1、中国高档汽车市场发展研究及奥迪A6的价格策略最终报告一汽-大众销售有限责任公司长春，2002年5月14日1SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt目录管理概要3A. 项目目标和方法5B. 高档轿车定义12C. 市场规模预测17市场规模预测主要结果18C.1. 轿车市场整体规模预测20C.2. 高档轿车市场预测29C.3. 进口轿车市场分析37C.4.消费者构成分析44市场规模预测结果及对奥迪的意义2SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt目录D. 高档车消费者市场调查50消费者市场调查主要结果51D.1. 市场调查的目的及方法52D.2.高档轿车需求预测58D.3.
2、奥迪A6价格弹性系数67D.4. 高档轿车消费偏好及品牌认知度72消费者调查市场调查主要结论及对Auid的意义81E. 奥迪的竞争战略分析和价格建议82竞争战略分析和价格建议主要结果83E.1. 今后高档轿车市场发展的基本情景(Scenarios) 84E.2. 国产奥迪A6的价格策略96E.3.奥迪A4的市场潜力及产品策略113F.下一步建议1233SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt管理概要1.中国轿车市场将保持超过10%的年增长率，使得中国成为世界上最有吸引力的轿车市场之一。2.中国高档轿车市场也将保持10%左右的增长速度。进口高档轿车2006年前将保持20%以上的高速
3、增长，国产高档轿车将保持5%左右的速度稳步发展3.新OEM厂商的进入将根本改变中国高档轿车市场的竞争格局；宝马能否在短期内进入中国是影响奥迪战略决策的最重要因素4.应对进口轿车关税降低和配额增加的挑战，奥迪A6的基本策略是提高装备，不主动降价。在低端市场要保持现有的32万价格底线，在换代后提高到35万。对于高端产品，价格适当下调以保持价格吸引力（特别是在2004年以后）5.尽早引入A4，06年以前的价格区间为30万到35万，06年后的价格区间为25万到35万。避免与A6市场发生冲突并对其市场地位形成有效保护6.即使宝马2003年进入中国，奥迪A6和A4仍然可以获得3万辆和5万辆的市场份额，如果
4、宝马或奔驰06年以后才能进入中国，奥迪A6和A4的市场份额可以进一步扩大到4万辆和5万辆4SHA-00458-043-03-02-C_p.pptA. 项目目标和方法5SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt项目目标回顾1.分析目前高档轿车市场的总体状况、竞争态势并针对奥迪A6的竞争者和潜在竞争者进行研究2.确定影响中国轿车特别是高档轿车市场的主要环境因素，如宏观经济发展、进入WTO后的市场开放、国家及地区的汽车产业政策等，并进行深入分析3.通过对中国消费者市场的调查和罗兰贝格的市场需求预测模型，预测2002-2010年（重点是2002-2006年）整体轿车（主要是高档轿车）市场需
5、求和供给状况 4.2002-2006年高档轿车的竞争态势（未来高档汽车市场的竞争特点、竞争对手的行为及由此产生的对国产奥迪A6的可能影响5.2002-2006年的价格趋势分析及国产奥迪A6应该采取的策略建议6.奥迪A4的市场潜力及对奥迪A6市场的可能影响 6SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt为了更好的开展项目，罗兰贝格内部分成三个小组，分别负责预测模型，消费者调查和市场及竞争分析市场及竞争分析进行市场深入分析，对竞争对手和竞争环境信息进行分析和确认预测模型建立市场预测的数学模型，分析未来市场需求状况消费者调查通过对消费者调查，预测未来高档轿车市场需求和价格敏感度7SHA-0
6、0458-043-03-02-C_p.ppt在对中国轿车市场需求预测过程中，我们综合运用了多种市场分析方法，保证分析预测的准确性1234宏观数据建模时间序列法GDP参数法外部访谈权威部门访谈行业专家访谈竞争对手访谈经销商访谈国际横向比较消费者调查联合分析法购买意向分析法对市场需求的分析及预测市场预测方法：8SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt同时通过对二十五人次的外部专家访谈，提高了对未来市场环境分析的准确度和针对性生产厂商 上海通用汽车有限公司 Buick- 市场部规划部 通用中国有限公司 Opel-销售部市场部 华晨中国汽车控股有限公司 上海大众 市场调研室 上汽大众汽车
7、销售公司 宝马德国总部 奔驰德国总部 大众德国总部 AUDI中国市场部经理经销商 上海宝德汽车有限公司 BMW 上海东之星汽车有限公司 M 上海东联沪港汽车销售有限公司 AUDI 长春通立汽车服务有限责任公司 AUDI 上海永达汽车浦东销售服务有限公司 AUDI 中进汽贸上海分公司 - Opel, BMW 北京中润发汽车公司UDI 广州市中奥汽车贸易公司 广州市锦龙汽车发展有限公司 广州市君奥汽车贸易公司 中汽华轮有关政府部门 中国汽车工业咨询发展公司 中国车辆进出口公司 国家信息中心 上海汽车研究所一汽大众奥迪地区销售经理外部访谈名单9SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt在
8、一汽大众销售销售公司的大力支持下，我们完成了项目建议书所规定的各项任务预测模型小组消费者调查小组市场及竞争对手分析小组中国轿车整体市场2002-2010年需求预测中国价格高于30万元人民币的高档轿车2002年-2010年需求预测进口/国产轿车需求分析宏观经济因素分析及预测私人、企业、机关的未来轿车需求预测、及购买倾向分析Audi及其主要竞争对手价格需求弹性分析市场竞争环境分析与竞争策略Audi A6价格策略Audi A4市场空间与定价策略各小组主要工作结果10SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt项目自三月中旬开始，按照既定的时间表，顺利开展项目启动 中期报告最终报告月周内 容
9、3月5月34123412阶段一阶段二阶段三模块1 项目启动模块2 现状分析模块3 设定参数模块4 建立预测 模型模块5 预测模型 模拟运行模块6 消费者市 场调查模块7 交叉检验模块8 制定针对 性策略4月34月16日5月14日五一节休假周11SHA-00458-043-03-02-C_p.pptB. 高档轿车定义12SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt对于高档轿车的不同分类方法导致不同市场规模预测高档轿车价格分类法Peer Group法 严格按照价格进行分类 根据一汽大众的建议，30万元人民币以上的轿车为高档轿车 优点： 有利于从消费者需求来观察和分析市场容量 对市场的定义
10、更加明确，有利于量化市场容量 缺点： 由于价格变动，将导致部分竞争型号不再属于高档轿车范围 根据目前的竞争环境，选定竞争对手范围，并预测这一个群体（包括一些未来的调整情况）的未来市场容量 目前奥迪的主要竞争对手包括：奔驰、宝马、富豪、嘉美、日产、别克、雅阁等 优点： 更加符合一般的竞争分析原则 缺点： 难以明确界定竞争对手范围高档轿车的两种不同定义：13SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt在本次项目中，我们按照价格分类法进行市场规模预测进口高档轿车国产高档轿车已经进入中国的高档轿车有可能进入中国的高档轿车退出高档轿车市场（300K RMB）的车型Honda2.3AudiA4低
11、端产品AudiA4BMW3系列、5系列BenzC系列、E系列AudiA6BuickGS系列Passat2.8Honda2.3、3.0C/E/S Class3/5/7 seriesA4, A6, A8, TTBeetle，GolfCefiro, InfinitiCamry, Lexus IS/ES/GS/LS206/406/607Century, Park AvenueThunderbird，MondeoS40, S60, S80, V70Insight, Legend品牌在中国售价高于300K人民币的的主要类型:注：在高档轿车市场规模预测总量中，不包括MPV按照价格定义法，中国高档轿车市场中的
12、主要车型：14SHA-00458-043-03-02-C_p.pptDRI分类是国际汽车行业广泛采用的分类标准注：DRIWEFA是美国领先的市场调查和分析公司，它们的汽车行业数据库在国际汽车市场具有较高的权威性资料来源：罗兰贝格分析Volvo S40PassatD1D2E1E2价格 单位：人民币 万元Audi A4CamryAccordBuickBMW 3Benz CVolvo S60Lexus ISAudi A6LexusGS300Audi A8 2.8BMW 5BMW 7Benz EBenz SVolvo S80Lexus LS国产车进口车按照DRI分类，奥迪A6的主要竞争对手支持15SH
13、A-00458-043-03-02-C_p.pptDRI以主要市场的价格为基础，结合各生产厂商产品的市场定位和发展历史，进行轿车档次划分支持A多用途车/城市微型车=15,000180,000=935,316代码细分市场价格区间1)（CHF）价格区间2）（RMB）DRI的分类标准1）：瑞士市场价格2）：1瑞士法郎=5.1962人民币资料来源：DRIWEFA16SHA-00458-043-03-02-C_p.pptC. 市场规模预测17SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt市场规模预测主要结果轿车整体市场高档轿车市场国产高档轿车市场中国轿车市场需求将保持高速增长2001年到2006
14、年年均增长速度为10.3%，2006年市场需求将达到125.5万辆2006年后，市场增长速度将进一步加速，2006年到2010年市场年均增长率为13.0%，2010年的市场需求为204.9万辆预计2002年进口轿车总量为8万辆，今后的年均增长率为15%，2010年进口轿车总量将达到24.5万辆，占国内轿车市场12%的份额未来中国高档轿车市场发展可以分为三个阶段：2001年到2006年，高速增长期，价格下降是市场增长的主要推动因素，2006年中国对价格高于30万人民币的轿车需求为17.9万辆2006年到2010年，低速增长期，市场增长速度低于整体轿车市场发展速度，2010年的市场需求为26万辆2
15、010年后为稳定增长期，高档轿车市场的发展与轿车整体市场同步进口高档轿车的快速增长，抢占了国产高档轿车市场国产高档轿车市场仍将保持一定增长，2001年到2006年年均增长率为6.2%，2006年到2010年年均增长率为5.0%2006年国产高档轿车需求为11.1万辆，2010年国产高档轿车需求为13.5万辆国产高档轿车在高档轿车市场中的比例将从目前的78%下降到52%10.3% p.a.13.0% p.a.11.3% p.a.9.9% p.a.6.2% p.a.5.0% p.a.18SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt市场预测主要方法和假设通过统计学方法、消费者调查、情景分析
16、(Scenario analysis)相结合，进行本次中国轿车整体市场和高档轿车市场需求预测对于轿车整体市场，利用历史数据，用统计学方法拟合市场发展趋势，判断未来市场需求对于高档轿车市场，综合利用统计分析、消费者调查结果、相关市场研究和情景分析，判断未来市场需求在市场预测过程中，我们假设中国经济将保持高速增长，国家将鼓励轿车消费轿车整体市场需求发展趋势可以延续同时中国高档轿车市场的发展，从长远角度来讲，将与国际趋势接轨19SHA-00458-043-03-02-C_p.pptC.1 轿车市场整体规模预测20SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt罗兰贝格预测2006年和2010年
17、中国轿车整体需求为126万辆和205万辆 10.3% p.a. 13.0% p.a.单位：千辆注：按照国家的统计口径，销售数据预测包括所有“7”字头的轿车，含GL8，切诺基，毕加索资料来源：罗兰贝格分析中国轿车整体市场需求预测：2001201021SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt随着全国省会城市的人均GDP将超过3000美元，2006年成为中国轿车需求加速增长的转折点资料来源：昆明统计年鉴，2001年，罗兰贝格分析3000美元注: 假设未来各省会城市的人均GDP增长速度与前5年的平均速度相当；采用简单平均法计算，没有考虑人口数目差异支持中国省会城市人均DGP：200120
18、10单位：美元22SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt在市场总量预测过程中，综合运用了时间序列法和GDP参数法 GDP参数法时间序列法 年度历史时间/月度历史时间年代轿车需求量XXXXXXXXX559590858075706560GDP水平（LN）轿车需求量（LN）用历史轿车销售数据进行曲线拟合，并通过外延推测未来轿车需求量分析轿车需求量与中国GDP水平之间的关系，并根据对中国未来GDP水平的预测，分析未来轿车需求总量123整体市场需求预测方法23SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt根据三种不同预测方法，2001年到2010年国内轿车需求的增长速度在9%到1
19、3%之间注：为了克服交联会数据与国家统计数据之间的差别，按照2001年的国家统计数据，对交联会数据进行同比例缩放资料来源：罗兰贝格分析 9.1% p.a. 10.5% p.a. 13.0% p.a.123三种不同方法的预测结果：单位：千辆GDP参数法时间序列法：月度数据时间序列法：年度数据24SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt根据年度轿车销售数据，用时间序列法预测未来国内轿车的整体需求量在2006年为121万辆，2010年为168万辆注：1958-1995年为产量数据，1996-2001年为销量数据按照国家的统计口径，销售数据包括所以“6”字头的所以轿车，含GL8，切诺基，
20、毕加索资料来源：中国统计年鉴，汽车产销快讯，罗兰贝格分析1.21M1.68MR2=0.96771时间序列法：年度数据轿车整体需求预测（年度数据时间序列法）：20012010单位：千辆25SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt根据中国轿车的月度销售数据，预测未来国产轿车需求在2006年为112万辆，2010年为164万辆R2=0.821资料来源：全国轿车信息联合会，罗兰贝格分析注：销售数据包含GL8，切诺基，但是不包括“6”字头的准轿车时间序列法：月度数据2国产轿车整体需求预测（月度数据时间序列法）：20012010单位：辆26SHA-00458-043-03-02-C_p.pp
21、t考虑进口车因素1），此方法预测中国2010年轿车市场整体需求为190万辆1）：根据访谈情况，估计2002年中国进口轿车总量为8万量，以后年增长率为15%时间序列法：月度数据24944855385885426348407329281135102612551388153618811699进口车国产车6.8% p.a.10.5% p.a.国内轿车整体需求预测（月度数据时间序列法）：20012010单位：千辆27SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt用GDP参数法预测中国2010年国内轿车总需求量为231万辆注：假设2002年至2010年中国GDP年增长率为7%，19801995为产
22、量数据，19962001为销量数据按照国家的统计口径，销售数据包括所有“7”字头的轿车，含GL8，切诺基，毕加索资料来源：中国统计年鉴，汽车产销快讯，罗兰贝格分析20,00010,0008,0006,0004,0002,0001,0008006004003,0002,0001,000GDP 单位：人民币 十亿元汽车销售量单位：千辆2010年2.31M2006年1.42M2001年0.77M50040030020010050403020103GDP参数法3国内轿车整体需求预测（GDP参数法）：2001201028SHA-00458-043-03-02-C_p.pptC.2 高档轿车市场预测29S
23、HA-00458-043-03-02-C_p.ppt罗兰贝格预测中国高档轿车（价格高于30万元人民币）2006年和2010年的市场需求分别为18万辆和26万辆 9.9% p.a.11.3% p.a.中国高档轿车需求预测：20012010单位：千辆资料来源：罗兰贝格分析30SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt高档轿车（价格高于30万元人民币）在国内轿车市场的份额将从目前的13.6%下降到2010年的12.7%中国高档轿车占轿车整体市场比例资料来源：罗兰贝格分析31SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt从全球轿车市场发展历史来看，高档轿车的份额在减少，到1999年
24、高档轿车占整体市场的13%，与我们对中国高档轿车市场的预测相一致世界轿车市场中高档轿车占轿车整体市场比例：19901999资料来源：DRI-WEFA；罗兰贝格分析32SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt在预测高档轿车市场需求过程中，综合考虑了市场发展阶段、价格变化、收入变化及市场竞争环境的变化分析高档轿车不同发展阶段，并找出市场发展的主要驱动因素预测在每个发展阶段高档轿车市场需求剔除由于价格变化而不再属于高档轿车的车型 根据中国轿车市场特点，将高档轿车未来发展分为三个阶段 2002到2006年，高速增长期。市场发展的主要驱动因素为价格的变化 2006到2010年，低速增长期。
25、市场发展的主要驱动因素为居民收入的提高 2010年以后，为稳定成长期，高档轿车的市场增长速度与轿车整体市场增长速度相同 根据在高档轿车市场在发展不同阶段的最主要驱动因素，以及这些因素对市场需求的影响，分析高档轿车市场的未来需求趋势 因为价格变化，导致一部分目前价格高于30万人民币的车型，未来的价格将小于30万人民币 按照一汽大众的定义，这部分车型将不再属于高档轿车范围，因此，需要将这部分车型从高档轿车（价格高于30万人民币）的市场需求中，减扣出来 中国高档轿车市场需求预测方法12333SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt中国高档轿车需求的主要驱动因素为价格和可支配收入2002
26、年2006年2010年由于关税下调，进口高档轿车配额增加，高档轿车降价高档车增长高于市场平均水平 家庭可支配收入增长 市场主要增长来源于中 低档车 高档轿车价格趋于稳定 价格下降率开始平稳 高档车增长低于市场总体水平高档车增长接近于市场平均水平资料来源：罗兰贝格分析1中国高档轿车市场不同发展阶段34SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt根据对世界100多个国家轿车市场价格需求关系和收入需求关系研究，分析中国高档轿车（Peer group)的需求量在2010年将达到38万辆注：市场规模预测不包括国产高档MPV（GL8，Odyssey)，这部分市场规模预期到2006年和2010年分
27、别为2万8千辆和3万7千辆资料来源：罗兰贝格分析高档国产轿车高档进口轿车2中国高档轿车（Peer group）市场需求预测：20012010单位：千辆10514115917319621924427330433935SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt但是由于价格的下降，导致四分之一的销量将不再属于高档轿车（价格高于30万元人民币）范围 资料来源：罗兰贝格分析价格高于300KRMB价格低于300KRMB151927364052627080价格高于30万元人民币的高档轿车 价格下降不再属于高档轿车 中国高档轿车（价格高于30万人民币）市场需求预测：20012010单位：千辆336
28、SHA-00458-043-03-02-C_p.pptC.3 进口轿车市场分析37SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt罗兰贝格预测中国2006年和2010年进口轿车总量分别为14万辆和25万辆，占轿车总量的11%和12% 24.6% p.a. 15% p.a.6.1%9.5%9.9%10.3%10.7%11.1%11.3%11.7%11.9%11.5%进口车占中国轿车消费总量份额资料来源：罗兰贝格分析中国进口轿车市场需求预测：20012010单位：千辆38SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt根据专家访谈，2002年进口轿车需求总量预计为8万辆，今后年增长率为
29、15%2002200620062010 中国政府承诺2002年的进口配额为80亿；20022006年，每年增加15% 考虑到如果全部配额都被使用，国内的轿车工业将受到严重冲击 从访谈的结果来看，大部分专家认为今年的配额总量为8万辆 未来随着进口金额的上升，进口车的数量将保持同步上升 WTO留给中国政府5年的时间发展汽车工业 中国政府一定会利用好这一宝贵的保护期，加快国内轿车工业的发展，保证在2006年后，中国轿车工业不会受到严重冲击 因此可以预计2006年以后，进口轿车的增长速度不会有大的变化2002200615%p.a资料来源：专家访谈，罗兰贝格分析支持进口轿车市场需求预测说明39SHA-0
30、0458-043-03-02-C_p.ppt2006年和2010年进口高档轿车（价格高于30万元人民币）市场需求分别为7万辆和13万辆 24.5% p.a. 16.7% p.a.资料来源：罗兰贝格分析中国高档进口轿车市场需求预测：20012010单位：千辆40SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt高档进口车将占进口车总量的一半左右2001年高档进口车占进口车总量的一半左右从轿车的整体需求来看，低端市场的需求要高于高端市场但是从未来中国轿车市场的竞争势 态来看，国产轿车在中低端市场的技术相对成熟，各厂商在激烈的竞争环境中，逐步具备了较强的竞争能力，因而进口车将面临较大的挑战，而在
31、高端市场，进口车所面临的竞争相对较小，所以可以逐渐占据更多的份额目前价格位于30万到40万的高档车，随着关税的下调，价格将低于30万，而价格在30万以下的韩国车将逐步被挤出市场综合考虑以上两方面的因素，可以推断未来高档进口车占进口车总量的百分比将不会有大的变化未来这一比例将可以延续注：根据访谈和市场调研，排量大于2.5L,以及1.52.5L中的高端车型的车价一般大于30万元人民币资料来源：行业专家访谈，罗兰贝格分析支持中国高档进口轿车市场需求预测说明41SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt2006年和2010年国产高档车（价格高于30万元人民币）市场需求分别为11万辆和13万
32、辆 6.2% p.a.5.0% p.a.注：不包括Buick G2.5，GL8资料来源：罗兰贝格分析中国高档国产轿车市场需求预测：20012010单位：千辆42SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt国产高档轿车（价格高于30万元人民币）占国产轿车总量的比例及其占高档轿车整体需求的比例将逐步下滑 注：高档国产轿车不包括 Odyssey 、GL8和G2.5L资料来源：罗兰贝格分析国产高档轿车占国产车市场比例：20012010国产高档轿车占国内高档轿车市场比例：20012010国产高档轿车在市场中的份额：2001201043SHA-00458-043-03-02-C_p.pptC.4
33、 消费者构成分析44SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt考虑到不同细分市场需求驱动因素的不同，将高档轿车消费者构成分为个人、机关和企业三部分个人用户机关用户企业用户细分市场 家庭收入水平 收入分布 拥有轿车情况 国家机关数量 政府财政支出及高档轿车购买政策 高档轿车购买倾向 企业数量及增长速度 企业年营业收入及利润 高档轿车购买倾向主要影响因素一般消费者市场集团消费市场 未来高收入人群数量 汽车购买倾向45SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt在目前的中国高档轿车市场中，私人购买量占整个市场的2/3资料来源：奥迪市场部，“2002中国汽车市场展望”，罗兰贝格分
34、析私人购买市场政府购买市场企业购买市场全国平均水平（65%）全国平均水平（16%）全国平均水平（18%）中国高档轿车市场消费者构成：2001年46SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt针对中国经济发展状况分析预测，罗兰贝格预计私人、政府和企业未来几年高档轿车的需求增长率分别为15%，0%和9%私人购买车市场 私营企业主，律师，外企高级管理人员，金融从业人员，影视体育明星等一部分“先富起来的人”将成为高档轿车的私人买主 同时随着国家用车制度的改革，一些政府官员和国有企业的高级管理人员也将享受补贴，购买高档私人用车 根据消费者调查及访谈分析，未来五年内这一市场将会扩大一倍政府购买车
35、市场 通过这两年国内高档车市场的发展，政府对高档车的需求得到较好的满足，目前这种两位数的增长势头不可能得以维系 同时随着政府实行用车制度改革，政府对轿车的总需求量将会逐步下降，同时产品需求将向高档车市场发展 根据访谈分析，未来这部分市场需求将相对稳定企业购买车市场 企业消费市场是国内开放最早的市场，市场发展相对成熟 未来企业对高档轿车的需求主要来源与对现有轿车的升级，因此未来企业对高档轿车需求量的增长速度将与历史上的轿车整体增长速度相当 罗兰贝格预测未来企业对高档轿车需求的增长速度为9% 资料来源：行业专家访谈，罗兰贝格分析高档轿车各细分市场发展分析47SHA-00458-043-03-02-
36、C_p.ppt2006年私人轿车消费份额将进一步扩大，达到75%。政府消费将萎缩至8%高档轿车市场消费者构成变化：20012010资料来源：罗兰贝格分析105179260市场总需求单位：千辆 48SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt市场规模预测结果以及对奥迪的意义1.中国轿车市场保持10%以上的增长速度，是世界上最有吸引力的市场之一2.高档轿车市场也将保持10%左右的增长速度，尤其是进口高档轿车在2006年以前将保持20%以上的速度增长。相对来讲，国产高档轿车将以5%左右的速度稳步发展3.Audi及其竞争对手仍然具备进一步发展市场空间4.预计主要竞争对手将努力获得政府许可，进
37、入中国市场，分享市场发展机会5.关税下调和配额增加，是进口高档轿车市场迅速增长的动力，Audi面临进口高档轿车的严峻挑战6.新竞争对手的进入将根本改变现有国产高档轿车市场的竞争格局7.私人消费市场是高档轿车市场中增长最为迅速的部分，Audi需要强化这部分市场的开拓49SHA-00458-043-03-02-C_p.pptD. 高档车消费者市场调查50SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt消费者市场调查主要结果购买高档轿车的概率随家庭收入的增加而增大已经拥有轿车的个人用户购买高档轿车的概率远大于没有轿车个人用户购买高档轿车的概率2002年和2003年个人高档轿车的需求分别为8.9
38、万辆和10.47万辆集团消费在2002年和2003年高档轿车的需求分别为3.77万辆和4.01万辆市场调查预测高档轿车需求与宏观预测结果比较, 两种预测方法的结果吻合度极高，差别小于3%对于Audi品牌，随着价格的升高，价格需求敏感性呈上升的趋势多于3/4的消费者认为进口高档轿车的质量比国产高档轿车高出至少20%. 而且这种差距不会在短期内消失在选购高档轿车时，售后服务，安全性及动力性是除价格外消费者认为最重要的决策因素在品牌认知度上, Audi与BMW 和 Benz 仍存在明显差距,但好比Nissan 和 Toyota略强51SHA-00458-043-03-02-C_p.pptD.1 市场
39、调查的方法52SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt市场调查的目的及方法市场调查目的市场调查目方法及时间 通了解中国消者高档 的消需求对宏观高档轿车需求预测进行匹配性分析，来调整和修正我们的数学模型预测结果 确定Audi A6 价格敏感度 了解高档汽车消偏好及品牌认知度 市场调查的抽样是准确的， 受访的个人以及集团购买用户具有代表性 受访者的所回答的问题是真实可靠的 整个市场调查部分共用4周时间53SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt问卷问题所设计涉及的车辆为价格在30万元以上的高档轿车,包括10多个品牌54SHA-00458-043-03-02-C_p.pp
40、t整个问卷分为6个部分共93个问题，主要要达到的目的是预测2002-2003年高档轿车需，了解消费者偏好，以及测试高档轿车敏感度的目的问题数量主要内容甄别部分主问卷价格敏感度部分12受访者家庭收入年龄，职业以往受访经验11544进口车与国产车比较部分目的拥有轿车情况及偏好部分个人消费者背景资料部分84高档轿车购买时间，数量，价格，品牌4种主要高档轿车在不同价格配置下，让消费者作出选择进口车与国产车的质量差异，以及受访者选择倾向轿车拥有数量，品牌，对高档轿车不同特性的评价受访者教育程度，家庭人口数量，住房情况保证受访者受访企业是潜在高档轿车购买者预测2002-2003年高档轿车消费需求不同品牌车
41、型的价格敏感度，以制定定价策略了解进口车与国产车在消费者心目中的质量差异及接受程度分析潜在影响购车因素分析潜在影响购车因素，理解高档车品牌间差异55SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt此次市场调研采取配额和分层抽样法在广州，北京，和上海共收集了487个样本. 受访对象包括个人，企业，和政府北京上海广州个人企业政府8698145329585718133196025163161163487小计小计高档汽车消费市场调研样本分布56SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt样本量在487的情况下，市场调查总体相对误差值在4.5%左右1支持%1相对误差值样本量9604%22
42、401%31067%4600%5相对误差值样本量384%1096注：95%置信水平57SHA-00458-043-03-02-C_p.pptD.2 高档轿车需求预测58SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt综合个人，企业，和政府在2002和2003年高档轿车消费需求，与宏观预测结果比较, 两种预测方法的结果基本一致，差别小于3%市 2002年2003年高档轿车需求单位：千辆3%0.5%资料来源：罗兰贝格分析59SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt罗兰贝格运用购买意向分析方法得出三种不同类型的群体未来消费需求.未来需求是未来需求概率与未来潜在消费群的乘积未来高档
43、轿车需求=未来需求概率x 潜在消费群 调查消费者高档轿车消费倾向潜在消费者购买高档轿车的概率潜在消费者未来购买高档轿车概率针对未来市场环境，对潜在消费者购买高档轿车的概率进行调整预测未来潜在消费着人群数量60SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt针对个人消费者我们运用了双态(对数)逻辑回归模型对每个潜在影响消费的因素进行分析以确定最终的变量拥有轿车情况，家庭收入，家庭人口数拥有轿车情况， 家庭收入家庭收入家庭人口数拥有轿车情况外部环境 (道路，停车)借鉴国际经验确定所有的参数用统计学方法仅保留显著相关的参数进一步调整模型选择最具有实际意义的参数123461SHA-00458-0
44、43-03-02-C_p.ppt高档汽车个人用户家庭收入与购买高档轿车的概率间的关系家庭收入越高，其购买高档轿车的概率也越大资料来源：罗兰贝格分析注：样本量329，家庭年收入在20万元人民币以上单位：百万1家庭收入62SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt个人拥有轿车情况与购买高档轿车的概率间的关系调查证明已经拥有轿车的个人用户购买高档轿车的概率远大于没有轿车个人用户购买高档轿车的概率注：样本量329，家庭年收入在20万元人民币以上资料来源：罗兰贝格分析3拥有轿车情况63SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt对于城镇高收入家庭的数量，目前许多不同的预测. 其范围
45、在 6 到7 之间. 此次计算选用中间值6.5 中国城镇家庭数 (左侧纵坐标）高收入家庭数量 (右侧纵坐标）单位：百万资料来源：罗兰贝格访谈， 罗兰贝格分析1995-2010年高收入家庭数量注：高收入家庭为年收入在20万元人民币以上的家庭单位：百万64SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt综合以上分析结果，2002年和2003年个人高档轿车的需求分别为8.9万辆和10.47万辆18% p.a.单位：千辆2002年2003年高档汽个人消预测注：N=329. 计算概率时， 在文卷中回答为“肯定购买的”以及愿意购买价格在31万元以上高档轿车的受访者被认为是有效需求资料来源：罗兰贝格分
46、析65SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt运用同样方法，集团消费在2002年和2003年高档轿车的需求分别为3.77万辆和4.01万辆市 2002年2003年集高档 需求注：企业样本量为133. 政府样本量为25资料来源：罗兰贝格分析单位：千辆20022003政府企业66SHA-00458-043-03-02-C_p.pptD. 3 奥迪A6价格弹性系数67SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt对于Audi品牌，随着价格的升高，价格需求敏感性呈上升的趋势注1）：假设单个型号轿车价格变化不改变整体市场需求，价格变化和销售变化多用相对变化率表示，公式为：Price
47、 Change=(New Price Current Price)/Current PriceSales Change=(New market share current market share)/Current market share;来源：Ac Nielsen，罗兰.贝格分析68SHA-00458-043-03-02-C_p.pptAudi A6 1.8T与竞争对手价格需求关系对比分析：Passat在高档轿车市场中，品牌形象较弱，品牌忠诚度差，Accord，Buick，A6 1.8T的价格需求敏感性相近注1）：假设单个型号轿车价格变化不改变整体市场需求，价格变化和销售变化多用相对变化率
48、表示，公式为：Price Change=(New Price Current Price)/Current PriceSales Change=(New market share current market share)/Current market share;来源：Ac Nielsen，罗兰.贝格分析69SHA-00458-043-03-02-C_p.pptAudi A6 2.4L与竞争对手价格需求关系对比分析：BMW 520i的价格需求敏感性最高，Audi、Carmy、Cefiro的敏感性相近注1）：假设单个型号轿车价格变化不改变整体市场需求，价格变化和销售变化多用相对变化率表示，公式
49、为：Price Change=(New Price Current Price)/Current PriceSales Change=(New market share current market share)/Current market share;来源：Ac Nielsen，罗兰.贝格分析70SHA-00458-043-03-02-C_p.pptAudi A6 2.8L与竞争对手价格需求关系对比分析：Volvo较低的知名度导致较低的品牌忠诚度，而Audi 2.8L在国产顶级豪华车中拥有最高的品牌忠诚度注1）：假设单个型号轿车价格变化不改变整体市场需求，价格变化和销售变化多用相对变化率表
50、示，公式为：Price Change=(New Price Current Price)/Current PriceSales Change=(New market share current market share)/Current market share;来源：Ac Nielsen，罗兰.贝格分析71SHA-00458-043-03-02-C_p.pptD. 4 高档轿车消费偏好及品牌认知度72SHA-00458-043-03-02-C_p.ppt在同品牌同配置情况下，在多于3/4的消费心目中进口车辆质量高比国产车辆高出至少20%注：样本量为487资料来源：罗兰贝格分析在相同品牌和相同
