1、销售管理第一套试卷总分：100考试时间：100分钟一、单项选择题1、在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。、时间序列分析法 、经理意见法 、销售人员意见汇总法 、购买者意见调查法2、（ ）是最常用、最重要的定额。、销售量定额 、财务定额 、销售活动定额 、综合定额3、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（ ）、是否有工作需要 、自身感觉到位与否 、与客户的熟识程度 、考虑客户的订货周期4、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（ ）、合成销售区域 、打破界限 、规定定额 、平衡力量5、小型企业比较适合选择（ ）、传统分销渠道模式 、垂直分销渠道模式 、水平分销渠道
2、模式 、多渠道分销模式6、分销渠道长度的决定因素是（ ）、消费需求 、市场环境需要 、企业自身销售实力 、企业分销渠道中间环节的数目7、（ ）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。、计划管理 、区域管理 、渠道管理 、销售管理8、以下不属于广告主题形式的有（ ）、法律主题 、理性主题 、情感主题 、道德主题9、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（ ）、集中策略 、区分策略 、个性化策略 、对等策略10、交叉销售是建立在（ ）原则的基础之上的。、双赢 、公平 、顾客满意 、对等11、以下哪项不属于5的内容？（ ）、品质 、能力
3、、资本 、产品12、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?（ ）、函电追帐 、面访追帐 、电子追帐 、专业追帐员追帐13、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（ ）、质量管理 、目标设置 、任务标准化 、向上沟通14、送货上门、产品安装等属于（ ）、一次性服务 、经常性服务 、定点服务 、巡回服务15、当前应用最为广泛的一种分析方法是（ ）、相对分析法 、因素替代法 、绝对分析法 、参数系数法16、（ ）一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总能渠道优秀的销售业绩。、明星销售人员 、老化销售人员 、个性销售人员 、问题销售人员17、要做好
4、产品销售，首先要（ ）、做好预算 、控制成本 、合理确定销售人员的规模 、抓好产品品质18、根据销售风险的性质和原因，可将销售风险划分为自然风险和（ ）、社会文化风险 、历史风险 、人为风险 、产品环境风险19、销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（ ）、薪金加特别奖励制度 、纯薪金制度 、纯佣金制度 、薪金加佣金再加奖金制度20、销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（ ）接近法。、赞美 、礼仪 、服务 、好奇21、市场环境是（ ）的。、静止的 、动态的 、行为的 、社会的22、客户对你抱怨说“你们的
5、价格太高了” 表明客户在（ ）方面产生了异议。、需要 、需求 、交换 、价格23、选择一些容易触发购买动机的行业作为销售访问的对象，进行集中性销售访问来寻找客户是（ ）、代理寻找法 、个人观察法 、委托助手法 、行业突击法24、企业用自己库存中的商品来满足客户的要求，属于（ ）的订单管理流程。、个性生产方式 、个人生产方式 、存货生产方式 、零库存25、（ ）是一种最简单也最常见的建议成交的方法，是指在接到客户购买信号后，应明确的语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交。、请求成交法 、假定成交法 、限期成家法 、保证成交法二、多项选择题1、销售预测的方法主要包括（ ）、随意预测 、准确预测
6、、定性预测 、定量预测 、动态预测2、建立销售区域有如下作用（ ）、鼓舞销售人员的士气 、更好地覆盖目标市场 、有利于提高客户服务质量 、有助于对销售人员进行控制和评价 、有利于降低营销费用3、销售渠道建设主要包括（ ）、渠道开拓 、选择渠道模式 、设计渠道系统 、渠道整合 、渠道铺设4、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（ ）几种类型。、创牌 、导购 、保牌 、竞争 、提升5、客户关系管理的内容有（ ）、客户识别 、服务人员的提供 、市场行为管理 、信息与系统管理 、客户服务6、企业的信用政策应当包括以下哪些内容（ ）、信用条件 、信用期限 、现金折扣 、信用标准 、信用额度7、服务质量的
7、评价标准有（ ）、可感知性 、可靠性 、反应性 、保证性 、移情性8、企业实践中最常见的重点客户包括（ ）、机构组织客户 、中间商客户 、K大卖场 、重点消费者客户 、零售商客户9、人员销售的特点是（ ）、灵活性 、选择性 、完整性 、长远性 、平衡性10、面试发问技巧有（ ）、开放式发问 、封闭式发问 、诱导式发问 、探询式发问 、发射式发问三、判断题1、行业是由生产同类产品的企业构成的，与企业处于同一行业的其他企业都是该企业的竞争者。、是 、否2、控制单元应尽量大一些。、是 、否3、垂直分销渠道模式具有广泛的适应性，无论是大企业还是小企业，无论是消费品还是生产资料，都可采用垂直分销渠道模式
8、。、是 、否4、促销实质上是一种沟通活动。、是 、否5、追加销售的实质就是发现客户的多种需求，并提供满足这些需求的解决方案，从横向角度开发产品市场。、是 、否6、合理的信用期限应当着眼于使企业的边际收益达到最大，理论上的信用期限最高点应该是损益平衡点。、是 、否7、售前服务的目的就是提供服务方便客户为手段，刺激客户对商品产生购买欲望。、是 、否8、核心客户往往是企业产品的忠诚客户，是消费者中的意见领袖。、是 、否9、人员销售不是一种生产性活动。、是 、否10、激励是一种精神力量或状态，其加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。、是 、否销售管理第二套试卷总分：100考试时间：100分钟
9、一、单项选择题1、（ ）是大多数企业计划工作的基础，一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素。、销售预测 、销售定额 、销售预算 、销售目标2、（ ）强调企业应更重视利润而不是销售量。、销售量定额 、财务定额 、销售活动定额 、综合定额3、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（ ）、宽 、窄 、长 、短4、不属于设计销售区域原则的是（ ）、公平性原则 、可行性原则 、挑战性原则 、弹性原则5、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（ ）、人员销售 、广告 、销售促进 、公共宣传6、以下分销渠道中（ ）也称为短渠道。、零层渠道 、一层渠道 、二层渠道 、三层渠道7、RM分析法的提出者
10、是（ ）、休斯 、泰勒 、科特勒 、史密斯8、以下哪客户不能进行信用交易？（ ）、1、2级 、3级 、4级 、5级9、视觉形象要素可分为文字形象要素和（ ）、想象形象要素 、图画形象要素 、符号形象要素 、器具形象要素10、销售促进中最佳激励规模要依据（ ）原则来确定。、费用最高、效率最低 、费用最高、效率最高 、费用最低、效率最低 、费用最低、效率最高11、不管目标或预期效果有多少，在拟定竞赛办法时，首先要确定竞赛的（ ）、目标定位 、竞赛主题 、奖励标准 、竞赛办法12、（ ）是开发新客户的衡量标准，是销售人员的特别贡献、销售量 、访问率 、销售费用 、新客户数目13、以下属于影响实际提供
11、服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（ ）、水平沟通 、向上沟通 、向下沟通 、角色不清14、（ ）分析是在考虑净利润的基础上对销售绩效进行评估的有效手段、销售额 、营销成本 、投资回报率 、边际收益15、销售人员通过为客户提供有效并符合需要的某项服务来博得客户的好感，赢得客户的信任来接近客户，该方法是（ ）、商品接近法 、介绍接近法 、服务接近法 、利益接近法16、当客户说“我们下次再买吧”之类的话时，表明客户在（ ）方面产生了异议。、需要 、需求 、购买时间 、价格17、根据销售风险的范围和程度，可将销售风险划分为局部性销售风险和（ ）、社会文化风险 、全局性销售风险 、人为风险 、产品
12、风险18、（ ）主要是寻找潜在客户，它是销售工作的第一道关口、寻找客户 、约见客户 、接近客户 、介绍产品19、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（ ）渠道。、宽 、窄 、长 、短20、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（ ）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。、罕见稀少 、随手可得、到处可见 、偶尔碰到 、不常见到21、在销售过程中，销售人员最常碰到的是（ ）的异议，这也是客户最容易提出的问题、购买时间方面 、商品质量方面 、价格方面 、支付能力方面22、（ ）是指如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价
13、后才能向客户报价。、直接报价法 、间接报价法 、培训报价法 、估价报价法23、销售人员针对客户怕卖亏的心理，提出“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的便宜，我可以立即给你退货。”这是（ ）、假定成交法 、选择成交法 、激将成交法 、保证成交法24、销售的起点是（ ）、约见客户 、寻找客户 、接近客户 、介绍产品25、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（ ）、RM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。 、RM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的
14、终身价值。 、RM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。 、RM的目的是为了实现企业利润最大化。二、多项选择题1、销售计划的主要内容（ ）、销售预测 、销售配额 、销售预算 、客户管理 、货品管理2、排定每天工作优先次序必须使下列哪些因素取得平衡（ ）、紧急性 、重要性 、以其他工作之间的关联 、完成工作所需的时间 、人际关系3、企业的渠道类型主要有（ ）、传统分销渠道模式 、垂直分销渠道模式 、水平分销渠道模式 、多渠道分销模式 、一体化分销渠道模式4、确定广告预算的方法主要有（ ）、量力而为法 、百分率法 、竞争对
15、抗法 、目标达成法 、投资利润率法5、客户档案管理的原则是（ ）、动态管理 、突出重点 、灵活运用 、专人负责 、区别对待6、常见的售前服务有（ ）、广告宣传 、销售环境布置 、提供多种方便 、开设培训班 、开通业务电话、提供咨询7、资产项目包括以下哪些内容（ ）、现金 、应收账款 、存货 、短期投资 、应付赃款8、营销道德的基本原则是（ ）、守信 、诚实 、负责 、公平 、踏实9、维系重点客户关系需要做到（ ）、实行重点客户经理制度 、建立重点客户管理系统 、制定重点客户解决方案 、实施重点客户全面服务 、防止重点客户背离10、作为多面手的主管，销售主管应该是（ ）、贴心者 、良师兼教练 、
16、评考官 、团队指挥官 、鼓舞者三、判断题1、提高利润率的关键在于对销售推广活动的控制。、是 、否2、划分控制单元的目的是按照一定标准将它们组合成销售区域。、是 、否3、契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是成员之间不形成产权关系，与管理式分销系统的最大区别是用契约来规范各方的行为。、是 、否4、公共宣传的最大特点是即期效果明显。、是 、否5、RM是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。、是 、否6、重点客户管理的重点是应对可控因素带来的客户背离。、是 、否7、赊销的实质是向客户提供两项交易：向客户销售产品和为客户提供短期融资。、是 、否8、绩效标准可
17、以与销售额、利润额和企业目标不相一致。、是 、否9、网络招聘的优点是成本低，不易于被竞争对手发现。、是 、否10、防卫型客户心态表明客户非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。、是 、否销售管理第三套试卷总分：100考试时间：100分钟一、单项选择题1、以某一营业单位为目标来分配目标销售额的方法是（ ）、时间别分配法 、部门别分配法 、地区别分配法 、人员别分配法2、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（ ）、宽 、窄 、长 、短3、（ ）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。、密集分销 、选择分销 、统
18、一分销 、独家分销4、销售区域设计的首要原则是（ ）、可行可靠 、公平合理、机会均等 、富有挑战 、细节具体、方便实践5、（ ）是销售管理的基石。、销售计划 、销售预测 、销售配额 、销售预算6、对企业、产品、服务有信任感而多次重复购买产品或接受服务的群体是（ ）、大客户 、核心客户 、信任客户 、老客户7、员工乐于向客户提供服务的意愿是指（ ）、信任感 、责任感 、信赖感 、亲近感8、宁城老窖在广告中宣称自己是“塞外茅台”，此定位策略是（ ）、抢先定位 、强化定位 、比附定位 、逆向定位9、广告的图画表现基本原则包括：广告图画的内容与形式要做到（ ）；在表现内容上要真，表现形式上要新。、完全
19、一致 、相互背离 、和谐统一 、和而不同10、建立重点客户关系的过程的第一步是（ ）、选择客户关系的类型 、找准客户接触点 、与客户达成和谐与共识 、收集客户信息11、按服务的时序，可以将客户服务分为（ ）、售前服务、售中服务、售后服务 、长期服务、中期服务、短期服务 、一次性服务、经常性服务 、定点服务、巡回服务12、以下哪项不属于应收账款的成本？（ ）、机会成本 、管理费用 、坏账成本 、边际成本13、信用状况一般、信誉较好的客户是（ ）、类客户 、类客户 、类客户 、类客户14、以下不属于多渠道组合类型的是（ ）、分散型组合方式 、集中型组合方式 、选择型组合方式 、混合型组合方式15、
20、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（ ）、密集分销 、选择分销 、统一分销 、独家分销16、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式是画面（ ）、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托 、以表现广告商为主，辅以简单的背景衬托 、以表现广告商为主，辅以复杂的背景衬托 、以表现商品为主，辅以简单的背景衬托17、（ ）又叫广告标语，被称为“文字的商标”。、广告口号 、广告标题 、广告正文 、广告形象18、既重视销售的商品本身，有重视销售人员对待他们的态度和服务，此类客户是（ ）、软心肠型 、防卫型 、干练型 、寻求答案型19、通过与客户开展社交活动来接近客户的方法是（ ）、介绍
21、接近法 、社交接近法 、馈赠接近法 、反复接近法20、“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”这是属于（ ）成交法。、局部 、请求 、保证 、激将21、对于客户的一些不影响成交的异议，销售人员最好不要反驳，采用（ ）是最佳的、委婉处理法 、反问法 、冷处理法 、转化处理法22、要做好产品销售，首先要（ ）、做好预算 、控制成本 、合理确定销售人员的规模 、抓好产品品质23、要建立一支高效率的销售队伍，关键在于（ ）、选择有能力的优秀的销售代表 、有个好销售经理 、有套好的销售计划 、有个好的营销方案24、不管目标或预期效果有多少，在拟定竞赛办法时，首先要确定竞赛的（ ）、目标定位 、竞
22、赛主题 、奖励标准 、竞赛办法25、薪酬制度应既能满足各种销售工作的需要,又能比较灵活地加以运用的是（ ）、现实性原则 、灵活性原则 、激励性原则 、相称性原则二、多项选择题1、窜货现象的成因表现在（ ）、管理制度有漏洞 、管理监控不力 、激励措施有失偏颇 、代理选择不合适 、抛售处理品和滞销品2、约见客户要准备的内容有（ ）、访问对象 、访问事由 、访问时间 、访问地点 、访问数量3、成交以后销售人员还应该做好的工作有（ ）、为双方庆贺 、留住人情 、寻求引见 、重审协议 、快速离场4、确定薪酬水准的直接依据有（ ）、下属薪酬 、工作评价 、同行业水准 、企业内其他工作薪酬 、领导薪酬5、根
23、据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（ ）、有形风险 、局部风险 、无形风险 、转化风险 、自然风险6、面试的类别包括（ ）、非正式面谈 、标准式面谈 、导向式面谈 、流水式面谈 、暗示式面谈7、高品质的主管应该做到（ ）、具有洞悉下属内心的能力 、能给下属指出明确的方向 、具有督导激励的能力 、具有评估追踪的能力 、具有运用权术的能力8、按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为（ ）、主力客户 、一般客户 、零散客户 、老客户 、新客户9、影响客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距大小的因素有（ ）、市场调查 、向上沟通 、管理层次 、水平沟通 、向下沟通10、人员信息沟通渠道可进一
24、步分为（ ）、购买者渠道 、提倡者渠道 、专家渠道 、社会渠道 、中间商渠道三、判断题1、当今企业销售成功的基本法则是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。、是 、否2、一般来说，企业营销的力度和能力与企业的客户范围负相关。、是 、否3、销售管理是从处理客户异议开始的，且处理异议贯彻整个销售过程的始终。、是 、否4、产品型销售组织是指将其目标市场按客户的属性进行分类，不同的销售人员负责想不同类型的客户进行销售。、是 、否5、既关心销售，又不特别重视销售；既关心与客户之间的沟通，又不全心全意为客户服务的销售心态是销售技巧型。、是 、否6、客户贿赂一定能培养客户忠诚。、是 、否7、在实际的企业管理工
25、作中，信用管理功能基本上围绕赊销工作展开的，其核心目的是做好赊销工作，控制赊销风险。、是 、否8、耐用品一般适合较窄的分销渠道，典型的产品如住宅、汽车、家具等。、是 、否9、销售促进的最大特点是即期效果明显。、是 、否10、需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的，已经满足的需要不再是激励因素。、是 、否每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并填写在（ ）内。错选、多选或未选均无分。1、（ ）是销售管理的基石。、销售计划 、销售预测 、销售配额 、销售预算2、销售管理过程就是（ ）的制定、实施和评价过程。、销售计划 、销售预测 、销售配额 、销售预算
26、3、在预测实践中，（ ）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。、时间序列分析法 、经理意见法 、销售人员意见汇总法 、购买者意见调查法4、（ ）是最常用、最重要的定额。、销售量定额 、财务定额 、销售活动定额 、综合定额5、最容易、最经常使用的设置销售量定额的方法是（ ）、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的定额； 、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额； 、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的定额； 、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的定额； 6、（ ）强调企业应更重视利润而不
27、是销售量。、销售量定额 、财务定额 、销售活动定额 、综合定额7、（ ）是大多数企业计划工作的基础，一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素。、销售预测 、销售定额 、销售预算 、销售目标8、在中小企业中特别常用的销售预测方法是（ ）、销售人员意见汇总法 、购买者意见调查法 、经理意见法 、专家咨询法9、以某一营业单位为目标来分配目标销售额的方法是（ ）、时间别分配法 、部门别分配法 、地区别分配法 、人员别分配法10、（ ）假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。、零基预算法 、边际收益法 、目标任务法 、突入产出法11、销售区域设计的首要原则是（ ）、可行可靠 、公平合理、机会均等
28、、富有挑战 、细节具体、方便实践 12、区域设计的第一步是（ ）、选择控制单元 、确定客户的分布和潜力 、合成销售区域 、调整初步设计方案13、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（ ）、是否有工作需要 、自身感觉到位与否 、与客户的熟识程度 、考虑客户的订货周期14、销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元（ ）、合成销售区域 、打破界限 、规定定额 、平衡力量15、销售人员首先需要全力完成所有的（ ）工作。、紧急性低/重要性高 、紧急性高/重要性高 、紧急性高/重要性低 、紧急性低/重要性低16、不属于设计销售区域原则的是（ ）、公平性原则 、可行性原则 、挑战性原则 、弹性原则17、企
29、业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使费用限制在企业认为合理的范围内，此销售费用控制的方法是（ ）、销售人员自付费用 、无限额报销制度 、有限额报销制度 、组合控制方法18、将当天该做只是列出清单，分别注明重要程度和紧急程度，并依其特性列出的优先次序为（ ）、紧急性低/重要性高 、紧急性高/重要性高 、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性低、紧急性高/重要性高 、紧急性低/重要性高 、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性低、紧急性高/重要性高 、紧急性高/重要性低、紧急性低/重要性高 、紧急性低/重要性低、紧急性低/重要性高 、紧急性高/重要性低、紧急性高/重要性高 、紧急性低/重要性低 1
30、9、小型企业比较适合选择（ ）、传统分销渠道模式 、垂直分销渠道模式 、水平分销渠道模式 、多渠道分销模式20、以下不属于契约式分销系统形式的是（ ）、以批发商为核心的自愿连锁销售网络 、零售商自愿合作销售网络 、制造商设立销售分公司 、特许经营销售网络21、分销渠道长度的决定因素是（ ）、消费需求 、市场环境需要 、企业自身销售实力 、企业分销渠道中间环节的数目22、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（ ）、宽 、窄 、长 、短23、以下分销渠道中（ ）也称为短渠道。、零层渠道 、一层渠道 、二层渠道 、三层渠道24、利用短渠道从事的分销行为称为（ ）、短期销售 、直接销售 、间接
31、销售 、间断销售25、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（ ）渠道。、宽 、窄 、长 、短26、以下（ ）不属于渠道宽度类型。、密集分销 、选择分销 、统一分销 、独家分销27、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（ ）、密集分销 、选择分销 、统一分销 、独家分销28、（ ）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。、密集分销 、选择分销 、统一分销 、独家分销29、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（ ）、宽 、窄 、长 、短30、以下不属于多渠道组合类型的是（ ）、分散
32、型组合方式 、集中型组合方式 、选择型组合方式 、混合型组合方式31、渠道建设的当务之急是（ ）、拓展渠道宽度 、拓展渠道长度 、信息沟通的数字化 、建立渠道互动平台32、解决渠道冲突的最好办法就是（ ）、渠道扁平化 、渠道品牌化 、渠道集成化 、渠道伙伴化 33、企业将市场分割为个人消费者的现货购买、小公司的大规模定制和大公司的独特解决方案等三个子市场，分别采用网上分销、电话分销和人员销售三种方式，各负其责，互不干扰。此方式属于（ ）。、集中型组合方式 、选择型组合方式 、不定型组合方式 、混合型组合方式34、在渠道建设的过程中，不可避免的会伴随着各种各样的冲突，其中最重要的就是的（ ）和渠
33、道之间的冲突。、文化冲突 、利益冲突 、价格冲突 、权利冲突35、（ ）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。、计划管理 、区域管理 、渠道管理 、销售管理36、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（ ）、人员销售 、广告 、销售促进 、公共宣传 37、采取竞争对抗法来确定广告预算的一般都是（ ）的企业。、刚进入市场 、没有知名度 、实力雄厚 、实力偏弱38、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的（ ）、15%-40% 、45%-55% 、55%-70% 、70%90%39、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（ ）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。、罕见稀少 、随手可得、到
34、处可见 、偶尔碰到 、不常见到40、以下不属于广告主题形式的有（ ）、法律主题 、理性主题 、情感主题 、道德主题41、广告作品由视觉形象要素和（ ）构成。、触觉形象要素 、感觉形象要素 、听觉形象要素 、嗅觉形象要素42、视觉形象要素可分为文字形象要素和（ ）、想象形象要素 、图画形象要素 、符号形象要素 、器具形象要素43、（ ）是表现广告主题的短句子，是一则广告的“眼睛”。、广告标题 、广告正文 、广告内容 、广告口号44、广告的图画表现基本原则包括：广告图画的内容与形式要做到（ ）；在表现内容上要真，表现形式上要新。、完全一致 、相互背离 、和谐统一 、和而不同45、广告图画中最基本、
35、最简单的实用表现方式是画面（ ）、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托 、以表现广告商为主，辅以简单的背景衬托 、以表现广告商为主，辅以复杂的背景衬托 、以表现商品为主，辅以简单的背景衬托46、广告的（ ）是指一定广告周期内广告发布的次数。、速度 、数目 、周期 、频率47、下列不属于销售促进特征的是（ ）、易消失性 、非连续性 、形式多样 、即期效应48、销售促进中最佳激励规模要依据（ ）原则来确定。、费用最高、效率最低 、费用最高、效率最高 、费用最低、效率最低 、费用最低、效率最高49、（ ）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中
36、的促销方式。、逐户分送 、定点分送及展示 、联合或选择分送 、媒体分送50、宁城老窖在广告中宣称自己是“塞外茅台”，此定位策略是（ ）、抢先定位 、强化定位 、比附定位 、逆向定位51、每一家庭或个人在一定时期内平均收到一广告信息的次数叫（ ）、每千人媒体接触者费用 、收视（听）率 、信息传播平均频度 、信息传播平均速度52、（ ）又叫广告标语，被称为“文字的商标”。、广告口号 、广告标题 、广告正文 、广告形象53、（ ）是指将相关性商品合并在一起提供退费优待，是产品促销技巧中最普遍的一种方式。、单一商品购买优待 、同一商品重复购买优待 、同一厂商多种商品购买优待 、相关性商品购买优待54、
37、奖励零售商补贴的促销类型中最特殊的一种有条件补贴方式是（ ）、现金折让 、广告补贴 、大批展示补贴 、点存货补贴二多项选择题1、销售计划的主要内容（ ）、销售预测 、销售配额 、销售预算 、客户管理 、货品管理 2、制定销售计划的依据（ ）、社会经济发展现状 、行业发展现状及现状 、企业的总体计划 、企业的销售管理能力 、企业的促销方案及销售状况3、决定销售计划的方式有（ ）、演绎方式 、分配方式 、上行方式 、归纳方式 、倒推方式 4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（ ）、需求的动向 、经济形势的变动 、同业竞争的动向 、政府、消费者团体的动向 、科学技术的变动5、销售预测的方法主要包括
38、（ ）、随意预测 、准确预测 、定性预测 、定量预测 、动态预测 6、进行销售预测的定性预测法包括（ ）、时间序列分析法 、经理意见法 、销售人员意见汇总法 、购买者意见调查法 、回归和相关分析法7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（ ）条件。、计划制定者参与调查 、购买者的意向明确清晰 、预测人员专业细致 、购买意向真实可靠 、购买者知识水平较高8、时间序列数据的变动可分为（ ）几种类型。、长期变动趋势 、季节性变动 、周期变动 、不规则变动 、不间断变动9、好的销售定额体系应具备特征含（ ）、公平性 、可行性 、灵活性 、可控性 、易于理解10、销售预算主要有（ ）作用、激励
39、作用 、计划作用 、协调作用 、控制作用 、领导作用11、进行销售预测时考虑的可控因素包括（ ）、营销活动策略 、销售策略 、销售人员、生产状况 、客户需求 12、确定销售定额的方式主要有（ ）、根据区域销售潜力确定 、根据历史经验确定 、根据国民经济发展速度确定 、根据国家发展战略确定 、根据经理人员的判断确定13、建立销售区域有如下作用（ ）、鼓舞销售人员的士气 、更好地覆盖目标市场 、有利于提高客户服务质量 、有助于对销售人员进行控制和评价 、有利于降低营销费用 14、销售区域的设计应遵循以下（ ）原则、公平性原则 、可行性原则 、挑战性原则 、具体化原则 、周期性原则15、销售区域的开发主要包括（ ）、销售区域现状分析 、市场区隔化 、设定销售目标 、采取推进策略或上拉策略 、利用销售地图进行管理 16、排定每天工作优先次序必须使下列哪些因素取得平衡（ ）、紧急性 、重要性 、以其他工作之间的关联 、完成工作所需的时间 、人际关系17、销售费用浪费的原因有（ ）、企业制度不健全
