1、请求成交法的优点：可以有效地促成交易可以充分利用各种成交机会可以节省销售时间，提高工作效率体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神选择成交法选择成交法又称假设成立法，是指销售人员在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买销售品的一种方法。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上就是让顾客在一定的范围内选择，可以有效地促成交易。刘先生：我今天带来两套课程，一套是关于营销的，一套是关于人力资源管理的，这两套课程，您比较喜欢哪一套。王小姐：如果对我的工作有帮助的话，应该是这个实战营销吧。这里运用了二择一法。顾客选择了营销这一
2、套课程，这个时候，销售人员必须当机立断。“那好，我把这个课程给您讲解一下，这是我们的合约书。您看一下”。选择成交法的要点：使顾客回避“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。选择成交法的优点：可以减轻顾客的心理压力，制造良好的成交气氛。选择成交法的注意事项：销售人员所提供的选择项应该让顾客从中作出一种肯定的回答，而不要给顾客以拒绝的机会。向顾客提供选择时，应避免向顾客提供太多的方案，最好是两项，最多不超过三项，否则就不能达到尽快促成交易的目的。小点成交法小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法，是指销售人员利用成交小点来间接促成交易的方法。刘先生：王小姐您看一下，这套课程总
3、共有24张碟，如果您的销售人员一天花一个小时看的话，新进人员又可以看，这样您是不是可以省掉很多培训上的时间，而且您随时都可以看，这一套课程是不是对你非常有帮助。小点成交法的优点：可以减轻顾客的成交心理压力。有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。有利于销售人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买销售品的一种方法。刘先生：王小姐，告诉您一个好消息，如果您现在购买这套管理教程，我们免费送您课程的文字教材。保证成交法保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证，是指
4、销售人员对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。王小姐：“如果我买了这个碟以后，发现问题，比如说质量问题，怎么办呢？”刘先生：“我们VCD制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，我们接到电话和信件扣，将马上给您更换。王小姐：那就好了。使用保证成交法的时机产品单价高昂，成交金额大，风险大，顾客对此种产品不十分了解，对其性能、质量无把握，产生成交心理障碍、犹豫不决时，销售人员应向顾客提供保证以增强成交信心。顾客对这种产品的销路尚无把握，或是在顾客的心目中，属于规格、结构、性能复杂的产品，这时，销售人员应向顾客提供保证，可以减少其疑虑。顾客对交易后可能遇到的一些问题还有后顾之忧。如运输问题
5、、安装问题等。销售人员此时应通过提供保证，以解除顾客的后顾之忧，促使其尽快做出成交决定。使用保证成交法的优点：可以消除顾客的成交心理障碍。增强成交的信心。可以增强说服力和感染力。有利于销售人员妥善处理有关的成交异议。从众成交法从众成交法又称排队成交法，是指销售人员利用顾客的从众心理促使顾客购买销售商品的一种方法。当一个销售员看到顾客的表情不是很愉快时，要强化顾客的信心，这时候销售人员应该技巧性的、适时地采用从众成交法。刘先生：王小姐，我们的产品在质量上您可以放心，刚才我也给您看过我们的客户名单，这都是我们一些大的顾客。李小姐有100多个销售人员，他们买了4套管理课程。您可以放心地使用。我也想通
6、过这次交谈使我们能成为很好的朋友，当然我更希望您给我介绍更多的您的好朋友来分享这套课程。从众成交法的优点：可以减轻顾客所担心的风险，尤其是新顾客。增强销售人员的说服力。使销售人员在销售洽谈中处于主动地位。从众成交法的缺点：可能引起顾客的反从众心理，产生“别人用得越多，我就越不想要”的心理。机会成交法机会成交法也称为无选择成交法、唯一成交法、限制成交法或最后机会成交法，是指销售人员直接向顾客提示成交机会而促使顾客立即购买销售商品的一种成交方法。刘先生：王小姐，您现在如果订购4套以上，我们将免费赠送配套文字教材，这个优惠本星期就结束了，我想你有那么多部门，60多个销售人员，您如果每10个人一组的话
7、，应该买6套，您看可不可以？ 正确使用机会成交法的时机：当顾客已被销售人员说服，但却未能决定购买时，这种方法对促成交易很有帮助。当你所销售的产品数量不多时，如果顾客仍犹豫，你就可以提醒他最好马上就作决定，否则没机会了。异议成交法异议成交法也称为处理异议成交法，是指销售人员利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交的一种方法。如果销售人员发现顾客的异议正是顾客不愿意购买的理由，只要能够成功地消除这个异议，就可以有效地促成交易。王小姐：我现在没有办法决定一次买4套。刘先生：王小姐，我非常理解您的心情，我相信您要购买这个产品，一定要经过您的上级主管来批示是不是？但是您想想看，这个课
8、程您只购买一套，您有60多个销售人员，60多个人挤在一个小办公室来看这套课程，那是不是很拥挤，而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是？您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对？使用异议成交法的优点：可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为。实施过程中向顾客施加一定的成交压力。迫使顾客购买所销售的产品。小狗式成交法只要你方便把产品留下来给客户一个试用的机会，你就可以用小狗式成交法了。我们所销售的产品并不适合叫做小狗式成交法，但是我可以把这个方式给各位做一个演练。刘先生：王小姐，我今天只带了我自己的课程来，这是我自己用的，您先看一下，三天以后我给您打电话，如果您觉得不错，我就直接
9、把四套课程送过去。好吗？王小姐：好的。刘先生：那这套课程您先看，我不打扰您宝贵的时间。这样的情形里面有几个重视点：第一，销售人员相信顾客；第二，这个产品不是公司的，是销售人员我自己的产品。所以顾客有疑虑的时候，可以请他先看，因为销售人员对公司有信心，对公司的产品有信心，也对顾客有信心，这就是所谓叫做小狗式成交法。表21 销售员销售素质测评表Salesmanship含义有无改进计划S微笑与表达的能力有 无A行动快速的能力有 无L聆听的能力有 无E自我教育与精进的能力有 无S服务顾客的能力有 无M判断购买的能力有 无A判断顾客购买决定的能力有 无N判断顾客购买需要的能力有 无S聪明的，精干的有 无
10、H幽默的有 无I想象力，创造力，情报力有 无P自我教育与精进的能力有 无使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表31 销售人员个人发展检查表NO.个人发展方向分数110分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。表51建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其
11、他联系方式使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表61 每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名公司名称联系方式反馈情况使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打。表71接近客户自我评价表 分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结 ：评价： 年 月 日 得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想究竟
12、在那些方面还存在欠缺。表72 每日访问计划表NO.姓名公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的顾客123456使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打。表111 产品的FABE分析表特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格使用方法：目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。
13、表111 介绍产品过程中需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是 否忽略客户或听众是 否只介绍一堆讯息和数字是 否停止道歉或者是找借口是 否骄傲自大是 否打断顾客的话是 否讲低俗的笑话是 否语言肮脏是 否轻松细语或声如洪钟是 否乱用文法，发音错误是 否无关痛痒的字词是 否使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。表122 客户异议处理表参考类别顾客异议解决方法立刻处理的异议 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项 你必须处理后才能继续进行推销的说明时 当你处理异议后，能立刻要求成交时延后处理的异议
14、 对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时总结：使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表191 售后服务检查表售后服务内容：姓名老顾客顾客满意度再次购买使用说明：目的：调查售后服务情况填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。表221 目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则
15、SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期12345678总结：使用说明：目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。表222 年度目标计划表年度目标去年的目标重点达成状况今年的目标重点行动步骤使用说明：目的：明确自己的年度目标填写：填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。表231 销售人员一天行程 年 月 日 星期时间活动安排重要度完成情况跟进备注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7
16、:00晚上使用说明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。填写：针对个人实际情况详细填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。表241 销售人员个人素质全方位提升检查个人素质分数（110）分检讨疏失改进计划 身体健康 事业工作 家庭和谐 心智成长 人际关系 休闲艺术 理财规划 心灵的净化总结：使用说明：目的：检查销售人员的个人素质填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。n洀(匀頀讀缁H缀窪琡鬱圀椀餂儃儃儃鄃猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗猗茗蔙睟樠湭汒獑搀漀挀昀昀昀愀搀攀攀攀搀攀昀最椀昀睟樠湭汒獑搀漀挀尀尀挀攀搀
17、昀搀搀戀搀搀昀攀洀爀猀漀儀昀欀砀嘀攀戀渀攀攀渀一爀儀氀琀漀洀搀愀吀琀甀砀爀娀嘀伀昀氀椀甀儀睟樠湭汒獑睟樀湭氀獑慨昀昀昀戀戀戀睟樠湭汒獑R0譒譔嵎嵎瑎睟占罏葏鹶打敎铿卞鱥蝧葷祲魧葒罝靏睟盿葧譒豗蝝譥著彨萠鉶譎扏鱢奎虎葒灶慓0苿鱙赎扟慟噡敻葵敞遒睟葖塒g驎葛睟屖剎鮗做葵饶豟g膗蒉扎慟湦葸慛癛驑葡佢蝐蒘登荞00嵎嵎嵎瑖剛鮗湦做敎獦葠v瑎祗怰İ癜葫汎抐T颕蹙T荳鯿蹙襎汎蹵扎祝葫腽玉苿葪罶0答潏鉶鉎牥灞葢扶慛奢著啗湏衝侖葥做蹎N华葏敎灮葥鱜葦扶慟啎膑0虎睟鱖祲葲扎慟発湑蕸葑湎睟葖荧葟汧獶噑塎遒栠氠聎葏裿癞荑汎住喑S鉎博拿筒葔鷿湏做葏祶讉冑托慟跿沖獑鉎蹔N华葏N镜敢鞃_鱥葧崠鑎鐀N睟桖橏湭艨捥0谀鲐祲漰綂
18、葙扎慟湑蔰葑黿恳栰噳敻舰睟琀葞倠敒獑魙筑步獙蝷鹥薏亍佫悍蹦答發癏扢葢魧葒苿鱙嵧聾瑟聎祏牲葡躍灮湑葟蕎鑑驧葏恶虓汏葔究钘扥驒鹬蟿蕻祎慛0蠰华坞潓鐠N葮做葎袕做葎0褰到鮗婜珿潏葠0訰到鮗删鮗到鮗松萠珿剟鮗僿蹎做葎0謰到鮗乾罭到鮗罬萰緿墀晎葮袚鐀噞敻0蹗扒葒陥豠煔葖罶鱥葧灶豠镒敢葑乶扥蒗冀陥葢鉶博熀扔鉙博葏鱥瞀卶葙豎蹦慛齡0腎銉博絏傆躖N驎蹵鉎博葏轶祠彾鉔博煏扔蕞鑑睓荧葟鱥洀鈰博0蠰牾譎詞做烿做祎灎0褰牾炂睟做祎筹葼汶豟圀0訰两牾葞睟譜扗晓鐀虎0謰睬潭汾煑晑薖罓0谰判鮗婜0贰判鮗羉桒睟做祎0踰判鮗乾罭到鮗罬翿罤鉔籶鑔鹒0蠰剥鮗婜藿扎慟睟睦卑蕒0褰鐤g煎汜捑挰襞貍坔睓鑻美罺汔葙晎罥觿S蕗扑瑢睲灧魑葒牾0訰S鐀虎羏晔煤暍鍙豥偫扗诿綐祪署翿罤賿迿0謰豓櫿酒羉0谰豓勿鮗婜罒0贰娤浦鑓鑓勿鮗羉欀鰰趖遒0蹵葒陥蕪矿卑譏鉵博翿癏鹗睎荧葙鮏煦穒蒈鱶趖苿鱙柿沈筟羘敧麄盿葞鑶敞冈満齢崀葵鞘0钋汒羍艢祎葶罵0蠰谤葴灓0褰谤繎罎葟屒0訰罾嫿豢葨0謰羉酿0谰缤罤啔0贰琤葒塎登荑00蠰薖摗
