1、如何做一位优秀的营销经理0蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么?1蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706优秀营销经理新理念做人理念先做人,后营销。平等理念变“上帝”为“朋友”自信理念笑傲战场,分享成功。推销理念推销产品,从推销自己开始。服务理念服务,服务,再服务。糊涂理念难得糊涂，由聪明转入糊涂更难2蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706你是一位优秀营销经理吗？ 你具备营销经理的性格吗？ 胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、 心态
2、乐观、责任感强、不断学习。 你有营销经理必备的能力吗？ 应变、观察、思维、表达、计算、 协调、公关、组织、领导、控制。3蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706 你有营销经理必备的知识吗？ 营销学管理学金融学会计学心理学 你具备领导的艺术吗？ 赞美批评沟通你是一位优秀营销经理吗？4蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706营销经理肩负重任 让公司（老板）带来明显的效益 让属员赚钱、有奔头 让客户赚钱、省钱、方便 让自己赚钱、实现自我5蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706营销经理的自我评估 你会懂得公关吗？ 你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？ 你是否
3、给公司创造了巨大的利润？ 你给公司“创造”了多少坏帐？ 上司器重和信任你吗？ 属员支持你吗？ 你对自己的收入满意吗？6蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706打开“我能行”大门靠什么？ 赏识的力量相信你能行 信任的力量你很重要 发现的力量你是奇迹 评价的力量你真棒 合作的力量朋友需要你 创新的力量你能做得更好7蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706资金回笼困难分析 质量问题 市场原因 延误货期 服务不到位（调试） 暂时资金短缺 合同有漏洞 承诺未兑现 业务员不积极8蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706老客户为何流失 价格流失者（促销、打折扣） 功
4、能流失者（富康、丰田） 服务流失者（空调、大彩电） 市场流失者（空调代替风扇） 科技流失者（手机、电话） 政治流失者（飞机、坦克）9蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何留住老客户？ 第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？ 双方合作的愉快程度如何？ 是否经常电话联络、上门拜访？ 把老客户当朋友，急客户之所急。 对老客户的满意度进行合理的调查。10蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706赠送大家一句话 企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。11蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何制订销售计划12蓝恩营销阶梯经典版权所
5、有：LIONMM20010706销售经理的困惑为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远？为什么有那么多的销售人员跳槽？跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？销售队伍的管理为什么就那么难？13蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售经理的困惑到哪里去招聘销售人才？销售人员的活动如何管理？为什么销售额很高而利润却很少？为什么有那么多货款收不回来？14蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706未来市场的趋势合并的潮流策略的联盟电子商务多重行销管道人性化服务创新的产品15蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售管理的六大系统计划系统实施系统招
6、聘与培训系统业绩考核与激励系统渠道管理系统客户管理系统16蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706系统式管理与经验式管理系统式管理 有统一的工作流程 有科学的量度标准 有可以拷贝的成功经验式管理 成功无法拷贝 经验取代科学17蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何来系统思考发生了什么问题这些问题中决定因素是什么这些因素之间的相互关系他们共同的本质有什么样的系统对策这些方案的后果18蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706制定销售计划的三个层面思考宏观经济对微观经济影响考虑行业发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量/增长率分析自身的销售能力
7、销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置19蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706制定一项计划必须包含以下的要素清晰的目标明确的方法与步骤必要的资源可能的问题与成功关键20蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706制定有效目标的评估标准SMART法则S明确具体的M可衡量的数字化A行动导向的R合理可行的T有时间限制的21蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706计划管理的四大迷思计划编制依据不充分方法不科学编制计划的指标体系不健全计划管理的最终效果差22蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706计划管理的解决之道编制计划要科学执行计划要
8、彻底考核计划要严格23蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售计划制定常用五大方法经营者意见交换法销售人员意见交换法根据客户意见推测法时间序列分析法折半平均分析法24蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706推销员预测项目销售量出现概率销售量出现概率A最高销售量10000.3300最可能销售量 8000.5400最低销售量 5000.2100期望值800B最高销售量10000.2200最可能销售量 7000.5350最低销售量 4000.3120期望值C最高销售量 9000.2180最可能销售量 6000.6360最低销售量 4000.2 80期望值620表1销售
9、人员意见法25蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706序号年 度销售实绩(万元)备 注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2销售实绩表26蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706表3销售实绩表（续）27蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM200107063500表4折半目测表28蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706年 度销售数量统 计平均值19841343754018851985192419861867198724061
10、988275019892682117012925199027011991295019923368表5折半平均法计算表29蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706项 目预测过高预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对销售工作的影响30蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706菲利普科特勒寄语 没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、计划、努力的结果。31蓝恩营销阶梯经典版权所有
11、：LIONMM20010706如何实现销售目标3232蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售经理的重要观念我们不仅需要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率；不断地寻找经营焦点；客户的满意不等于忠诚；不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润33蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售经理必须推行的重要观念成功的观念竞争的观念人性行销的观念服务的观念34蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706年度目标如何下达平均分配式申报式申报加平均分配式加权分配式分级分配式参与式35蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706年度目标如何分
12、解到月目标考虑下列因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励制度活动计划36蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何使部属相信团队目标是可以达成的领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的；决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解；以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属；投入教育训练是部属具备达成的条件。37蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何调整部属脱节的目标询问他的具体作法以过去的记录分析给他听以他的期望提醒他激将法38蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售主管对实现目标应做什么调动必要资源任务指派保持警觉性与应变力担任
13、后备支援力量制造适度“冲突”沉得住气39蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售人员的选拔B业绩好客户关系不好A业绩好客户关系好D业绩不好客户关系不好C业绩不好客户关系好40蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706优秀销售人员的培养态度知识习惯技能41蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706新进人员培训要掌握的要点认识企业认识自身工作建立正确的工作伦理和态度学习比备的技能42蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706四种销售人员及对策C意愿不好能力强A意愿好能力强D意愿不好能力不好B意愿好能力弱43蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM
14、20010706留住人才的办法提供做事的机会提供学习的机会提供晋升的机会提供赚钱的机会创造尊重人才的环境和文化44蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706亚马逊员工的训导 梦想成功不是计划而是对计划的有效实施。45销售、营销人力资源管理系统46蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706销售、营销人力资源管理的目标和手段高素质、高技能并具有高度工作热情的销售、营销队伍高低低高工作所需的素质和技能工作意愿47蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706营销人员招聘问题的提出v公司现有的营销队伍的素质、能力参差不齐v招聘不到合适的营销人才v招聘难道都是人事部门的事
15、情v营销经理在招聘过程中应该要做哪些工作v如何进行招聘效果评估与改善48蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘课程的大纲v人力资源现状调查v如何进行招聘准备v如何开展招聘工作v招聘效果评估改善49蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706营销、销售人员综合素质要求能力不如自信自信不如激情“激情自信能力”缺一不可50蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706确定营销、销售队伍所需要的能力因素（穷尽）并进行评估重要性进行自我能力测评现状调查销售人员的能力（参与）51蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706现状调查销售人员的能力能力的重要性资
16、料来源：销售人员调查销售人员自评1、2、3、4、5、(5=非常需要提高 1=完全不需要提高)举例重要性52蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706现状调查技能、意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习BDFACE不愿意愿意态度53蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706现状调查技能、意愿矩阵能力具备所需要的能力不具备能力，但可以学习不具备能力，也无法学习不愿意愿意态度各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比公司目前的销售营销队伍情况如何？表式BFDECA54蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706现状调查确认招聘整体需
17、求编制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专 业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附：职责权限规定其 它岗位信息类别关键指标资格素质、能力和态度特殊要求备注说明人力需求信息表55蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910请写出我们公司营销、销售人员应该具备的基本甄选要素素质、能力和知识招聘准备如何制定甄选标准56蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘准备清晰定义“甄选标准”并沟通达成共识序号甄选要素定 义1234567857蓝恩营销阶梯经典版权所有：
18、LIONMM20010706招聘准备有哪些评测工具可供选择 智商测验 工作价值观* 风格倾向* 生活重心 危机管理 管理能力评鉴 心理测验58蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘准备评测工具介绍一工作价值观评测59蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘准备建立所选用评测工具的常模 选择岗位和确定在岗的员工 把在岗员工进行分三个等级 对三个等级的员工进行测评 分析三个等级员工测评结果 形成该岗位体系的评测常模60蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一
19、般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘实施招聘渠道选择与评估61蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘实施应聘简历筛选六步骤1、找出与工作相符的关键词（相关经历）2、找出是否满足工作要求的关键词（标准）3、掌握新旧工作之间转化的难易程度（经验）4、估计背景资料的可信程度（证书、动机）5、忽略个人自己的主观评价内容（自信等）6、记录下来有待证实的问题和细节（供面试）62蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招
20、聘实施面谈方式和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式 并排坐或侧坐温和，友好、探询 让应聘者放松、正常发挥压力式 正对面，略高施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应个体式 一对一面谈自由视情况而定集体式 一对多或多对一 施加压力或自由直接比较、百里挑一情景式 任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现63蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘实施面谈成功的经验之谈 资料证实法 行为描述法 追问到底法 挟知而问法 前后矛盾法64蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘评估与改善改善人力资源现状调查方法招聘测评工具和常模的改善招聘面谈方法和经验的改善招聘渠道和
21、甄选标准的改善65蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706招聘销售代表 宝洁(中国)公司举例个人简历筛选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的毕业生，例如科大、复旦优秀的重点大学的毕业生测试成绩优秀的重点大学毕业生出类拔萃，测试成绩优秀的重点大学毕业生66蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706营销人员培训问题的提出v现有营销人员需要什么培训v如何设计营销人员的培训体系v如何制定和实施培训计划67蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706营销人员培训课程大纲v现有人员的培训需求分析v制定营销人员的培训体系v制定和实施年度培训计划v如何进行培
22、训效果的确认68蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706需求分析销售人员培训分析能力资料来源：销售人员调查原因(总人数=65)1、 2、3、4、5、占总调查的百分比%培训不够在职指导不够占总调查的百分比举例重要性69蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706培训体系知识、技能和态度培训范围可能的培训项目产品知识网络电子化教材及自我测验提供产品数据库，根据不同主题 设计“帮助”内容销售技能定期研讨，以演练为主用设计好的个人指导来强化课堂 学习的成果随着人员在公司内部的升迁，给 予不断深入的培训领导能力由成功的主管来授课作为升迁的前奏举例说明70蓝恩营销阶梯经典版权所有：
23、LIONMM20010706培训计划年度培训实施计划 培训对象 培训课程 培训师资 培训时数 培训预算 培训时间 培训地点71蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706效果评估培训效果的评估与改善 对培训对象选择的评估 对讲师和教材的评估 对培训组织工作的评估 对知识、能力的测验 根据培训前后的业绩比较评估 观察受训员工行为的改变情况72如何促成大单子如何促成大单子73蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706接大单的困惑 这是我应该做的，不客气.（第1代） 请客吃饭，喝喝酒. （第2代） 喝酒加送礼，不够我不理.（第3代） 吃饭加安排，好事慢慢来.（第4代） 喝茶给信
24、封，你我好轻松.（第5代） 政府采购议标与招标. （第6代）74蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706大单何去何从? 大单找大企业做.(实力.规模) 大单找有品牌的企业做.(信誉.服务) 大单找熟悉的企业做.(心中有数) 大单找企业的老板谈.(价格优惠) 大单找熟悉的业务经理谈.(好处多)75蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户的异议：这东西太贵了 购买力问题 讨价还价手段 推辞（暂不） 暗示需求 挑剔 质量不值 习惯性语言 不实用 自我满足 存在竞争对手76蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客 户 异 议 的 处 理 找出直接原因,针
25、对性解决. 强调优势,直接回答. 转移产品(话题) 补偿(给好处) 暗示业务费 拖延法 以退为进 是,但是 装聋作哑 抬高自己 旁证法(东百,华都)77蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何捕捉成交的信号？ 顾客表情变化 顾客体态变化 顾客语言变化78蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706果断成交的八种方法直接成交法选择成交法补偿成交法总结成交法促进成交法异议成交法试用成交法威胁成交法79蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706跟 单 是 关 键 大陆企业最薄弱的环节 大单成功的关键 获得信誉的重要保障 留住老客户的重要手段80蓝恩营销阶梯经典
26、版权所有：LIONMM20010706资金回笼困难分析 质量问题 市场原因 延误货期 服务不到位（调试） 暂时资金短缺 合同有漏洞 承诺未兑现 业务员不积极81蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706让客户回头的技巧 你要尽快表示感谢 聆听客户的心声，不要等客户抱怨 把产品说明书或更详细的资料寄给客户 持续强调产品价值或服务的特性 建立一个良好的客户资料库82蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706老客户为何流失 价格流失者（促销、打折扣） 功能流失者（富康、丰田） 服务流失者（空调、大彩电） 市场流失者（空调代替风扇） 科技流失者（手机、电话） 政治流失者（飞机、
27、坦克）83蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何留住老客户？ 第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？ 双方合作的愉快程度如何？ 是否经常电话联络、上门拜访？ 把老客户当朋友，急客户之所急。 对老客户的满意度进行合理的调查。84蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706赠送大家一句话 企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。85蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户关系管理8686蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户管理的产生背景产值中心论 销售额中心论 利润中心论 客户中心论 客户满意中心论87蓝恩
28、营销阶梯经典版权所有：LIONMM2001070621世纪最大的资产客户外部的客户忠诚客户内部的客户忠诚员工88蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户资产的基本概念 美国航空公司经理卡尔奇的经营理念飞机与顾客的关系 客户作为一种资产和有形资产有相同之处需要开发、维护、使用并使之升值。89蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户资产的四个特征相对性主导性不稳定性需要情感的管理90蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706日本的客户管理经验尊重客户以客为尊注意倾听客户的意见吸取赢家的经验解决一切阻隔客户需求的困难91蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIO
29、NMM20010706客户的分类B大量购买但不忠诚A既忠诚又大量购买D既不忠诚又购买量小C忠诚但购买量小92蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户意识深入了解客户的具体需求，特别是 潜在需求；倾听客户的抱怨并立即解决；企业与客户要建立伙伴关系、功能 关系和情感关系。93蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户意识（续）对任何企业来说，客户永远是竞争的焦点；客户并不依赖企业，企业则要永远依赖客户；客户是不能怠慢的；客户应该得到全心的服务。94蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706一个客户就是一个市场留住老客户开发新客户如何看待客户的投诉如何看
30、待客户的价值95蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户满意的三大要素商品（价格/品质）印象（经营者形象）服务（对客户的态度）96蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户到底买什么功能符号感觉参与希望97蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706客户满意的两个理论具体满意理论认识差距理论98蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706建立伙伴关系的策略建立客户数据库建立客户联系时间表建立客户效果评价表99蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706建立伙伴关系的方法参与客户购买的决策建立良好形象建立沟通的渠道员工责任感的培训1
31、00蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何从客户手中取得高利润对给公司带来高利润的客户要投资把产品管理变为客户管理考虑附加销售和交叉销售101蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706如何从客户手中取得高利润要经常衡量客户值来确定与他的关系降低吸引客户的费用及时调整客户的保持率102蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706建立良好稳定 的客户关系B功能关系（忠诚利润）A伙伴关系（忠诚度利润）D认识关系（忠诚利润）C感情关系（忠诚度利润）103蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706管理大师的话企业要把客户管理看作第一位的事情。决定企业
32、兴衰的22条营销法则（阿尔里斯等）104蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706业绩考核与激励105105蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706总纲业绩管理与激励v传统销售业绩管理的探讨v业绩管理关键指标的选择v业绩管理关键指标的清晰v激励机制组成及要素分解v激励机制效果评估及改善v超额指标激励总费用测算106蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706探讨如何进行销售业绩管理 基本工资抽成 销售额抽成 毛利抽成 记件抽成 以上到底合不合理？107蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706选择关键业绩指标的步骤第一步：确定业务的价值树第二步：
33、找出具有重大影响的关键业绩指标第三步：给各岗位确定关键业绩指标价值体系有重大影响的财务指标项目个人关键业绩指标.108蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706清晰关键业绩指标价值及投资回报驱动因素选择的业绩指标指标负责部门销售收入售出产品成本销售及综合行政费用-流动资金厂房、设备资产净值其他+息税前经营利润投资资本税前投资资本回报率109蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706设计激励预算和激励措施 营销和销售部门提出激励预算，进入 营销和销售费用预算 汇总协调达成一致并上报总部审批 营销和销售总监制订营销销售部门各 岗位激励机制 销售和营销总监的激励方法由总部决
34、定，但费用仍归入销售和营销费用110蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706机制激励机制组成部分基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入定义发放频度111蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706分解激励机制各组成部份可能的要素描述 可能的要素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励112蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706调查市场薪酬调查 市场薪酬调查内容 各岗位基本工资水平 各岗位基本收入水平 各岗位奖金收入水平 薪酬增长幅度（）基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入1
35、13蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706基本工资增幅的确定指标业绩：行为业绩：评分人数明年基本工资增幅12345 % % % % % % % % %举例 %114蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706完成指标奖励要素分解个人总体指标:集体指标:重要产品指标:115蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706基本收入岗位基本年收入基本收入基本工资收入完成指标收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入116蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706重要领域业绩奖励的确定方法领域(1)供参考客户渗透率新客户数
36、客户/渠道满意度渠道销售份额销售线性度贷款回款率费用控制奖励总和 (5)目标完成情况(2)权重(3)奖励(4)117蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706完成业绩收入基本收入重要领域奖励完成业绩收入个人完成业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入118蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706超指标奖励系数举例基本收入百分比举例指标完成率1X1.5X2.7X1.5X1X119蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706总收入完成业绩收入超额指标奖励总收入个人总收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本
37、收入完成业绩收入总收入120蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706激励机制的模拟激励机制的结果模拟在基本完成指标和全面超额完成指标时的总的费用会不会过高？业绩最好和最差的10%的销售人员的收入差距是否足够大？个人总收入对各要素变化的敏感度是否达到预期要求？模拟调整地区性差异是否合理？121蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706对不良行为的惩罚领先跨国公司的作法激励机制主要目的是鼓励各种正 面行为完善的工作程序和内部控制机制 可以把不良行为控制在最低限度对确实发生的不良行为在企业规 章制度中有处理办法，轻则罚款 ，重则开除，甚至诉诸法律手段激励机制的行为评估包括了对不 良行为的考虑，将反映在下一年 度的工资增幅以及晋升机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案方案一：参照跨国公司作法，加强内控并对不良行为以当年激励以外的方法进行惩罚方案二：在重要领域奖励中加入惩罚项目，如资金占用过度的罚款等。在内控和制度不完善的情况下，可以此为过渡办法。122蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706123蓝恩营销阶梯经典版权所有：LIONMM20010706谢谢！124
