1、能当成保健品来卖，更不能把他所有的优点都传递给消费者，要单纯、单纯、再单纯；要统一、统一、再统一。这是因为，消费者每天所接受的产品信息已经达到10000次以上，XXX特制乳的信息一旦与其它信息同质化或被覆盖掉的话，其后果惨不忍睹。通过善策企业营销咨询有限公司的调研、论证结果为：乳酸菌发酵奶行业中还没有一家正式提出乳酸菌发酵奶是“具有免疫力乳酸菌”的乳制品并进行重点推广。奶业发展趋势和消费趋势都在提倡要提高国人的身体免疫力，这种市场机遇同样稍纵即逝。XXX特制乳必须利用这次机遇，提出XXX特制乳是“含有强免疫力乳酸菌、氨基酸”的乳制品，并以此为传播重点进行全面的市场推广，从而掘得第一桶金，否则发
2、展后果将是可想而知的。同时，乳酸菌发酵奶多种对人体有益的功能也都是我们可以进行挖掘的产品卖点，把产品进行单纯的、统一的、分隔的推广，不但可以丰富XXX特制乳的产品线，而且对XXX特制乳产品结构的更加完善也起到推波助澜的作用，为市场推广做出良好的铺垫。五 过程控制式管理+绩效结果管理，提升销售队伍素质一） 人是决胜市场的决定因素。（一）合理利用和避免经验主义建立一支能征善战的销售队伍高素质的销售人员队伍，促使他们努力贯彻企业的销售策略和政策，实现企业的营销目标，是企业普遍关心的一个问题。有效的销售人员管理要从明确管理目的和销售人员工作的特点出发，运用合理而有效的方法组建一支出色的销售管理队伍却是
3、管理中的一系列重点和难点问题。目前，在销售人员的遴选中，存在着普遍的“经验主义”误区。绝大多数的招聘都十分强调应聘者的所谓“相关工作经验”，总是希望找到能迅速为企业带来客户和订单的销售高手，从而免去对他们的系统培训。而且，如果招聘主考官是企业销售主管的话，还往往以自己的销售经验、能力和水平去衡量应聘者。在一个又一个这样的招聘现场，我们一次次地听到所谓“好的销售人员实在难找”的感叹。然而，大量的事实表明，不仅“好的销售人员”难找，而且即使找到了看起来很好的销售人员，但实际使用效果也很难尽如人意。事实上，销售人员过去的工作经历在给他们带来了工作经验的同时，也给他们打上了过去工作的烙印。由于不同企业
4、有不同的企业文化、不同的管理制度、不同的销售策略和政策，因此，在实践中往往出现这样的情况：招来的人越是经验丰富，就越是难于融入企业的销售团队当中，其行为与企业的销售管理行为冲突就越大，也越是容易再次跳槽。因此销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而如何建立一只不是销售经验丰富的人。所以，销售人员遴选的重点应在于建立科学的遴选标准，而难点则在于建立遴选的选评、测试方法。为此，销售人员遴选工作应取得人力资源管理专家的帮助，或者招聘主管应具有人力资源测评的专业知识。判断人不可全凭感觉和经验，要有一套科学的测评方法。在招聘销售人员过程中，凭主考人的主观感受和经验来遴选人才，
5、往往会形成事实上以主考人自己为参照系和评选标准的局面，尤其是当应聘人数较多的时候，更难找出合适的人选。所以，如果的确希望通过招聘遴选到合适的人才的话，最好放弃这种做法。最好用对不同职业的应聘者进行素质、能力、潜力测评和经验考核的方法，可以比较客观、准确地对被测评者作出评价。 （二） 销售队伍组织架构及岗位说明我们把新的销售团队分为三个主要的等级，即品牌经理、执行经理、经销商。品牌经理：在营销副总的领导下负责XXX特制乳市场的宏观调控。执行经理：在品牌经理的领导下负责片区市场的开拓和管理。业代（兼理货）：在品牌经理的领导下辅助经销商对终端市场的开发和进、补货及理货；促销督导（主管）：在营销副总的
6、领导下对片区市场的促销工作负责。促销员：星级酒店类终端促销：在促销主管的领导下负责对所负责片区酒店终端进行产品的销售促进工作并协助业代与酒店作好客情、码货工作。酒楼促销：在促销主管的领导下负责对所辖片区的酒楼进行产品的销售促进工作并协助业代与酒楼作好客情、理货，并同时负责所负责片区酒楼的宣传布置工作。理货员：在促销主管的领导下对所属片区市场星级酒店、酒楼本品的冷冻陈列进行布置和整理；广宣督导（主管）：协助营销副总对总体市场进行市场信息的收集、整理上交营销副总，同时负责整体的广告宣传的执行与监督，并向总经理反馈监督情况。宣传员：在广宣督导的领导下对XXX特制乳传播的执行、测评及对所在片区市场现状
7、的信息进行收集、整理并反馈给广宣督导或公司总部。督导员：在广宣督导的领导下对市场各部的工作执行情况、XXX特制乳的广宣执行情况进行监督反馈。（三） 针对性、目的性、持续性的培训全面提升销售作战能力在这个销售体系中，最为关键的要进行系统化的培训，要重视销售人员队伍的组织和训练，加强培训、严明纪律、奖罚分明、提高士气、从实战中不断的学习提高。只有拥有一支训练有素的销售队伍才能决胜市场。所以，销售队伍建立以后，首当其冲的是要进行全面的有效培训。近年来，在企业职员在岗位培训中，销售人员培训无疑是最受重视的。可是，在这些频繁进行的培训中，往往存在着一个普遍的误区。由于把销售人员的销售业务工作错误地等同于
8、市场营销，所以，当要对销售人员进行培训时，往往是从当地高校请一位教授市场营销的老师去讲授市场营销，而且，培训形式也几乎都是以教师讲授为主，受训人员极其被动。事实上，从销售人员的角度来看，这种培训供给与培训需求常常错位。因此，搞好销售培训的重点在于：培训前就要明确训练的主题和训练对象，根据受训对象在组织结构层级中的位置以及培训目的确定培训的内容、方法和训练人。当然，找到合适的训练人和训练方法也就成了搞好训练的一个难点。所以，培训必须根据实际需要对销售人员有针对性的进行。除通常对销售人员进行有关市场营销、销售等方面的知识教育和XXX特制乳有关销售策略、政策以及销售管理制度的宣讲外，更需要分别不同情
9、况，通过训练有效地提高他们的销售技能、增进他们的团队精神、增强他们的信心、提高他们对有关管理规定的理解和认同，并提高他们对公司的忠诚。大量经验证明，要实现上述目的中的任何一项，靠临时找一位教授来上上课是远远不能解决问题的，必须针对不同受训对象选用不同的训练师资和训练方法。例如，要提高销售人员的销售技能，那么，案例研讨、角色扮演、销售工作中的传帮带等就是合适的方法；要提高销售人员的团队精神，那么，分组的情景体验和角色互换操作就是比较好的方法。当然，在这种情况下，我们必须花费心思找到合适的主训师资，并让主训人尽可能了解公司的销售管理办法、制度和相关受训人员的真实工作状况，以便设计合理的训练计划和方
10、法。针对XXX乳业公司的现状，善策企业营销咨询有限公司建议培训内容为：1、 高层领导者培训（1）、品质决策（2）、绩效管理（3）、目标管理（4）、财务管理体系（5）、营销管理（6）、人力资源管理2、 中层管理者培训（1）、管理者的角色、建立管理者的个人魅力（2）、领导形式、变色龙原理离开办公室、多到员工工作的地方（3）、丢开管理，多协调、沟通，学会服务（4）、克服下属的惰性，推动自己下属的行动（5）、让汇报表现自己的能力，汇报工作的6w1h（6）、三向沟通的艺术如何赢取上司、同事和下属的信任。（7）、目标设定、目标管理、销售与管理计划、人员的激励（8）、时间管理、成功管理、面谈技巧、呈现技巧（
11、9）、举行销售会议、建立合作队伍（10）、分析客户根基、销售网络执行管理（11）、产品专业知识3、基层销售人员培训（1）、新疆XXX乳业有限公司的企业文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的的生产工艺、产品特点、特色；（3）、新疆XXX乳业有限公司销售人员的工作职责和工作使命；（4）、销售人员应具备的素质和要素（5）、XXX特制乳经销商、零售、餐饮酒店、商超各渠道的业务操作技巧和管理技巧；（6）、在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：角色转换；人员管理基本技能；市场巡察；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销执行；）；（7）、XXX特制乳终端的建设和执行；（8）、XXX特制乳销
12、售过程中的问题处理程序；（9）、个人绩效与目标管理。4 促销人员培训（1）、XXX乳业的企业文化、理念、宗旨；（2）、XXX特制乳的生产工艺、产品特点、特色；（3）、促销人员的工作职责和工作使命；（4）、促销人员的工作技巧和方法；（5）、促销人员的行为准则；（6）、促销人员的收入管理制度；（7）、与消费者沟通的技巧与方法；（8）、与酒店服务员沟通的技巧与方法；（9）、酒店、酒楼促销的基本注意事项；（10）、酒店、酒楼刁难顾客的应对技巧与方法；（11）、促销异议的处理技巧。（四）新型的、因人施法的激励和管理不少企业用同一套激励工具和方法对全体销售人员进行统一的激励，或者只是简单地根据销售数额进行
13、激励。结果，要么难以激励大多数人，要么激励效果与企业的营销目标相差甚远。这是销售人员激励中的一个误区。从实践经验来看，搞好销售人员激励的重点应在于按激励对象分类激励，难点则在于选择激励的工具、强度与频度。对销售人员的激励首先要区分销售人员的受激励类型，然后选择合适的激励工具并保持适当的激励强度和频度。一般来说，按销售人员的受激励因素可以把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等。1、竞争型的销售人员是那些以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的人。销售竞赛是激励他们的最好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争性。2、成就型的销售人员是那些以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有
14、自我挑战精神的人。对他们给以足够的尊重，并让他们有机会去接受销售难题的挑战往往能有效地激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单。既可以增进订单达成率，又可以极大地提高他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟也往往具有很好的激励效果。3、物质型的销售人员是那些以获得经济报酬为主要工作目标的人。对这类人来说，具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。4、惯性型的销售人员是那些缺乏明确工作目标，按部就班地度过职业时光的人。这类人比较难于激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手
15、段。5、有限目标型的销售人员是那些对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的人，这是最难激励的一群人。必须先把他们引导成成就型或物质型的人，然后再加以相应的激励。如果引导失败，就调离销售部门。 （五）、控制：过程和结果同样重要在一些销售经理、主管甚至企业老板看来，销售人员的任务就是实现一定的销售额，在一定时间内完成的销售数额越多，该销售员就越优秀，至于如何实现这样一个销售数额，则往往是采取“我只看结果，不问过程”的态度，放任销售员“八仙过海，各显其能。”如果这种态度再配合以惟一按销售数额进行业绩评价和取酬的话，则往往使企业的市场区域划分、价格体系及政策以致于整个销售计划遭到致命的破坏。所以，在销售人员
16、管理中，“只看结果，不问过程”的思想和做法都是十分错误的。必须对销售人员的销售过程进行控制，重点在于使销售人员的工作过程规范化、计划化，而这样做的难点则在于如何有效地鉴别销售过程中出现的特殊或例外情况。通过例行报告、抽查和巡视制度进行有效控制。一项管理制度和方法的有效实施，离不开及时有效的管理控制。销售人员管理中出现的问题大多与管理控制不力有关。例如，某销售员是否按所要求的事项、强度、频度和操作标准等对客户进行拜访与服务，往往很难从短期的销售效果中表现出来；某客户是否具有恶意囤货、窜货和冲货的倾向，其中是否有销售人员的合谋；某酒店、酒楼是否跑店，是很难坐在办公室里，通过看简要的销售统计表而发现
17、的；而对销售人员报告的特殊情况和要求的特殊政策，通过“遥控”的方式的确不仅难于作出及时、准确的分析、判断和决策，更难于避免“与自己人谈判总比与客户谈判要轻松”的想法不断得逞并在销售人员中泛滥开来。目前，通过把销售人员的工作任务、内容、工作计划和工作效果表格化，并要求向管理者按期交送相关表格，正被越来越多的企业作为一种有效的管理方法而采用，但是，这种方法如果不结合有效的抽查和巡视制度的话，也会很快流于形式，在管理者的办公桌上很快就会摆满为了交差而编造的情报。所以，管理者既要利用表格对销售情况和销售人员的工作情况进行日常例行分析与判断更要建立工作抽查的制度，与客户间也要建立必要的沟通渠道。进一步，
18、还要定期或不定期地进行独立的市场巡视，通过市场考察企业的销售政策、策略和管理制度被贯彻落实的真实情况，更好地沟通客户并对有些销售人员的造假企图起到警示作用。销售定额等经济考核指标要因分区、分品而异，但不可因人而异。由于不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况客观上存在差别，企业的销售计划要受其整体营销战略的制约。所以，对被分派在不同市场区域、负责不同品类产品的销售人员，在确定其销售定额等经济考核指标时，一定要考虑到这些差异，切不可一概按人头及职员等级核定定额。否则，销售业绩不仅不能反映相关销售人员的工作努力程度和工作能力，还将使销售人员之间产生严重的不公平感，进一步导致他们对公司失去信心
19、和忠诚。 六 “经销商配货、企业协销”替换“经销代理”制一）做经销商的三大原则1、现款现货原则传统的营销管理模式是实行代理制，多数都是先货后款、赊销铺底的形式进行市场运作，这会形成两种市场结果：1）、经销商把能赚的钱都赚够了，还欠着厂家一大笔货款，时时向厂家要支持、要政策、要促销、要广告、要店庆费等，厂家苦于资金未收回，没办法制约，就无限制的投入，形成恶性循环，所有的流动资金都积压在经销商手中，市场运作被经销商折腾得一塌糊涂，企业无法继续发展。2）、经销商把货都拉走了，由于没有任何的资金压力和市场动力，把产品往库房一放，不管不问，产品根本就没与消费者见上面，更何谈销售行为的产生。这样，经销商要
20、么继续欠生产厂家的货款，让厂家更大的投入；要么没有经销激情，造成大量的产品积压、资金回笼不力，把肥的拖瘦，瘦的拖死。要解决此问题，必须实行现款现货的管理方式，给经销商增加压力，双方共同努力，带动产品的销售。2、恪守承诺、独家经销原则经销商与厂家签合同的时候都信誓旦旦的保证不跨区域销售，不窜货。结果是货一到手，想尽一切办法把产品往其它地方分销，尽可能的为自己创造利润。如果业代一不小心将其惹生气了，就来一个超低价的倾销，或者是把自己手里的货物低价成批的销到其它区域市场。把整个市场搅得浑天黑地，无从收拾。要解决此问题的方法是企业进行协销，对协销队伍进行专业的、持续性的培训，销售高层多进行客情审查、监
21、督。3、风险共担、利益共享原则任何一个生产厂家从产品投产伊始，风险也同时产生，但不会有哪一个经销商会帮着考虑这一点。在签订经销协议时，条件和政策都是快人快语，卖不动就无条件的全额退货等等。钱一到帐，货一到市场，企业就撒手不管，任经销商爱怎么折腾就怎么折腾，经销商失去销售信心，对产品的市场运作不予理会，让产品在市场中自生自灭。要解决此问题，生产厂家与经销商应该多进行沟通和角色转换，彻底形成企业为经销商进行信息流运作执行的全面服务；经销商成为企业真正的配货商，完成对物流和资金流的有效管理，达到市场运作的双赢结果；从真正意义上解决经销商与企业之间紧密合作、共担风险、利益分享等诸多问题。二） XXX特
22、制乳“经销商配货、企业协销”的运作方式经销商有三大原则都是在为了解决单个问题而进行的改良，并没有从根本上解决管理难题，只是进行了市场风险的转换，运作的关键就是看经销商、生产厂家谁比谁的反应更快，手段更高明。1、定义经销商配货、企业协销的营销管理模式是在对经销商代理制与企业直销进行优势组合的一种非常先进的运作模式，企业与经销商进行全面的捆绑与合作，利用经销商的网络优势，在短期内把产品推向市场，只承担物流职责；企业对市场运作进行整体规划，承担协销、广宣、理货等经销商不擅长的工作。进行优势互补，共同发展。2、图解信息反馈 现款现货 经销商 生产厂家 协 销 终 资金回笼 理 货端 广 宣 信息反馈
23、七 瓜瓜人的签字；严禁白条报账。5、报销的单据(交通费、业务餐费、差旅费等)不能用订书机装订，票据要按不同的费用分类及时间先后顺序摆放，大票放在下面，小票放在上面，用回形 针固定好。6、各类人员签名必须清晰可辨（原则上应使用正楷字体）,不可使用艺术签名或草书签名。7、报账人员对报销事项的真实性负责,若发现不符者财务部应及时上报公司严肃处理。八、附则1、 本规定解释权归财务部所有。2、 有任何制度细节修改，会以通告告知。鎂钣膟!瀀management.do鎂钣膟!management.pd鎂熣瀠management.ppt臮!臾!舊榣訋伀manager臮!臮頡蠀蠀辽言辎迟鼀恐蜊榣謋刀manage
24、r臮!臮頡蠀蠀辽追迟鼀鎂鎣manager.doc臮!膟!艁舃媈袣腚辜洀愀渀愀最攀爀椀愀氀艁蜄媈袣腚辜%manageria鎂钣膟1managin鎇钣膟!managin鎂璣諮臾!manua鎇銣manual諮臾!膟!艁舃璣脶洀愀渀甀愀氀搀漀挀艁舃銣臾洀愀渀甀愀氀开猀愀洀瀀氀攀艁舃銣臾洀愀渀甀愀氀开猀愀洀瀀氀攀搀漀挀艁舃捲犣腣洀愀渀甀昀愀挀琀漀爀礀艁蜃捲犣腣洀愀渀甀昀愀挀琀漀爀礀艁舃蝫殣膇洀愀渀甀昀愀挀琀甀爀攀爀艁蜄蝫殣膇vmanufacture鎂鎣肓膟!瀀manufacturin鎇鎣肓膟!瀀manufacturin洀愀瀀鎂鎣繲【駯臾!膟!ma蝰犣艾İ鎂璣籴髏臾!mapping艁蜃殣臊度创新 8、公共
25、政策无效执行的具体表现； - 执行机制与执行者的素质缺陷； - 利益群体的影响； - 政策执行原则把握不好； - 政策执行环境影响 - 政策目标群体影响 9、公共政策有效执行的原则与机制 （1）政策有效执行的原则 - 忠实原则 - 民主原则 - 法治原则 - 创新原则 （2）公共政策有效执行机制 - 公共政策信息沟通机制（单个执行组织，多个执行组织） - 公共政策的公民参与机制，参与执行计划拟定、参与执行监督与执行评估。 - 公共政策的激励机制 - 公共政策的责任追究机制 - 公共政策的监督机制 第 8章 公共政策的评估与监控 1、政策评估的作用、类型、过程 政策评估过程 （1）评估准备阶段
26、- 明确评估目的 - 确定评估对象 - 制定评估计划 - 明确评估条件 （2）评估实施 学习 - 好资料 更多精品文档 （3）评估总结 公共政策评估的类型 （1）正式评估与非正式评估 正式评估是占主导地位的评估方式 （2）内部评估与外部评估 （3）预评估、过程评估、结果评估 （4）单一政策评估、符合政策评估 政策评估内容 （1）政策成本评估 （2）政策需求评估 （3）政策效益评估 （4）政策过程评估 （5）政策影响评估 （6）政策价值评估 公共政策评估的作用 （1）是获取政策运行相关信息的手段 （2）是进行政策调整的重要依据 （3）是检验政策结果的必要途径 （4）是合理配置政策资源的前提 （5
27、）是构建良好公共关系的策略 （6）是管理科学化和民主化的必要保证 2、影响政策评估的因素 （1）政策相关信息 （2）政策制定者与执行者 （3）政策目标 （4）政策的成点成本 （5）政策评估方式、方法 3、政策评估的标准 （1）事实标准 - 政策效率 - 政策效益 - 政策影响 学习 - 好资料 更多精品文档 - 政策回应性 （2）技术标准 - 多样化 - 系统化 - 数量化 （3）价值标准 - 社会生产力标准 - 社会公正标准 - 社会可持续发展标准 4、政策监控的内容、类型、功能、过程 公共政策监控功能 （1）使政策制定过程合法化、科学化、民主化 （2）保证政策执行有力 （3）保证政策评估的
28、客观、真实、准确 （4）明确政策调整方向 公共政策监控类型 （1）预防性监控、过程性监控、结果监控 （2）经常性监控、引发性监控 公共政策监控过程 （1）对公共政策制定过程的监控 （2）对公共政策执行过程的监控 （3）对公共政策评估过程的监控 （4）对公共政策调整过程的监控 公共政策监控的内容 （1）政策监控主体 （2）政策监控对象 （3）政策监控目的 （4）政策监控过程 第 9 章 公共政策的稳定、变动与终结 1、政策稳定的内涵、意义、动力因素 （1）政策稳定的内涵 学习 - 好资料 更多精品文档 政策稳定是指在多种因素影响下，政策目标不变，且仍由既定的执行机构继续实施。政策稳定是相对的。因
29、为在 时间上它是阶段性与连续性的统一，在空间上，它是局部性和全局性的统一。 （2）政策稳定的意义 - 有利于国家和社会的稳定 - 有利于贯彻决策者的决定 - 有利于提高政策的可预见性，提高政策效果 - 有利于降低政府的成本 （3）政策稳定的动力因素 - 决策主体的相对稳定 - 政策问题还没有完全解决 - 政策本身稳定（政策目标未变；政策有效；政策合法；修改政策复杂；接续政策失败；终结政策失败） - 政策环境稳定 2、政策变动的含义、原因 （1）政策变动的含义 是指政策系统对内外部环境的变化所做出的适应性改革。 （2）政策变动的原因 - 决策者变动 - 政策环境变化 - 政策资源限制 - 政策失
30、效或低效 - 政策合法性受质疑 3、政策创新的含义、动力 (1) 政策创新的内涵 政策创新是指政策主体根据政策所处内外环境的变化，改变现有政策，创造新政策的过程。政策创新与政策变动 的不同。 （2）政策创新的动力 - 内部动力（政策主体的变革愿望；政策本身的低效等） - 外部动力（经济体制的变革；公众的诉求；地区竞争的需要；国际竞争的需要） 4、政策调整的含义、内容、形式、原因、作用、原则 （1）政策调整的含义 指根据政策评估或者政策监控所反馈的信息对原政策进行增删、修正、更新，时期更加适应政策对象和政策环境。 政策调整具有渐进性、局部性、动态性 学习 - 好资料 更多精品文档 （2）政策调整
31、的内容 - 政策目标调整 - 政策主体、客体调整 - 政策方案调整 - 政策执行方案调整 - 政策关系调整 （3）公共政策调整的形式 - 政策的增删 - 政策的修正 - 政策的更新。 （4）政策调整的原则 - 实事求是原则（首要原则） - 渐进调适原则 - 追踪反馈原则 （5）政策调整的原因 - 利益刚性的限制 - 现有政策的限制 - 公共意志的集中 - 变革成本的约束 - 人类理性的局限 - 社会稳定的需要 （6）政策调整的作用：- 及时纠偏、预防失误- 协调关系 - 发展完善 5、政策终结的含义、对象、原因、作用、策略 （1）政策终结的含义 依据政策评估结果，终止错误的、过时的、多余的或无
32、效的政策。 （2）政策终结对象：- 功能终结（最难）- 组织的终结 - 政策本身的终结- 政策执行方案的终结 政策终结的作用：- 节省政策资源- 提高政策绩效 - 促进政策优化 政策终结的策略：- 重视说服工作- 营造有利于气氛- 公开评估结果， 争取支持力量- 废旧立新， 缓和终结 压力 - 先试点，避免矛盾激化- 终结部分，减少代价 （3）政策终结方式：政策废止（是最直接、最彻底的方式），政策替代，政策分解，政策合并，政策缩减 第 10 章 公共政策学知识的应用 学习 - 好资料 更多精品文档 1、政策分析的含义、作用 2、政策分析的要素、原则、过程 政策分析的要素与政策内容和政策过程的构
33、成要素是一致的 （1）政策问题 （2）政策目标（是政策分析过程的中心任务） （3）政策方案 （4）政策模型（5）评估标准（6）实施结果（ 7）环境（ 8）信息 政策分析原则 （1）民主化原则（2）系统性原则（3）协调性原则（4）多样性原则（5）分合原则（ 6）预测原则 政策分析的过程（1）问题构建（2）预测（ 3）规定（ 4）描述（ 5）评估 3、政策研究组织的作用、类型 应用性政策研究组织的作用 （1）向决策者提供政策建议 （2）提供新的理论、方法 （3）提供有关政策实践的信息 （4）向政府输送高政策素质的人员 （5）对公众进行政策教育 应用性政策研究组织的类型 （1）行政型政策研究组织 （
34、2）事业单位法人型政策研究组织 （3）学术型政策研究组织 （4）产业型政策研究组织 （5）民办非企业法人型政最攀爀艁舃讣臦追(洀挀欀椀渀猀攀礀开洀愀渀愀最攀爀瀀搀昀艁舃嚌貣腖辞$洀挀欀椀渀猀攀礀开渀攀最漀琀椀愀琀攀艁舃嚌貣腖辞,洀挀欀椀渀猀攀礀开渀攀最漀琀椀愀琀攀瀀搀昀艁舃涄蒣腭辚*洀挀欀椀渀猀攀礀开漀爀最愀渀椀稀愀琀椀漀渀艁舃涄蒣腭辚2洀挀欀椀渀猀攀礀开漀爀最愀渀椀稀愀琀椀漀渀瀀搀昀艁舃讣臉餀追洀挀欀椀渀猀攀礀开瀀漀猀椀琀椀漀渀艁舃讣臉餀追*洀挀欀椀渀猀攀礀开瀀漀猀椀琀椀漀渀瀀搀昀艁舃隋讣膖迭洀挀欀椀渀猀攀礀开瀀爀椀挀攀艁舃隋讣膖迭$洀挀欀椀渀猀攀礀开瀀爀椀挀攀瀀搀昀艁舃讣膦迭 洀挀欀椀渀猀
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36、e膏!膏蠡蜆蚣蒣洀攀愀猀甀爀攀辫迭鎂貣怐media膏!膏!膏!躊膏!蜇箌薣蔙恠media膏!膏!膏!躊膏艁蜃敩榣腥 洀攀搀椀挀愀氀椀渀猀甀爀愀渀挀攀艁蜃斣腀蠀洀攀攀琀椀渀最艁舃閣膲洀攀洀戀攀爀猀WORD格式整理绝密启用前2017年普通高等学校招生全国统一考试理科数学注意事项：1.答题前，考生先将自己的姓名、准考证号填写清楚，将条形码准确粘贴在条形码区域内。2.选择题必须使用2B铅笔填涂；非选择题必须使用0.5毫米黑色字迹的签字笔书写，字体工整，笔迹清楚3.请按照题号顺序在答题卡各题目的答题区域内作答，超出答题区域书写的答案无效；在草稿纸、试卷上答题无效4.作图可先使用铅笔画出，确定后必须用黑色
37、字迹的签字笔描黑。5.保持卡面清洁，不要折叠、不要弄破、弄皱，不准使用涂改液、修正带、刮纸刀一、选择题：本题共12小题，每小题5分，共60分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。1.（ ）A B C D2.设集合，若，则（ ）A B C D3.我国古代数学名著算法统宗中有如下问题：“远望巍巍塔七层，红光点点倍加增，共灯三百八十一，请问尖头几盏灯？”意思是：一座7层塔共挂了381盏灯，且相邻两层中的下一层灯数是上一层灯数的2倍，则塔的顶层共有灯（ ）A1盏 B3盏 C5盏 D9盏4.如图，网格纸上小正方形的边长为1，粗实线画出的是某几何体的三视图，该几何体由一平面将一圆柱截去一部
38、分所得，则该几何体的体积为（ ）A B C D5.设，满足约束条件，则的最小值是（ ）A B C D6.安排3名志愿者完成4项工作，每人至少完成1项，每项工作由1人完成，则不同的安排方式共有（ ）A12种 B18种 C24种 D36种7.甲、乙、丙、丁四位同学一起去向老师询问成语竞赛的成绩老师说：你们四人中有2位优秀，2位良好，我现在给甲看乙、丙的成绩，给乙看丙的成绩，给丁看甲的成绩看后甲对大家说：我还是不知道我的成绩根据以上信息，则（ ）A乙可以知道四人的成绩 B丁可以知道四人的成绩C乙、丁可以知道对方的成绩 D乙、丁可以知道自己的成绩8.执行右面的程序框图，如果输入的，则输出的（ ）A2
39、B3 C4 D59.若双曲线（，）的一条渐近线被圆所截得的弦长为2，则的离心率为（ ）A2 B C D10.已知直三棱柱中，则异面直线与所成角的余弦值为（ ）A B C D11.若是函数的极值点，则的极小值为（ ）A. B. C. D.112.已知是边长为2的等边三角形，P为平面ABC内一点，则的最小值是（ ）A. B. C. D.二、填空题：本题共4小题，每小题5分，共20分。13.一批产品的二等品率为，从这批产品中每次随机取一件，有放回地抽取次，表示抽到的二等品件数，则 14.函数（）的最大值是 15.等差数列的前项和为，则 16.已知是抛物线的焦点，是上一点，的延长线交轴于点若为的中点，
40、则 三、解答题：共70分。解答应写出文字说明、解答过程或演算步骤。第1721题为必做题，每个试题考生都必须作答。第22、23题为选考题，考生根据要求作答。（一）必考题：共60分。17.（12分）的内角的对边分别为 ,已知(1)求 (2)若 , 面积为2,求 18.（12分）淡水养殖场进行某水产品的新、旧网箱养殖方法的产量对比，收获时各随机抽取了100 个网箱，测量各箱水产品的产量（单位：kg）某频率直方图如下：（1） 设两种养殖方法的箱产量相互独立，记A表示事件：旧养殖法的箱产量低于50kg, 新养殖法的箱产量不低于50kg,估计A的概率；（2） 填写下面列联表，并根据列联表判断是否有99%的
41、把握认为箱产量与养殖方法有关：箱产量50kg箱产量50kg旧养殖法新养殖法（3） 根据箱产量的频率分布直方图，求新养殖法箱产量的中位数的估计值（精确到0.01）P（K2k）0.0500.0100.001k3.8416.63510.828 19.（12分）如图，四棱锥P-ABCD中，侧面PAD为等比三角形且垂直于底面ABCD， E是PD的中点.（1）证明：直线 平面PAB（2）点M在棱PC 上，且直线BM与底面ABCD所成锐角为 ，求二面角M-AB-D的余弦值 20. （12分）设O为坐标原点，动点M在椭圆C：上，过M做x轴的垂线，垂足为N，点P满足.(1) 求点P的轨迹方程；(2) 设点Q在直
42、线x=-3上，且.证明：过点P且垂直于OQ的直线l过C的左焦点F. 21.（12分）已知函数且.（1）求a；（2）证明：存在唯一的极大值点，且.（二）选考题：共10分。请考生在第22、23题中任选一题作答。如果多做，按所做的第一题计分。22.选修4-4：坐标系与参数方程（10分） 在直角坐标系xOy中，以坐标原点为极点，x轴的正半轴为极轴建立极坐标系，曲线的极坐标方程为（1）M为曲线上的动点，点P在线段OM上，且满足,求点P的轨迹的直角坐标方程；（2）设点A的极坐标为，点B在曲线上，求面积的最大值23.选修4-5：不等式选讲（10分）已知，证明：（1）；（2）绝密启用前2017年普通高等学校招生全国统一考试理科数学试题
