1、3.91183.91183.9110税金及附加万元253.01284.43309.56309.56309.56（三）综合总成本费用估算根据谨慎财务测算，当项目达到正常生产年份时，按达产年经营能力计算，本期工程项目综合总成本费用24944.61万元，其中：可变成本21415.26万元，固定成本3529.35万元，具体测算数据详见总成本费用估算一览表所示。折旧及摊销一览表序号项目运营期合计第一年第二年第三年第四年第五年1建(构)筑物原值5454.935454.93当期折旧额4363.94218.20218.20218.20218.20218.20净值1090.995236.735018.54480
2、0.344582.144363.942机器设备原值3522.983522.98当期折旧额2818.38187.89187.89187.89187.89187.89净值3335.093147.202959.302771.412583.523建筑物及设备原值8977.91当期折旧额7182.33406.09406.09406.09406.09406.09建筑物及设备净值1795.588571.828165.737759.647353.556947.464无形资产原值929.37929.37当期摊销额929.3723.2323.2323.2323.2323.23净值906.14882.90859.6
3、7836.43813.205合计：折旧及摊销8111.70429.32429.32429.32429.32429.32总成本费用估算一览表序号项目单位达产年指标第一年第二年第三年第四年第五年1外购原材料费万元15373.108455.2112298.4815373.1015373.1015373.102外购燃料动力费万元1278.02702.911022.421278.021278.021278.023工资及福利费万元3100.033100.033100.033100.033100.033100.034修理费万元48.7326.8038.9848.7348.7348.735其它成本费用万元47
4、15.412593.483772.334715.414715.414715.415.1其他制造费用万元2216.261218.941773.012216.262216.262216.265.2其他管理费用万元786.07432.34628.86786.07786.07786.075.3其他销售费用万元1177.59647.67942.071177.591177.591177.596经营成本万元24515.2913483.4119612.2324515.2924515.2924515.297折旧费万元406.09406.09406.09406.09406.09406.098摊销费万元23.232
5、3.2323.2323.2323.2323.239利息支出万元-10总成本费用万元24944.6115307.7420661.5624944.6124944.6124944.6110.1可变成本万元21415.2611778.3917132.2121415.2621415.2621415.2610.2固定成本万元3529.353529.353529.353529.353529.353529.3511盈亏平衡点58.00%58.00%达产年应纳税金及附加309.56万元。（五）利润总额及企业所得税利润总额=营业收入-综合总成本费用-销售税金及附加+补贴收入=7591.39（万元）。企业所得税=应
6、纳税所得额税率=7591.3925.00%=1897.85（万元）。（六）利润及利润分配1、本期工程项目达产年利润总额（PFO）：利润总额=营业收入-综合总成本费用-销售税金及附加+补贴收入=7591.39（万元）。2、达产年应纳企业所得税：企业所得税=应纳税所得额税率=7591.3925.00%=1897.85（万元）。3、本项目达产年可实现利润总额7591.39万元，缴纳企业所得税1897.85万元，其正常经营年份净利润：企业净利润=达产年利润总额-企业所得税=7591.39-1897.85=5693.54（万元）。4、根据利润及利润分配表可以计算出以下经济指标。（1）达产年投资利润率=5
7、1.48%。（2）达产年投资利税率=60.68%。（3）达产年投资回报率=38.61%。5、根据经济测算，本期工程项目投产后，达产年实现营业收入32536.00万元，总成本费用24944.61万元，税金及附加309.56万元，利润总额7591.39万元，企业所得税1897.85万元，税后净利润5693.54万元，年纳税总额3254.50万元。利润及利润分配表序号项目单位达产指标第一年第二年第三年第四年第五年1营业收入万元32536.0017894.8026028.8032536.0032536.0032536.002税金及附加万元309.56253.01284.43309.56309.5630
8、9.563总成本费用万元24944.6115307.7420661.5624944.6124944.6124944.615增值税万元1047.09575.90837.671047.0910邍器敻教驗驦齎甀瀀搀昀蜀踀喡成QY上传资源获取1文币您在2020-07-05 20:43:50上传资源【价格评估_产品价格分析表.doc】审核通过获取1文币兢夀邍蜀邍彏桎搀漀挀蜀退喡成QY上传资源获取1文币您在2020-07-05 20:43:50上传资源【价格评估_产品售价计算表.doc】审核通过获取1文币兢夀邍蜀邍彏驔遒桧搀漀挀蜀鈀喡成QY上传资源获取1文币您在2020-07-05 20:43:50上传资
9、源【价格评估_价 目 1.doc】审核通过获取1文币兢夀邍蜀邍彏栀搀漀挀蜀鐀喡成QY上传资源获取1文币您在2020-07-05 20:43:50上传资源【价格评估_估 价 单.doc】审核通过获取1文币兢夀邍蜀邍彏唀搀漀挀蜀阀喡成QY上传资源获取1文币您在2020-07-05 20:43:50上传资源【价格评估_成本估价单.doc】审核通过获取1文币兢夀邍蜀邍彏啎搀漀挀蜀学在中华 中国亮点年轻经理课程 中小企业管理三部曲第三部 服务营销 提升战略联系力 2003年 第二版 MARKETING SERVICE 罗卫国 主持开发并主讲 做年轻经理最需要的管理顾问 中国亮点（管理）课题组 1 (海
10、量营销管理培训资料下载 ) 服务营销课程提醒您“给顾客以特别的关注” ！ 产品好 价格低 服务优 2 (海 量营销管理培训资料下载 ) 客户要求越来越苛刻 竞争对手越来越多也越来越强大 市场需求总是不令人满意 谁还在赚钱， 他们是怎么赚钱的？ 通过顾客服务策略来赢得竞争 ！ 3 (海 量营销管理培训资料下载 ) 中小企业管理三部曲 补充讲义 一 4 (海 量营销管理培训资料下载 ) 阅读与思考一 1.中国销售队伍管理病 2.中国目前有亿万富翁1000人 百万富翁300万人 3.防止创业团队散伙的10招 5 (海 量营销管理培训资料下载 ) 引 题 中国企业能长多大 6 (海 量营销管理培训资料
11、下载 ) 一项对43个国家的统计分析表明： 一个国家的经济增长速度2/3来源于既有企业规模的扩 大 1/3来源于新企业的进入。（RAJAN AND ZINGALES ，1998） 对中国来说，过去20年，新的大 长远来说，如果新企业不能在未来长大，速度就会慢 。 企业家拥有新的技术、观念、资源（客户） 把企业做大雇佣人 让雇佣的人掌握你所掌握的关键技术。资源 走开 背叛你 你的企业象只老母鸡，（INTEL 蒙牛 步步高） 在不断的生蛋，但却在慢慢的萎缩。 7 (海 量营销管理培训资料下载 ) 一个国家企业的大小 与这个国家的法律制度 特别是产权保护制度密切相关 。 产权保护 保护钢铁厂门卫 知
12、识产权脑袋里 SUN 中国大的企业 分解 过去 没有个人创业的自由 投资不投 柳传智 自然垄断能做大 8 (海 量营销管理培训资料下载 ) 产权的法律保护越难 内部员工的激励就越重要 高薪养廉 不能监督他 就贿赂他 苹果树的产权 知识型企业更难做大 政府出钱播种 收下的是麸皮 面粉被别人拿走了 马俊仁说足球精神 内部激励制度 9 (海 量营销管理培训资料下载 ) 做企业就象骑自行车 当一个企业在短期变得很大的时候，就可能面临着分 解的危险，原因在于一个企业实际上究竟能变多大， 主要不取决于他们获得多少物质资产、多少资本，而 取决于他们获得了多少忠实的、愿意为企业保驾护航 的员工，而员工的忠实程
13、度，需要一个长期的、漫长 的过程培养。 一个员工只有在背叛不如不背叛的时候，才会不背叛 。 一个企业成熟的标志之一就是这个企业是不是能够把 重要的管理岗位人员，主要由内部来提拔来补充。 90年代的中国的民营企业，一类是快速成长快速萎缩 甚至垮台的企业，一类是张的比较慢但稳步增长的企 业。 大坝修建 甩手掌柜 发展速度 10 (海 量营销管理培训资料下载 ) 美国把总经理派到中国来大 中国把总经理派到美国去无 计划生育一个孩子与民营企业 主要原因：产权制度 国有企业不可能培养出职业经理 税收脚，亏损 资本控制劳动 经理人的职业道德 11 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务营销现场设计（1）
14、市 改造告 的写法 一、企的状 二、企的市 状况 三、遇到的主要 四、主要手争情 分析 五、我采取的策略 和略 六、 算 七、 八、展中的瓶 与解决法。 写一个自己 企的市 改 造告 12 (海 量营销管理培训资料下载 ) 阅读与思考二 1.市场部做什么？ 2.理财规划师作客新浪帮您挖掘财富金矿 13 (海 量营销管理培训资料下载 ) 认识服务营销 14 (海 量营销管理培训资料下载 ) 理解服务行为的本质 服行 的本是 什么 服的直接接受者是或是什么 人物体 有 形 行 人的身体的服 体的服 乘客运 医保健 住宿 美容院 物理治 健身中心 餐/酒吧 理 葬服 物运 修 /保存 看服 零售分
15、洗衣和干洗 加油 景/草地保养 清除/回收 无 形 行 人的的服无形的服 广告/公关 和 广播/有限 管理咨 教育 信息服 音会 心理治 宗教 声音 会 行 数据理 数据 保 法律服 程序写 研究 券投 件咨 15 (海 量营销管理培训资料下载 ) 国家：上海的服务业占40%以上； 个人：更多的可自由支配收入用于服务消费，从电话 到旅游，从餐饮到休闲； 企业：外包，发工资、保卫、餐饮、清洗，计算机维 修 伙伴：产品支持，容子、咨询、安装、维修，培训， 陈旧设备的拆卸和废弃。 理解服务行为的本质 现代制造业通过顾 客服务策略来赢得竞争 唯一途径：是有供应商 选择权的顾客能在将来 保持忠诚。 以顾
16、客以特别的关注。 16 (海 量营销管理培训资料下载 ) 第一篇 认识服务 1、服务营销的独特之处 主讲服务机会 2、建立分析服务的框架 主讲服务传递 3、顾客的经历 主讲服务经历图 服务营销大纲 第二篇 服务营销中的战 略问题 4、在市场上对服务进行定 位 主讲定位策略 5、瞄准顾客和建立关系 主讲成长路径 6、管理需求 主讲管理需求策略 17 (海 量营销管理培训资料下载 ) 第三篇 服务营销人员 的 工具 7、创造和传递服务 主讲新服务元素 8、通过附加服务为核心产 品增添价值 主讲服务之花 9、了解成本和制定价格策 略 主讲定价策略 10、服务沟通和促销 主讲促销设计 第四篇 高层管理
17、者面 临的挑战 11、通过提高质量和生产 力增加价值 主讲服务补救 12、发展和管理顾客服务 职能 主讲顾客服务审 计 13、组织和实施营销工作 主讲营销组织设 计 14、全球化的服务营销 主讲全球化动力 服务营销大纲 18 (海 量营销管理培训资料下载 ) 商品和服务之间的一般差 异 1：产品的性质 2：生产过程中顾客更多的参与 3：人作为产品的一部分 4：保持质量控制的难度更大 5：顾客评价更困难 6：没有存货 7：时间因素的相对重要性 8：分销渠道的机构和价值 1、服务营销的独特之处 营销 人力资源 生产 服务营销（SERIVSE MARKETING） 直接关注服务性企业中对营销智能的管
18、理 。 19 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务机会 转少政府管制和行业限制带来的机会（取消广告禁令 ） 来自新技术的营销机会 特许经营领域中的营销机会（代理、标准CI） 为实体产品服务的机会（空调安装、运输） 国际市场机会（中西文化） 来自新技术（或者现有技术更为复杂的应用）机会： 1、新的或者改进的服务创造（银行，网书） 2、在自助服务业中的顾客参与更多（ATM、加油） 3、集中的顾客服务部门的建立（免费电话800航空等 4、在易连网的数据库中记录顾客资料（DELL） 盐 定制服 装 房屋清 洁 汽车换 油 投资管 理 上课 轿车 录象机 快餐 家具 草坪保 养 有形主导 无形主导 2
19、0 (海 量营销管理培训资料下载 ) 2、建立分析服务的框架 人体处理 吃饭 信息处理 咨询 脑刺激处理 娱乐 物体处理 清洗 顾客满意度的影响因数 1：同服务人员的接触 2：服务设施的外关和特色外表和内在的 3：同自助服务实施之间的相互作用 4：来自顾客的性格和行为 服务活动的性质： 21 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务传递的方法 客和服 之相互作 用的性 服商店的数量 一商店多家商店 客到服 那里 院 理店 BUS服 快餐 店 服 到 客那里 草地保养服 虫害防治服 出租 汽俱部的 道路服 客同服 距离行 交易（ 或 者信 ） 信用卡公司 本地 台 广播网 公司 22 (海 量营销
20、管理培训资料下载 ) 服务营销中有行的要素和沟通部件 1、服务人员（销售代表、顾客服务人员、会计/开单人员 、不直接生产人员（工程师和看门人、中间商（企业 制定、顾客认为代表服务企业的）； 2、服务场地和设备（建筑物的外观、停车厂、风景/建筑 物内部和家具摆设/车辆/由顾客操作的自助设备/其 他设备） 3、非人员沟通（正式信件/宣传小册子（目录、指导手册 ）/广告/标志/大众媒体中的新闻故事） 4、其他人员（在服务传递中遇见的其他顾客/朋友、熟人 甚至陌生人的口头评论） 3、顾客的经历 技术核心 其他顾客 其他顾客 内部和外部 设施 设备 服务人员 广告 销售拜访 营销研究调查 帐单/对帐单
21、各种邮件电话 与设施 车辆的接触 同服务人员的 偶然接触 口碑 顾客 服务运营系统 服务传递系统 其他接触点 后台 看不见 前台 可见 23 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务经历图 1、明确制作流程图的目的 2、编写一张构成顾客经历的所有活动清单 3、根据接触的先后顺序排序 4、把为每一个前台活动提供支持的后台画为框图 5、证实你的描述（从顾客哪里） 6、用一个简单的论述对图进行简单说明。 预定房间 在接待处登记 在房间看收费电视 在餐厅吃饭 结帐 取车离开 购买食品 服务员取车 准备饭菜 进入数据库 前台 后台 24 (海 量营销管理培训资料下载 ) 4、在市场上对服务进行定位 制定一
22、个营销定位策略 公司内部分析 1：资源 2：约束条件 3：价值观 市场分析 1：规模 2：区域位置 3：趋势 竞争者分析 1：优势 2：劣势 3：当前定位 （为消费这所认识的） 确定和分析细分市场 选择提供服务的 最适当的细分市场 营销行动计划 清晰地表述企业 在市场上的适应定位 选择要向顾客 强调的利益 分析与竞争者之间 实现有效差异化 的可能性 GD1000元的利息保险 25 (海 量营销管理培训资料下载 ) 定位策略 酒店服务水平和价格水平定位图 低服务 水平 昂贵的 较贵的 高服务 水平 26 (海 量营销管理培训资料下载 ) 对于追求利润的企业, 一个关键的问题是 哪个细分市场将产生
23、最大的净收 益 (新华字典娃哈哈) 5、瞄准顾客和建立关系 一个专业服务企业的产品组合 标杆项目 有意义的项目 黄油和面包项目 对项目数据的分析工作 骨干员工的最新挑战 最有经验的员工提供学历经历 主要员工和同事 新员工和助理 27 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务企业可以通过以下5种途 径获得发展 吸引新的顾客 鼓励现有顾客购买更多单位数量 的服务 鼓励现有顾客购买更高价值的服 务(头等舱) 降低因有利的顾客不再光顾所产 生的流失(或者变动的程度,有线 电视) 终止没有盈利能力的停止发展 的和不令人满意的顾客关系,并 代之以能够更好地同企业的利润 成长和定位目标相匹配的新顾 客. 成长
24、路径 28 (海 量营销管理培训资料下载 ) 生产能力不足(需求过剩) 足够的生产能力(令人满意的需求) 生产能力剩余(需求不足) 管理人员可采取以下几种行动调整 生产能力以适应需求的波动 1、在需求的低工时期安排停工期; 2、使用兼职的雇员 3、租用和分享更多的场地和设施 4、跨岗位的培训(经理超市收钱) 6、管理需求 29 (海 量营销管理培训资料下载 ) 管理需求策略 需求超过生产能力 业务损失 需求超过最优生产能力 服务质量下降 生产能力过剩 资源浪费 低利用率 可能发出不良信号 需求量 现有的最大 生产能力 最优的生产 能力利用率 30 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务营销现场
25、设计（2） 组织机构 31 (海 量营销管理培训资料下载 ) 阅读和思考3 1、终端三级跳：渠道、促销、服务三点联动 2、化妆品专业线渠道上的利益分配 32 (海 量营销管理培训资料下载 ) 7、创造和传递服务 服务传递过程 服务营运思想 运营的地理范围:服务地区 单个地点和多个地点 设施的位置 电信联系 进度计划:服务的小时/天.季节 连续的或者间断的 如果是间断的频率如何 场地设计和布置 运营资产的部署什么工作 在哪里 在什么时候 利用中介机构运营资产 利用顾客的资产(合作伙伴自我服务) 分配给前台和后台的特定工作 运营资产描述 实体设施 设备 信息和沟通技术 人力资源 服务营销思想 顾客
26、利益:核心产品 附加服务 服务可靠程度 易接近性 (什么地方什么时间) 成本: 金钱 时间 脑力 体力 市场定位描述 产品 用以区别的特征 目标细分市场 资源配置分析 公司目标和资源 市场机会分析 33 (海 量营销管理培训资料下载 ) 1、外部因素:建筑外形,景观设 计游泳池种类和位置酒店 的规模; 2、客房特征:客房大小和装饰 气温控制于是的位置和类 型娱乐系统其他生活便利 设施; 3、与食物相关的服务.餐厅的 类型和位置菜单客房服务 自动售卖机/商店/客房内的 厨房; 4、大堂设施.位置氛围顾客的 类型(对非住店顾客的政策 ); 5、服务客房预定登记结帐机 场客车行李服务留言中心 秘书服
27、务汽车租赁和维护 洗烫衣服; 6、休闲设施:桑拿造波浴/运动 室/壁球室和网球场游戏室 儿童游戏室和庭院; 7、安全:保卫烟雾感应器24小 时图象摄影监视系统. 服务元素 从一个连锁酒店说起 34 (海 量营销管理培训资料下载 ) 向顾客提供一揽子的服务 1、确定顾客希望企业怎样行动和反映 2、把这些活动分成核心服务和附加服 务要素; 3、评价组织在每大类要素上的表现_ 如果必要的话,管理层要对顾客的 每一个要求作出反映; 4、对现有的一揽子服务包(PACKAGE) 进行重新设计,以向每一个目标市 场的顾客提供一个在价格限定范围 内满足他们的绩效和价值期望的产 品和传递系统,从而使供应商获得
28、一种合理的利润. 8、通过附加服务为核心产品 增添价值 35 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务之花 核心 产品 付款 招待 保管 开帐单 咨询 信息 例外服务 订单处理 36 (海 量营销管理培训资料下载 ) 9、了解成本和制定价格策略 成本 对 顾 客 的 价 值 竞争者 定价三角凳 37 (海 量营销管理培训资料下载 ) 减少考虑顾客承担的成本 时间 体力 心理成本 感官成本 定价策略 一些定价问题 1、这项服务应当收取收 取的价格是什么? 2、定价的依据是什么? 3、应当由谁来收款?(壁挂 炉银行收) 4、付款地点在哪里? 5、应当在什么时候付款? 6、应当怎样付款? 7、应当如何
29、把价格告诉 目标市场? 38 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务的营销沟通组合 10：服务沟通和促销 电影院 人员 推销 顾客 服务 广 告 销售 促进 宣传公关 以及赞助 指导 材料 公司 设计 直接 邮递 电话营销 传真 电子邮件 户外和零售 广告牌和海报 电子显示屏 运输车辆 零售商店陈列 印刷 报纸 杂志 广播 电视 电台 因特网 口 碑 服务广告 1、价格 2、保证 3、业绩证明 4、可获性(地点时间和获取方式) 39 (海 量营销管理培训资料下载 ) 有效促销必须考虑的六个要素 1、产品范围 2、市场范围 3、价值 4、时间 5、受益者的确定 6、对竞争者的防卫 （反对，法国改
30、为自由薯条） 有效促销管理的原则 1、规划促销策略(公司内部应该有部门) 2、限制促销目标(夸大效果力图实现) 3、对每一项特定的促销活动设定时间限制(模仿) 4、考虑联合促销 5、考虑促销的搭配 6、激励整个营销系统(消费者、顾客接触人员、中间商 ） 7、在创造性和建议性之间保持平衡; 8、评价促销效果 促销设计 40 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务质量组成要素： 有形要素：有行要素的外观 可靠性：可靠的、真实的绩效； 反应性：迅速程度和有益性 保证性：能力、礼仪、可信度和安全性； 情感性：容易接近、良好的沟通和对顾客的了解 。 缩短服务差距的方法 11、通过提高质量和生产力增加 价
31、值 2建立正确的服务 质量标准 1：了解 顾客期望 3保证服务的 实施达到标准 4保证服务传递 与承诺像匹配 41 (海 量营销管理培训资料下载 ) 有效解决问题的原则 1：迅速行动 2：承认错误但不要太多辩解； 3：表明你是从每一个顾客的观点出发看问题的 ； 4：不要同顾客争论； 5：认同顾客的感觉； 6：给顾客怀疑的权利； 7：阐明解决问题需要的步骤； 8：让顾客了解进度； 9：考虑补偿； 10：坚持不懈地重获顾客的友善。 服务补救 42 (海 量营销管理培训资料下载 ) 整合顾客服务所需要的管理过程包括以下5项工作 1、开展持续的研究来确定顾客在每一次服务接触中的需 要、欲望和满意水平；
32、 2、确定顾客满意或者不满意的重要来源，并把他们同目 前的服务要素联系起来； 3、根据不同要素之间的关系为每一种服务要素设定服务 水平的标准； 4、设计满足这些标准的工作和技术系统； 5、根据顾客偏号的变化、技术创新和竞争性活动对标准 和传递系统进行定期的修正。 12：发展和管理顾客服务职能 向内信息向外信息 售 行 定 人拜或者征 求意 广告支持 非 售行 要求提供信息和建 理投和解决 接受付款 市研究 确和会提醒 售后追踪 开和付款 顾客接触矩阵 43 (海 量营销管理培训资料下载 ) 1、确定顾客接触的工 作（而不是销售） 信息、建议 订货、预定 核心服务传递工作 （加上招待顾客和 保管
33、顾客的所有物 ） 开帐单和接受付款 解决问题，处理投 诉 2、检查每一项工作的 标准程序 每一项工作的书面 标准（程序手册） 顾客服务审计格式概要 口头书面的指导（专门准 备的） 可获得=性（小时/天数、 地点） 同其他人员之间的接触 3、确定每一项工作的业绩 目标 具体的定量目标 定性目标 对相关活动的贡献 对系统长期成功的贡献 4、具体说明对每一项工作 业绩的衡量方法 以资金为依据 以时间为依据 管理层/主管评价 顾客的评价 44 (海 量营销管理培训资料下载 ) 顾客服务审计格式概要 5、考虑和评价人员要素 招聘选拔的标准和惯例 培训的性质和内容 工作定义、职业发展路 径 同其他雇员之间
34、的相互 意向 监督、质量控制的特征 评价程序 可获得的修正性行动 雇员的套度积极性 支薪/不支薪加班工作的 时间、程度 6、确定和评价支持系统 指导手册、宣传手册 、印刷信函 办公场所、家具和布 局 办公设备（电话、传 真和文字处理机） 车辆和修理/保养和设 备 无线或移动电话设备 保留记录的材料（日记 簿、手提电脑和条型扫 描仪） 45 (海 量营销管理培训资料下载 ) 顾客 服务管理的三位一体论 1、顾客忠诚度影响能力和发展 ； 2、顾客满意度影响顾客忠诚度 ； 3、价值影响顾客满意度； 4、雇员生产力影响价值； 5、雇员忠诚度影响生产力 6、雇员满意度影响忠诚度 7、内部质量影响顾客满意
35、度 8、最高管理层的领导是服务 利润链成功的基础。 13、组织和实施营销工作 生产管理营销管理 人员管理 总经理的职责之一就是 在营销、生产和人力资源之间 发生冲突的时候冲当仲裁人， 平衡各部门职能的想法。 46 (海 量营销管理培训资料下载 ) 一、职责 职能参谋人员 1、广告和公共关系 2、营销研究和分析 3、公司层次的战略规划 4、产品开发 5、定价研究 6、某些特定领域的内部 专家（房产评估） 7、内部营销和培训计划 直线人员： 1、部门或产品层次的战 略规划 营销组织设计 2、产品执行（包括零售 场地的管理） 3、销售管理和执行 4、顾客服务（集中的和 现场的） 5、现场促销计划的实
36、施 6、特许业务的发展和特 许业务的招聘 二、按五个方向来组 织营销工作 1、职能 2、产品或者品牌 3、过程（前台过程） 4、地理区域 5、市场（跨地区的市场 细分） 47 (海 量营销管理培训资料下载 ) 状况分析 （我们现在在哪里） 1、外部：环境/顾客和市 场 /雇员/供应商和分销 售 商/竞争者/ 2、内部：目标/强势和弱 势 3、问题和机会的归纳 营销计划目标 （我们想要去哪里） 1、竞争者的地位 2、财务结果 3、市场份额 营销策略 （我们将如何到达那 里） 1、定位：目标细分市场/ 竞 争态势/价值提议 独 特的利益和降低成本 的 机会 2、营销组合：核心产品 、 附加服务和传
37、递系统/ 货 币价格和其他非财务 成 本（如时间）、营销 沟 通（广告、人员推销 、 促销等） 营销计划格式 营销预算（需要多少，我 们应当把他分配到哪里） 1、资源（资金、人员、时 间） 2、总金额和分配 营销行动计划（我们需要 做什么） 1、所需要的行动的具体分 解 2、每个人的职责 3、期望从每一项行动中获 得的有行和无形成果 监控系统（我们是否在向 我们的目的前进） 1、持续性的状态分析 2、业绩的中期和终极衡量 3、目标和过程中的差异引 起过程修正行动 48 (海 量营销管理培训资料下载 ) 14、全球化的服务营销 市场 动力 竞争 动力 政府 动力 技术 动力 成本 动力 49 (
38、海 量营销管理培训资料下载 ) 全球战略层次 全球性 市场参与 传递全球 性产品 附加服务 全球地点 全球竞争 活动 全球 营销 50 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务营销现场设计（3） 销售包 51 (海 量营销管理培训资料下载 ) 阅读和思考4 本土品牌的五大硬伤 52 (海 量营销管理培训资料下载 ) 插播：怎样做广告 创造性 连续性 单一性 53 (海 量营销管理培训资料下载 ) 所经历的案例 金种子集团（老头）电视 TCL（爱国）电视 城市花园（邮票）报刊 辉煌音响（专供）POP 步行五分钟吃鸡 荞麦食品 秦皇岛游船 军表 柴油车（环境） 慈善（不交邮寄费） 百威啤酒（狗） 浩
39、宏物流 海南岛 优本 娃哈哈 三九 驿站CBD 濮阳信息报纸 54 (海 量营销管理培训资料下载 ) 步流程重点注 第1步定目形象、品 第2步分配自己，代理 第3步确定算几家，几次 第4步确立主物品、消者 第5步 媒体 、其他 第6步作广告内容、度 第7步划机率、段 第8步考合作独家、分担 第9步价成无形、有形 55 (海 量营销管理培训资料下载 ) 服务营销现场设计（4） 号 象 声 音 文 字 注 01 02 03 04 05 06 广告词： 浩宏物流 满载而归 设计你企业的五秒标版广告 56 (海 量营销管理培训资料下载 ) 阅读和思考5 业务人员奖惩制度 销售队伍的管理，试试这一招 5
40、7 (海 量营销管理培训资料下载 ) 亮点服务营销实战兵法30招 58 (海 量营销管理培训资料下载 ) 1、关于销售的思考 2、提高销售效率 3、寻找潜在买主 4、销售过程介绍 5、电话预约 6、当一名销售方法上的 艺术大师 7、销售故事 8、人们为什么购买 9、销售买家益处 10、通往销售成功的视 觉方法 11、打消疑虑，排除拒 绝理由，达成一致 12、完成销售 13、温柔的交流艺术 14、问题既是答案 15、多听有利于理解 亮点营销30招漫 16、做有力的销售介绍 17、售后服务当中的跟进 18、处理申诉 19、取得销售成功的商谈 技巧 20、概念 21、当自己的销售管理者 22、自我表
41、现 23、自我激励 24、脑力的优势 25、时间管理 26、追求去吧 27、经营好销售区域 28、创造财富 29、不断进步 30、努力干吧 59 (海 量营销管理培训资料下载 ) 1、关于销售的思考 客户： 3D:die(死掉） desert（逃走） depart（离开） 酿造成功美酒所需 要的最后一个秘方 是：TIME使 这个成功得因发生 的时间 2：提高销售效率 1、增大潜在的客户价值 2、改进销售水平 3、更勤奋的工作 拿几页纸 1、列出让销售额翻一翻必须做的事情； 2、列出让销售额翻一翻而必须放弃的事情 ； 3、列出你觉得会愿意帮助你实现目前变更 的所有人员的名单。 如果没有高人 请写下我的名字现在就可以问我或者我 走后给我打电话。 60 (海 量营销管理培训资料下载 ) 3、寻找潜在买主 售表一表 本月确定 的潜在 主 本月确定 的潜在 主 本月面 的潜在 主 本月面 的潜在 主 本月面 的客 本月达 成交易的 潜在主 本月 的售 售 每日活 划表 日期 数面数售 7：001 8：302 15：00成交 61 (海 量营销管理培训资料下载 ) 准备准备销售 接近接触 宣传提供所售物 处理疑虑和异议达成一 致 达成交易购买决定 跟进售后服务
