1、线上直播首卖房经验小结汇报人：长春天誉SHOWTIME & DEAL为进一步贯彻落实疫情防控部署，2020年1月28日起，长春分公司全面开展线上网络营销模式，以在特殊时期满足客户不到售楼处即可在家安心选房。1月29日至1月31日，分别在晚8点开展了净月和府、和光尘樾、堂悦的直播。2月1日晚8:00-9:00，保利天誉项目启动直播。长春分公司资深销售代表吴秋辰（7年员工）在线上进行项目解读。经过自己对保利的认可、项目区位的解读、项目价值的介绍、项目针对性卖点演绎，成功销售1套大平层，总销额近300万，实现了长春公司线上直播销售零的突破。数据一览观看人数：81333人优惠领取：75人互动人数：98
2、4人微信直加：8组客户销售金额：284万销售套数：1套Content目录01有序前宣02充份准备的LIVE03专业促进成交04不足&改进计划PART 01有序前宣0103050204落实全员转发保顾长春分公司号召全员大量转发直播间，朋友圈实现直播信息的快速传播超300次曝光据不完全统计，本次直播超300次曝光，多人多频次进行线上转发预热呼吁开发媒体转发借助项目任务压力和地段优势，呼吁开发和媒体一起转发，尽最大可能扩大宣传部门负责人销经跟踪排查鲜明主题小程序二维码清晰好识别靓丽形象专业拍摄定妆照PART 02充分准备的liveLIVE01.直播资料02.直播道具03.直播环境04.直播妆容项目销
3、售讲解说辞、户型单页以及日常销售使用的平板录制视频使用的手机支架、苹果手机、耳机置业顾问家中且适合直播的安静环境标准职业精致妆容，提亮上镜效果道具准备 事先准备好项目各产品面积的户型单页 152、168、188妆容准备 标准职业精致妆容大地色眼影妆感让人有种舒适的感觉眼线没有过于浓重，睫毛膏清淡无需假睫毛选择自己适合的口红色号，Dior999正红色最终将呈现简单、精致、职业的妆容观看过程反馈 直播间+微信群实时讨论“长得真漂亮”“求口红色号”直播过程中，除项目信息外，互动频率最高的两个讨论点PART 03专业促进成交首次添加微信好友项目利好及当前政策解读情感维系逼定客户客户通过线上直播添加置业
4、顾问微信，因处于新年期间，置业顾问首先进行节日问候，并询问是否有购房意愿在了解客户有购房意愿时，置业顾问进一步与客户交流项目的长春南部新城板块的稀缺性、高端改善客户圈层的纯粹、央企品牌保障等问题；同时告知客户目前优惠体系深入与客户交流，在客户纠结犹豫时，进一步逼定客户，考虑客户更为看重高端圈层，进一步讲述本案成交客户的职业及圈层特征，纯高端改善客群客户跟进 整个成交过程中，客户未曾到访售楼处；置业顾问全程通过微信、电话与客户联络 客户“网购”住宅的时候，置业顾问通过专业户型讲解、情感维系、捕捉客户关注点等做法打消客户对于未到现场了解房源所存在的疑虑客户纠结点杜辛跃，男，60岁，一汽退休职员，现
5、居住在汽开区蓝调倾城，亲戚均居住在保利（拉菲公馆、春天里），夫妻二人海南、长春汽开、绿园、南关有多套房产，购房要求相对严格，非常看中区位配套及圈层环境。客户基本特征直播过程中，客户对于本案距离地铁站1.4公里，虽然自己不会选择地铁出行，但是仍认为距离较远，同时在意项目周边无优质的教育资源；但添加置业顾问微信后沟通，本案南部新城板块的稀缺地段以及纯粹高端改善圈层，是客户最为认可的点。但后期客户在意折扣问题，客户认为在直播过程中自己很认真做了笔记，并对品牌、区位配套等问题在网上做详细的核实及了解，认为自己很支持工作，为什么就没有更多折扣（一万元车位抵扣券）置业顾问也客户确定好购房信息，并说明由于房
6、主在外地无法办理购房定金缴纳事宜，特此委托为置业顾问线上微信转账首先认可保利央企品牌，了解保利中央公园物业服务品质，其次认可本案南部新城板块的区位优势以及纯高端改善类圈层。同时直播中该客户并未与主播频繁沟通，但直播过程中认可置业顾问的专业、亲和力以及其详细的讲解能力。成交过程还原客户认可点钟爱洋房、小高产品客户看中洋房及小高产品，由于本案板块稀缺地段的发展潜力巨大、高端客户圈层等优势，客户看中二期A6#188平产品，同时客户喜欢中高楼层且中间户产品房源有限，极力推荐目前A6#188平中间及东山产品仅剩余在3层、4层，但客户不认可低矮楼层，置业顾问考虑既然房主只有春夏季在长春，其余时间都在海南，
7、推荐西山的7层及9层产品楼层较好最终成交A6#-706客户结合自身因素考虑，同时中高楼层在出售时较受欢迎，最终成交A6#-706号房专业促进成交直播平台租赁费（1.5%营销费率）线下成本45000平均费率1.5%多数渠道仅作为形象宣传当前针对性极低渠道绑架严重总价300万成本粗算线上成本4500直播平台租赁费（限费）道具服装妆容人力成本PART 04不足&改进计划当前直播SWOT分析SWOT直播效果直播结束后，有8人添加主播微信（1组天誉项目老业主、1组房产报工作人员、2组关注148平平层产品，1组客户关注188平产品意向较强、剩余3组需求100平小面积产品）直播促成交情况直播后一组客户看中本
8、案品牌、区位以及纯改善圈层互动情况线上共81333人观看直播，984条留言互动，75人领取一万元房款代金券互动内容由于直播间较多客户通过朋友圈扫码进入，较多非本地客户，其关注区位配套、产品面积、价格及当前优惠；同样有部分客户喜欢主播的口红色号时间30%地点90%人物50%经过80%100%70%线下时间客户自主性高售楼处样板间的场景优势明显客户获取成本高难度大谈判过程服务质量更高201820192020线上线下对比分析时间60%地点30%人物90%经过60%线上时间销售自主性高缺乏实景展示，VR难以弥补触感客户获取低成本效率高谈判过程服务因人而异互动直播改进浅思导流持续互联网思维下的直播销售，
9、与线下销售形式具有本质区别，直播过程中保证项目信息介绍的全面性，循环性之外，趣味性、强交互是直播间客户留守的利器法宝1.直播过程中需要循环推介，确保客户随时进入都能听到有价值的信息2.增加趣味性、互动性的方式，风格活泼，拉近主播与网友的心理距离3.直播过程中增强与客户互动流程，增加现金红包、购房代金券等发放频次4.直播过程中善于利用道具，可配合IPAD，户型图等增强推介效果1.目前前宣形式依靠朋友圈推广较为单一，可利用房天下500人大群、保利业主群等进行推广2.直播进行时主播需将电话和微信实时放到屏幕下方，或者在直播间标题体现3.直播后需通过添加微信等方式留存客户，在直播结束后进行客户维护。由于在疫情防控期间，线上直播销售刚刚兴起，不论是营销人员还是购房客户都需要一个适应的过程，因此直播销售的模式需要长期进行，并且每日直播的时间和时长固定，形成固定节目，培养本土购房者的收看习惯。Thanks for watching
