1、款迅速上升，呆死帐近亿元；生意也迅速下降，下降30多。但宝洁公司坚信做正确的事情，他们相信这种改革一定会取得成功。接下来，宝洁公司需要考虑怎样尽快实现由现有100多家分销商覆盖原来300多家分销商的区域的问题了。于是在2000年，我们说服了分销商去异地开办分公司。这里充满了乐趣和挑战，有的地方分销商不想去，需要不断的沟通说服他们去；有的地方许多分销商都想去，于是就竞标，选择实力，经验和运作水平高的公司去此时，由于区域扩大，许多分销商的现金流出现问题。怎么办？增加它们的信用额度，给更长的信用期限，一下子从7天延长到14天。风险如何控制？宝洁公司要求所有的分销商提供固定资产抵押或第三方担保。零售店
2、都直供了，分销商做什么？中小商店的覆盖，县城和农村的覆盖，去做批发市场的生意以及其他特殊渠道的生意。为了更好的帮助分销商执行这些职能，宝洁公司一下子投资两个多亿帮助分销商购买200多辆依维柯，用于覆盖中型商店，200多辆面包车用于覆盖小型零售店，并配备PDA进行销售拜访。但如此以来，分销商的运作费用也提高了，如何解决？宝洁公司适时提供了一笔分销覆盖服务费（CSF），即从中小商店的覆盖销量中拿出3提供给分销商，作为服务费。大大提高了分销商的覆盖利润。这期间，我体会最深的还是宝洁公司对分销商的重新定位。刚才提到分销商失去了大的零售终端，如何才能提高他们的积极性？宝洁公司使现有分销商也认识到许多零售
3、终端他们确实覆盖不了，一方面，这些零售商要与制造商直接合作，拿到更优惠的贸易条件；另一方面，现有分销商也缺乏和他们沟通的资源，如高素质的谈判人员，理货员，和零售店之间的高效的的补货系统。因此，分销商职能必须转变。怎么转变？宝洁公司和分销商充分沟通后提出了分销商全新的职能：首先，分销商可以为制造商提供分销网络的增值服务。因为这些分销商已经拥有了对中小零售商店和批发市场的固定的客户网络，他可以为制造商的产品提供区域客户的定期补货，以赚取适当的差价和制造商提供的覆盖服务费。其次，分销商可以成为现代化的物流中心（Distribution Center），为制造商提供区域内的产品储运服务，可以获得储存和
4、运输的利润。最后，分销商还可以为其他中小型批发商和下级客户提供管理咨询服务。可以提供人员培训的服务，中国存在大批批发商的销售代表需要提高销售技能；批发商管理人员也需要这些成熟的分销商的指导和经验的传授。同时，分销商也可以将自己的在电子商务系统方面的实施经验提供给这些客户。甚至，分销商还可以将产品选择，理货，促销等方面的经验提供给中小的零售客户。这些全新的政策也使分销商重新定位了自己，他们也为这种新的职能做了积极的回应：公司架构作了调整，覆盖的商店数字和质量都增加，销量和利润都在增长。卡车销售及移动销售系统宝洁公司在渠道划分以后，针对现有分销商的在运输能力不足和分销商销售代表拜访效率低等问题，推
5、出了卡车销售计划和移动销售系统。我们选择了两种不同的商店，一种是大量的食杂店，也称夫妻店；一种是中小型超市或日用产品专营店。根据商店的不同类型选择了两种不同类型的拜访车辆，一种是依维柯1.5吨，一种是面包车0.5吨。配备车辆的数量是根据该分销商所覆盖的区域内不同商店的数量来确定，一般来说，每120家中型商店配一辆依维柯，每360家小型商店配一辆面包车。每辆依维柯配23名员工，其中1名司机兼理货员，其他为销售代表；每辆面包车配2名员工，一名是司机，另一名是销售代表。每辆拜访车辆要有固定的拜访路线，不可以随便更改，这样可以提高拜访的效率。每辆依维柯每天拜访20家商店，每周要拜访一次区域内的所有商店
6、；每辆面包车每天拜访30家，区域内的商店每两周拜访一次。他们身着统一的印有宝洁公司LOGO的工作服，乘坐喷绘有宝洁公司产品的统一的车辆穿行在乡间和城市的街道上，大大提高了工作效率，同时也在提高着分销商和宝洁公司的公众形象。配合卡车销售的计划，宝洁公司还同时推出移动销售系统。每位销售代表都配备一台PDA，这种PDA具有几个方面的功能：客户信息的储存，销售路线的设定，车辆中的每个产品规格的库存，商店及时订单的记录和打印，促销产品内容，以及可以进行销售结束后的与分销商系统的信息的沟通，补货等。这种系统取消了原来的一切手工记录，既节省时间，又很准确。随着电子技术的不断发展，这种移动销售系统也会更加先进
7、。现在已经有可以借助CDMA和GPRS系统的更加即时的移动销售系统。它可以借助移动电话进行销售记录和即时的与总公司的沟通，以提高补货的准确性。这些也是宝洁公司将会继续投入的地方。分销商的电子商务（E-Distributor）为提高公司的竞争力，宝洁公司一直在供应链管理（Supply Chain Management）方面投入。作为供应链的重要的组成部分，分销商管理系统的建立和发展是近年来的重点，相继建立了DBS，EDI，IDS系统，帮助分销商建立进销存管理系统，和宝洁公司及时补货的系统，以及及时了解宝洁公司促销和产品信息并与宝洁公司互动的信息交换系统，功能强大的报表生成系统以及上述的与下级客户
8、的移动销售补货系统。这大大提高了宝洁公司的竞争能力，也真正体现了与分销商发展战略伙伴关系的战略构想。DBS系统，分销商生意管理系统，主要帮助分销商管理其进销存，它包括进货，销售，库存以及简单的应收账款管理等模块。该系统可以呈现分销商按照区域，客户，以及不同规格的销售记录，并提供现有不同规格的库存，以及过往三个月，半年和一年的每个规格的销售记录，从而为分销商制定正确的订单提供了很好的数据基础。同时该系统也是所有的电子商务系统的基础。要注意的是该系统的数据一定要准确。EDI系统，高效分销商补货系统，是基于DBS系统的订单生成系统，其主要的功能是帮助分销商自动生成建议订单，分销商可以根据该建议订单和
9、未来的促销和销售计划作相应的调整，从而生成一张准确的订单，并同时将该订单直接由系统传输给宝洁公司，取消了手工订单和传真订单，省时，省力，省钱。同时，宝洁公司在这个系统里，还可以及时地告知公司产品的配额，使分销商及时获得想要的规格。IDS系统，是分销商一体化系统，它以DBS和IDS为基础，包括销售员管理，应收应付管理，销售报表，利润报表，覆盖服务管理和帮助分销商决策的产品和促销信息。同时IDS还支持移动销售的PDA的信息上传和下传，提供给相关销售代表准确信息。除了上述的帮助分销商管理生意的相关系统外，宝洁公司还建立了可以与分销商互动的局域网。每一个分销商会获得一个独有的用户名称和密码，可以自由浏
10、览宝洁公司的相关信息，如新产品推广计划，促销计划，公司的重大变化等等；他们还可以提供相关的信息和建议给宝洁公司，帮助宝洁公司及时调整相关政策和策略，获得市场上的竞争信息和来自客户的需求，更好的满足客户的需要。知识管理不只是一种理念，更是一种竞争优势。宝洁公司已经走在了领先的地位，这种对分销商的管理系统的投入将会帮助宝洁公司和她的分销商们走的更远。分销商的发展方向在和分销商合作的多年来，宝洁公司一直也在调整整个渠道的策略，从简单的购销关系到重要的分销环节到现在的战略伙伴关系。但未来的分销商将是如何呢？这是整个业界在思考的问题，不管是制造商还是分销商，他们都在关注这个问题。我想就这个问题进行简单的
11、分析。首先大的品牌的分销商的数目将会大大减少，而存在的分销商的生意量也会非常可观。宝洁公司的分销商在几年来就是这样的趋势。这是因为一方面有战略眼光的分销商逐渐成熟，另一方面直供的零售客户越来越多。随着分销商的多年的积累，将会出现跨区域的，甚至全国性的分销机构，如山东潍坊百货公司，现在已经成为整个胶东半岛的重要的分销公司，而曾经参股宝洁公司中国生意的和记黄埔也在退出合资后成为宝洁公司全国性的分销机构。随着这些分销商数目的减少和覆盖区域的扩大，尽管分销商覆盖的重要的零售终端减少了，但他们的生意却得到了大大发展，如潍坊百货公司，在1999年其宝洁生意约为8000万，而现在可以达到将近1亿2000万，
12、增长50。而分销商的功能也将会朝现代化的物流分销中心（DC）方向发展。随着零售业的发展，消费者会趋向于在环境好，信誉高，产品价格低的商店购物，同时其日用消费品和食品等也会更加倾向于在方便购买和便宜购买的场合，因此零售将会趋向于大型连锁超市和数目众多的连锁便民店以及环境优雅的，及购物，休闲和娱乐于一体的购物中心。这些企业往往是拥有很强的实力和销量的企业机构，他们往往会直接和制造商做生意，这会导致其他众多的中小零售商店的倒闭，如此以来分销商也就失去了他目前的覆盖中小零售店的功能，但是虽然零售的发展迫使制造商要给他们直接供货，但任何制造商不可能也不会自己建立这种遍布全国的物流分销中心（DC），那么谁
13、会承担这种功能？当然是分销商。事实是，宝洁公司目前已有很多分销商建立了面向未来的物流中心，依靠信息技术和先进工具管理库存和运输以及业务流程。这可能将是分销商重要的发展方向，但值得指出的是这些分销商只是极少的具有实力和先进的管理水平的企业。那么，分销商还有其他的那些方向？另外一些分销商将会建立自己的零售网络，他们或建立连锁超市，或利用加盟的方式建立这种网络。这种直接的对零售的控制将会帮助他们提高竞争水平。还有一种分销商将承担新产品的推广和分销功能。任何一种产业，在不同的时段将会出现很多中小的品牌，这种企业缺乏自己的分销网络，那么拥有好的网络和丰富产品推广经验的分销商将会成为他们的选择。我认识的某
14、分销商现在也在采取该种策略，他每年都会引进十个新品牌，并和制造商制定针对目标市场的营销策略和计划并有很强的实际操作能力，常常会使几个品牌获得成功。机会总是会青睐有准备的人。目前中国的许许多多的分销商们必须提早设定好自己的定位并为此积极准备才不会被处于劣势。启示回顾宝洁公司在中国的分销商发展历程，我们应该看到宝洁公司一直以来都在建设这种战略伙伴关系，从分销商的基础设施，管理水平和员工素质方面投入了大量资金和时间。而这种投入也带来了很好的效果，宝洁公司的分销商是整个消费品行业最好的分销商队伍之一，这个行业里众多的制造商也往往会选择这些分销商做代理。众多宝洁公司的分销商往往代理者其他竞争对手的品牌，
15、这也培养和壮大了这些分销商的生意，使他们更有竞争力。但是不管怎样，这些分销商总是把与宝洁公司的合作做为最重要的合作。为什么会这样？首先宝洁公司和分销商的合作是建立在战略伙伴关系基础上的合作。这种合作着眼于未来，这和许多制造商是有很大区别的。有些制造商经常过于短期，若分销商稍稍有问题动辄就中止这种合作关系。区域内几乎所有的客户都做过他的生意，随着时间的推移，公司在客户的形象遭到了极大地破坏，也直接影响了生意的发展。其次，确定合作的战略后，宝洁公司一直以来在帮助和关心分销商的发展。这种合作意味着合作双方在地位上的对等。为了帮助分销商提高这种地位，宝洁公司一直在帮助分销商，人员培训，高效沟通，投资于
16、分销商的信息系统等等无不体现这种帮助。当然，宝洁公司也提供了满足市场需求的产品和服务。制造商一定要在消费者的理解，产品的开发及质量保证，有效地消费者沟通上下功夫，这样的产品和服务才会有竞争力，分销商才乐意帮助产品的分销和推广。还有一个重要的环节是要建立强有力的销售经理队伍，帮助制造商更好的与分销商沟通。宝洁公司和分销商沟通的重要桥梁是客户经理。她非常注重这支队伍的建设，从招聘，培训和激励方面都是不遗余力。宝洁公司的客户经理都具有很好的敬业精神，工作主动性，富有创新精神，追求领导能力，富有团队精神和高超的沟通技巧，而且常常在工作中善于抓住重点。就是这样一批年轻的客户经理队伍帮助了宝洁公司和分销商
17、的胜利。琘琘 确定产品价格）； 需求差异定价（按顾客及需求产品的外观、时 间、位置等确定产品价格）。 竞争导向订价： 高定价； 低定价； 随行就市定价。 （4）确定最终价格。 2、修订价格 （1）新产品定价： 仿制新产品定价：与其市场定位相结合。 创新产品定价：市场撇脂定价和市场渗透定价 。 （2）产品组合定价： 产品线定价（皮鞋：220元，380元，500元）； 任选产品定价（主要产品的附件、搭配品）； 附属产品定价（胶卷，剃须刀片、电脑软件） ； 副产品定价（加工过程中产生的副产品）。 （3）地理定价： 产地交货定价（离岸价格FOB）； 统一运费定价（相同的厂价+相同的运费）； 分区定价（
18、分区，同一地区同一价格）； 基点定价（厂价+从基点城市到顾客所在地的 运费）； 免收运费定价。 （4）价格折扣和折让定价： 现金折扣； 数量折扣； 功能折扣； 季节折扣； 折让。 （5）促销定价。 3、价格变动及对它的反应 （1）降价 原因：生产能力过剩；竞争压力；为了扩大市 场份额。 （2）提价 原因：成本上升；需求过旺。 （3）购买者的反应 （4）竞争者的反应 （5）公司对竞争者价格变动的反应 十一、建立和管理营销渠道 1、什么是营销渠道？ （1）营销渠道是指与提供产品或服务以供 消费者或组织用户使用或消费这一过 程有关的个人和机构。 （2）营销渠道长度、宽度和流程 长度：渠道涉及到的层次
19、数目。 宽度：渠道每个层次中使用同种类型中间 商的数目。 流程：包括实物流程、所有权流程、付款 流程、信息流程和促销流程。 （3）中间商的类型 制造商 消费者 制造商批发商零售商消费者 经销商是指由厂商持续地供给其一定的产品进行销 售的中间商。 代理商是指厂商委托其销售商品或完成其他行为的 中间商。 批发商是指不直接服务于最终消费者和使用者，只 是为了转卖或为了实现商业用途而购买产品的机构 和个人。 零售商是指专门从事零售贸易，直接为最终消费者 和使用者服务的机构和个人。 2、建立和管理营销渠道 （1）确定渠道目标和限制因素 渠道目标：用预期达到的顾客服务水平和中 介机构应发挥的功能来表达。
20、限制因素包括： 产品特性； 中间商特性； 竞争特性； 企业特性； 环境特性。 （2）制订渠道选择方案 确定渠道长度； 确定渠道宽度； 广泛分销 独家经销 选择性分销 规定渠道成员的权利和责任； （3）选择渠道成员。 （4）激励、评价和调整渠道成员。 http:/ (海量营销管理培训资料下载)天津市华淼给排水研究设计院有限公司薪酬管理制度实施方案第一章总则为适应社会主义市场经济发展和现代企业制度的要求，调整内部分配结构，建立与现代企业制度相适应的薪酬管理制度，按照公司经营理念和管理模式，遵照国家有关劳动人事法规、政策和公司其它有关规章制度，特制定本方案。第二章原则第一条：坚持以各尽所能、按劳分配
21、；效率优先、兼顾公平；激励和约束相结合的原则。第二条：坚持工资增长幅度不超过本公司经济效益增长幅度；职工实际收入增长幅度不超过本公司劳动生产率增长幅度和支配原则。第三条：坚持符合公司专业特色和经营管理特点的原则。第四条：坚持可持续发展原则，制定的方案为公司的长期战略发展规划服务。第三章设计思路第五条：总说明本方案的薪酬制度主要侧重工资、奖金和福利津贴等经济性报酬。第四章开始进行薪酬制度的描述，第一节工资制度，第二节奖金制度，第三节福利制度分别从实行模式、制定标准、执行标准三个方面对公司的基础薪酬制度进行规定，第四节专设中长期激励薪酬制度，侧重对非经济性报酬的描述，实现短期激励与长期激励相结合，
22、为公司的长期战略发展规划服务。第六条：设计关键思路一、以岗位责任、岗位绩效和岗位技能等指标综合考虑员工报酬，并适当向责任大、技术含量高的关键性岗位倾斜。二、对于职能管理人员尽量使固定薪酬与浮动薪酬比例保持均衡；对于工程设计人员尽量降低固定薪酬所占比例，提高浮动薪酬比例，实现各尽所能，按劳分配原则。三、实行绩效考核与薪酬挂钩机制。（一）为拉开工资档次，实现按效取酬、能升能降的内在激励机制和约束机制，体现团体绩效和薪酬的挂钩，特设置岗效工资。岗绩工资制模式，由基本工资、岗位工资、年功工资、岗效工资四个单元组成。前三个单元为固定部分，约占工资总额比例的80%；后一个单元为浮动部分，占工资总额比例的2
23、0%，根据单位实现目标效益的情况上下浮动分配。（二）职能奖由单一的固定金额制该为浮动制，设置三个职能奖等级标准，实行360考评，考核结果与职能奖金职能奖及套餐福利挂钩。（三）为实现激励与约束相结合的原则，工程设计人员的奖金模式实行项目提成奖金加绩效奖金相结合的奖金模式。按照难度系数、技术含量、质量控制复杂性、协调指数等细分项目，重新设计项目提成比例，尽量符合公平性原则，杜绝活“好”抢、推“难”活的现象。同时设计工程设计人员考核指标，实行绩效考评成对比较排序法，考核结果与浮动绩效奖金及套餐福利挂钩。（四）为奖励设计质量与设计创新或有特殊贡献的人员，从院长奖励基金里拨款设立创新奖、年度优秀设计奖和
24、特殊贡献奖。四、为实现效率优先，兼顾公平原则，加班费的提取实行（很难定）六、为满足员工对福利多样化需求趋势，最大限度地调动员工的工作热情，引入国外最先进的弹性福利制度。量身打造符合公司现实的 “套餐式福利制度”。第四章薪酬制度第七条：适用范围本制度适用于与公司签订正式劳动合同的所有员工中经考核合格任聘上岗者。第一节工资制度第八条：工资模式工资模式采用岗绩工资制模式，由基本工资、岗位工资、年功工资、岗效工资四个单元组成。前三个单元为固定部分，约占工资总额比例的80%，根据职工出勤和上岗情况，按月发放；后一个单元为浮动部分，占工资总额比例的20%，根据单位实现目标效益的情况分配。第九条：工资标准一
25、、基本工资凡经考核合格聘任上岗的管理、设计、操作人员执行见习期、适用期以及仍在工作岗位等待上岗人员，基础工资标准为340元/人月。凡离开工作岗位人员基础工资标准为170元/人月。二、岗位工资（一）设置标准管理人员设置十个工资岗位等级；设计人设置九个工资岗位等级；操作人员设置三个工资岗位等级。其工资标准按照华淼给排水研究设计院有限公司（）岗位等级工资标准表执行。岗下人员及离岗人员其工资标准按华淼给排水研究设计院有限公司岗位等级工资（岗下人员）标准表及华淼给排水研究设计院有限公司岗位等级工资（离岗人员）标准表执行。岗位等级工资标准表见附则一（建议下调岗位工资标准，提高浮动薪酬比例）。 （二）执行标
26、准1、对于新录用的本科毕业生（大专毕业生），试用期三个月（六个月）。试用期满后定为本岗的下一级岗位等级工资。一年后经院技术委员会考核评定合格正式聘用上岗，自次月起享受所在岗岗位等级工资。2、对于新录用的中专生、技校毕业生试用期为六个月。试用期满后，根据定员标准，经考试合格聘用上岗的，自次月起享受所在岗岗位等级工资。3、从外聘用的人员，试用期为三个月，试用期期间享受本岗的下一级岗位等级工资。试用期满后，经院技术委员会考核评定合格正式聘用上岗，自次月起享受所在岗岗位等级工资。4、职工调动岗位时，需经考核合格，确定聘任上岗次月起，享受相应岗位等级工资。5、待岗、下岗等人员均自下岗次月起享受下岗人员岗
27、位等级工资待遇。6、医疗期、离岗挂编等人员均自下岗次月起享受离岗人员岗位等级工资待遇。7、医疗、离岗挂编等人员复工，实行试用期制度，享受适用期人员岗位等级工资待遇。三、年功工资（一）设置标准年功工资的标准为8元/年。（二）执行标准年功工资采取逐年增加的方法，工龄计算从试用期起，满一年后计发年功工资。四、岗效工资为拉开工资档次，实现按效取酬、能升能降的内在激励机制和约束机制，体现团体绩效和薪酬的挂钩，特设置岗效工资。（一）设置标准岗效工资为浮动工资部分，约占工资总额比例的20%，计算公式：岗效工资=（基本工资岗位工资年功工资岗效工资）20% 即：岗效工资（基本工资岗位工资年功工资）/4（二）执行
28、标准同目标考核挂钩，由主管院长设立年度利润目标、成本控制目标、技术突破目标（或者其它目标需由公司商榷），年终进行考核，如果实现任何一个目标值，相关部门下一年度可发放半年岗效工资；如果实现全部目标值，全体职员下一年度可发放全年岗效工资。如果未达到任一项目标，全体职员下一年度工资幅度向下浮动一个岗效工资标准，实行半年。第十条：工资扣发办法关于假、旷工、早退的工资扣发办法（暂时略写，参考公司给的资料）第二节奖金制度第十一条：奖金模式结合公司专业特点，针对不同职员实行不同的奖金模式。对于除司机、晒图人员以外的中层职能管理人员实行动态职能奖金模式；对于司机及晒图人员实行计件奖金模式；对于设计人员实行项目
29、提成奖加浮动绩效奖混合模式。经营管理者实行年薪管理办法（见附则）。第十二条：奖金标准一、职能人员（除司机、晒图人员以外的职能人员）（一）奖金设置标准1、设置职能奖等级标准，见表4-1表4-1职能奖金额等级标准表序号职务职能奖等级ABC1院长2000180010002副书记2000180010003副院长2000180010004总工程师2000180010005财务室主任1800150010006经营室主任1800150010007计算机信息中心主任1800150010008人力资源中心主任1800150010009技术监督室主任18001500100010综合办公室主任16001400100
30、011各科室办事员10007005002、职能奖由单一的固定金额制该为浮动制，设置三个职能奖等级标准，实行哪个等级标准依据年度对职能人员进行的岗位考核情况。职能人员职能奖等级平分标准表见表4-2表4-2 职能人员职能奖等级平分标准表职能奖等级考核指标无职能奖C级B级A级极差040分需改进4260分称职6180分良好8195分优秀96100分平分标准1、工作质量本项不考虑工作量，仅看工作是否正确、清楚、完整工作懒散，本可以避免的错误频繁较多错误，工作不细心大体满意，偶尔有小错误工作几乎永远正确清楚，有错自行改正工作一直保持超高水准2、合作是否原意为他人服务和与他人合作。是否原意尝试新观念、新方法
31、无法与人合作，不原意接受新事物时常不能合作，表现不同意的态度，不易相处大致上与人相处愉快，偶尔有磨擦一向合作良好，原意接受新事物与人合作有效，随时准备尝试新方法，与同事相处非常融洽3、工作知识是否了解工作的要求，程序等与工作有关之事大部分都不了解工作某些方面能增进些知识会更好对工作有相当程度的了解对工作了解全面充分工作各方面均掌握得极为优秀4、勤勉考虑其贡献于工作的程度有机会就偷懒，时常喜欢闲聊时常忽视其工作通常能坚守其岗位，偶尔会闲聊大部分时间都勤恳做事，偶尔需要人提醒一向可信赖，勤恳将工作做好5、工作量本项不考虑工作质的方面，只考虑工作量工作慢，从未按时完成平均工作量低于平均量符合要求，偶
32、尔超过超出平均量速度超乎常人，完成的工作量比要求的多6、学习能力接受新知识的能力若非一般教导没发吸收学习缓慢，看似能吸收但实际并不能加以应用学习速度尚可，偶尔需要向主管请教学习快速，能加以应用超乎设计目标工资制在激烈的市场竞争中，企业经营者越来越意识到企业的销售优势比生产优势更为重要。 因此，企业就需要有一支既有良好的工作动机又渴望创造优秀绩效的销售人员队伍。销售人员是否具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情则取决于企业的激励机制。而在企业中，人们最为关切、议论最多、最受到销售人员重视的部分则是工资制度。销售人员的工资是否具有激励性是能否调动其积极性的关键。然而，目前尚有许多企业的工资制度
33、不够理想，直接影响到销售人员积极性的发挥。笔者在为某著名企业作管理咨询工作时，设计了一种工资制度-目标工资制。 一、目标工资制的涵义目标工资是遵循人的行为理论设计的。人们行为的发生不是无缘无故的，而是有目标的，是有其生理和心理基础的。人的行为是因感受某种需要而产生的动机驱使发生的；是指向一定目标的，那就是能够满足其需要的资源。这种目标导向行为如果成功，即达成了目标，那便是目标实现行为。人的行为终止于需要的满足，已满足了的需要不再具有激励性，要激励起人的行为，不但要了解被激励者有何需要，更重要的是要掌握可以满足其需要的目标。据此，目标工资制就是企业对每一个岗位依其对本企业的相对价值首先设定一个工
34、资总额（目标）；然后把该岗位的所有工作分解成一系列具体指标，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员为了达成这些目标而积极努力地工作以便于满足自己的需要；最后，月底对该岗位的销售人员就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员的有效的工资数额；哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将实现的全部项额加总，即得该岗位销售人员当月的工资总额。 二、目标工资制的优点 通过实践，目标工资制与其它工资制相比有自己的一些优点： 1.激励性。目标工资制首先给该岗位一个目标（工资总额），有利于激励销售人员的工作
35、积极性。期望理论告诉我们：激发力量效价期望值。这表明激发力量，亦即推动人们去追求和实现目标满足需要的力量，是效价和期望值这两个变量的乘积。这里的岗位目标工资额就是效价，即销售人员欲达到的目标对于满足个人需要的价值。欲达到的目标效价越高，可能性越大，激发力量就越强，积极性也越大。2.自律性。目标工资制是把企业对某一岗位的要求分解为一系列分指标，每一指标被赋予一定的工资额，销售人员完成一个指标，即取得该指标的工资额，没有完成则从该岗位工资总额中减去该指标所代表的工资额，某一指标如只完成了百分之九十，则只能拿该指标所代表的工资额的百分之九十。在实际工作中，销售人员自己就知道哪些指标完成了多少，哪些指
36、标没有完成，为什么没有完成，以及总结以后应该怎样完成。这种自律性使得销售人员的工作不断上台阶，销售人员的工资额不断增长，企业的经济效益也不断提高。实际上有时候销售人员愿意努力，也愿意积极工作，只是不太明确应该向什么方向努力。目标工资制对这个问题的解决既明确又简便。3.公平性。确定每一岗位工资总额是保证其公平性的关键。目标工资制对每一岗位工资总额的确定主要是基于贡献率、竞争性和在人才市场竞争性和销售成本经济性之间进行权衡。其依据主要有：（1）每一岗位对本企业的相对价值，这价值反映了企业对各岗位销售人员的要求。 （2）公司的经营状况与财政实力。 （3）公司的业务性质与内容。 （4）劳动力市场的供需
37、关系与竞争状况。 （5）地区及行业的特点与惯例。 （6）公司所在地的生活水平，等等。 同时，企业实行竞争上岗，为销售人员创造机会均等、公平竞争的条件，并引导销售人员把注意力从结果均等转到机会均等上来。4.责任性。实行一岗一薪，将一个岗位的责任和重要性体现在工资上，有利于岗位占有者对岗位责任和重要性的认同，可以强化销售人员的责任心。 5.互动性。目标工资制明确了岗位组成指标与工资数量的关系，有利于销售人员时刻衡量自己所做与所得的关系，有利于正确引导销售人员的作用感觉以及改进工作努力的方向。6.竞争性。目标工资制对各岗位确定最低工资标准，连续一段时间（比如三个月）达不到最低工资标准的按不称职处理。
38、最低工资标准的含义是每一个岗位的占有者应该获得本岗位圆满完成所应得到的全部工资额的一定比例。假如：某一岗位的目标（工资总额）为：5000元/月，该岗位被分解为十个指标，每个指标被赋予的工资额为500元。假定为该岗位设定的最低工资额为3000元/月，即意味着该岗位的占有者在三个月内的工资不得少于3000元/月，否则可以认定此人不适合在本岗位工作。三、目标工资制的制定目标工资制制定的依据是激励理论和目标管理理论,把公司的目标与报酬联系起来,其原则是发展以胜任能力为基础的工资制度，按销售人员表现出的能力高低而不是职责的轻重定酬。每人都从最低工资出发，按实际工作显示出的贡献率来确定其工资额。设计的具体
39、步骤如下：1.对岗位进行分析。就是对企业中的各项销售工作进行研究，确定每项工作的名称、工作内容、工作程序、工作环境以及担任该项工作的任职条件，并据此编制岗位说明书和岗位规范书。 2.确定岗位工资总额。 3.确定岗位指标。在对岗位进行工作分析和各岗位工资总额已定的基础上确定岗位的付酬指标。付酬指标应是在衡量岗位对企业的价值中较重要的，不同类型的岗位会有不同的付酬指标。所以，付酬指标必须根据企业具体特点及岗位类型来制定。 4.确定各付酬指标的等级。各付酬指标的等级数可以不同，等级的多少应取决于赋予各该指标的相对权重及各等级界定于相互区分的难易；指标越重要，权重越大，等级越易确定，相互间越易区分，则
40、级数也应越多。在确定付酬指标并各自分好等级后，就必须对每一指标总体及各等级分别以简要的说明予以界定，以便在岗位评价的操作过程中据此评定每个岗位在一定指标方面的等级。 5.确定岗位付酬指标的分值。根据岗位付酬指标的相对重要性确定其应该得到的分值。对于每一付酬指标应赋予多少分，及这些分数在该指标的各等级间应如何分配，并没有一定之规，不同的标准会有不同的规律。表：岗位付酬指标等级划分及分数分配付酬指标 级 级 级 级 级（一）营销成果 1)销售量 1428425670 2)销售额及毛利 22446688110 3)市场占有率 1428425670 （二）顾客关系 4)现有客户数1020304050 5)为顾客提供服务的能力 510152025 （三）工作知识 6)对产品510152025 7)对市场和顾客510152025 8)开发市场的技巧和经验510152025 9)对法律法规510152025 （四）内部关系 10)和其他部门良好相处的能力1020
