1、-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 没有什么值不值。大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。 二、终端销售的意义二、终端销售的意义 终端销售意义何在，实现销量吗？绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单，中国的市场特点 （面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。 -终端销量是有效的促销手段。终端销量是有效的促销手段。 产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就 买乙
2、，超市货架上琳琅满目，选择多的是-购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。 产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销 商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训 手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去?quot; 另外大多数购买形为都是无计划的（尤其是消费品），比如很少有人会在家想好我今天上街到某地时要买一瓶饮料。大 多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲，临时决定购买。 消费者的购买行动要受到销
3、售现场的影响，做好终端促销，可以剌激顾客的购买欲望。 终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识-一个进入商店前相当理智的消费者， 会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。 终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便 程度，使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激“，也就增加了更多的销售机会。 -终端销售是强有力的竞争手段。终端销售是强有力的竞争手段。 面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自 己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、PO
4、P 等方式，把自己的产品从货架中脱颖而出，以新颖、独特的形象吸引 顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。 终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻“-产品滞留在通路中不能顺畅销售。 做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。 假如你有一支强有力的直销队伍。 新品上市你可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造流行趋势。 竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。 加强终端控制，尽量扩大自己的排面，你可以提高销售机会，竞品却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场。 通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金，把竞品堵在
5、零店门外。 对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码。 铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。 市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。 和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）； 增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。 话题二：终端掌控的业务运作方式话题二：终端掌控的业务运作方式 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方
6、-专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 一、车销：一、车销： 形式：形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系 列工作。 车销的优点：车销的优点： * 销售成交率高销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 * 易管理易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本 人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大 减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。
7、 车销的缺点：车销的缺点： * 装载量预测不准装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今 天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。 * 车辆利用率低、进度慢车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响 进度，而有时?quot;白跑“很长时间没有交易，造成运力浪费。 适用范围：适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此 形成就要考虑成本是否太高。 二、电话拜访二、电话
8、拜访 形式：形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户“拿订单，交司机送货。 电话拜访的优点：电话拜访的优点： * 成本低、进度快，一天可拜访的客户数多； * 卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。 电话拜访的缺点：电话拜访的缺点： * 不利于沟通 * 市场信息采集不方便 * 处理客诉不方便 * 往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”） * 推销不直观（店主没看到产品），成交率小 适用范围：适用范围：对于边远线路的较大售点业务联系可采用此方法。 三、预售三、预售 形式：形式： * 定人：一个业务代表固定负责一块区域 * 定路线：将这块区域划分成 6
9、 条线路 * 定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 * 定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。 * 业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货 预售的优点：预售的优点： * 卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货 * 速度比车销形式快； * 工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。 * 为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定
10、方式。 预售制的缺点：预售制的缺点： * 店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。 * 人力投入大，既有司机又有业务人员 * 难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创 造了环境。 适用范围：适用范围： 预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。 车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于 日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。 话题三：预售制体系的建立话题三：预售制体系的建立-员工培训，个体素质的提升员工培训，个体素质的提升 建立任何体系，首先要解决的问题就是
11、体系内个体素质的提升。预售业务代表面对的售点数最多，工作也最琐碎，建立 统一的工作标准可大大提高其工作效率和专业性，减少出错率。 一、一、 正确的心态正确的心态 1 1、预售业务代表的工作目标。、预售业务代表的工作目标。 要教育预售业务代表，他们的工作目标不仅是销量，更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占 有更多的终端售点排面及资金，遏制竞争。 2 2、预售业务代表的职责：、预售业务代表的职责： * 销量这家不要，还有下一家“的想法。 诚信合作：产品被消费者使用才是真的销售。推销产品给终端售点，是让他去销售不是让他摆在库房中，要关心客户的 利益，推荐给客户合适的品项（适合他的
12、商店售卖），提出合理的进货建议（不断货又不致于积压），增加客户的利润，这 样才能建立长久的合作关系。 4 4、预售业务代表应掌握的技能：、预售业务代表应掌握的技能： * 熟悉公司产品的属性、特点 * 预售业务代表直接向终端点推销，对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉 ，以便及时回答客户的疑问。 * 熟悉不同产品的目标铺货渠道 不同的产品有不同的利益点，有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不 同的消费群，因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道，才能给客户推荐合适的产品，减少即 期、浪费、促进销售。 * 熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及时要一口报出！ * 生动化技能（话题四专题详述）：怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前“，同 时尽可能多的占有终端售点货架空间。 * 客户库存管理技能（话题五专题详述）：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的 产品，同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。 * 客户的异议回答（话题六专题详述）：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品 项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。 *
