1、 如何打造铁杆合作伙伴之异业合作细则 一、 无论是什么店铺，先去消费，跟老板聊天观察老板生意，聊天过程了解老板的经营理念和人品（只有人品好才能保持比较好的合作关系） ，然后加微信。 二、 多关注对方微信，通过微信朋友圈对对方掌握足够的了解，或点赞或评论让别人关注在意你，只要你的朋友圈对方有回复或者评论，那么恭喜你，你们有了初步的互相认可，为接下来谈合作做了良好的铺垫。 三、 构思合作方案， 首先定出能提供的免费项目， 然后设置对方客户可以享受的规则 （例如在对方店内消费了就可以享受三节外教试听课， 或者在对方店内消费满 XX 元可以享受三节试听课，要限制名额，可以以体验的形式让客户注册）这里要
2、营造产品的唯一性、重要性和紧迫感，让客户觉得自己占了便宜；同时也要让合作店的老板觉得自己占了便宜，促进他的生意。 四、 再次去到对方店内，带着方案跟对方表达你的想法，沟通采用：寒暄-说明来意-展示自己作品-讲合作方案-打版客户-建立合作关系这一流程去沟通。 五、五、 异业合作的方式异业合作的方式 1、 发展合作店的老板成为你的二级代理，方便邀请注册试听（务必要给客户发邀请码注册，否则无法验证这个会员是谁推广的） ； 2、 提供代金券，金额可根据当地消费水平，基本在 30 元以下（一定要强调只有通过扫码注册，才能在报名的时候享受优惠） 。 3、 共享广告位：不管对方是做什么的，一定会有易拉宝、海
3、报之类的宣传方式，可以把自己的易拉宝、海报跟合作店的放在一处，要店老板留意进店的所有客户，结账的时候可以多说一句话： “上海交大英语线上体验，可以感受一下。 ”这个时候不管对方回答与否，紧跟一句“很方便的，注册就行。 ” 4、 套餐联合售卖：在现有价格的基础上，嫁接双方课程，需要注意的是现有套餐变化不可太大。例如跟游乐场合作，要充分了解游乐场现有成本和后期成本，了解老板可让步的利润，计算共同利润；在嫁接的基础上，突出想要售卖的套餐，同类做出价格对比，单独购买其中一项的价格和购买套餐的价格对比。比如报一元 ABC 的课 程加 100 元就可以享受游乐场全年无限次通玩，同样，购买游乐场项目加 10
4、0 元即可享受一元 ABC 英语全年在线学习。要突出游乐场的优势，也要突出一元 ABC 的优势，让家长觉得自己占便宜，廉价购买了优质的东西，营造物超所值的感受。 5、 很多机构也已经建立了自己学员或家长的会员制度，那么这个会员制度也可以和其他机构、商家打通，互通双方的客户信息。共同扩大潜在客户群体。比如在其他学校办理会员卡的家长，同时会获得本机构的优惠权限，如果是初次咨询，当时没有报名，可赠送优惠券。 6、 共办活动：例如一些文化课辅导机构和本地的一家舞蹈培训学校、一家幼儿园共同举办了中秋活动，共同出资、选送节目、邀约家长参加。这种户外大规模的由培训机构举办的活动就在当地尤其是一些三四线城市造
5、成了很好的宣传效果。 7、 利用具有公信力的单位提高曝光度，可以做一些公益活动，比如关于市容清洁，可以组织机构老师在某一天去宣传垃圾分类的好处，并以身作则进行垃圾分类，帮助清洁工们清扫街道；去敬老院，孤儿院等地方献爱心，可以送东西，也可以进行歌舞表演，这些节目可以邀请本地媒体进行采访报道，从而达到免费宣传的作用。 8、 友情链接：这是一种最基本的互联网合作模式，只要对方有微信、公众号、微博、商家岛等网上宣传资源，也可以进行超链接插入，在对方的页面中插入本机构的链接，以关键字为主制作链接。 以上需要注意的是：以上需要注意的是： 1、 确定自己的需求以及自己能拿出来置换的资源； 2、 沟通得知对方
6、真正的需求以及愿意用来置换的资源； 3、 寻找两者的契合点。 这是最关键的步骤前面两个步骤只是一个互相介绍考量评价的阶段，而最后一个步骤则是直接能确认合作以及出现结果的步骤。在这一步去寻找一个能让两个品牌都可以更上一层楼的闪光点。毕竟合作真正的意义在于共赢而不是衬托。在这一步的时候可能已经进行了两轮或者三轮的沟通了解，建议大家可以邀请意向合作商家一起去探讨一个最终的方案。前提是自己必须要有一个能接受的方案或者一定要明确自己的可接受范围。 人脉是最好资源，不管做什么事，都离不开人，人是社会网络的基本构成要素。所以人脉才是最好的资源。包括上面说的那几条，也都与人脱不开关系。最简单一个例子，如果你认
7、识的人少，找工作都困难。比如说在互联网行业中，网编相对来说找工作是比较困难的，很重要的一个原因是这个职业接触的人相对较少， 每天就是坐在电脑前更新文章。 而市场推广人员相对来说找工作是最容易的， 因为他们的工作性质决定了要接触大量的人， 认识的人 多了，机会也多。 当我们说某某人比较牛、 某某公司比较牛时， 往往都是因为他们比较有背景、 有知名度、有影响力。也就是说只要是具有品牌的人或是公司，我们都认为是优质资源。由此可以得出这么一个结论，如果我们自身的品牌提高了，也是一种资源优势。当然，建立公司大品牌是个长期过程，但是我们却可以在一定范围内先建立一些小品牌，积少而成多。比如说打造品牌活动，比
8、如当地行业组织沙龙、交流会、年会，以自己形象照、职业照作为海报，打造明星老师，品牌代言人，以职业、专业的形象展示，增加客户好感。 任何公司或是个人的资源都不是任空出现的， 都是经历了从无到有的过程。 没有资源不可怕， 关键是有没有一颗敢于想象和创造的心。 所谓有条件要上， 没有条件创造条件也要上，我们完全可以根据自己的需求，创造一些资源出来。 如果有心，结合前面讲过的内容和知识，就可以创造出好多资源。比如针对某一具体领域的知识与技巧，完全可以将网络上相关的内容整理成一本系统、全面、完善的系列电子书或是电子杂志，然后通过此资源与人合作。 案例展示案例展示 一一 我是一元 ABC 的加盟商，与另外
9、一个竞争品牌的价格一样，都是一年 365 元。竞争品牌正在跟一家儿童乐园谈合作，老板姓张、正在对店面进行装修、升级，店铺升级期间，要对老会员进行安抚，提高满意度。 “张总，我是一元 ABC 的杨*、很高兴认识您啊！” “你好、你好、有什么事吗？” “听说您店铺在装修升级， 这段时间孩子不能去玩， 我这边给您准备了一些小礼物和我们的学习卡，帮您提高客户满意度。” “免费？” “那肯定的呀，我怎么能收你的钱：以后您店铺开业了，我放点宣传单就行，当然如果您愿意的话，咱们一起合作，我也没意见呀。” “好、就这样定了。” 这个案例就很明显的体现了一个异业合作需要的几个关键点。 第一自己的需求， 第二他人
10、的需求，第三共同点。 案例展示案例展示 二二 这几年，由于房租日渐上涨，房东（以下称为合伙人）以房租入股成为常态，但是大多数时候创始人和合伙人会不欢而散。为什么会这样，下面我总结了三个要点。 一、一、 不会谈判，不会谈判，甚至没有谈判，没有明确的分工甚至没有谈判，没有明确的分工 比如两个人合作，合伙人在出场地的同时还参与管理，这个时候大概率会出现意见不统一的情况，两人可能会发生争执，之后又不能很好的解决问题、化解争执后遗症，久而久之，两人的关系会恶化，要么乙方妥协，或者一拍两散。 二、合作没有对市场做深入调研，造成了营销场景错位；二、合作没有对市场做深入调研，造成了营销场景错位； 比如在餐饮区
11、开设了体验馆，看似人流量很大，但是结果往往不尽如人意，其实就是因为场景错； 来餐饮区的人， 都是来吃饭的， 多数都想尽快进入餐厅， 点餐、 吃饭、 离开，并不想在这里带着孩子去体验培训班， 所以只有那种早早来到这个区域或者吃完饭还想留下的少数人，才有可能进去体验，最终双方利益都没达到，只能不了了之。 三、缺乏合作规划，双方利益没办法持续产生。三、缺乏合作规划，双方利益没办法持续产生。 创始人想要快速增加会员量，缺确认经营和运营经验，往往结果达不到预期的效果，房东得不到收益，没有把房子租出去的收的租金多，这个时候也没办法长久。 那么，今天咱们来重点聊聊商家的谈判技巧；下一节再讲如何有效对接合作场
12、景；最后再讲如何设计好合作规划。 案例展示案例展示 三三 一、做好谈判功课，是谈判成功关键。一、做好谈判功课，是谈判成功关键。 谈判之前要提前确认好自己的需求； 同时研究商家在意的需求点。 比如机器人机构合作，我们了解到了这家机构有以下特点： 1、 目前市场发展比较好，拥有 500 多会员； 2、 每个会员年费最便宜为 6000 元； 3、 市场上目前客户对该机构认可度比较高； 4、 机构对课程品质把控非常好，深受客户好评。 于是根据客户目前特征，总结了以下几个合作方式： 1、 制作优惠卡，放在机器人机构的前台，赠送给所有会员、非会员。 2、 生源引流（结合本文第五部分） ，本机构会员去机器人
13、机构报名，学费享受基础优惠之后的 9 折； 3、 机器人机构新会员报名可得一张一元 ABC 的月卡； 4、 机器人机构每月可评选出优秀会员，第一名赠送一张一元 ABC 的年卡，同时发朋友圈宣传。 5、 机器人机构会员原价报名一元 ABC 年卡，返给机构 100 元/张。 做好以上这几点，可以考虑开发机器人机构的老板，老师做二级代理，以制定任务的方式进行管理。 二、谈判过程要注意规律，抓住对方的核心利益，阐释清楚，合作就水到渠成。二、谈判过程要注意规律，抓住对方的核心利益，阐释清楚，合作就水到渠成。 1、 熟悉的中间人介绍，减少谈判开始的陌生感。并让中间人将我们合作的意向传达给老板。 2、抛出我
14、方底线：目的是告诉合作方不要触犯，气势上不容置疑。 我们这次谈合作的目的，是为了发展周边社区，和他们共同获取客户。所以，我们来一起研究一下有哪些合作点。 三、三、 尽量让对方先提方案，如果对方没有提前想好合作方案。我们可以将准备好的方案提尽量让对方先提方案，如果对方没有提前想好合作方案。我们可以将准备好的方案提交给对方。交给对方。让对方就现有方案谈想法，先听对方意见，并观察对方反应，确认对方对方案的反应。 四、四、 坚守底线，确保权益坚守底线，确保权益： 既然把准了对方的脉搏， 给与的方案就可以根据表情进行应变。但是利我的底线不变。合作方最终权衡利弊会给出自己的底线决定。 最后总结一下谈判要点： A. 找准谈判对方的需求点； B. 根据对方需求点，寻求资源对接和我方利益牵引点； C. 谈判时重点先抛出自己的不可触碰的底线； D. 能让合作方先提方案就让客户先提，如果不能，则着重强调我们递交的方案是经过慎重审核的，能改变的空间不大。 E. 既然抓住了客户需求点，就坚守条件，做适度退让，不可没底线退让。 F. 合作后，就拿出诚意，共同制作合作规划执行时间表。
