1、 Anyi2000成本核算系统讲义 2001-10-05安易2000成本核算系统V8.00内部培训讲义培 训 部北京安易软件有限责任公司二 零 零 一 年 十 月第一章 功能介绍前注：只有通过了解软件的工作流程和体系，以及成本核算内容，才能很好理解本系统的功能。希望大家通过上机模拟练习题，了解软件的体系，业务流及数据流的来去，以体会软件的功能和特点。这里注意三点，第一：理解生产企业成本核算的计价体系与意义。第二：理解成本的方案（包括分配基数）和其它设置与录入数据的含义与之间的关系，它们是成本的核心。第三：成本软件不能脱离账务使用，因为它的数据源头是凭证，即成本生成的报表的数据是从凭证科目中取的
2、数，而数据的交换和递推同样依赖于帐务系统的科目。功能概述：本系统是一套成本核算系统，它是以水钢等钢铁行业成本核算的成功应用为基础，以用户的需求为中心，以先进的编程工具及方法为依托，怀着诚恳、务实的态度，为企业提供切实可行的成本核算解决方案。具体来说，有以下功能特色：1、 企业可以按照自已的核算需要，灵活定义产品成本核算方案，使企业能随时根据核算要求的变化对成本核算作出相应的调整。真正做到了量身定制的目的。2、 灵活的材料成本差异及制造费用分配基数录入功能，企业可以按产量、耗量、工时等各种可以作为成本分摊的基数按比例进行成本的分配。3、 成本要素的灵活设置，使企业能根据自身的行业特性，设置符合自
3、身需求的成本要素。4、 成本表的灵活定义，使企业能根据自身的要求，设置成本账表的输出形式。5、 本系统成本核算采用分步法，适应了多步骤、大批量生产企业的成本核算需求（如：钢铁行业等），通过额定各自制半成品及产成品的标准成本，考核各分厂的生产业绩，同时为控制成本提供依据。6、 在一个会计期间内（一般指 1个月），可以随时进行成本计算，随时都可以查询当时的生产成本情况及各成本要素的构成，为生产过程中监控成本提供依据。7、 使用 FTP 传递业务数据，使分厂能准确及时地向总部传递成本信息。在局域网和 Internet 网上成本数据均能实时传递。对跨国及跨区域集团企业提供了有力的支持。8、 可以根据企
4、业的需要，灵活设置产品核算到科目级别或项目级别。9、 提供成本表的分解功能，对企业的主产品与副产品成本核算提供支持。也为总体核算成本后分解成本的多个类似产品的成本核算提供支持。如：制酒业、冶金中的焦化厂等。10、提供成本表的合成功能，为多个产品成本表汇总提供一种灵活的成本核算方法。11、提供本期成本、累计成本与上年相应平均成本的比较，为成本决策提供依据。12、及时提供原辅料及自制半成品的成本差异分配情况。13、及时的在线帮助。14、真正的 C/S 三层结构、大型数据库支持及相应的系统权限管理体制，轻松存储、管理企业大量的业务数据。为企业数据提供安全保障。15、本系统与Anyi2000账务系统息
5、息相关，数据来源于账务，计算后以凭证的形式传递到账务，在软件集成方面，与账务系统实现了无缝连接。成本账表的产生准确及时、安全可靠。第一章 生产企业成本核算内容 前注：Anyi2000成本核算软件针对的是生产企业，它的作用：计算各分厂、总厂产品、半成品的生产计划成本、实际成本（并计算列出构成该产品的成本要素的计划生产成本和实际生产成本）和成本盈亏、差异。因为生产企业成本构成关系比较复杂，因此需要相关软件辅助核算、分析。下图为软件提供的成本报表。第一节 生产企业成本构成前注：计算、分析某个产品的成本（无论计划价成本、实际成本），是通过计算、分析成本构成要素实现的，例如：制造烧结矿，制造成本由直接材
6、料矿石的成本，加直接人工，加制造费用，加燃料动力费煤合成。因此，计算产品成本要了解产品构成。一、成本的构成要素：（按经济用途分类）1、 直接材料：直接用产品生产实际消耗的原材料、辅助材料、半成品、燃料、包装物等材料。2、 直接人工：直接从事产品生产人员的工资、奖金、津贴、补贴等及提取的相应职工福利费。3、 制造费用：各生产单位为组织和管理生产所发生的各项间接费用。折旧、维修、水电等费用。二、按计入产品成本的方法分类：1、 直接成本：能根据费用的会计凭证直接归集到某种产品的成本。（直接材料、直接人工），是不用进行分配的。2、 间接成本：不能根据费用的会计凭证直接归集到产品而需要通过一定的分配方法
7、分配到相应产品中去的成本。（制造费用、材料成本差异、内部差异等）本成本软件，直接成本根据费用会计凭证提供数据，间接成本，通过归集分配方案和分配基数设置进行计算，提供最终数据。三、产品生产成本基本核算方法：1、 品种法：以产品品种作为成本的计算对象，归集生产费用，计算各产品成本的一种方法。适用于大量或大批简单生产的企业或车间，如采掘、发电、供水等。2、 分步法：按照产品的品种及其生产步骤，归集生产费用，计算各步骤和最终产品成本的一种方法。适用于大量大批的复杂生产企业或车间。如冶金、机器制造、造纸等。3、 分批法：按照产品的批别或定单作为成本计算对象，归集生产费用，计算各批或各件产品成本的一种方法
8、。适用于单件小批的复杂生产企业和车间，如船舶制造、重型机械等。目前，软件比较适用于前两种类型，而第三种不太适用。原因：对于产品变化大，非批量生产的产品的成本核算，设置方案变化大，繁复，另，单件小批量生产，采用成本软件的意义不大。大批、大量生产，且生产步骤多的企业，采用成本软件的意义大，能够方便、加快成本计算、核算。第二节 水钢成本构成一、单位体系统：I、 总部： 负责购进材料，并且记录其差异，月底按适当比例分摊材料成本差异。II、 各分厂：1、 烧结厂：生产烧结矿，并向总部上报计划成本表。2、 炼铁厂：生产生铁，并向总部上报计划成本表。3、 炼钢厂：生产钢锭，并向总部上报计划成本表。4、 中板
9、厂：生产中板，并向总部上报计划成本表。5、 元钢厂：生产元钢，并向总部上报计划成本表。二、成本构成注：生铁的成本构成：烧结矿、直接人工、制造费用、煤 元钢的成本构成：钢锭、直接人工、制造费用、煤三、各分厂生产用料及产量等（单位：吨 T）：分厂烧结厂炼铁厂炼钢厂中板厂元钢厂合计产品烧结碳生铁钢锭普碳中板16Mn中板螺纹元钢1矿石100010002煤108108512533烧结矿3803804生铁2802805钢锭80501202506人工 元300030003000300030003000180007制造费用 元500050005000500050005000300008产量4003002708
10、0501209销售10101010102010库存1010107040100根据成本构成图，我们知道生铁的成本构成：烧结矿、直接人工、制造费用、煤，根据领用和产量表，如果我们知道烧结矿的实际成本价（单价）、煤的实际购进价，我们可心算出生铁的实际成本。然而，如果作为生铁厂，我们只有等烧结矿厂计算出其产品的实际成本，只有了解总厂的采购价格，才能计算生铁的实际成本。因此，产品实际成本要在总厂，根据总厂的原料价格，根据烧结矿厂上报的数据，利用分配归集方案，递推算出生铁的实际成本。第三节 成本计价体系前注：生产企业的成本核算比较复杂，如前水钢的例子，因此，计价体系中引进了计划价，其目的是：方便企业预算、
11、反映各单位（分厂）的产品成本盈亏、便于考核采购、生产业绩。简化核算工作。软件及报表反映的成本数据包括：单位期间内，某产品成本要素的计划成本额，实际成本额，调整量和内部差异（某产品的成本盈亏）。一、 什么是计划价、标准成本价？什么是材料差异、内部差异、库存差异？它们之间的关系是什么？为什么引入它们？1. 计划价：为便于会计核算，在购进材料时，规定一个固定的购买价格。同时，在各分厂领用材料时，均按此价格结算。2. 标准成本：为便于会计核算和考核各分厂的成绩，从而规定的产品单位生产成本。同时，在其他分厂领用本产品时，均按此价格结算。（这里的标准成本也可以即产成品或半成品的计划价）3. 实际成本：产品
12、的实际生产成本。这也是成本计算所要得出的最终结果。在本软件示例中，成本要素中的直接材料成本的实际成本是由计划价的直接材料成本加上材料成本差异（原辅料转入差异）得到的。4. 计划生产成本（讲分厂上报的计划成本表中的成本）：计划价的材料成本+实际的直接人工成本+实际的制造费用5. 成本差异：1） 原辅料转入差异：由总部分配给各产品的原材料及辅助材料成本差异。（该差异在总部进行分配，并根据各分厂上报的计划生产成本表，生成实际成本表。材料差异反映了采购计划与实际之间的差异）2） 内部差异：各分厂所生产产品的生产成本（提问二：这里的生产成本是实际成本吗？）与标准成本之间的差异。内部差异 = 生产成本本期
13、产量 标准成本= （ 计划价的原辅料转入成本 + 实际的直接人工成本 + 实际的制造费用）本期产量 标准成本注：由以上公式可见，内部差异是生产成本和本期该产品的标准成本之间的差异，它不受原辅料的影响（例如：生铁的内部差异，不受煤的实际价的影响，不受上级产品烧结矿石的实际成本价的影响），使生产计划成本减去标准成本（考核成本盈亏的标准计划价） 本期产量，真正反映了分厂生产成本的盈亏，可用于考核分厂的成本管理情况。3） 库存差异：存货库存（例：生铁厂的库存差异为生铁库货已有差异）所应分摊的差异金额。第三章 案例介绍水钢一、基础信息：1、原辅料： 计划价（元/吨）矿石 200煤 10002、自制半成品
14、及产成品： 标准成本（元/吨）21 北京安易软件有限责任公司 1、 烧结矿 4002、 生铁 15003、 钢锭 20004、 普碳中板 24005、 16Mn中板 30006、 中板 27007、 螺纹元钢 35008、 螺纹钢 15009、 元钢 20003、成本要素：直接材料、直接人工、燃料及动力、制造费用4、单位体系统：A、总部： 负责购进材料及辅助材料，并且记录其差异，月底按适当比例分摊材料成本差异。B、各分厂：烧结厂：生产烧结矿，并向总部上报计划成本表。炼铁厂：生产生铁，并向总部上报计划成本表。炼钢厂：生产钢锭，并向总部上报计划成本表。中板厂：生产中板，并向总部上报计划成本表。元钢
15、厂：生产元钢，并向总部上报计划成本表。二、 生产流程及相关信息：1、生产流程：产成品：1、 普碳中板 中板2、 16Mn中板 3、 螺纹元钢 螺纹钢 元钢原辅料：1、 矿石2、 煤自制半成品：烧结矿 生铁 钢锭 2、数据流：Anyi2000账务系统总部根据产品计划成本表与标准成本之间的差异，生成产品成本盈利亏损表，并生成“内部差异”凭证。总部的材料成本差异凭证。(1) (2)传递“内部差异”凭证。成本“归集与分配” (4)生成成本凭证传回账务总部 (3)从账务取数据 上报产品计划成本表分厂生产，进行成本“归集与分配”，并“生成成本表”。 生成成本表各成本报表三、本月业务：I、 总部购入原辅料：
16、 按实际价计算 计划价材料成本差异1、矿石：1000T x 250=250000 200 500002、煤： 53T x 900=47700 1000-5300II、 各分厂生产用料及产量等（单位：吨 T）：分厂烧结厂炼铁厂炼钢厂中板厂元钢厂合计产品烧结碳生铁钢锭普碳中板16Mn中板螺纹元钢1矿石100010002煤108108512533烧结矿3803804生铁2802805钢锭80501202506人工 元300030003000300030003000180007制造费用 元500050005000500050005000300008产量40030027080501209销售101010
17、10102010库存1010107040100四、业务流程：*1. 总厂、分厂建立基础资料，制定分配归集方案，制定计划价和标准成本。a) 建立科目，及项目（产品）核算在账务系统中（总厂）；分厂建立科目、项目（产品）核算和数量核算b) 总、分厂：设置系统选项（启用日期、FTP地址）c) 总厂：设置下级单位 d) 总厂、分厂设置产品，注意1：代码、名称一致；注意2：在此录入标准成本；为内部差异凭证的自动生成定义差异科目。e) 总厂、分厂设置成本要素，注意1：代码、名称一致；注意2：成本表中的成本要素定义在此设置f) 总厂、分厂设置原辅料及半成品g) 总厂、分厂设置分配方案，为分配归集递推使用。本质
18、：从科目取数与写入的过程定义；实物：差异的计算递推过程，从采购、领料凭证中取原始的数据，进行归集，并逐一按科目（及科目对应的项目）进行差异的分配与归集，求导每一级产品差异，以计算实际成本。h) 总厂、分厂设置分解基数：产量、工时等i) 总厂、分厂设置成本表分解与合成j) 总厂、分厂设置定义成本表：定义成本表项目，及取数科目2. 总厂采购，录制原材料购进凭证。3. 分厂领料，作领料的凭证。4. 分厂进行生产，录入产量（标准成本乘产量与生产计划成本形成内部成本差异，即盈亏），分配基数，作制造费用凭证、直接人工凭证。注（1）领料凭证：从其科目中取得直接材料的计划价和数量直接材料的计划成本源注（2）制
19、造费用凭证：为将形成生产成本的制造费用建立数据源注（3）分配归集方案：制造费用的凭证中科目取数，并通过方案，将制造费用转入生产成本制造费用的数据源注（4）直接人工及燃料凭证：直接人工及燃料成本的数据源5. 进行分配归集，生成产品计划成本表、成本盈亏表。以上，形成产品计划成本表（包括：各直接材料的计划价成本和直接人工、制造费用的实际成本）和各分厂成本盈亏表，将它们（各直接材料的计划价成本和直接人工、制造费用的实际成本）与总厂求导的直接材料的差异求和，可计算实际成本。6. 分厂上报计划成本表，总厂接收。7. 总厂根据分厂上报的产品计划成本表（取数：产品产量、原辅料数量、成本要素计划成本）和标准成本
20、，计算内部成本差异，生成内部差异凭证。注,分配基数定义：为下级产品进行的归集做分配准备8. 总厂录入分配基数，并根据分厂上报的产品计划成本表（取数：产品产量、原辅料数量、成本要素计划成本）和标准成本，进行归集分配，生成实际成本表、转帐凭证。注意：1、 在分配归集前，凭证要记帐。2、 内部差异凭证，点一次，生成一次。小结：目标是求各产品在单位期间内各产品（各产品每个成本要素）的生产实际成本、生产计划成本、成本盈亏，现在全部完成。*凭证与取数*：1. 总厂在账务系统中编制的凭证：材料采购凭证2. 分厂在账务系统中编制的凭证：领料凭证、制造费用凭证、直接人工凭证3. 总厂成本系统传递给账务系统的凭证
21、差异分配与归集凭证：1） 内部差异凭证：在成本软件中的“设置产品”中进行该凭证模版的借贷科目的定义，从成本软件中由分厂上报给总厂的计划成本表中取数。2） 原辅料差异分配与归集：由成本的“分配方案定义”凭证借贷，根据分配方案（调整系数）、分配基数，将归集的差异进行分配；按成本的“归集方案”定义凭证借贷，根据分配方案，将转入原辅料差异进行归集。（最终分配比例=调整系数*分配基数。）4. 分厂成本系统传递给账务系统的凭证：分配制造费用凭证（由分厂分配方案定义凭证借贷，取制造费用的凭证。）5. 报表取数：根据成本表的定义，从数据库中取数（数据库数据来源：成本中录入数据、帐务中凭证录入的数据，分配、归集
22、产生的数据），计算，最终生成报表。分厂报表数据来源：1） 生产成本（分厂上报的生产成本表）=（ 计划价的原辅料转入成本 + 实际的直接人工成本 + 实际的制造费用）计划价的原辅料转入成本：通过编制领料凭证，从科目取数；实际的直接人工成本 + 实际的制造费用：通过编制制造费用和人工费用凭证和分配方案实现。2） 内部差异 = 生产成本本期产量 标准成本= （ 计划价的原辅料成本 + 实际的直接人工成本 + 实际的制造费用）本期产量 标准成本 生产成本：如上。 本期产量：在成本软件中录入 该产品的标准成本：在产品定义里录入五、关于差异的分配与归集方案：总部分配材料成本差异：借131材料成本差异（矿石
23、）贷 1350204自制半成品差异归集 (烧结矿)销售购入：50000 分配： 50000 原辅料归集矿石：50000 分配：107000 原辅料归集煤： -1000烧结厂 内部差异： 58000 期初库存差异： 0库存借131材料成本差异（煤）贷 1350204自制半成品差异归集 (生铁)钢锭购入：-5300 分配： -5300 原辅料归集烧结矿：101650 分配：-181150生铁厂 原辅料归集煤： -800销售 内部差异： -282000 期初库存差异： 0库存钢锭、普碳中板、16Mn中板、螺纹元钢分厂分配制造费用 烧结厂 ：借 405制造费用 贷 401 生产成本 （烧结矿）137产
24、成品或：135自制半成品杂费： 5000 分配：5000 直接材料： 200000 转出218000 直接人工： 3000 燃料动力： 10000 制造费用： 5000 合计： 218000向总部上报计划成本表，由总部分配材料成本差异后，才计算出实际成本表。内部差异=生产成本 本期产量 标准成本 = 218000 400 400 = 58000 亏损差异的分配与归集图产品差异归集与分配的方案：凭证内容科目代码科目名称借/贷分配矿石13101材料成本差异矿石贷135020101自制半成品自制半成品差异原辅料转入矿石借分配煤13102材料成本差异煤贷137020102产成品产成品差异原辅料转入煤（
25、项目：普碳中板）借137020102产成品产成品差异原辅料转入煤（项目：16MN中钢）借137020102产成品产成品差异原辅料转入煤（项目：螺纹元钢）借135020102自制半成品自制半成品差异原辅料转入煤（项目：烧结矿）借135020102自制半成品自制半成品差异原辅料转入煤（项目：生铁）借135020102自制半成品自制半成品差异原辅料转入煤（项目：钢锭）借烧结矿归集1350201自制半成品自制半成品差异原辅料转入（项目：烧结矿）贷1350202自制半成品自制半成品差异内部差异（项目：烧结矿）贷1350203库存（项目：烧结矿）贷1350204自制半成品自制半成品差异差异归集（项目：烧结
26、矿）借烧结矿分配1350204自制半成品自制半成品差异差异归集（项目：烧结矿）贷135020103自制半成品自制半成品差异原辅料转入（项目：生铁）借502产品销售成本借1350203自制半成品自制半成品差异库存（项目：烧结矿）借生铁的归集1350201自制半成品自制半成品差异原辅料转入（项目：生铁）贷1350202自制半成品自制半成品差异内部差异（项目：生铁）贷1350203库存（项目：生铁）贷1350204自制半成品自制半成品差异差异归集（项目：生铁）借生铁的分配1350204自制半成品自制半成品差异差异归集（项目：生铁）贷135020104自制半成品自制半成品差异原辅料转入生铁（项目：钢锭
27、）借502产品销售成本借1350203自制半成品自制半成品差异库存（项目：生铁）借归集的来源（科目）全部相同，其取数是从该科目的明细级查找有无该产品的项目核算，有，则取数，而有无及此数的产生是从以往的分配中得到。例如：生铁归集原辅料转入差异时，它将查找1350201明细科目是否有按生铁项目进行分配的，有，包括：煤和烧结矿，取数，但是取多少，是由分配基数定的，比如，共分配有100吨煤，而只分配给生铁10吨，则其取该明细科目总数的1/10。在总厂，这个案例子中，分配、归集方案的主要目的是计算原辅料转入的差异，以便与计划成本加和，求导实际成本。本案例的差异科目：131：材料成本差异；13502：自制
28、半成品差异（下级：原辅料转入、内部差异）；13702：产成品差异（下级：原辅料转入、内部差异）第四章 附录一、成本分配归集方案（总厂） 图1如图1：此图中所示为“归集与分配方案”，此功能用于灵活地定义产品成本的核算方法，此功能中的内容由用户按企业的成本核算需求而定义，并且可以在需要时进行更改。系统按方案中的顺序号顺次进行成本核算。图中所示为：总部将“煤”的材料成本差异分配给各领用煤的产品。分录为：借：135020102 自制半成品自制半成品成本差异 原辅料差异转入 煤（项目：烧结矿） 135020102 自制半成品 - 自制半成品成本差异 原辅料差异转入 煤（项目：生铁） 135020102
29、自制半成品 - 自制半成品成本差异 原辅料差异转入 煤（项目：钢锭） 137020102 产成品 产成品成本差异 原辅料差异转入 煤（项目：普碳中板） 137020102 产成品 产成品成本差异 原辅料差异转入 煤（项目：16Mn中板） 137020102 产成品 产成品成本差异 原辅料差异转入 煤（项目：螺纹元钢） 贷：13102 材料成本差异 煤二、分配比例：（总厂）“归集与分配方案”仅仅定义了成本的核算方法，而成本分配中具体的分配比例则由下一个功能：“辅助量登记簿”来提供。 图2如图2：此图中所示为“辅助量登记簿”，在材料成本差异及制造费用等进行分摊时，就是由此功能提供各产品的分摊比例。
30、此功能针对每一个成本分配方案中的每一项录入一个辅助量，从而形成成本的分摊比例。辅助量可以是：耗量、产量、工时等企业认为合理的任何一种成本分摊基数。图中所示为：各产品领用煤的领用量。系统根据“归集与分配方案”与“辅助量登记簿”配合，进行成本核算，最终计算出产品的最终实际成本。三、成本表定义 图3如图3：此图中所示为“成本表定义”，此功能用于灵活地定义各成本表的输出形式。此功能以各“成本要素”为主线，在各成本要素下定义其子项，及各子项的取数方法。图中所示为：输出“烧结矿”的成本表时，成本要素“燃料及动力”输出形式及数据来源。此图中成本要素“燃料及动力”只包含“煤”1行，而实际工作中可以定义多行，不
31、受限制。此图中“煤”的数据来源为：科目135020102，此数据从账务中来。1个成本要素行可以对应多个数据来源行，其值为多个来源行值乘以系统之和。四、在下一幅示意图“产品实际成本表”中我们就可以看到“成本表定义”后的输出结果。 图4如图4：此图中为“产品实际成本表”的输出形式。此表的显示形式由“成本表定义”来决定。它提供了产品实际成本各方面的信息。图中所示为：烧结矿的实际成本表。本期：667.50元/吨。本年平均（本年累计平均单位成本）：667.50元/吨。这样就形成了本期与本年平均成本的比较。为成本监控与决策提供依据。单位用量：提供给用户单位烧结矿耗用某一成本要素项的数量。如：烧结矿耗用煤为
32、：0.0250吨/吨。同时还提供了单位耗用本期与本年平均的比较。为成本监控与决策提供依据。此表还很明确地提供了产品中各成本要素的构成情况，为降低成本提供依据。补充内容：（目前安易成本核算系统不能实现成本还原）一、成本还原采用综合逐步结转法结转各步骤半成品成本，是以“自制半成品”或“直接材料”综合项目反映的。这样计算出来的产品成本不能反映产品的原始成本构成，不符合产品成本结构的实际，因而不能据以分析和考核产品成本的构成和水平，不利于分析和考核产品成本计划的执行情况。为此，必须进行成本还原。成本还原是将所耗半成品的综合成本，分解还原为上一步骤的原始成本项目，从面按原始成本构成计算产品成本的工作。成
33、本还原的方法一般采用“项目比重还原法”。项目比重还原法：按上一步半成品每一成本项目的金额占半成品成本的比重进行逐步还原的方法。 该成本项目金额某成本项目所占比重= x 100% 半成品各成本项目合计各项目还原后的金额= 领用半成品金额 x 某成本项目所占比重还原后各项目成本金额 = 直接领用金额 + 各项目还原后的金额以下以“生铁”为例，说明成本还原计算方法：思 考 题1. 安易成本核算系统适用范围是什么？商业企业是否适用？小规模，产品变化快的生产企业是否适用？2. 安易成本核算系统的主要报表及内容是什么？这些数据是如何形成的？3. 某产品的内部成本差异体现什么？4. 水钢案例中，总厂分配归集
34、方案，主要分配归集什么？作用是什么？5. 水钢案例中直接材料的实际成本由什么构成？6. 水钢案例中，分厂能否产生实际成本表？为什么？7. 描述水钢案例中，如何计算生产计划成本、实际成本、成本盈亏，如何推导材料差异。8. 实施人员，要清楚数据的来源、取数过程，推导过程，和成本及账务的设置。9. 为什么说分配方案和分配基数是软件的灵魂？10. 在了解安易成本核算系统的基础上，理解产品的功能与特点（见第一章）。建议：对于想全面、深入学习成本的人员，请按如下流程作上机练习，并可安装水钢演示数据，进行对比：1. 总厂、分厂（烧结矿厂、生铁厂）建立基础资料，制定分配归集方案，制定计划价和标准成本。2. 总
35、厂采购，录制原材料购进凭证。3. 分厂领料，作领料的凭证。4. 分厂进行生产，录入产量，分配基数，作制造费用凭证。进行分配归集，形成产品计划成本表、成本盈亏表。5. 分厂上报计划成本表，总厂接收。（要安装FTP软件,如未安装，用录入的方法，录入成本表）6. 总厂根据分厂上报的产品计划成本表，生成内部差异凭证。7. 总厂录入分配基数，进行归集分配，生成实际成本表。注：本文件夹中有水钢的演示帐套（总部：7501 HQ.bak，分部：7601 Branch.bak），和如何从SQL SERVER中强制恢复已有数据的方法。纅纅挑出每个细节，指出销售人员做得不好的细微部分，让他感到他做的每一个地方都是错
36、的，这样的话，会让他们忽略培训的主要问题。 不要取笑你所培训的销售人员，但是找出一些有趣的事情使工作变得轻松有趣。当你在做一个客户访问的时候，让销售人员尽量靠近你，这样不但可以让销售人员听得最清楚，而且可以感觉他在处理同一问题。而当销售人员自己在尝试做客户访问时，确保你站在靠后的地方，不要拉进正在进行的交谈。站得太近，可能会影响一些有经验的销售人员，有时候，销售人员或是客户就有某些事情询问你，这样你就会参与进一起讨论，于是你就不能真正地观察他们的工作。留意他们应有的仪态及外表，不要说别人的闲话；若你不是受训者的上司，避免与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升等问题，最好将问题交给所属地上司处理。
37、时常给受训者发问的机会。4、在实地中的接触有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。因此，宝洁公司更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是客户经理。客户经理经常需要按照培训计划和销售代表一起工作，在工作中要仔细观察销售代表的表现，每一次拜访结束后，要总结销售代表的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出销售代表需要提高的方面。这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。目的：实地接触的目的是为你创造一个与销售代表在他的环境中工作的机会。实地接触包括两种类型：评价式接触工作/培训式接触。仅仅是观测计划一个使你能协助
38、一位销售代表去面对并实现目标，没有进一步的关注。另一个目的是提高技巧，通常在第一步时就能得出是好是坏的结论在实地接触中较重要的一个类型。完成一个实地培训的接触首先为接触制定一个计划，确定培训的要求，检查受训者的成绩/报告，考虑其长处及短处，分析在培训中的机会点，在先期培训中要有进度表。制定一个明确的目标，项目的结果是必须另人满意的，制定的计划是切实可行的，给予至少一个星期的时间去进一步观察以确认培训的进程并提醒他去阅读那些明确的项目计划。如果培训接触是在重温及先培训计划的第一天上午，你必须做到：确保受训者知道目标，分析从上次接触以来目标和结果的达成率，确定额外的培训需要，制定一个建立在以掌握的
39、基础上的计划和目标。接触时的处理方法是，确保有一个清晰的轮廓，解释清楚比为什么要在场，陈述你的目标和计划，使受训者感兴趣，回顾受训者的目标或项目。始终保持与销售代表有一个良好的沟通氛围，鼓励受训者能发现问题的想法，获取并验证从受训者处得来的有助于将来培训的信息。 拜访演示是实地培训的重要环节，目的是给受训者看到怎样去履行一个确定的任务。通过实例，这个技巧可以提高领导气氛。要让受训者明白什么是拜访演示，与他讨论一个完整的拜访，与受训者一起总结出拜访的目的，一起计划拜访，一起回顾在拜访中的长处和短处。提问受训者以确定其明白你要实现的是什么，如何去实现的，向受训者解释，拜访演示是系统化和规律化的培训方式。拜访演示对受训者可以展现培训者的领导能力，展示怎样去完成一项任务，展示受训者期望的工作领域，给予直观的工作认识，使受训者有干好工作的动力，看到培训者对工作的热情。对培训者自己确立一个期待标准的机会，使培训者始终与受训者参与在一起，使培训者意识到受训者的需求改进，分享培训者的技巧给其他人的方法。宝洁通过对分销商销售队伍的培养，使其拥有一个高素质、有信心和有动力的覆盖员工队伍以保证为宝洁公司提供高质量和长期可靠的服务，其中关键就是分销商需要不断地吸引、聘请、激励销售代表为宝洁公司发展业务。硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧（计数和）
