1、1 商业机会概述商业机会概述 一、一、 商业机会的概念与特性商业机会的概念与特性 1.机会机会 2.商业机会商业机会 是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业是指存在于某种特定的经营环境条件下，企业可以通过一定的商业 活动发现、分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。活动发现、分析、选择、利用，并为企业创造利润和价值的市场需求。 3.商业机会的特性商业机会的特性 潜在性潜在性 针对性针对性 利益性利益性 公开性公开性 竞争性竞争性 时效性时效性 二、商业机会的类型二、商业机会的类型 显性机会与潜在机会显性机会与潜在机会 行业性机会与一体化机会行业性机会与一体化机会
2、 目前机会与未来机会目前机会与未来机会 全面机会与局部机会全面机会与局部机会 大类机会与项目产品机会大类机会与项目产品机会 第二节第二节 商业机会识别策略商业机会识别策略 一一.商业机会识别策略商业机会识别策略 1.市场细分策略市场细分策略 市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划 分成若干个具有共同特征的子市场的过程。分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 2.市场渗透策略市场渗透策略 市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业市场渗透战略是一种立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业 发展战略，又称
3、为企业最基本的发展战略。发展战略，又称为企业最基本的发展战略。 3.产品开发策略产品开发策略 企业为了保持市场活力、扩大市场份额，持续不断地开发新产品企业为了保持市场活力、扩大市场份额，持续不断地开发新产品. 挖掘顾客需求挖掘顾客需求 挖掘产品功能挖掘产品功能 开发边缘产品开发边缘产品 利用别人的优势开发利用别人的优势开发 4.差异化策略差异化策略 产品差异化产品差异化 如特点、性能、款式和设计 服务差异化服务差异化如. 配送, 安装, 修理服务, 顾客培训服务 渠道差异化渠道差异化 如销售渠道的选择、中间商 的选择等 人员差异化人员差异化 如. 比竞争对手雇用并培训更优秀的员工 二、商业机会
4、价值分析二、商业机会价值分析 (一一)商业机会价值的影响因素商业机会价值的影响因素 1.市场需求规模市场需求规模 2.利润率利润率 3.发展潜力发展潜力 (二二)商业机会可行性分析商业机会可行性分析 1.内部条件内部条件(企业内部企业内部) 2.外部环境条件外部环境条件(宏观环境宏观环境) (三三)商业机会的价值评估商业机会的价值评估 商业机会价值评估矩阵商业机会价值评估矩阵 区域区域 1 为吸引力，可行性最佳的商业机会。即该类商业机会的价值为吸引力，可行性最佳的商业机会。即该类商业机会的价值 2 最大。通常，此类商业机会既稀缺又不稳定。因此，商务活动组织者要及时，最大。通常，此类商业机会既稀
5、缺又不稳定。因此，商务活动组织者要及时， 准确的分析现有哪些商业机会进入或退出了该区域。准确的分析现有哪些商业机会进入或退出了该区域。 区域区域 2 为吸引力大，可行性弱的商业机会。一般来说，该类商业机为吸引力大，可行性弱的商业机会。一般来说，该类商业机 会的价值不会很大。但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可行性大小的内，会的价值不会很大。但是，商务活动组织者应时刻注意决定其可行性大小的内， 外环境因素的变动情况，并做可能利用该商业机会的准备。外环境因素的变动情况，并做可能利用该商业机会的准备。 区域区域 3 为吸引力，可行性皆差的商业机会。该类商业机会的价值最为吸引力，可行性皆差的商业机会
6、。该类商业机会的价值最 低，又不大可能直接跃居到区域低，又不大可能直接跃居到区域 1 中，但可能在极特殊情况下，该区域的商机中，但可能在极特殊情况下，该区域的商机 可行性，吸引力突然同时大幅增加。可行性，吸引力突然同时大幅增加。 区域区域 4 为吸引力小，可行性大的商业机会。即该类商业机会的风险为吸引力小，可行性大的商业机会。即该类商业机会的风险 低，获利能力也小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织者会以它作为其常低，获利能力也小，通常稳定型，实力薄弱的商务活动组织者会以它作为其常 规活动的主要目标。规活动的主要目标。 第三节第三节 商业机会的决策与管理商业机会的决策与管理 一、商业机会的决策
7、一、商业机会的决策 1.定性决策定性决策 经验判断经验判断 集体决策集体决策 专家会议决策专家会议决策 德尔菲法德尔菲法 头脑风暴法头脑风暴法 政策分析法政策分析法 2.定量分析法定量分析法 社会调查法社会调查法 统计分析法统计分析法 预测分析法预测分析法 最优化法最优化法 二、商业机会的管理二、商业机会的管理 （一）最大范围地收集意见与建议（一）最大范围地收集意见与建议 （二）综合加权分析（二）综合加权分析 （三）聘用专业人员进行商业机会分析（三）聘用专业人员进行商业机会分析 （四）建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究（四）建立完善的商务信息系统和进行经常性的商业机会研究 第四节
8、第四节 商业风险的防范与规避商业风险的防范与规避 一、商业风险的概念与特征一、商业风险的概念与特征 （一）商业风险的不确定性（一）商业风险的不确定性 （二）商业风险的可利用性（二）商业风险的可利用性 （三）商业风险的潜在性（三）商业风险的潜在性 （四）商业风险的可变性（四）商业风险的可变性 （五）商业风险的可控性（五）商业风险的可控性 二、商业风险的种类二、商业风险的种类 （一）企业外部风险（一）企业外部风险 1、社会风险、社会风险 2、政治风险、政治风险 3、经济风险、经济风险 4、法律风险、法律风险 5 、自然风险、自然风险 6 、技术风险、技术风险 （二）企业内部风险（二）企业内部风险
9、1、战略风险、战略风险 2、违约风险、违约风险 3、经营风险、经营风险 3 4、财务风险、财务风险 三、商业风险的管理过程三、商业风险的管理过程 （一）风险识别（一）风险识别 1.定性分析定性分析 2.列出风险清单列出风险清单 （二）风险评估（二）风险评估 1.一级严重风险一级严重风险 2.二级一般风险二级一般风险 3.三级轻微风险三级轻微风险 （三）风险分析（三）风险分析 1.定性分析定性分析 2.定量分析定量分析 （四）风险防范（四）风险防范 风险回避风险回避 风险降低风险降低 风险抵消风险抵消 风险分散风险分散 风险转移风险转移 风险自留风险自留 四、商业风险的规避四、商业风险的规避 （
10、一）充分树立商业风险意识（一）充分树立商业风险意识 （二）认真做好商业风险的研究（二）认真做好商业风险的研究 （三）慎重选择合作伙伴（三）慎重选择合作伙伴 （四）妥善处理法律事务（四）妥善处理法律事务 （五）多角化经营（五）多角化经营 下午 13：0017：00 B实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。 312 打卡制度 3.1.2.1 公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。 3.1.2.2 打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。 3.1.2.3 打卡时间：打卡
11、时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4 因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、 审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表 ，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经 理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。 3.1.2.5 手工考勤制度 3.1.2.6 手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、
12、出差） ，可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。 3.1.2.7 参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月 26 日前向人力资源部递交考勤报表。 3.1.2.8 参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。 3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录; 3.2 加班管理 3.2.1 定义 加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。 A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按
13、月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣 减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8 小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。 3.2.2.2 员工加班应提前申请，事先填写加班申请表 ，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后 3 个工作日内补填加班申请表 。 加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核 报总经理批准后有效。 加班申请表必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，
