1、目录一、企业财务风险的含义1二、企业财务风险的产生原因2（一）企业内部财务关系混乱2（二）企业财务管理的宏观环境复杂多变2（三）财务决策缺乏科学性导致决策失误3（四）企业财务管理人员对财务风险的客观性认识不足3三、企业财务风险的防范及化解4（一）理顺企业内部财务关系4（二）认真分析企业财务管理的环境及其变化情况4（三）提高财务决策的科学化水平4（四）不段提高企业财务管理人员的风险意识5 浅谈企业财务风险的控制【内容提要】在市场经济条件下，随着市场竞争的日益激烈，企业必将面临越来越复杂、越来越多变的经营风险，而财务风险存在于企业生产经营活动的全过程，企业的财务决策几乎是在风险和不确定性的情况下做
2、出的。财务风险的存在，无疑会对企业生产经营产生重大影响。如果不能卓有成效地预测与防范，势必使企业集团的未来发展陷入严重的危机境地。财务的安全是企业生存与发展的重要基础，积极应对新的经济环境、新的经济管理行为和新的管理变革所带来的对财务管理行为的冲击和影响，有效地控制财务风险，是现代企业不容忽视的问题。对一般企业财务风险成因及其防范措施进行探讨，以期降低风险、提高效益具有十分重要的意义。【关键词】财务风险；原因；控制； 从经济学角度看,现代企业的财务风险是一种微观经济风险,是企业所面临的全部风险的货币化的表现形态,是企业经营风险的集中体现。在当今高度货币化的经济社会中,企业在市场经济的环境下组织
3、生产经营活动所面对和承受的各种风险,其发生、发展和危害都集中地反映为企业的现实或潜在的经济利益损失,各种非经济损失也可以按一定方式折算为经济损失。从这个角度看,企业风险的大小及损失程度都直接和清楚地表现于企业财务收支的变化之中,最终表现为企业财务收益的减少。 由此可见，对公司存在的财务风险分析其成因，并采取一定的措施进行防范和管理成为一个重要的课题。 一、企业财务风险的含义财务风险是企业风险中最为常见的一种，它强调风险主体是市场经济的参与者和竞争者。对企业财务风险的理解有狭义和广义之分： 狭义的财务风险通常被称为举债筹资风险，是指企业用货币资金偿还到期债务（即偿还到期的本金加利息）的不确定性。
4、这种观点认为财务风险只与负债经营相关，没有债务也就不存在财务风险。广义的财务风险就是指企业财务活动由于受不确定因素的影响，使企业实际财务收益与预期收益发生偏离，因而蒙受损失的可能性。它不仅仅是筹资风险，还应包括投资风险、资金回收风险、收益分配风险等。 二、企业财务风险的产生原因财务风险存在的前提条件是商品生产和商品流通。我国企业产生财务风险的原因很多，包括企业可控的及不可控的、企业内部及外部的等等，而且不同种类的财务风险形成的具体原因也不尽相同。总体看来，财务风险形成的根本原因在于财务活动本身及其环境的复杂性，人们认识的滞后性以及财务管理可控范围的局限性。具体有如下内容： （一）企业内部财务关
5、系混乱企业内部财务关系混乱是我国企业产生财务风险的重要原因，企业与内部各部门之间及企业与上级企业之间，在资金管理及使用、利益分配等方面存在权责不明、管理混乱的现象，造成资金使用效率低下，资金流失严重，资金的安全性、完整性无法得到保证；而且，伴随着近年来企业资产规模日益扩大，发展速度的加快，大多数企业的财务活动变得越来越复杂。这主要存在于一些上市公司的财务关系中，很多集团公司母公司与子公司的财务关系十分混乱，资金使用没有有效的监督与控制。例如，在深圳证券交易所上市的猴王股份有限公司，由于其与上级企业猴王集团之间存在着混乱的财务关系，致使上市公司因猴王集团破产而出现严重财务危机。（2） 企业财务管
6、理的宏观环境复杂多变企业的财务管理环境又称理财环境，是指对企业财务活动产生影响作用的企业外部条件。财务管理环境是企业财务决策难以改变的外部约束条件。企业财务决策更多的是适应它们的要求和变化。财务管理环境涉及范围很广，包括经济环境、法律环境、市场环境、社会文化环境、资源环境等因素。这些因素存在于企业之外，但对企业财务管理产生重大的影响。宏观环境的变化对企业来说，是难以准确预见和无法改变的。宏观环境的不利变化必然给企业带来财务风险。例如世界原油价格上涨导致成品油价格上涨，使运输企业增加了营运成本，减少了利润，无法实现预期的财务收益。财务管理的环境具有复杂性和多变性，外部环境变化可能为企业带来某种机
7、会，也可能使企业面临某种威胁。财务管理系统如果不能适应复杂而多变的外部环境，必然会给企业理财带来困难，目前，我国许多企业建立的财务管理系统，由于机构设置不尽合理，管理人员素质不高，财务管理规章制度不够健全，管理基础工作不够完善等原因，导致企业财务管理系统缺乏对外部环境变化的适应能力和应变能力。具体表现在对外部环境不利变化不能进行科学的预见，反应滞后，措施不力，由此产生财务风险。（三）财务决策缺乏科学性导致决策失误财务决策失误是产生财务风险的又一重要原因。一是在决策时缺乏足够的、真实的信息，在进行投资决策时决策者对决策事项未来变化的各种可能结果，事先是无法掌握的，或者不能获取充分有用的信息，或者
8、获取信息的成本太高，使决策者带有一定的主观性财务决策缺乏严肃性、科学性。在进行投资决策时不进行深入市场调研和科学论证,盲目投资,形成不良资产或巨额损失。资本结构缺乏科学规划,筹资综合成本高,造成负债比重加大,财务风险增高。；二是决策事项的未来结果受制度环境方面的制约，制度环境的不确定性是决策者无法控制的，这使得财务决策处于风险之中。避免财务决策失误的前提是实现财务决策的科学化。目前，我国企业的财务决策普遍存在着经验决策及主观决策现象，由此而导致的决策失误经常发生，从而产生财务风险决策失误使投资项目不能获得预期的收益，投资无法按期收回，为企业带来巨大的财务风险。 （四）企业财务管理人员对财务风险
9、的客观性认识不足 任何系统的运行,人都是非常重要的条件,高素质的理财人员,更是企业不可多得的财富。就目前的情况看,中国企业的理财人员受传统计划经济的影响和受专业教育的程度限制,其综合素质和业务素质都有待提高,他们的理财观念和理财方法,特别是职业道德和职业判断能力,还不能在更大程度上适应市场经济环境的要求。财务风险是客观存在的，只要有财务活动，就必然存在着财务风险。企业财务管理人员对财务风险的客观性认识不足,控制偏差和处理突发危机事件的经验缺乏,企业风险控制和防范能力就弱,导致财务风险发生时束手无策。 在现实工作中，我国许多企业的财务管理人员缺乏风险意识或风险意识淡薄，认为只要管好用好资金，就不
10、会产生财务风险，风险意识的淡薄是财务风险产生的重要原因之一。 三、企业财务风险的防范及化解 （一）理顺企业内部财务关系为防范财务风险，企业必须理顺内部的各种财务关系。首先，要明确各部门在企业财务管理中的地位、作用及应承担的职责,并赋予其相应的权力,真正做到权责分明,各负其责；另外，在利益分配方面,应兼顾企业各方利益,以调动各部门参与企业财务管理的积极性,从而真正做到责、权、利相统一,使企业内部各种财务关系清晰明了。 （二）认真分析企业财务管理的环境及其变化情况企业的外部环境是影响企业财务风险的外部因素,这些都是无法改变的,但对企业财务风险却有重大影响,所以说环境的变化是一把双刃剑,既带来机会也
11、隐藏了危险。 财务管理的宏观环境虽然存在于企业以外，企业无法对其施加影响，但并不是说企业面对环境变化就无所作为。为防范财务风险，企业应对不断变化的财务管理环境进行认真分析研究，把握其变化趋势及规律，并制定多种应变措施，适时调整财务管理政策和改变管理方法，从而提高企业对财务管理环境变化的适应能力和应变能力，以此降低因环境变化给企业带来的财务风险。（3） 提高财务决策的科学化水平提高财务决策的科学化水平，防止因决策失误而产生的财务风险。财务决策的正确与否直接关系到财务管理工作的成败，经验决策和主观决策会使决策失误的可能性大大增加，决策科学化和合理化是防范财务风险的重要手段。所以企业必须建立科学的决
12、策机制，要从体制上和法制上保证决策的科学化、民主化，提高决策水平和效率，集中决策和民主管理相结合，增强企业管理的透明度，使每个职工都能行使对企业的管理和监督权利，进而减少决策的失误。为防范财务风险，企业为防范财务风险，企业必须采用科学的决策方法在决策过程中应充分考虑影响决策的各种因素，尽量采用定量计算及分析方法，并运用科学的决策模型进行决策，对各种可行方案要认真进行分析评价，从中选择最优的决策方案，切忌主观臆断。例如，对固定资产投资，应采用科学方法计算各种投资方案的投资回收期、投资报酬率、净现值及内含报酬率等指标，并对计算结果进行综合评价，在考虑其他因素的基础上选择最佳的投资方案。又如，在筹资
13、决策过程中，企业首先应根据生产经营情况合理预测资金需要量，然后通过对资金成本的计算分析及各种筹资方式的风险分析，选择正确的筹资方式，确定合理的资金结构，在此基础上作出正经济管理论文 【摘要】 美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰华纳梅克（John Wanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式-精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟
14、对以上问题展开讨论。 60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。 传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。 4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格
15、；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。 进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。 菲利普科特勒认为：“具体来说，就是公司
16、需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。” 营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。 我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketing test）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益最大化的追求。 一. 精准营销核心思想 精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！ 精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的
17、营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。 Precision的含义是精确、精密 、可衡量的。Precision marketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。 1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术（market test ）突破传统营销定位只能定性的局限； 2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、精准营销的系统
18、手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。 4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。 二、 精准营销的个性化体系 1、精准的市场定位体系 市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌定位。 通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。赢家同盟在精准营销的
19、实践中借助自己开发的Marketing Test营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。 Marketing Test系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验 网络实验 用户走访 DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现） 对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。 2、与顾客建立个性传播沟通体系 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式
20、广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。就是邮件，就是网络邮件 。 直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。 直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。 3、适合一对一分销的集成销售组织 精准营销的销售组织包括
21、两个核心组成部分： 精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个全面可靠的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道 CALL CENTER。 便捷快速的物流配送体系和可靠的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。 传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。 CALL CENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。 精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过
22、分依赖，实现一对一的分销。 4、提供个性化的产品 与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。 个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要全方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALL CENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。 而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本最优，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化
23、均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能最大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。 精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。 5、顾客增殖服务体系 精准营销最后一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。 三
24、、实现精准营销的核心-CRM 我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。 1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。 2、CRM系统的核心是客户数据的管理 CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。 3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 4、CRM可以做到：深度开发目
25、标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益最大化。 它的运营有几个主要模块：第一、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的准确的分析决策依据。 安德逊顾问公司（Anderson Consulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有
26、效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。 CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。 四，精准营销的理论依据 精准营销应该由以下四个主要理论构成 1、4C理论 C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的C要求，是C理论的实际应用。 、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、
27、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而准确地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同， 他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较准确地了解和掌握他们的需求和欲望。 转 、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了
28、流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。 、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。 、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。 2、让客价值 世界市场学权威、美国西北大学教授菲利普科特勒在其年出版的市场营销管理分析、规划、执行和控制中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客
29、总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。 由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至最低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”最大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。 精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供优
30、质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。 其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变
31、革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。 3、一对一直接沟通理论 两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。 精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三
32、个重要的概念：既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，而且是有意义的，同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境参与者讯息管道干扰回馈 1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。 从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化
33、沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“全方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。 20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。 精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了
34、沟通的效果。 4、顾客链式反应原理 精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(Customer Life Cycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师Peter Drucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。 而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧
35、，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。 精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(Customer Loyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对
36、企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。 精准营销着重于客户增殖和裂变 物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出 2 3 个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。 我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。 多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌
37、码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒第一张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。 精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。 结语： 精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大
38、家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。 浅析中国古代图徽与现代标志设计内容提要 标志，作为人类直观联系的特殊方式，不但在社会活动与生产活动中无处不在，而且对于国家、社会集团乃至个人的根本利益。越来越显示其极重要的独特功用。例如：国旗、国徽作为一个国家形象的标志，具有任何语言和文字者难以确切表达的特殊意义。公共场所标志、交通标志、安全标志、操作标志等，对于指导人们进行有秩序的正常活动、确保生命财产安全，具有直观、快捷的功效。商标、店标、厂标等专用标志对于发展经济、创造经济效益、维护企业和消费者权益等具有重大 实用价值和法律保障作用。中国人自古崇尚自然，认为宇宙是无限的，但他们并不站在
39、自然的对面与之对衡，而是投身自然，与自然融合为一，即所谓的天人合一。世界上没有一个国家能象中国那样把自然的地位放得如此重要，这是由于当时中国北方（华夏文明发源地）富裕而开阔，到处是奔跑的犀牛与大象。人们生活在山泽原野之中，与宇宙天地及自然界奇禽异兽的活泼生命相接触，感受到无穷的气与魔力，他们用丰富的暗示力和象征力代替对形象的实际摹写，把似真似梦的境界与无形无迹却又无往不在的虚空融为一体，超脱而浑厚。 纵观中国绘画，始终融意境与画面，以流动的、有规律的线纹与天地间的大气流动相协调，把绘画艺术带入一个耐人回味的性灵境界。如俗称马一角、夏半边的南宋山水画家马远和夏圭，即以边角之景捕捉自然界最精美的部
40、分，生以小观大，以偏概全，以虚拟实，以意造境的效果，获得笔有尽而意无穷的趣。其实，不仅是绘画，从远古时期的图腾直到明清的吉祥符号，这种独特的宇宙观与生命情调都有所体现，并对现代标志设计具有极高的借鉴性。 关键字：古代图徽;现代标志;借鉴；设计前言 标志由来已久，其历史可以追溯到没有文字之前的原始社会。人类由于相互交往了解的需要创造了图形标志，这种图形化的视觉语言比文字语言表达思想、传递信息更快速、更直接。在信息传人际交往逐渐扩大的今天，标志设计成为了一种人类共通的直观联系的工具，在社会生活中占有十分重要的地位。标志是一种具有象征性的大众传播符号，它以精练的形象表达一定的涵义，并借助人们的符号识
41、别、联想等思维能力，传达特定的信息，标志传达信息的功能很强，在一定条件下，甚至超过语言文字，中国先民用丰富的暗示力和象征力代替对形象的实际摹写，把似真似梦的境界与无形无迹却又无往不在的虚空融为一体，从远古时期的图腾明清的吉祥符号，这实际就是中国现代标志的起源，中国先民用丰富的暗示力和象征力代替对形象的实际摹写，把似真似梦的境界与无形无迹却又无往不在的虚空融为一体，超脱而浑厚。现代标志设计融合了中国传统的民间美术和古代图徽的美学价值和文化精髓,传统美学观在潜移默化地影响着现代标志设计并对其发展具有重要的意义。从远古时期的图腾直到明清的吉祥符号，这种独特的宇宙观与生命情调都有所体现，并在艺术设计的
42、美学领域中具有极高的借鉴、赏析价值。如何运用中国宝贵的文化遗产为现代设计服务是值得探讨的。正文 中国人自古崇尚自然，认为宇宙是无限的，但他们并不站在自然的对面与之对衡，而是投身自然，与自然融合为一，即所谓的天人合一。世界上没有一个国家能象中国那样把自然的地位放得如此重要，这是由于当时中国北方（华夏文明发源地）富裕而开阔，到处是奔跑的犀牛与大象。人们生活在山泽原野之中，与宇宙天地及自然界奇禽异兽的活泼生命相接触，感受到无穷的气与魔力，他们用丰富的暗示力和象征力代替对形象的实际摹写，把似真似梦的境界与无形无迹却又无往不在的虚空融为一体，超脱而浑厚。 纵观中国绘画，始终融意境与画面，以流动的、有规律
43、的线纹与天地间的大气流动相协调，把绘画艺术带入一个耐人回味的性灵境界。如俗称马一角、夏半边的南宋山水画家马远和夏圭，即以边角之景捕捉自然界最精美的部分，生以小观大，以偏概全，以虚拟实，以意造境的效果，获得笔有尽而意无穷的趣。其实，不仅是绘画，从远古时期的图腾直到明清的吉祥符号，这种独特的宇宙观与生命情调都有所体现，并对现代标志设计具有极高的借鉴性。 图腾即徽帜，是严格的族象征，当原始人在一个地方定居下来后，该地一种与他们的生活发生密切关系的东西，或因有益，或因有害，就对其产生崇拜，这就是原始图腾。这时的自然图腾崇拜物，是区别不同人类群体的标志，在与之共处的过程中，原始人就把它们当作了保护神。原
44、始社会末期的部落酋长和奴隶社会的贵族，利用图腾神在民众中的崇高地位，把自己说成是祖先神在世间的代表，于是出现了祖先象征，即大量的人与动植物合一的艺术形象。 这些神秘而精美的图腾标徽，有许多都体现出现代设计的成功法则。如新石器时代彩陶艺术中的人面鱼纹，生活在西安半坡的氏族以渔猎为生活的主要来源，久而久之，人面鱼纹就成为半坡氏族的主图腾，它以太阳与鱼复合为人面祖先像，以双鱼作双耳，以鱼尾作人面唇须与头徽，相辅相成，同时具有黑白的双关效果。又如长江下游河姆渡文化中象牙雕刻上的双凤朝阳纹，太阳与鸟是河姆渡文化先民的祖先崇拜物，以两只鸟形与一个日形共用，组成一个左右对称的图徽，取得均衡稳定的视觉效果。最
45、巧妙的要数良渚文化玉琮上的神徽，即神人兽面像，其最上端为一弓形冠，冠下为一倒梯形人脸，冠顶饰放射状羽毛纹，兽面眉脊与鼻下为血盆大口，人的腿呈盘膝状置于兽嘴下，兽耳同是人臂，人足同是兽须，人面与兽面又是人体与兽头的搭配，浑然一体而不可分割，是远古图徽共用形的绝妙实例。 再如，在青铜艺术达到灿烂鼎盛时期的商周时代，代表奴隶制君神权的饕餮就成为被统治者的威吓符号及统治者的保护神，它庄严、神秘、凶恶恐怖、气象深重，大多刻于青铜礼器上。商代疋鬼方鼎上的对夔立肩饕餮纹乍一看，是一个狰狞恐怖的兽面，再看，是左右两只夔龙相对而行，龙角与兽眉共用，龙尾与兽耳共用，中间由凸起的鼻脊相隔，既运用了共用形，又是最早的立体与平面相结合的远古图徽。 在远古生活画廊中，类似这样艺术意境深远的图徽不计其数，从这些设计精美、内涵深刻的符号中，我们似乎体验到远古先民的无穷智慧。随着时代的飞跃,代表权势、
