1、 企业管理咨询全周期卓越运作复习资料第一章 企业管理咨询导论本章重点难点1、国外现代咨询业特征2、我国咨询业的优势与劣势3、我国咨询业面临的挑战与威胁4、我国与西方咨询业的不同之处5、我国现代管理咨询企业的未来趋势学习目的认识企业管理咨询，了解我国古代管理咨询发展概况，掌握管理咨询的现状和前景考核要求识记：国外现代咨询业的结构特征领会：管理咨询发展概况和我国咨询业发展的不足应用：结合实际案例分析我国未来现代管理咨询企业的定位一、单项选择题1、下列关于管理咨询含义的表述不正确的是( )A、管理咨询是由管理咨询专家和咨询客户共同参与的活动 B、管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程C、管理咨询是为客
2、户提供管理知识和技能的智力服务 D、管理咨询是一种中介机构性质服务2、企业管理咨询首先产生在( )A、中国 B、日本 C、西欧D、美国3、( )是管理咨询生命力和活力的源泉。A、合作性 B、有效性 C、创新性 D、科学性4、自（ ）后半期起，亚洲国家开始关注管理咨询领域，并陆续建立了相应组织，开展咨询服务。A、20世纪60年代 B、20世纪80年代 C、20世纪70年代 D、20世纪90年代5、( )是管理咨询存在的基础和前提。A、合作性 B、有效性 C、创新性 D、科学性6、下列关于五大地区咨询需求量从大到小排列顺序依次是（ ）A、西南地区、长江中游地区、东北地区、中部地区和西北地区B、长江
3、中游地区、西南地区、东北地区、中部地区和西北地区C、东北地区、长江中游地区、西南地区、中部地区和西北地区D、长江中游地区、中部地区、西南地区、东北地区和西北地区7、有组织的企业管理咨询起源于自由经济时代的( )A、英国 B、日本 C、德国 D、美国8、咨询始于19世纪90年代( )建筑家约翰斯梅顿组织的“土木工程协会”的工程技术咨询。A、法国 B、英国 C、美国 D、日本9、中国企业管理协会于( )年从( )引进了企业管理诊断的理论和方法。A、1978、日本 B、1979、日本 C、1980年、日本 D、1980年、英国10、生产者市场的购买类型不包括以下（ ）类型。A、新购 B、直接重购 C
4、、修正购买 D、理智性购买11、影响生产者市场购买决策的因素不包括以下（ ）因素。A、技术因素 B、环境因素 C、人际因素 D、个人因素参考答案1、D 2、D 3、C 4、C 5、B 6、B 7、D 8、B 9、C 10、D 11、A 二、多项选择题1、中国古代管理咨询可分为 ( ) A、功天下 B、战争 C、治国 D、用人 E、金点子2、企业管理咨询的创造性特点，主要表现为( )A、表现在用新的思维方式去分析企业的问题B、表现在用新的观点去观察企业的管理现状C、表现在以科学的态度和创新的精神去设计切实可行的且具有突破的建议方案D、表现在一切的咨询要以事实和数据说话E、表现在咨询人员不为企业领
5、导人的意见所左右3、某咨询机构分析其咨询客户所在的行业特点和企业特点后，认为该企业所在行业具有“竞争分散型”特征，企业具有“追随型”特点。这些判断分别涉及到行业和企业分类的哪些标准？( )A、行业兴衰特征分类 B、行业竞争型式分类C、企业成长特征分类 D、企业地位特征分类E、行业和企业发展特征分类4、在接洽咨询阶段，要正确处理好咨询主客体之间关系，作为咨询主体来说，要注意的问题是( )A、树立咨询形象 B、判断客户诚意C、打开调查局面 D、确定咨询费用E、衡量受理条件5、一般来说，可供企业选择的投资战略方案有( )A、积极的投资战略方案 B、追加投资的战略C、不投资或少投资的战略 D、负投资战
6、略E、消极的投资战略6、产品寿命周期的不同阶段，企业产品战略方案也有所不同。在成熟期，企业产品战略方案有( )A、改进或改革产品战略 B、新品名牌战略C、优质低价战略 D、产品差异化或特色化战略E、新品形象战略7、企业经营单位战略咨询的主要方法有( )A、SWOT分析法 B、投资组合分析法C、行业结构分析法 D、行业内战略集团分析法E.行业寿命周期分析法8、企业管理组织咨询从总体上说是一项复杂的工作，同时它还具有的特点是( )A、全局性 B、风险性 C、系统性 D、策略性 E、竞争性9、对企业业务活动组合的分析方法具体包括( )A、边际分析法 B、效益分析法 C、贡献分析法 D、关系分析法 E
7、、工作负荷分析法 10、广义的产品寿命周期比狭义的产品寿命周期多的几个阶段是( )A、产品设想期 B、产品设计期C、产品试制期 D、产品投入期 E、产品成长期11、生产现场的环境管理分析的主要内容有( )A、安全生产与劳动保护分析 B、文明生产分析 C、定置管理分析 D、色彩管理分析 E、物流管理分析参考答案1、ABCD 2、ABC3、BD4、ABE5、ABCD6、ACD 7、CDE8、ACE9、BCD10、ABC11、ABCD三、判断改错题。判断下列说法是否正确，对的在后面的（ ）打，错的在后面的（ ）打，并在划线部分改正。1、管理咨询的突击性意味着速战速决、时间越短越好。(，改正：删去“时
8、间越短越好”或在其前加“但不是” ) 2、企业管理咨询的根本目的是提高企业的销售业绩。(，改正：企业管理咨询的根本目的是提高企业的素质，改善企业的运行机制，增强企业系统对特定环境的动态适应能力。)3、一般情况下，咨询组的内部结构宜简不宜繁，内部分工不宜过细。( )4、企业经营方针是指企业在从事生产经营活动中所持有的基本信念、价值观念和行为准则。(改正：企业经营哲学是指企业在从事生产经营活动中所持有的基本信念、价值观念和行为准则。或：企业经营方针是指企业为贯彻战略思想和实现战略目标、战略重点所确定的企业生产经营活动中应遵循的基本原则、指导规范和行动方略。)5、行业寿命周期分析，不能仅局限于在本国
9、经济循环中所处阶段作出判断，应从国内和国际两个经济过程来判断。( )四、名词解释题1、企业管理咨询:由具有丰富管理知识和经验的人所从事的一种高智能的服务事业，它通过帮助客户企业找出经营管理上存在的关键问题，分析其产生的原因，提出切实有效的改革方案并指导实施，使企业的运行机制得到改善，使企业的环境适应能力特别是市场竞争能力得到提高。2、科技管理咨询：咨询组围绕客户企业科技管理中存在的重大问题，进行调查和分析，找出其原因，提出切实可行的改进建议方案并指导实施的活动。CIS：即企业识别系统(Corporate 3.Identity System：它是由理念识别 (MI)、行为识别(BI)和视觉识别(
10、VI)三个部分组成。其中MI是CIs的灵魂，BI和VI是MI的外在表现形式。3、最终顾客市场营销：这是传统意义上的市场营销，指公司通过市场营销研究，确认并服务于某一特定的目标顾客群的活动过程。在此方面，市场营销研究人员已经具备相当复杂的技术手段，建立了顾客品牌偏好和行为选择的数学模型，以寻求满足目标顾客群的最佳途径。4、市场营销：企业为了自身利益和相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，满足客户需求和欲望，管理客户关系的一系列过程。5、学院派咨询：有理论高度，方案比较系统，章节分明，条理清楚，咨询报告规范。6、经验派咨询：操作程序系统条理，方案跟进措施得体。7、管理咨询追求：对客户管理问题的把
11、握和解决，并提高客户的绩效。五、简答题1、我国古代的咨询是什么?答：1）攻天下； 2）战争； 3）治国； 4)用人。2、古代用人准则是什么？答：1、德者才之帅； 2、 量才授官； 3 、贤才是举； 4 、用人不避亲疏； 5 、论功行赏。3、简述现代管理咨询的特点。答：高度职业化；客观性和真实性；针对性；与客户密切合作；客户关系稳定。4、管理咨询的主要任务是什么？答：（1）帮助企业发现生产经营管理上的主要问题，找出原因，制定切实可行的改善方案； （2）指导改善方案的实施； （3）传授经营管理的理论与科学方法，培训企业各级管理干部，从根本上提高企业的素质。5、什么是管理咨询？答：管理咨询是帮助企业
12、和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住新机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的、专业性咨询服务。它是由具有丰富经营管理知识和经验的专家，深入到企业现场，与企业管理人员密切配合，运用各种科学方法，找出经营管理上存在的主要问题，进行定量及定性分析，查明产生问题的原因，提出切实可行的改善方案并指导实施，以谋求企业坚实发展的一种改善企业经营管理的服务活动。6、如何正确认识和把握企业管理咨询的性质？答：(1)管理咨询是一种服务性活动；(2)管理咨询是建立在企业自愿基础上的；(3)管理咨询的主体或承担者是由具备丰富管理知识和经验的人员所组成的咨询组织；(4)管理咨询的目、要从根本上提高企
13、业素质；(5)管理咨询的方式必须与目的相适应。7、管理咨询的目的是什么？答：管理咨询是要从根本上提高企业的素质,改善企业的运行机制，增强企业对环境的动态适应能力。从深层次上来探讨，不仅仅是直接提高经济效益和管理水平，更重要的对一个企业来说，不论它的生存和发展，归根到底取决于这个企业是否能形成一个目标正确、适应性很强的运行机制。管理咨询根本的目的，是要使这个企业能够通过管理系统自我直接发现问题，找出原因，不断优化企业管理机制，使整个企业运行形成良性循环。六、论述题1、论述我国咨询产业的发展历程。答：我国的管理咨询业是借鉴日本和欧美国家企业管理咨询的理论、方法和经验发展起来的。随着我国改革开放进程
14、的发展，80年代初，我国咨询业应运而生。综观我国咨询业近二十年的发展历程，主要可以划分为以下几个阶段： （1）八十年代的官办咨询业。我国咨询业的发展首先起源于政府创办咨询企业，主要集中在投资、科技和财务咨询领域。（2）九十年代前半期的信息咨询业。八十年代出现的信息咨询业是非规范和非市场化的，但其出现让人们也领悟到了信息的价值。随着九十年代，我国经济开始向市场化方向发展，一批外资和国内私营“信息咨询”公司和“市场调查”公司开始在市场经济进程中涌现，并为企业提供规范化咨询服务。早期对信息咨询业的需求主要来自外资企业和部分合资企业。经过五年左右时间的发展，一部分按市场规律运作的信息咨询公司脱颖而出，
15、如“零点调查”、“盖洛普（中国）咨询”、“华南国际市场研究”、“慧聪信息”、“浩辰商务”等。这些信息咨询与市场调查公司以其高质量的专业化服务赢得市场，并在竞争中站稳了脚跟。 （3）九十年代后半期的管理咨询业 。九十年代初期，我国信息咨询业开始进入起步发展阶段，但管理咨询业仍处在初级发展阶段。最典型的就是早期的“点子公司”、“策划公司”。 时至九十年代中期，随着我国市场经济的日趋完善，市场竞争日趋激烈，国外管理咨询公司大批进入我国市场，我国的管理咨询业才开始起步发展。从此管理咨询业告别“点子”时代，进入专业化发展阶段。到九十年代末，一部分国内管理公司开始在市场上崭露头角，如“汉普管理咨询”、“上
16、海视野知成”“远卓战略”、“博峰营销”、“派力营销”、“博通经纬”等。 目前，我国企业管理咨询业迅速发展。北京、上海等地的优秀管理咨询企业，认真学习国外出色咨询企业的咨询经验与程序，结合自己企业的专业优势，形成了符合中国咨询企业实际的一套咨询方法。经过坚持不懈地市场拓展，这些企业已度过艰难的创业时期，在咨询实践中逐步赢得了顾客的信任。 七、案例题某RL电子企业仅有员工150人，是一家中小企业。最初该企业将精密金属箔电阻器作为其主打产品，该产品需要精细加工，要把铌合金加工成2.5微米长、大约一根头发丝直径的1/30厚度的箔片，在上面点一个电阻点，然后制成电阻器。由于该企业生产的电阻器稳定性好，耐
17、温差性强，可广泛用于多种自动控制装置，不仅在日本市场供不应求，而且国外的客商也纷纷前来订货。1989年，该企业生产的电阻器开始在美国组装生产，1994年该产品被美国宇航局正式采用。现在，该企业生产的电阻器已占本国市场85%的份额，占世界市场23%的份额。作为一名咨询顾问，请指明该企业成功的原因。并分析这些成功因素对我国企业的借鉴意义。答：（1）DF公司在竞争对手中处于绝对优势（对比市场占有率大于1）。且品牌知名度高（高于50%）、美誉度亦高。（2）DF公司竞争能力强、信誉卓著（百年老店，加上现有品牌知名度、美誉度均高），适于采用个别品牌策略。 第二章 管理咨询师的职业能力与职业规范本章重点难点
18、1、咨询师的素质能力结构要求2、咨询师的道德修养3、咨询师深造的方法学习目的认识咨询师的素质及能力要求，了解咨询师的通常技能，掌握企业咨询的职业能力考核要求识记：咨询师的素质要求领会：如何培养咨询师的道德修养应用：结合实际案例分析咨询师的素质和能力的复合型人才一、单项选择题1、对企业存在的问题进行诊断，并针对“病症”下药，使企业摆脱管理危机是( )A、教练员 B、传教士 C、医生 D、 幕僚 2、在管理咨询人员的角色定位中，咨询人员掌握系统的理论知识并能够给企业提供合理的建议是( )A、医生 B、教练员 C、传教士 D、幕僚3、在管理咨询人员的道德规范中( )是最敏感、最重要的问题之一。A、格
19、遵守国家有关法律、法规和政策 B、不接受力不胜任的咨询委托C、体现客户利益最大化 D、不做诋毁同行的事4、某咨询公司委派一名管理咨询人员对企业进行生产流程管理咨询，在咨询过程中，该咨询师采取了培训、辅导和检查评价等方式，帮助车间人员完成流程手册编写工作，该咨询人员在管理咨询活动中的角色定位是( )A、专家 B、培训师 C、医生 D、教练员5、独立思考、迅速判断问题的能力，属于咨询人员的 ( ) A、政治思想道德素质 B、智力素质 C、技能素质 D、身体和心理素质6、在任何一个行业里，（ ）最高的企业往往就是该行业最优秀的企业。A、客户满意度 B、客户支持率 C、客户保有率 D、客户流失率 7、
20、企业的营销组织可以采取多种形式，（ ）的主要优点是层次简化、分工明确、管理集中和易于管理。A、职能型营销组织 B、 地区型营销组织 C、 产品型营销组织 D、市场型营销组织 8、企业市场营销信息系统由四个子系统组成，其中，企业营销人员使用最多的、最基本的信息系统是（ ）A、内部环境报告系统 B、 外部信息收集系统 C、营销信息处理系统 D、 营销调研系统 9、对客户战略制定过程进行分析，判断客户在战略制定过程中是否存在问题是(d)诊断内容。A、综合诊断 B、客户现行战略诊断 C、客户战略管理过程诊断 D、客户战略制定过程诊断10、在现代企业财务管理功能中，（ ）是企业最基础的财务功能。A、医生
21、角色 B、核算员角色 C、管家角色 D、战略决策者角色11、利用SWOT分析法形成了四种可以选择的策略，其中ST策略是指( )A、利用外部的环境机会来改进企业内部的劣势 B、利用企业内部的优势去捕捉外部的环境机会C、利用企业内部的优势来减轻外部的环境威胁 D、直接克服企业内部的劣势和避免来自外部的威胁参考答案1、C 2、B 3、C 4、D 5、C 6.C 7、A 8、A 9、D 10、B 11、C二、多项选择题1、咨询人员为中小企业提供管理咨询时，经常遇到的问题包括( )A、企业人员不熟悉管理术语、概念，沟通困难 B、企业基础管理薄弱、不规范，现场管理问题突出C、企业推行变革困难，缺少对环境响
22、应的灵活性 D、企业咨询经费不足，容易发生付款纠纷E、企业行政式控制严重，工作方式机械呆板2、作业岗位指直接或间接在产品上从事体力或脑力劳动和操作的岗位人员，包括( )等岗位。A、采购 B、检验 C、仓库保管 D、生产车间主任 E、专职管理岗位3、过程质量特性可分为( )三种。A、关键质量特性 B、重要质量特性 C、重点质量特性 D、普通质量特性 E、一般质量特性4、供应链设计应考虑的问题主要有( )方面。A、企业优先 B、定位明确 C、定位准确 D、回避风险 E、防范风险5、间接质量成本包括 ( )A、外部故障成本 B、鉴定和预防成本 C、无形质量成本 D、顾客质量成本 E、设备质量成本6、
23、咨询师的道德修养包括（ ）A、品行 B、可信性 C、职业道德 D、技能 E、心理健康7、下面属于从事管理咨询应该具备的素质有（ ）A、经验 B、技术水准 C、精神 D、品格 E、知识8、咨询师的能力结构要求有（ ）A、诊断能力 B、技术能力 C、沟通能力 D、组织管理能力 E、心理健康9、新咨询师的培训内容应尽量规范化，下面（ ）是受训者应具备的知识技能。A、咨询工作的方向 B、调查和解决问题的技能 C、思想交流和改革 D、管理理论和实践 E良好的心态10、企业业务流程重组要围绕三个中心，即（ ）A、以人为中心 B、以生产为中心 C、以市场为中心 D、以产品为中心 E、以效率和效益为中心11、
24、培训课程的内容一般有三类，其中个人管理的内容包括（ ）A、时间管理 B、沟通技巧 C、问题解决 D、目标管理 E、绩效管理参考答案1、ABD 2、ABC 3、ABE 4、BE 5、CDE 6、ABC 7、ABCDE 8、ABCD 9、ABCD 10.ACE 11、ABC三、判断改错题。判断下列说法是否正确，对的在后面的（ ）打，错的在后面的（ ）打，并在划线部分改正。1、管理咨询是“一把钥匙开一把锁”的过程。( )2、根据劳动密集型技术战略的特点，可将其称为劳动节约型的技术战略。( ，改正：劳动节约型资金节约型。)3、采用订货生产战略，企业基本上没有库存和积压，生产管理的重点是抓交货期。( )
25、4、一般说来，质量成本中的鉴定成本增加，则故障成本降低。( ，改正：鉴定成本预防成本。 )5、根据劳动生产率的基本定义，企业的直接生产人员的比重越大，则全员劳动生产率的水平越低。( ，改正：全员劳动生产率水平越低全员劳动生产率水平越高。 )四、名词解释题1、咨询工作规范：指咨询人员的职业道德规范和必须遵守的行为准则。2、咨询组：指由咨询组织派向客户企业执行咨询任务的人员所组成的临时性工作小组。3、组织工作：指科学组织人的劳动，合理利用劳动力，采用先进的劳动组织形式的工作。4、部门化方式：即划分部门的基本方式，其实质是横向分工形式。5、咨询师：是具有系统管理理论和丰富实践经验的、能够通过调查分析
26、找出客户存在问题和原因的、能够向客户提出有针对性改进意见并帮助实施的人员。6、咨询客户：希望通过管理咨询来改善和提高管理水平的企事业单位、社会团体和政府行政部门。没有客户的需求和参与，就不会有咨询服务。7、咨询的过程：咨询人员在透彻把握客户管理问题及其原因之后，提出有效的解决办法并指导实施的过程。8、纵贯研究：在某些情况下，研究者为了回答研究问题，可能必须在一个以上的时间点上对人或对象进行研究，为了回答研究问题而在两个以上的时间点上搜集因变量资料时，这样的研究称为纵贯研究。五、简答题1、管理咨询师需要扮演几种角色？答：专家，指有专门技能或专业知识的人；医生，提供适合企业的管理优化解决方案，从而
27、使企业摆脱管理危机或提升管理水平；教练员，是指管理咨询人员在掌握系统的理论知识并给企业提出合理建议的基础上，以“企业教练”的身份，通过确定实施方案、培训、辅导和检查评价等方式，帮助企业实施咨询方案；培训师，帮助企业提升管理理念、传播管理知识与技能；管理变革推动者，推动管理变革，充当管理变革推动者的角色。2、简述咨询师应具备的重要素质和能力。答：素质：知识和经验；技能水准；精神和品格。能力：诊断能力；技术能力；沟通能力；组织管理能力。3、管理咨询师应具备哪些职业能力？答：企业高层战略管理能力；咨询型及独立决策能力；企业咨询及项目管理能力机构规划与组织能力；观念更新与思维创新能力；掌握并处理信息的
28、能力；协调与沟通、建立团队的能力；对经济政策、环境和国际形势的应变能力；培养中级咨询管理人才的能力。咨询市场开拓、培训及培训指导能力。4、咨询师的职业素养有哪些？答：心智健全，精力充沛；具有创业精神，勇于迎接挑战，有承担风险的意识；恪守管理咨询者的道德准则；敬业尽职，言传身教，有效地领导团队；对我国管理咨询事业的现状及发展有独到见解；能完成较高难度的管理咨询项目；具有国际化及全球眼光。5.咨询师的素质要求有哪些？答：知识和经验；技术水准；精神和品格。6、咨询师的能力结构要求有哪些？答：诊断能力；技术能力；沟通能力；组织管理能力；7、咨询师的道德修养有哪些？答：良好的品性；充分的可信性；职业道德
29、。8、咨询师的培养有哪些？答：培养的目标；培养的基本原则；培养的内容要求；对新培训师的考评；咨询师的终生学习。9、咨询师的形象设计有哪些? 答：塑造职业形象；咨询师的人际交往；咨询师的五大忌讳。10、咨询师的五大忌讳是什么？答：无中生有；避重就轻；贪多完不成；骄傲自满；喜新厌旧。六论述题1、企业管理咨询者的工作作风有哪几种类型?其适用范围有何区别?咨询者选择工作作风需要考虑哪些因素?答：咨询工作作风的类型及其适应范围：封闭式的工作作风。这种作风保持了很强的独立性，在客户企业内部意见分歧很大和咨询课题专业性很强的情况下这种作风是有益的，但基本上不适用于正常情况下的企业管理咨询。操纵式的工作作风。
30、这种作风强调了改革方案的迅速实施，但容易引起客户企业中一般管理人员和员工的反感，因此，除遇到紧急的情况必须采取这种工作作风外，一般也不宜采用。参与式的工作作风。它的适用范围最广，也是正常情况下应当采用的工作作风。咨询工作作风的选择需要注意考虑以下几个因素：(1)客户的要求。 (2)咨询课题的性质。(3)客户企业内部的人际关系。(4)咨询顾问与客户领导的关系。七案例题 “格兰仕”进军空调业 “格兰仕”进军空调业的决策可取吗？ 我国生产微波炉这种制“热”产品的龙头企业格兰仕集团公司，于2000年9月21日在北京召开新闻发布会正式公布：将投入20亿元巨资进入空调制冷业，其空调产品将在国庆节前后批量投
31、放市场，并将在短时间内使空调产品成为该公司的第二主导产品；还决策将进入电冰箱行业。格兰仕公司为什么要进入空调业、电冰箱行业等两个制冷行业？ 该公司一位负责人说： （1） 格兰仕在微波炉市场上拥有绝对优势，但在微波炉这一单一产品上，生产规模巳达1200万台/年，格兰仕很难再有大的发展空间。 （2）空调产品正处于成长期，随着人民生活水平提高，市场容量将不断扩大，空调产品降价的余地很大，因而国内空调市场的需求量将变得十分巨大。 （3）由于全球变暖，过去很少用空调的地区如欧洲也开始大量使用空调。而欧洲空调生产厂家少，只能依赖进口。因此，拓展欧洲空调市场的潜力很大，格兰仕有开拓国际市场的经验和渠道。 （
32、4）格兰仕的微波炉产品是盈利产品，积累了雄厚的资本，另外有40亿元的银行授信贷款，尚未动用，因而有能力对空调和电冰箱产品进行巨额投资。问题（1）空调和电冰箱这两个行业竞争已很激烈，格兰仕进入这两个行业能站得住脚吗？ （2）该公司负责人对国内外的空调市场的预测准确吗？进入空调业能获得成功吗？答：第一，格兰仕公司高层领导决定由实施单一的微波炉专业化经营战略，转向实施产品多样化、经营多样化战略，这一决策迟早会发生，这是企业成长规律的客观要求。关键是把握由实施专业化经营战略转变为实施多样化经营战略的时机，时机把握准确，战略转变就容易成功。格兰仕公司微波炉的年生产能力已达1200万台，成为世界上最大的微
33、波炉生产企业，在国内市场的占有率已高达70%，在国持微波炉现有产销规模的同时，深谋远虑，及早考虑拓展新的经营领域，是很有战略远见的。格兰仕高层领导看到微波炉单一产品专业化经营风险很大，炉产品迟早会进入成熟期，如果不适时地研究开拓第二个、第三个产业的产品，将会限制企业的持续发展。第二，格兰仕公司决策进入空调业，的确是一个充满风险的决策，但又存在着成功的可能性，这是因为： （1）目前我国空调业发展很快，产品利润率高达35%，必然吸引众多厂家进入该行业。目前中国空调市场潜力仍然很大，虽然竞争激烈，但各家产品仍然好销，有钱可赚。 （2）格兰仕公司采取高起点，运用高新技术生产空调，质量高，不怕竞争；同时
34、该公司采用大批量生产方式，实施成本领先战略，用低价位进入市场，争夺顾客，会有很强的竞争能力，因而有可能在空调市场上站稳脚跟。 （3）全球气候变暖，夏天天热时间较长，从而使处于北半球的很多国家，即寒带地区的欧洲国家夏天也很热，对空调的需求上升，而这些国家生产空调的厂家很少，需要大量进口，这就为我国空调生产厂家开拓国际市场提供了巨大空间。格兰仕公司有开拓微波炉国际市场的经验和渠道，利用这些渠道开拓空调产品的国际市场比较容易成功 （4）格兰仕微波炉产品盈利颇丰，已积累了雄厚的资本，还有40亿元的银行授信贷款，足以支撑格兰仕公司对空调业和电冰箱业的投资需求，确保大规模生产和实施低成本战略，以较低的价格
35、争取顾客，扩大市场。第三章 管理咨询营销本章重点难点1、管理咨询营销的概念2、管理咨询营销的营销咨询服务与销售咨询服务的区别3、营销的主要途径4、管理咨询项目的竞标5、管理咨询营销的价值学习目的知道营销的含义，了解管理咨询营销的价值，掌握如何维护与客户的关系考核要求识记：管理咨询营销的概念，营销的重要途径领会：管理咨询营销的发展历程和趋势应用：结合实际案例分析如何开拓与顾客的关系一、单项选择题1、管理咨询可以帮助客户进行管理创新，使客户在提升管理水平的同时，实现新的目标，攀登新的高峰是( )A、预防作用 B、改善作用 C、创新作用 D、纠错作用2、管理咨询公司按照客户企业提出的要求和条件，参加
36、投标竞争的行为是( )A、招标 B、开标 C、评标 D、投标3、( )是招投标活动中的核心。A、开标 B、评标 C、招标 D、投标4、在管理咨询的客户中，( )是管理咨询的主要客户。A、事业单位 B、政府机关 C、企业 D、其他非政府组织5、( )是为了实现公司财务目标和客户目标，公司要不断改进内部管理，使之能满足财务和客户目标的需求。A、财务目标 B、客户目标 C、内部管理目标 D、学习和创新目标6、只向市场推出单一产品，运用单一的市场营销组合并以统一的营销方式销售。这种目标市场选择模式是（ ）模式。A、 集中市场营销 B、单一市场营销 C、差异市场营销 D、无差异市场营销 7、产品的构成分
37、析是通过把企业全部产品按市场占有率和销售增长率的大小，在坐标图上用圆圈标上其相应的位置，圆圈的大小表示销售额的大小，并根据市场占有率和平均销售增长率，引出合理的十字分界线，来对企业产品的组合状况进行的分析。良好产品的移动倾向应按（ ）的顺序移动。A、问题产品赚钱产品名牌产品 B、问题产品名牌产品赚钱产品C、问题产品赚钱产品名牌产品失败产品 D、名牌产品赚钱产品问题产品失败产品 8、运用吸引式促销策略的条件包括（ ）A、产品生命周期处于衰退期的产品 B、采取开放型流通政策，销售网络分布较为广泛C、多用于生产资料和部份选择性强的耐用消费品D、企业的人员推销活动要得到批发商、零售商的协助，对中间商或
38、零售商要适当让利 9、推销人员工作分工的组织形式中，（ ）比较适合于产品单一、市场类似性高的企业。A、按人员分工 B、按区域分工 C、按产品分工 D、按顾客分工 10、POP广告是指（ ）A、软广告 B、店头广告 C、电视广告 D、免费广告 11、促销组合应根据产品所处生命周期的不同而有所不同。在（ ），应着重进行差别化宣传，突出本企业产品的特点和优势，刺激人们对本产品的需求，依靠良好的质量和有效地宣传，使消费者对产品产生偏爱，从而扩大产品的销售。A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期参考答案1、C 2、D 3、B 4、C 5、C 6、D 7、B 8、B 9、B 10、B 11、B 二
39、、多项选择题1、客户企业员工抵制变革的原因主要有 （ ）A、性格原因 B、环境原因 C、技术原因 D、体制原因 E利益原因2、市场营销观念是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则，是企业行为的灵魂，是企业开展市场营销活动，处理( )三者利益关系所持的观念、思想和态度。A、 政府 B、 企业 C、 消费者 D、 社会 E、 其它利益相关者3、事件营销的优势是（ ）A、 投资回报率高 B、 消费者占据主权 C、 传播深度和层次高 D、 营销流程简化压缩 E、 受众者的信息接收程度较高4、市场营销咨询的特点包括（ ）A、 环境信息的要求较高 B、 行业的特性不明显 C、 政策性较差 D、 具有创造
40、性 E、 实用性的要求高5、宏观营销环境分析包括（ ）等主要内容。A、经济环境 B、技术环境 C、行业动向 D、自然环境 E、分销组织或机构6、下列属于咨询营销的途径有（ ）A、研究 B、举办座谈会 C、会议演讲 D、直接邮寄 E、电话7、下面属于咨询师与客户接触的方式（ ）A、咨询师主动接触 B、客户主动接触 C、借助推荐 D、客户线索 E.会谈 F、会议研究8、咨询项目竞标包括（ ）A、问题协商 B、初步洽谈 C、项目规划 D、项目建议书 E、演示9、聘用外部咨询师的好处有（ ）A、客观 B、节约开支 C、提供额外的资源 D、有处理此类项目的经验 E、如果客户不满意可以更换咨询人员10、任用内部员工的好处是（ ）A、了解内部政策 B 节约开支 C、有处理企业问题的经验 D、有很高的积极性来取悦客户E、提供额外的资源11、传统营销的4P理论中的4P包括（
