1、电话销售技巧培训 一、三个心态 1、给予的心态 假设打电话给客户，目的只有一个， 就是让自己为他提供一次商谈的机会。虽然邀约的 目的很明确 是为了见面， 可目的不能仅仅停留在见面的层次上，更主要是希望见面以后 能够帮助他， 客户使用我们的产品，就是帮助他解决自身存在的问题，因为邀约的目的是给 予而非索取， 打电话是为了帮助客户使其拥有更为美好的人生，如果以这样给予的心态去打 电话，那么态度就会改变。 因此不需要因为邀约失败而伤心，也不需要为客户爽约而难过。难过是因为没有以给予 的心态去帮助别人，而是索取之心太重，只有发自内心的真诚帮助，对方才会感觉的到，他 也会明白此刻你的邀约是为要给他自己机
2、会，反之假如邀约的目的为了索取，那么一定会以 急躁的心理让客户感受到不安，无论是从语速、语调、还是情绪，都会让对方感觉到，这次 电话的目的，你是为了从他身上得到某些好处，客户自然会拒绝。 在这个意义上讨论，邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到 帮助， 通过自己帮助他解决他存在的问题，这些问题包括任何经营、营销，或者个人健康的 方方面面， 如果对方能够从你这里取得好处，受到帮助， 你们之间的交往才会实现你的价值， 你的价值越大，对方对你的需求自然才会越大,对你的信赖感也自然会越来越大。 2、积极的心态 邀约的时候积极的心态尤为为重要。之所以有这样的结论是因为，当一个人接起电
3、话， 虽然接电话的动作非常简单，也包含着人内心的状态和习惯，对于不好的状态和习惯就需要 我们学会突破。 很多时候人们拿起电话或者在打电话的途中，心里总是带着消极或积极的心 态. 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒， 就开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中又在 担心电话另一端如果没人怎么办，或者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么 办；挂下电话更是坐立不安，害怕客户应约而来，却一字不听就扬长而去怎么办；即使他耐 着自己的性听完， 却拒绝合作又该怎么办；甚至最后还杞人忧天的考虑如果成功的谈成生意， 可是这样的合作却由于客户的某种原因失败了，是否不如开始就放弃。一旦抱有这样的心态 去打电话
4、，注定每次的邀约都不会成功。 反之在邀约的过程中，以乐观的态度去面对每一次通话过程，从拨打开始抱着对方接通 的心态， 相信这只要有人接听自己的电话就会交流，有交流就会有人应允下一步的见面，只 要见面就会有沟通，当客户了解产品之后就一定有人对此发生兴趣，一旦发生兴趣就会有成 交合作，如此反复循环的合作达成。 各位任何一个在电话中有热忱，有活力的人都有可能感染别人。我们知道销售是信息怕 传递， 信息的转移， 在电话当中我们有很强的活力，很强的吸引力，会感染顾客从而倍增自 己的资产。 每个人都有资产，每个人都有吸引力，一个人的吸引力大小取决于你的热忱和活 力，热忱代表你对工作的相信，对工作的认同，对
5、工作的理解。在电话当中有能力和专长的 人，通常有突破的力量，当他的力量很强的时候，电话成交速度就会很高。 2、自信的心态 同样在邀约，有的人非常自信，而有的人非常心虚，如同做贼一般，自信心就在此时现 得淋漓尽致。 相信大家都有过这样的经历，某些人给别人打电话，仅仅通过电话的声波就可 以分辨对方当时的心理状态。那么在电话邀约的时候，自信心的表现就在语速语调里，自信 者的声音往往显得不过于激昂，也不过于低乏，同时表现出抑扬顿挫。 很多不自信的人打电话，语气快速而且飘忽， 感觉好象放不开， 带着某种动机目的一般， 对方在电话中感受到你内心的不安，自然会起戒心询问你的来历目的。客户一质疑， 他心理 就
6、敲起退堂鼓， 结结巴巴的回答没有事，于是心里也马上认定交流失败挂上电话了，没有自 信心的人在进行电话邀约的时候，总是导致生意失风败，客户拒绝合作， 所以在邀约的过程 当中，自信心是非常重要的。 二、五个要点 1、电话目的要明确 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言， 结果打完电话才发 现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如： 我要给一个自己产品的潜在客户打 电话， 我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这 个目的， 我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价 格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达
7、成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的 明确。 2、语气平稳吐字清晰语言简洁 有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张， 语气慌里慌张， 语速过快， 吐字不清， 这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称， 说不请产品， 也弄不清来意， 只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介 绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让 对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重 语气，要引起客户的注意。 3、必须清楚电话是打给谁的 有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，
8、 就开始介绍自己和产品，结果对方 说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有 的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重 时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营 销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 4、在一分钟内把自己和用意介绍清楚 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和 公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长， 就不记得了。 在电话销售时， 一定要把公司名称，自己
9、的名字和产品的名称以及合作的方式 说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉 快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 5、做好电话登记工作即时跟进 电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有 希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的 跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产 品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也 要不定期的给他电话，看他有没有需求。 三、注意事项 1、不要急于表达
10、，以免让对方误会你故意讨好 2、用同理心的方法与顾客交谈，时刻站在顾客的角度想问题，并记录不同顾客的需求，整 理出出现最多的需求。记录并做好应答准备，方便在以后的交谈中更好的解答。 3、交谈过程中切忌轻视、嘲笑、 糊弄甚至欺骗顾客，始终站在平等的角度与顾客交谈要 像对待朋友一样真诚，只有这样才能获得顾客的尊重，才能开单。 4、电话销售还有许多的细节必须注意。比如，优美的声音，美好的祝福，客户的心里，及 时的服务等等。 5、用心去做事，用心去打每一个电话。我相信只要用心去做，就一定会越做越好。 天一金行的销售员要永远保持一颗进 取的、积极的、有激情的、 永远不服输的心。 最后预祝大家工作顺利，万事如意！
