1、OTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第40页 团体直销模式设计与方案实施 常用直销人员业务考核量化指标方案 计划完成率= 实际销售额（或量 ） 计划销售额（或量 ） 100% 销售费用率 = 销售费用 总销售额 100% 新客户开拓率 = 新客户定货款 总定货款 100% 货款回收率 = 货款回收额 销售总额 100% 反映销售工作实绩的综合指标 反映直销人员销售活动的代价 反映直销人员的市场开拓能力 反映直销人员催收货款的能力 示例 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第41页 团体直销模式设计与方案实施 物流规划的核心是效
2、率与成本 信息流规划则要体现出信息的 及时、准确、全面沟通与反应 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第42页 团体直销模式设计与方案实施 一个完整的物流系统包括物流作业系统和物流 信息系统两部分 物流系统 物流作业系统物流信息系统 运输作业 保管作业 搬运作业 包装作业 流通加工作业 配送作业 运输：从生产厂到配送中心之间的物品空间移动 配送：从配送中心到用户之间的物品空间移动 订货信息 进货信息 库存信息 出货信息 配送信息 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第43页 团体直销模式设计与方
3、案实施 下列五种形式的物流企业中，与直销结合得更紧 密的是第一类企业-专业的物流配送中心 （一）专业的物流配送中心：由储运企业利用原有仓储设施建设而成，为用户提供物流配送服 务。如中铁快运、北京大通物流公司、广州宝供物流集团等 （二）速递公司、运输公司、货运公司：他们通过扩大业务经营范围，开展门到门运输，为用 户提供部分物流服务。如UPS、DHL、EMS等 （三）企业自身的独立物流机构：企业自己承担全部的后勤服务，又分批发、零售、仓储三种 类型。如沃尔玛、家乐福、吉之岛等 （四）电子商务企业：自身建立大型仓储中心，但是“门到门”的配送业务外包，以便集中精力 做核心业务。如亚马逊公司 （五）第四
4、方物流公司：不实际拥有物流资产，而是基于互联网的信息平台，通过整合各方资 源，为客户建立定制化的虚拟供应链。此类企业尚在发展演变中。 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第44页 团体直销模式设计与方案实施 MOTOROLA可通过考查物流配送中心的选 址及其配送区域的划分来判断其配送能力 配送区域的划分 配送 中心 配送 中心 辐射状配送区域 每个司机的工作负荷量相同 所有目标客户的服务水准相同 车辆的调动性较低 环状配送区域 配送较远区域的司机之工作负荷量较重 较近区域的目标客户服务水准较高 配送较近区域的车辆调动性较高， 可应付紧急需求 2
5、002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第45页 团体直销模式设计与方案实施 对MOTOROLA而言，存货管理在整个物 流系统中显得尤为重要 存货ABC管理法：A类占65%-80%价值的15-20%的物品，严密控制 B类占15%-20%价值的30-40%的物品，正常控制 C类占 5%-15%价值的40-55%的物品，简单控制 库存费用：订货费用为补充库存而进行订货时发生的费用 采购费用通过增大采购量获取批量折扣，降低采购费用 储存费用约占每年库存货物价值的25%，主要包括过时削价损失、利息 、 陈旧贬值、搬运费等 缺货费用延期交货费用、销售额损失、顾
6、客损失 订货批量：经济订货批量总库存成本最小时的订货批量 安 全 库 存为避免商品缺货而进行的储备 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第46页 团体直销模式设计与方案实施 系统的高效运转，必须使来自客户、直销人 员、物流与库存、管理部门的信息得到有效 的沟通 信息交换 客户： 产品需求信 息；反馈的问题与 建议；网上订单、 采购单 直销人员：市场信 息；客户信息；日 常工作管理；建设 性意见 物流与库存：商品 库存信息；发货记 录；运输记录 管理部门：产品信 息；产品价格信息 ；公司营销政策 电子商务基础 物流 规划 信息流 规划 区域划分
7、组织与团队 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第47页 团体直销模式设计与方案实施 根据方案制定情况，以及协助MOTOROLA进行 “小试”和“中试”后发现的问题，新华信将会同 MOTOROLA有关部门确定“团体直销”模式在全 国分地区，分行业实行的时间表 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第48页 团体直销模式设计与方案实施 今日议题 项目背景和初步分析 项目工作基本思路 项目工作内容和方法 项目组织和时间安排 新华信同Motorola营销部门的合作案例 新华信简介 2002年4月12日2
8、002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第49页 团体直销模式设计与方案实施 本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人的直接领导下进行 。 新华信将派出经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将 由六人组成,充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库 。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完 成。 新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的 工作效率,保证项目的高质量 项目小组构成 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第50页 团体直销模式设计与方案实施 总体项目把握 在各阶段讨论主要建议及方案
9、每周一次讨论项目进程组织内 部沟通 清除项目进程中遇到的障碍 决策 每周按项目安排 访谈安排 根据需要安排随机沟 通 主要责任沟通时间人员安排 MOTOROLA项目总负责人 新华信合伙人 具体制定工作计划领导项目进 展 日常工作的协调 内部沟通 至少每周一次 访谈安排 根据需要随时沟通 非正式沟通 MOTOROLA项目经理 新华信项目经理 收集数据资料及数据分析 相关人员访谈 提出建议及方案 制作相关报告文件 项目具体实施 访谈安排 根据项目需要随时沟通 MOTOROLA相关部门 人员 新华信咨询顾问 项目经理 1人 项目成员 5人 项目指导 委员会 项目的组织安排 2002年4月12日200
10、2 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第51页 团体直销模式设计与方案实施 方案一：项目时间进度安排 时间安排:4月15日-5月26日，共计6周，分两个阶段。项目内容至新华信协助 MOTOROLA完成在北京地区的试运行。 注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整 第一周第二周第三周第四周第五周第六周 第一阶段(总体框架制定)第二阶段(北京地区试运行) 团体消费者 分析 团体直销模 式研究 管理制度与 流程制定 组织架构 考核体系 渠道冲突管 理方案 客户与现有 渠道分析 物流/信息 流具体实施 方案 人员招聘、培训 团队组建 开始直销 反馈信
11、息收集 问题分析 改善措施 方案调整 项目启动 方案汇报项目总结 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&SALES 第52页 团体直销模式设计与方案实施 方案一：项目报价 项目6人6周 项目咨询费用为人民币壹百肆拾肆万整 项目组人员为项目赴委托方办公机构所在地（包括总部及分支机构 ）和竞争对手处进行深入访谈和实地调查的差旅费（飞机票、火车 票、汽车票、出租车费、餐费和住宿）由客户方负责承担。 正式咨询费用、具体付款方式和办法待项目内容双方确认后，以正 式签订的管理咨询服务协议书为准。 2002年4月12日2002 MOTOROLA-PROPOSAL-MKT&
12、SALES 第53页 团体直销模式设计与方案实施 方案二：项目时间进度安排 时间安排:4月15日-6月23日，共计10周，分三个阶段。项目至新华信协助 MOTOROLA完成在北京地区之外的三个地区的试运行。 注：项目正式启动后，经双方协商后，不排除对每阶段时间和内容进行部分调整 第一周第二周第三周第四周第五周第六周 第一阶段(总体框架制定)第二阶段(北京地区试运行) 团体消费 者分析 团体直销 模式研究 管理制度与 流程制定 组织架构 考核体系 渠道冲突管 理方案 客户与现 有渠道分 析 物流/信息 流具体实 施方案 人员招聘、培训 团队组建开始直销 反馈信息收集 问题分析 改善措施 方案调整 项目启动 方案汇报方案实施情况与 方案调整汇报 第七周第八周第九周第十周 第三阶段(第二试点) 试点区域选 择 物流/信息流 具体实施方案 人员招聘、培训 团队组建 组织直销 反馈信息收集、问题分析 制定全国直销实施手册 项目总结汇
