1、拜访（话题七专题详述）：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的 工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。 * 填报表单（第六章专题三详述）：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报。 话题四：专业销售技巧话题四：专业销售技巧-生动化生动化 何谓生动化？ 让产品更生动的展示于消费者面前。 为什么要做生动化？ 消费者的购买行为多为无计划消费-看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，帮助零店激 发消费者的购买意愿。 为什么要建立生动化标准？ 建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一
2、种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记 忆。 生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列 和店头宣传的方式。 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 一、生动化的意义一、生动化的意义 * 视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 * 失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量-下次他不可能买双份，把 这次的销量损失补回来。 * 企业
3、和终端售点都会因此失去销量和利润。 * 生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉“到产品的品质和 档次。 * 业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错 。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ 二、商品陈列应注意六大要点：二、商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而 入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不 留意，就会被竞争对手挤进。 2、
4、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的 产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们 看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以 通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一 股气势，有助于整体销售的带动。 4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常
5、走动 的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的 角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视 线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和 到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避 免缺货、随
6、时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐 、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 三、生动化法则三、生动化法则 1 1、争取最好的陈列位置、争取最好的陈列位置 * 超市/平价商场 - 正对门，入门可见的地方 - 与视线等高的货架上 - 顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从 * 左向右是就争取左边的位置） - 必经之地，如出口、入口、收银台 - 货架两端的正向（端架） * 零售店、餐饮 - 柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） - 柜台前的陈列架（零店） -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专
7、业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 - 酒店的酒水展示架/窗（餐饮） - 离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） - 争取从窗外可以看见的位置（零店） 2 2、避免差的位置、避免差的位置 * 仓库、厕所入口处 * 气味强烈的商品旁 * 黑暗角落 * 过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） * 店门口两侧的死角 3、提高产品的陈列效果 货架陈列：货架陈列： - 同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会越大-销量几乎和排面成正比。 - 优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 - 同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 - 同一品牌的产品按不同规格在货
8、架上垂直陈列 - 消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 - 所有产品中文商标朝外 - 摆在同类最畅销的产品旁边“借光“ - 把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 - 避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） - 用冰箱、冷柜陈列时注意黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 落地陈列：落地陈列： - 多用于超市卖场； - 除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； - 岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； - 梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产
9、品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； - 所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； - 每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； - 每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； - 完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； - 其他注意事项： * 随时检查制造日期和保质期； * 尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； * 儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm 高度处； * 成人用品/食品摆在货架 170cm-70cm 高度处； * 用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取“的广宣纸； * 保持货架上尽
10、可能多的产品，让消费者方便地自行选购； * 陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； * 考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 广告品使用技巧：广告品使用技巧： -广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 - 广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 - 广告品张贴整齐干净，常换常新 - 广告品质量档次应与该店整体风格一致 - 广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） 林林总总讲了那么多
11、生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实 践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： -陈列很重要，消费者看不到就不会买；陈列很重要，消费者看不到就不会买； -摆在消费者最容易看见和拿取的地方；摆在消费者最容易看见和拿取的地方； -摆得越多越整洁越好；摆得越多越整洁越好； 话题五：专业销售技巧话题五：专业销售技巧-客户库存管理客户库存管理 何谓客户库存管理？何谓客户库存管理？ 简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品 的流速和库存量提出合理
12、的进货量建议，就是库存管理。 库存管理的主要内容：库存管理的主要内容： * 先进先出 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。 * 警示即期品 及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客 户抱怨造成的麻烦。 * 保持前期充足度，促进进后线空仓 观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板 坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线-看还剩几箱产 品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包/瓶。 将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了“的感觉，促成进货意 愿。 * 1.5 倍安全库的法则 假如一家商店上次你拜访时他的存货是 10 箱，然后他又进了 5 箱货，一周后去拜访发现他的存货是 12 箱，那么这次 他 应该进多少货？ 答案是不进货 因为这一周他的实际销售量是 10+5-12=3 箱 而库存数 12 则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
