1、 阳谋锦囊 正气人生 之：以智取胜，让他人为我所用 悟透玄机，纵横职场 洞悉人性 掌握主动权 巧用心思，赢得认同和支持 与人周旋，掌控制胜之道 智慧深藏，等待时机以厚积薄发 小心防范，识破他人的诡计 竞争有道，驰骋商界 用心经营，收获爱情 用点智慧，做一枚人际磁石 目 录 竞争有道，驰骋商界.7 能进能退，厚黑并用.7 辩论中先发制人，争取主动权.7 巧妙识别对面那个“爱讲谎话的动物.8 绵里藏针、柔中带刚.10 巧用眼神，让谈判取得意想不到的良好效果.11 善用环顾左右、迂回人题的策略，降低对手的警觉心理.13 单刀直入，开门见山直逼要害.15 巧用“我不知道”，谈判会产生极大的效力.16
2、论辩中巧设圈套，让对方主动人瓮.16 多用“所以”少用“但是”，对方易接受你的谈判.17 利用时间的紧迫感来扭转局面.19 布下“最后通牒”的陷阱，让他不得不屈服.20 警惕对方的心理战，避免被对方击垮.22 声东击西，用“心”取胜.22 声东击西，诱使对手出错招.22 发挥优势，强力打击，让对手没有还手之力.23 攻其一点，在对方最弱处下“锥子”.23 与人合作但不要轻信，方能保全自己.24 以逸待劳、以退为进、以静制动退一步实则进两步.25 适时透露虚假信息以蒙蔽对手.26 连横合纵，将天下资源都为已用.27 反其道而行，让对方的努力化为乌有.28 实施狙击战术，阻碍竞争对手.29 最大的
3、危险不是眼前的目标，而是背后的敌人.29 有时候，拉拢对手比打击更有用.30 瞄准对方的关键点，以一点击溃其全部.31 后发制人，隐而有道，此乃商场不可无的智谋.32 揣摩心理，以心赢心.33 慧眼识破“处理商品”，不人商家便宜“陷阱”.33 认清商家的陷阱：优惠券到底优惠了谁.34 增强对抗“打折”的免疫力，不中“原价”的迷惑计.35 不上“一口价”的当：省不省先“砍”一下再说.36“赠品”陷阱当提防，别为了“糖衣炮弹”吃了一嘴沙.37 熟知“贝勃效应”和“尾数效应”，避免上价格的当.38 警惕销售中的稀缺效应，以免掉入商家的“消费陷阱”.39 小心商家利用“配套效应”引你上钩.40 用心经
4、营，收获爱情.42 略施巧计，恋爱有道.42 借鉴恋爱兵法，爱到深处不妨“趁火打劫”.42 坚持自己的标准，不要为他人而活.44 爱情就像沙子，抓得越紧越会滑落.45 关键时刻放对方一马，爱情才能一如既往.46 了解和满足他的需求，他就不会跑掉.47 甜言蜜语不妨多说一点，爱情才不会枯萎.49 男人要会“哄”，女人要会“柔”.50 适当撒撒小谎，你们的爱情会更甜蜜.52 男人用行动，女人用语言来表达爱.54 退却或让步，以避免一场激烈的争吵.55 驭心有术，掌握主动.57 欲擒故纵、若即若离，激起他的狩猎欲.57 耍点小心计，让他开口约你.59 对付想当英雄的男人，你就要小鸟依人.59 你的三
5、分神秘，成全他的万般想象.61 钓上你的优质男十二星座女的爱情诡计.62 爱到深处松松手，爱情才会更和谐幸福.65“女男又何妨”，该出手时就出手.66 别把男人拴在腰带上，否则他会离你而去.67 巧施连环计，让背叛的他回心转意.68 别过度地迁就对方，这样才能留住爱情.70 善于抓住男人的小辫子，掌握爱情主动权.72 让男人更爱你，你要先爱自己.74 爱情小心计，让他离不开你.77 掌控心理，以心悦心.80 消除陌生感，缩短与她的心理距离.80 热情关切，打动内向的“陌生女”.83 学学星爷的泡妞绝招：要她爱，你先“坏”.85 果断发动猛攻，女人必定向你屈服.86 含蔷地表达爱意更能取得对方的
6、认可.87 让她感动，才会甘愿被你在手中.88 听懂女人的话外音，不做她眼中的“木头”.89 不要把对方的付出视为理所当然.91 郎才女貌”，发挥两性间永恒的心灵引力.93 喜欢她就大胆向她表白，不要错失良机.95 对女孩贴心，可以让恋爱急速升温.96 爱情保鲜术：只爱一点点更能笼络她的心.98 顾全面子，给人台阶.100 不要让对方没面子，否则你会更没面子.100 诙谐地说“不”，让被拒绝的人有面子.102 诙谐对待他人的错，也是在让自己过得去.103 给批评裹件“糖衣”，让他在甜中改过.104 巧妙暗示，远胜当面指责.104 不要逼着别人认错，否则会让他积存怨恨.105 为了别人的面子，看
7、破他的心思也不要点破.106 把话语权让给对方，引导对方多说.106 得到别人的认可，勿当面揭穿他的错误.107 放下自己的面子，成就别人一点点满足感.108 善待别人的尴尬，你会因此而得到更深的友谊.109 保住失败者的面子，不给自己树立死敌.110 知晓方圆，精明处世.110 夹缝中生存，对谁都要等距离交往.110“借给”不如“送给”更能收人情.111 摸透对方的底细，伸手不打笑脸人.113 不懂不是错，不懂装懂错上错.114 会说场面话，不听场面话，此乃交际智者.115 层层释疑，让对方放下心理包袱.116 外柔内韧，降低别人的“防备系数”.117 有所问，有所不问，博取别人的好感.11
8、7 营造良好的交际氛围，以增强自己的吸引力.119 刺猬哲学需要我们拿捏最佳的社交距离.119 不要把好事一次做尽，否则别人会疏远你.122 慎谈他人忌讳的话题，否则会导致交际的失败.124 不争之争，才是争的策略.125 不要随便揽责任，小心失信于人.125 方圆有道，原则性问题绝不能让步.127 无论对方是何类人，一定记住“过犹不及.128 同谁都合得来，保证谁都喜欢你.128 借力打力，坐收渔利.130 找对自己的位置，近“朱”远“墨”.130 积极主动地“攀龙附凤”，让贵人扶你平步青云.131 主动结交成功的人，可以少走弯路.132 没时间也得将这十种贵人纳入囊中.133 善于“攀亲拉
9、故”，赢得好人缘和人脉.137 要想让自己成为富人，就先让自己像个富人.138 谦逊地请教师长，让他引领你成功.138 与同学多联络感情，为成功铺就更宽的路.139 鸡鸣狗盗，小人物也能救命.140 善于维系中间人，迅速扩充你的人脉.141 以静制动，让友充当自己的镜子.142 把朋友分等级：认清真正的朋友.143 高瞻远瞩，狡免三鹿.147 狡免亦有三窟，做人要留退路.147 冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮.147 给自己留条后路，以防山不转水转.148 让对方知道你的可用之处，以便以后被提携.148 模糊表态，为自己留下回旋的余地.149 脚踏两只船，总有其一可落脚.150 事后不要过河拆
10、桥，为下次办事铺好路.150 有好处分给他人一杯羹，别人以后才不会落井下石.151 即使不能救助他人，也不能落下石.151 朋友之间，不需要帮忙也要保持联系.152 诚垫的表示感谢，是你再次获得他人帮助的保证.153 竞争有道，驰骋商界竞争有道，驰骋商界 能进能退，厚黑并用能进能退，厚黑并用 辩论中先发制人，争取主动权辩论中先发制人，争取主动权“先发制人”重在一个“先”字，贵在一个“制”字。当你了解别人将要说一些对你不利的话或让你办一些不想办的事时，你可抢先开口，或截、或封、或堵、或围、或压、或劝，明确告知对方免于开口，打断对方的话题，用其他话题岔开。这样就能牢牢地掌握交际的主动权，达到自己拒
11、绝的目的。辩论不是简单的舌战，更不是街头泼妇骂架，而是进攻与防守综合艺术的运用。顾头不顾尾地蛮攻和忍气吞声地呆守都会造成灭顶之灾。孙子曰：“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”在辩论时，为了辨明是非，最经常也是最奏效的战略就是主动出击，先发制人。因为只有在进攻、进攻、再进攻中，才能始终把握主动权。但不能盲目进攻，要掌握进攻技巧，才能取得好的效果。1.正面进攻。2.侧面进攻。3.迂回进攻。4.包围进攻。在辩论中，要做到先发制人，抢先掌握主动权。只有以正确的进攻方式攻击对手，在攻击过程中发现对方的破绽，抢先下手，进而穷追猛打，方可达到预先目的，并一举取胜。先发制
12、人，占据主动位置，这是论辩中最常用的一种策略。在辩题对已方明显不利的情况下，尤其适用。巧妙识别对面那个“爱讲谎话的动物巧妙识别对面那个“爱讲谎话的动物 学社会心理学家费尔德曼认为谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。第一类是正性谎言，指一些对生活造成有利影响的谎言。社会心理学家费尔德曼针对这类谎言解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是中性谎言，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是负性谎言，这类谎言会对自己或他人造成不利。在商务交往和谈判中，谎言出现的频率极高。在初次见面的时候，对方说“久仰大名，如雷贯耳”、“你的这条领带
13、真漂亮”就是一种正性谎言或中性谎言。当然，对于这些不会影响到谈判实质内容的东西，我们大可不必在意。那么，在谈判桌上，又该如何判断对方的话哪句是真、哪句是假呢？心理学家研究发现，人在说谎时一般会出现下列症状：瞳孔扩大，声量和声调突变，笑容较少，眨眼太多，频频耸 肩(主要指西方人眼神接触增多或减少，说话中带有较多停顿假装清喉咙;中间穿插“嗯”等语气词，经常摸鼻子，频频吞咽等。心理学家指出，识别谎言的一个关键线索就是面部表情。说谎人的面部很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。人在说谎时容易假笑，而假笑是由于情感的缺乏。假笑的识别也许比其他的面部表情更为困难，而下面的 6 种面部表情会无
14、意识地将一个人的假笑暴露无遗。1.笑时只运用额骨部位的肌肉，只是嘴动了动。眼睛周围的轮匝肌和面频拉长，这就是假笑。因此假笑时面颊的肌肉松弛，眼睛不会眯起。狡猾的撒谎者将颧骨部位的肌肉层层皱起来以弥补这些不足，这一动作会影响到眼轮匝肌和松弛的面颊，并能使眼睛眯起，从而使假笑看起来更加真实可信。2 假笑保持的时间特别长。真实的微笑持续的时间只能在 2/3 秒到 4 秒之间，其时间长短主要取决于感情的强烈程度。假笑则不同，它就像宴会后仍不肯离去的客人一样让人感到别扭。这主要是因为假笑缺乏真实情感的内在激励，所以我们不知道何时将其结束。其实，任何一种表情如果持续的时间超过 5 秒钟或 10 秒钟，都可
15、能是假的。3 对于绝大部分表情来说突然开始和结束就表明人在有意识地运用这种表情。而只有惊奇例外，它一闪即过，从开始、保持到停止总的时间不会超过 1 秒。如果持续时间更长，他的惊奇就是装出来的。很多人能模仿惊奇的表情动作一一眼眉上挑、嘴巴张大，但很少人能模仿惊奇的突然开始和结束。4.假笑时，面孔表情常常会有些许的不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更 高;习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。5.笑容来得太早或太迟都表明是一个欺骗的表情。例如，如果一个人说：“我不是已经和你说过这件事了吗？”然后才勃然大怒，这多半是装的，他的表情是矫揉造作出来的。面部表情和身体姿势应该同时发生，而不是先后出现。
16、又如，一个人在摔完东西之后，才表现出愤怒的样子，这实际上是装腔作势，是在演戏。6.当一个人悲哀、苦恼、痛苦和有负罪感时，眉毛的内角挑起，前额向中间皱起。不到 15%的人能装出这种表情。要装出恐惧和难过的表情更难，这些表情为：眉毛挑起，双眉皱在一起。这极易将秘密泄露，只有 10%的人能装出这种表情。在谈判中，我们一定要注意观察对方的面部表情，因为他的表情会告诉你他是否在说谎。绵里藏针、柔中带刚绵里藏针、柔中带刚 庄重显力量，风趣显风度。在论辩中做到既庄重又风趣，可以叫对方无力招架，自叹弗如。庄重为绵，风趣为针，是为绵里藏针。绵里藏针，话里藏话，总体上有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音，恶毒
17、之意否则便会成为笑柄，白白赔了笑脸，二是要委婉含蓄地表达自己，话要说得很艺术，让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。先说软的，可以在强敌面前取得进一步论辩的机会，再 说硬的，可以显示一些威胁的力量。软的为绵，硬的为针，是为绵里藏针。“绵里藏针法”的运用常常跟喂小孩子吃苦药的道理一样，要用糖衣包着药片，或者就着糖水送服，招数因人而异，窍门却-通百通。巧用眼神，让谈判取得意想不到的良好效果巧用眼神，让谈判取得意想不到的良好效果 在商务交往和谈判中，如果你想处于主动地位，那么就需要像郭刚一样善用眼神的力量在商务交往和谈判中，运用眼神的技巧主要有：如果你希望给对方留下较深的印象，你就要凝视他的目光
18、久一些，以表自信如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光移开，以示坚定。如果你不知道别人为什么看你时，你就要稍微留意一下他的面部表情和目光，便于应对如果你和别人四目相对，觉得不自在，你就要把目光移开，减少不快。如果你和对方谈话时，他漫不经心且出现闭眼的姿势，你就要知趣暂停。你若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变。如果你想和别人建立良好的默契，应该用 60%70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样传递的信息，会被正确而有效地理解。如果你想在交往中，特别是和在陌生人的交往中获取成功，那就要以期待的目光，注视对方，不卑不亢，只带浅淡的微笑和不时的目光接触，这是常用的
19、温和而有效的方式你可以在不同的场所运用不同的眼神，这样才可能在商场上立 于不败之地。在商务交往与谈判中除了要巧妙地运用眼神外，还需要仔细观察对方的眼睛。因为眼睛是心灵的窗户，一个人的眼睛会告诉你他(她)的心里在想什么。眼睛的动作及其传达出的信息主要有：1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的 30%60%。如超过这一平均值，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。比如一对情侣在讲话时，总是互相凝视对方的脸部。若低于此平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。2.倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。3.眼睛闪烁不定是一种反常的举动，通常被视
20、为用来掩饰的手段或性格上的不诚实。4.在 1 秒钟之内连续眼几次，这是神情活跃，对某事件感兴趣的表现，有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下，一般人每分钟眨眼 58 次，每次眨眼不超过 1 秒钟。时间超过 1 秒钟的眼表示厌烦，不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。5 瞪大眼睛看着对方，是表示对对方有很大兴趣。6.当人处于兴奋时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大，而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。现代的企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对
21、方觉察 到自己瞳孔的变化，往往喜欢戴上有色眼镜。当然眼神传递的信息远不只这些，有许多只能意会而难以言传，需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。眼神能反映一个人的心理活动，特别是在商务交往和谈判中，眼神的巧妙运用会让谈判取得意想不到的良好效果。善用环顾左右、迂回人题的策略，降低对手的警觉心理善用环顾左右、迂回人题的策略，降低对手的警觉心理 谈判开始时，虽然双方人员表面上彬彬有礼，内心却对对方存有戒备心理。如果这个时候直接步人主题，进行实质性谈话，就会提高对手的警觉心理。因此，谈判开始的话题最好是松弛的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠
22、定一个良好的基础。环顾左右、迂回入题的做法有很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法 1.从题外话入题。谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题。“今天的天气不错。”“今年的气候很怪，都三、四月了，天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都那么适宜。”也可以谈旅游、娱乐活动、衣食住行等。总之，题外话内容丰富，可以信手拈来，不费力气。你可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然，刻意修饰反而会给人一种不自然的感觉 2.从自谦入题。如果对方为客，来到已方所在地谈判，应该向客人谦虚 地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等，也可以向主人介绍一下自己的经历，
23、说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。3.从介绍已方人员的情况入题。在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举安动，暗中给对方施加心理压力。4.从介绍己方的基本情况入题。谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示已方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。5.投石间路巧试探。投石问路是谈判中一-种常用的策略。作为买家，由此可以得到卖家很少主动提供的资料
24、分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。每一个提问都是一颗探路的石子。你可以通过了解产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等来了解对方的虚实。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，也不愿疲于回答询问。因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。投石问路是谈判过程中巧妙地试探对方。它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索了。单刀直入，开门见山直逼要害单刀直入，开门见山直逼要害 有的时候，一言就能定输赢，紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉，冗长的客套话往往会引起对方反感。在现实生活中，开门见山的表达方法，可
25、以说明自己的信心、信念和不可动摇的意愿，并以一定的口吻促使对方改变原来的主意，不再犹豫，不再因考虑细小枝节而对关键性的问题与你抗衡，可以在对手未加防范时，使其失去平衡，赢得论战中的精神优势，可以给人一种简洁、干练的感觉。此外，这种战术在辩场上常以发问的形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，因发问者早有准备，胸有成竹，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问，对被问者来说都是不好对付的。由此，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象。这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。在辩论、谈判等需决胜负的交际场合中，单刀直入、开门见山是制
26、胜比较常用的方法。这主要是在面对特殊的话题或特殊的对手，使自己难以组织说理性的攻击时，而采用的一种较为简便，但又能慑服对手的战术。所谓开门见山，其意就在于要求雄辩者不拐弯抹角，一开口就切入正题，造成先声夺人的气势，给对方一个冷不防。开门见山式的辩词通常是雄辩者在事先准备好的。也就是说，在舌战之前，对欲战的题目乃至对对手的实力进行理性的分 析后，制定一两句能让对方躲闪不及而又必须正视的辩词来应对,以此搅乱对方的正常心态,使之在混乱中做出对其不利的反应。在充分研究材料，掌握对方情况的前提下，抓住要害、单刀直入、开门见山，一开始就接触问题的实质，趁敌方未加防范时，使对手失去平衡，以夺取论战中的精神优
27、势，获得先机之利。巧用“我不知道”，谈判会产生极大的效力巧用“我不知道”，谈判会产生极大的效力 在谈判中巧用“我不知道”的策略，或许会收到事半功倍的效果。谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己的预定方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能会产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达信息的传达。因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道。论辩中巧设圈套，让对方主动人瓮论辩中巧设圈套，让对方主动人瓮 使用请君入瓮这一论辩技巧，必须注意以下三个问题：第一，圈套要设好。在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，巧布疑阵
28、，设好“口袋”，诱使对方上钩，为后面做好准备。第二，反击要有力。一旦论敌已经进入“口袋”，就应不失时机地扎紧袋口，迅速出击，瓮中捉鳖，不给对方以回旋的余地。反击时要配以类比、归谬、两难推理等方法，与前面设下的圈套遥相呼应，由此及彼，抓住要害，给予有力的反击。第三，引诱要巧妙。可以采用障眼法，巧布疑阵，不露痕迹，以免被对方识破而功亏一簧。当对方不轻易上钩时，便辅之以激将等法，来诱使对方尽快进入你预先设好的圈套。这是诱敌入瓮的关键所在。成语“请君人瓮”比喻用其人之道，还治其人之身。在论辩中，“请君人瓮”是指言在此而意在彼，先提出一个或几个问题，诱使对方说出或同意与你尚未说出的、准备坚持的观点相类似
29、的观点，然后伺机运用类比、两难推理等方法，指出对方的行为与观点、前言与后语相悖谬之处，使对方陷入圈套之中而无法争辩。使其无言以对，俯首认输。作为一种论辩技巧，“请君入瓮”的关键就在于巧设圈套和伺机点破，使对方“哑巴吃黄连有苦说不出”，无言以对，俯首认输。多用“所以”少用“但是”，对方易接受你的谈判多用“所以”少用“但是”，对方易接受你的谈判 谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。谈判就像分“蛋糕”，自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大，谈判方向上你才能一直占据主导地位。为了使讲话的内容充分展开，首先要给对方留下这样的印象，即谈判的对手和自己谈论的是同一
30、个内容。双方在发 言中多少有点矛盾时，也应这样对人家说：“我和部长之间只是表达方式和所处的地位不同：其实说的都是一回事。”把话引导到双方共同的目标上来，共同努 力寻找到达这一目的的最短路线。相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。我们并不希望这样，因此必须给对方留下双方是为了共同的利益而在一起的印象，本着“我赚，你赚”的精神进行商谈故此，对话中应该尽量避免使用转折连词。使用过多，无论怎么解释都形成一种相互对立的氛围。即使对方反驳自己，也不能用“但是”来接受。不管人家说些什么，一定要用“所以”、“正因为如此”等
31、顺接连词来对付。人际关系的发展不见得那么规范，那么完善。有些表达写进文章里显得文理不通，但在口头对话中往往没有什么异样的感觉。比如有两个女高中生在谈话，你站在客观的立场上听起来有些驴唇不对马嘴，可她们在那么一种特定的气氛里就能一直聊下去。两者之间的谈话不必 100%吻合，其中有 30%对不上，关系也能够融洽起来。所以，在理论上应当使用转折连词的地方，即使你用了顺接连词，谈话仍然可以继续，内容也没有发生意外地变化。比如对方在指出缺点时问道：“这种场合，你们应当如何处理？”这时可以回答：“没什么，正在考虑对策。”也可以回答：“所以，正在考虑对策。”两者的意思都讲得通，但以后者为好，因为它给人留下的
32、印象是我们双方都在朝着同一个目标努力。经过各种考验并能够从跌倒的地方很快地站起来的人，往往善于使用顺接连词。不想心甘情愿地接受对方的意见时，也用“所以”开头把自己的意见坚持讲下去的人，应该说是强者。如果讲话过程中，无论受到怎样的攻击，也不改变自己的论点，用转折连词来迎接对方的挑战，那么，谈判就在不知不觉之中误入了歧途。利用时间的紧迫感来扭转局面利用时间的紧迫感来扭转局面 在交涉或会谈的时候，越是重要的案子，越是放在即将结束的时间里。时间越仓促，可考虑的时间越少，对方越被动，也就越容易妥协，最终的结果也就越有利于我方。这种谈判技巧所适用的情况是，知道自己用于谈判的时间，也探知对方的谈判时间，想办
33、法缩短对方的有效谈判时间，造成对方的被动，可总结为“知己知彼法”。利用紧迫的心理影响，在时间即将结束前扭转局面，除了“知己知彼法”，还有一种“浑水摸鱼法”。所谓“浑水摸鱼法”，就是在众多人讨论很多问题，疲惫不堪且无头绪时，自己主动对其进行归纳，引导大家在放松警惕时接受自己的意见，从而达到自己的目的。例如，在现实生活中，我们可能会遇到这样的一种情况：会议漫长、拖拉，讨论几个小时都没有什么实质性的结论。与会者都变得不耐烦起来，开始抱怨、发牢骚。此时，有一个与会者突然站起来说：“各位的意见非常多，但可以总结为以下几点”其他所有的与会者都会很感激他。因为他把冗长的会议给简明扼要地总结了出来，否则，这个
34、烦人的会议还不 知道要开到什么时候呢！然而，当大家回到家里，再重 新考虑刚才那个人所说的话，并回忆开会时所讨论的内容时，却发现那个人所“总结”出来的几个要点并不合适，其他的重要问题都被漏掉了。再过几天，人们聊起这件事，都有同感。可见，当时那个发言者的话里藏有玄机。因为，他在与会者经过长久讨论，疲惫不堪、放松警惕时，通过“总结”，让大家帮他实现了自己的目的,真可谓利用了“最好的时机”无论是“知己知彼法”，还是“浑水摸鱼法”，都是利用了最佳时机。需要强调的是，在时间即将结束前扭转局面，并不是在时间即将结束前仓促行事，而是要利用时间即将结束这一事实给对方造成心理压力，让对方“中套”。对自己来说，时间
35、即将结束前，正是最好的时机，最恰当的“火候”，而观察事情的发展就像观“火候”。总之，自己对时机的把握是主动的、胸有成竹的。这样，才可能取得理想的效果。对于一个谈判者来说，掌握时机与条件是谈判过程中重要的技术环节。时间即将结束前，就是一个扭转局面的最佳时机。这个时机需要把握，也可创造。善于利用这样的策略，会对自己起到很大的帮助。布下“最后通牒”的陷阱，让他不得不屈服布下“最后通牒”的陷阱，让他不得不屈服 发“通”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。1.出其不意，提出最后期限，要求谈判者时必须语气坚定，不容通融。运用此道，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色。在提出最后通牒时要语气坚定，不可
36、使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦 对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。2.提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午 8 点钟或“后天晚上 9 点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。3.发出最后通牒言辞要委婉。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动链而走险，一下子退出谈判，这
37、对双方均不利。有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限而这个谈判成功与否又与自己关系重大,不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。警惕对方的心理战，避免被对方击垮警惕对方的心理战，避免被对方击垮 在商务谈判中，经常会遇到心理战
38、。心理战是以折磨对手的心理为目的的，类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战，使你心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此做出退让。要摆脱这种束缚，必须做到：1.慎重选择谈判环境。2，警惕黑脸白脸的迷惑。3，谨慎对待对手的人身攻击。4.别被威胁吓住。威胁是谈判中经常滥 为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险的信息。对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质。只有这样，你才能在心理战中越越勇！声东击西，用“心”取胜声东击西，用“心”取胜 声
39、东击西，诱使对手出错招声东击西，诱使对手出错招 人常说，兵不厌诈。商场如战场，见招拆招固然重要，能让对方出错招则更省时、省力而且决策失误最容易带来“一步错，百步错”的后果，从此一蹶不振。竞争中的声东击西之法，可使对方打乱原有的计划，使出新的招数。只是这招数一旦使错误就来了，再想撤退就为时已晚了。发挥优势，强力打击，让对手没有还手之力发挥优势，强力打击，让对手没有还手之力 竞争就是要把自身优势发挥到最大，来狠狠攻击对方的薄弱处。这样的竞争不仅容易取胜，而且易形成良性循环，从而让自己的公司倚仗自己的长处愈加发展、壮大。每家企业都有自己的优势。利用自己的优势攻击对方的劣势,并且硬下手腕连续进攻,让对
40、方没有还手之力，是为胜利之法。攻其一点，在对方最弱处下“锥子”攻其一点，在对方最弱处下“锥子”俗话说：“知己知彼，百战百胜。”无论在战场上，还是在商场中，这都是一条铁律。“知己”就是了解自己的优势在哪里，不足之处有哪些，“知彼”就是分析对手的特点，找出他的薄弱环节。任何人都有弱点，和人竞争就要找到其弱点并进行攻击。只要我们用自己的优势攻击对方的弱点，胜利就属于我们。在对手的“软肋”上痛下杀手，能获得比正面迎击好千倍的效果。要想找到对手的致命弱点或软肋所在，就要摸清他的底细，将其看个清清楚楚、明明白白。把对手的底细摸透，了如指掌，始终是战胜对手的一个重要前提。一个人的实际状况是不会轻易显现的，这
41、需要耐心细致的调查和取证，才能搞清楚。在此不下大工夫是不行的，没有捷径可走。没有底牌可出的对手是最脆弱的，在他们的要害处轻轻一击，就致命了。清楚他们的虚实，便会掌握他们的动态，从他们的弱点下手，被动的就不会是自己。与人合作但不要轻信，方能保全自己与人合作但不要轻信，方能保全自己 对于瞬息万变、风云莫测的商场来说，相信人是应该慎之又慎的。虚假的需求信息，深藏欺诈的报价，吹得天花乱坠的广告，都是防不胜防的陷阱。你若没有“心机”，随时都可能血本无归。人生也是一样。孙子兵法 云：“知己知彼，百战不殆。”尤其是与人合作，更不可忘记这一深刻的古训。永远对你的对手保持警惕和戒备。随时随地密切注视对手的情况。
42、如果不把问题弄个水落石出，就仓促与对方合作，将是十分危险的。据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样,从鱼的外观可以分辨出鱼的味道。而我们多数人在同对手打交道很长时间后,仍然对对手的情况知之甚少，而且我们还缺少了解他们的好奇心。这样粗枝大叶，又怎么能指望获得全面的胜利呢？还有的人对信誉的依赖过分突出。不错，越来越多的商人懂得，建设良好的信誉意味着生意的兴隆。信誉作为自己的事情，当然越牢固越好。但具体到每一笔生意时，信誉是不能完全依靠的。孙子兵法中还说：“兵不厌诈。”有“心机”的人和 高明的骗子都知道这个道理，很可能刚开始在你面前显示的几次信用，不过是诱你步向深渊的一个诈术 即使成功地与对方合作了一
43、次，并不意味着下一次就有保证，人家不一定会因此信任你你不必指望它会给你带来多大的好处，同时，你也不能因此就永远信任对方。有心机的人总是具备“防人之心”。因为人心防不胜防，有防人之心就可应对突如其来的变故。与人合作可以，但是不能过于相信对方，这样才有应变的可能。以逸待劳、以退为进、以静制动以逸待劳、以退为进、以静制动退一步实则进两步退一步实则进两步 做生意要像做人一样有进有退，有所为有所不为。必要的退让可以换来更大的利益，一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。学会“以逸待劳”“以静制动”，才能更好地后发制人，克敌制胜。但是，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，再“对
44、症下药”地安排策略，这样才能万无一失的取得成功。孙子兵法中讲：“以近代远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”也就是说，双方交战时，不一定要用进攻的方法，才能将对方置于困难的局面。只要做好充分的准备工作，养精蓄锐，等疲劳的敌人来犯时，给予敌人迎头痛击，一样能达到制胜的目的。待机而动，以不变应万变，以静制动，往往能在竞争中占据优势。“以逸待劳”是现代商场上经常遇到的一计。你不需要直接采取进攻的行动，只要积极防御，以盈养亏，以亏促盈，待竞争对手出现漏洞时，再攻其不备，出其不意，就很容易在竞争中取胜。市场变幻莫测，行业间摩擦此起彼伏，机会稍纵即逝。在这个每时每刻都充满着竞争、风险的环境中，任何一个公司
45、哪怕是稳坐“庄家”的“老大哥”都不可能一直独占鳌头。可能今天你还是一支“绩优股”，明天或许将会变成一支不折不扣的“坏股”既然我们不可能在竞争中永葆胜利，就要学会攻守兼备，适时转移或者退步。当时不利己时，退回来休养生息，不和对手硬碰硬，等待时机，瞅准机会反过来推翻对手。在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。适时透露虚假信息以蒙蔽对手适时透露虚假信息以蒙蔽对手 商场如战场。在这些没有硝烟的战争中，商人必须懂得“伪”、“诈”之术，懂得巧放烟幕弹的道理，人生也是一样，在人生残酷的生存竞争中，也要像商人一样懂得运用计谋，让
46、自己在这场“战争”中胜出。常言道：“水至清则无鱼。”意思是说，清澈的水潭里如果有鱼的话，早就被人用尽办法捞走了。其实做事情也一样，如果没有计谋，被人一眼看透，那么这件事的成败就可想而知了。所以做人应有城府，做事要有“心计”，要像狡免那样有三个窟，这样才能在处处“险恶的社会环境中生存下来。“用假信息着对方的鼻子走”一计，最早的使用者是古代兵家。在战争史上，向敌人透露假信息，而影响其决策，最终将其打败的例子不胜枚举。连横合纵，将天下资源都为已用连横合纵，将天下资源都为已用 这就是张果喜的连横合纵。摆脱眼前利益和一已之利的束缚，开阔视野，正确处理与盟友、竞争对手之间的关系，化被动为主动，变消极为合理
47、，才能变小钱为大钱。富人之所以富肯定有其独到的原因。张喜果被称为改革开放后第一个亿万富翁，他只有初中文化水平，却通过自己超强的商业智谋打拼出了一片天下。很多时候，一个人的胸怀和眼光，决定他能拥有多少财富。假设张喜果贪图小利，答应那些日本小企业的要求，腰包暂时会鼓，葬送的却是长远利益。张果喜说：“台上靠智，台下靠信誉。”这就是他不舍弃日本代理商的信念，也是他最终能够联合各方力量的基础。大财富只属于大智慧的人。目光短浅，直盯眼前利益，不会有长久的财富。一个梦想致富的人，不能与对手保持永远的竞争关系。生意场上事事难料，审时度势联合对手，将对立变成合作，就可能在竞争中获利。宁可与对手抗争，也不与其合作
48、争取潜在利益，受害的终将是自己，这样的人也不会得到财富的青睐。所以，在商界，灵活处理与对手的关系，连横合纵才会取得成功。连横合纵是一种智慧。生意场上，将一切能利用的资源聚拢到自己身边，才能给自己带来更多财富。想要致富，不能孤军奋战，要懂得连横合纵，让天下人为己所用。商场竞争激烈，个人能力再强，也难免势单力薄。孤胆英雄并不是明智之举，费时费力，结果也并非如意。这样做成全的也是你的对手。经商时必须利用各方势力，必要时“化干戈为玉帛”，将使你受益匪浅。反其反其道而行，让对方的努力化为乌有道而行，让对方的努力化为乌有 三十六计 中说：“有用者，不可借，不能用者，求借。借不能用者而用之，“匪我求童蒙，童
49、蒙求我。”要在竞争中取胜，首先要发挥自己的优势，要发挥优势就要求另辟蹊径。竞争之法无准则，取胜才是根本目的。使用反常方式，对手更易陷入措手不及的状态。三十六计中有一计叫“借尸还魂”,原意是说已经死亡的东西,又借助某种形式得以复活当然，这里并非讲这些命理性的东西，用在商场上，是指利用、支配那些看上去没有作为的势力、没什么用途的东西，来达到我方目的的策略。就像我欲“还魂”，必须借助看似无用的“尸体”一样。我们要善于抓住一切机会，甚至是看上去没什么用处的东西，努力争取主动壮大自己，即时利用，转不利为有利，乃至转败为胜。这条计谋要求我们借助“死去的人”(看上去无用的东西)与“活着的人”(看上去有用的东
50、西)较劲，似乎有悖常理，但这正是它的精髓所在，意在告诉人们要不走寻常路，独辟捷径。比如当对手纷纷抛弃老模式、旧思维和老技术，大力创新时，我们不妨反其道而行，重新揣摩旧的思维、模式和技术，通过另辟捷径以反常的方式来取得成功。这种竞争手法最关键的是不按常理出牌，当对手都已经抛弃时，只有你在 使用。当对手们蜂拥涌向独木桥时，你却乘着小舟，当对手们彼此你追我赶，向所谓的最新潮流追逐的时候，你却反方向而行你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”，因此对手下了很多功夫都是无用功。实施狙击战术，阻碍竞争对手实施狙击战术，阻碍竞争对手 狙击战术可干扰对方的竞争流程,使之不能正常地进行商业活动。在不能成功的情况下
