1、个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等 于一个拜访周期客户实际销量的 1.5 倍为标准）。 3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。 即：合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5 倍-本期库存量 运用 1.5 倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。 优秀的预售业代订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起老板，我这个 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 月
2、销量任务完成不了了，帮我进点货吧！“ 库存管理注意事项：库存管理注意事项： * 注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出，1.5 倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念 ，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信 竖立有好处。 * 告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用 1.5 倍原则帮他下订单，告诉他这种 作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。 * 你的建议订货量不能偏大，一个周期销量 1.5 倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期 又没到，临时
3、送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。 话题六：专业销售技巧话题六：专业销售技巧-客户异议回答客户异议回答 业代在拜访客户的过程中经常遇到各种疑问。 比如：你们是总经销为什么价格比批发商还贵？ 为什么要卖你的新产品，我怎么知道能不能赚钱？ 为什么要让我按你的方法摆货架？等等 对客户异议能否快速妥当回答往往决定交易能否成功，而且严重影响业务代表专业形象和威信的竖立。 每个业务员都有他自己的一套经验，针对这些问题各有各的回答方式，各人有各人的“智慧“。 主管的价值就是怎样充分调动自己部属的人力资源，使他们更好地为企业服务，针对客户异议中的常见问题、敏感问题 召开销售人员讨论会总结每个员工的
4、“智慧“，组织“标准回答话术“让大家学习，对老员工而言，了解同事的经验能使他进一 步提高；对新员工而言，他有可能照本宣科去背诵，但这总比他毫无经验、毫无准备遇到客户提问张口结舌好得多，时间长 了他自己就会摆脱教案，讲出自己的特色来。 话术总结可以让新手尽快变成熟手，熟手尽快变成高手，集思广义提高业务人员技能，更可以营造积极向上的学习气氛 以励士气，增强员工凝聚力。 示例如下：示例如下： 某饮料经销商零售店异议应答话术： 一、初次拜访零店客户话术 背景：经销商刚刚开始建立直销网络，某直销业代初次拜访零售店。 原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。 话术： 初次见面老
5、板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关 系。 老板你好，打扰一下，我叫，是的业务人员，地址就在批发市场内，这是我的名片，你这里 、都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况。给你送几个宣传品！（注：首先说明身份，说明你公司 经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬“， 其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激） 贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。 我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队，以后我会一周来一次，总经销直接为你服务。你以前进货发 现
6、过空瓶、不满瓶、密封不严的没有？跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期出现一切质量问题你都留着， -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 -专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需- 文档下载最佳的地方 我给你包换到底，保证质量； （大多数知名产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我给你提供利 益“） 贴画我一礼拜来一次，给你重贴，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。 另外你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有 一套办法。是综合可口
7、可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。这套方法专门能促进销量，到时我来按那个方法给你摆 一摆，擦一擦，你不用管。 你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都 是新鲜的，不会有过期产品。我每周来一次把你一礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后 你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆，我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴，给你换你都不 用管。 你光收钱就行了。 注意最后两段暗示的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工 作我帮你做，你光收钱卖货就
8、行了-全部都是我给你的利益！ 假如换成另一种回答方式：你好，我是公司的业务员，今天向你推销产品（要你的钱）。让我理一下你货架上 的产品，可以吗？让我在你店里贴张画，可以吗？（我的店为什么让你乱贴乱摆）。这样的效果可想而知。 二、怎样说服零店让你摆货架？ 1、提出问题 * 零售店的老板拿啥东西赚钱？钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。可口可 乐、宝洁等很多日用品大厂家卖几百年货，总结了很科学的摆货方法，这些教材我们都有，而且结合本地情况总 结了一套更有用的办法。 2、开始灌输好的生动化理念 * 百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。饮料不象衣服，
9、人买的时候有计划性，买饮料的人 可能因为天热走到你门口，看到你货架上的饮料摆得很醒目，这一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼馋 ，就买一瓶。绝不会有人在家计划好，今天我出去起到街要喝一瓶饮料。 * 还有一部人可能到你这买毛巾，买奶粉来了，一看，店里饮料摆的很醒目，引起他注意了，两三块钱吗，很随便就 又买了一瓶。 * 摆货架，就是刺激本来没打算买的过路人，来买其它商品的人，额外买一瓶饮料，货架摆的好肯定下货快。中国生 意行有句行话叫“货 堆山“就是说的这个道理。 3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。 摆货架有几大原则： 中文商标向外，每个人都认识。 集中摆放，品牌垂直，包装水平
10、，才更引人注意。 卖的好的产品摆到好的位置，充分利用你的货架赚钱。 不能因为卖的好就不摆，这样你只能卖给计划性消费的人，只能卖给进门前就想好买什么的人，而 70%的销量-冲动性 消费你失去了。不上货架的产品卖不好，这是真理！ 集中摆放，品牌垂直，包装水平很重要。人一看一目了然知道要喝啥；你要是叉开摆放，就很您下一步倾向于如何去做？ 6、口说说您是怎样理解决策方案中的“最优”与“更优”的关系，它们对您的决策思想有 怎样的影响？ (四)、授权与激励 1、 口假如您是部门领导，您设想您在每半月一次的会议议程中该如何去部署会更好？(可 提示回答方向：直奔主题，还是先给部属打气) 2、 口您跟您部属在一
11、个月里的业余沟通的频率是多少？您目前有几个部属？(待回答完后， 问)，简单说说他们各自的优缺点？ 3、 口您以往在领导岗位中，一个月内分别有哪些主要的工作任务？(可提示回答方向：开 会、跨组织协调、日常事务管理、审核资料、策划方案、实施方案等)，它们占用您时间比 例是怎样的或者说各自的频率是怎样的？ 4、 口当您发现您的部属目前士气较低沉，您一般从哪些方面去调动？ 5、 口说说您在以往领导岗位中出现管理失控的事例及事后的原因分析。 6、 口描述一个您在以往工作经历出现的士气较低沉的团队氛围的情景，那时您的角色是 怎样的，现在回想起来有何感触？ 7、 口您的部属在一个专业的问题上跟您发生争议，您如何对待这种事件？ 经济与管理系2012届毕业论文选题工作实施方案.doc经济与管理系2012届毕业论文选题工作实施方案.doc2019-101118923c21-ba08-4989-830c-e272188b5a7fazdvkwf/ht3x0qHfBWGo+ktym61fn5w8j2tUevxp
