1、ents: 翰威特公司薪酬设计方法 43 w H 翰威特 Compensation Design Consulting Process 薪酬设计咨询程序 Job Evaluation 职位评估职位评估 Salary Structure 薪资结构薪资结构 Market Pricing 市场定价市场定价 Communication, Implementation and Annual Maintenance process 项目沟通、实施以及全年管理 Compensation Strategy Design 薪酬策略设计薪酬策略设计 1.1 Design Planning 设计计划设计计划 Man
2、agement Report 管理层汇报管理层汇报 Step步骤 1 Step步骤 2 Step步骤 3 Step步骤 4 Step步骤 5 Key Project Steps 主要项目步骤 Process yields fully functional compensation program that is totally integrated with new organization design. 程序产生了完全功能化的薪酬计 划, 与新的组织设计完全符合 Pay Delivery(short and long-term incentive 工资发放(短期和长期奖励) 1.2 Cre
3、ate Design Team 成立设计小组成立设计小组 44 w H 翰威特 Step 1.1: Design Planning 步骤1.1：设计计划 vPurpose: To plan all activities for the design of the compensation system, long-term incentive plan and performance management re-design 目的：计划所有的薪酬体系设计、长期奖励计划和绩效管理的重新设计 vProcess: 1/2 day planning meeting with key Neusoft t
4、eam members, plus 1/2 day initial information sharing/brainstorming session. 程序：与关健的东大小组成员进行半天的计划会议，另外用半天的时间进行初步的信息共享和意 见交流。 Hewitt will prepare planning information and project management timlines and key outcomes 翰威特将准备计划信息、项目管理的时间安排以及关健的结果 Hewitt and Neusoft will work the plan and agree on projec
5、t timelines, milestones and key outcomes 翰威特和东大将共同设计计划，并在项目的时间安排、里程碑和关健的结果上达成一致 vOutcome: Detailed project plan. List of issues associated with current compensation system and performance management, broad information about its character, and initial ideas for the future system. 结果：对薪酬设计阶段作出详细的项目计划。
6、与目前的薪酬体系相关的问题以及有关特点的广泛 信息，对将来的体系的初步想法。 45 w H 翰威特 Step 1.2: Create Design Team 步骤1.2：成立设计小组 vDesign team comprises Hewitt consultants and team of managers from Neusoft 设计小组由翰威特公司咨询顾问和东大经理小组组成 vCriteria for selection 成员挑选标准 Senior level HR 高级人力资源管理人员 Other managers familiar with direction of business
7、 其他熟悉公司经营方向的经理 Must be able to attend ALL meetings 必需能够参加每一次会议 46 w H 翰威特 Step 2: Compensation Strategy Design 步骤2：薪酬策略设计 vPurpose: Establish how Neusoft will use compensation to attract, retain, motivate, and reward employees, in line with its business strategy 目的：建立东大利用薪酬体系来吸引、保留、激励、报偿员工的指导原则,并使之与
8、经营策略相 一致 vProcess: One or Two 1/2-day meetings with the design team focused on discussing: 程序：与设计小组进行一次或两次半天会议，讨论： Business goals, strategy and people requirements 商业目标、商业策略与人员要求 The role of compensation, and how it supports Neusofts business 薪资的作用，它如何支持东大的业务发展 Compensation usage (e.g. target pay le
9、vels, usage of variable pay, etc.) 如何运用薪资杠杆(例如，目标工资水平、浮动奖金的作用，等等) vOutcome: Compensation strategy statement which provides a framework for the design, communication and administration of the compensation at Neusoft. 成果：制定为薪酬项目设计，沟通和管理提供指导的东大薪酬策略 47 w H 翰威特 Step 3.1: Job Evaluation 步骤3.1：职位评估 vPurpos
10、e: Determine the relative values of jobs at Neusoft 目的：确定东大内部职位的相对价值 vProcess ： 程序步骤； Establish job evaluation methodology that works best for Neusoft 制定最适用于东大的职位评估准则 Gathering relevant data on Neusofts jobs 收集东大有关职位的信息 Option 1: The design team provides information on all jobs against developed cri
11、teria 备选方案1：设计小组成员根据新制定的职位评估准则提供所有职位信息 Option 2: Hewitt designs an information gathering form and Neusoft gathers information internally 备选方案2：由翰威特公司设计问卷，而由东大安排从内部收集具体信息 Option 3: Hewitt to conduct job interviews 备选方案3：翰威特进行职位面谈 Using methodology and information evaluate Neusoft jobs 对东大的职位进行评估 48 w
12、 H 翰威特 Step 3.1: Job Evaluation 步骤3.1：职位评估 vOutcome: All jobs will be valued on a comparative basis, depicted in a chart of hierarchies within job families 成果：对所有职位进行比较评估,并通过图表的形式将职位类别中的等级描绘出来。 vNote: An optional, additional step associated with job evaluation would be to produce documentation on al
13、l jobs, or to design a process whereby Neusoft can document its jobs 备注：采用与职位评估相关的备选附加的步骤，将制定出所有职位文档，或设计出东大如何 将职位归档的程序。 49 w H 翰威特 Various Job Evaluation Methodologies 职位评估的不同方法 Externally Focused 主要侧重于外部 Internally Focused 主要侧重于内部 Rank to market 市场定位法 Internal Ranking 内部评级法 Point Factor Methods 因素评
14、分法 Factor Comparison 因素比较法 Paired Comparison 匹配比较法 50 w H 翰威特 Selecting an Evaluation Method 职位评估方法的选择 Considerations may include: 考虑因素可能包括： vPrecision准确性 vTime/Resources 时间/资源 vRegulatory/Compliance 法律规范 vCommunication 交流沟通 vTypes of jobs 工作的类型 vNumber of jobs 工作的数量 vApplicability to other HR progr
15、ams 对其他人力资源项目的适用性 vResponsiveness to change 对变动的适应性 51 w H 翰威特 Step 3.2: Market Pricing 步骤3.2：市场定价 vPurpose: Establish competitive market pay data for benchmark jobs 目的：建立针对东大的代表性基准职位为根据的市场定价 vProcess: 1/2 day meeting, in combination with Hewitt consultants working internally 程序：半天会议，以及翰威特咨询顾问独立进行的数
16、据分析工作 Establish benchmark jobs, pricing approach, etc. 确定基准职位、定价方式，等 Pricing benchmark jobs 职位定价 Option 1: Use Hewitts existing data (TCM) 备选方案1：利用现有数据来源 Option 2: Conduct a custom study focussed on Chinese High-Tech industry (suggested-more accurate and defensible) 备选方案2：组织专项行业薪资调研 (建议性的，更为正确和可靠) v
17、Outcome: All benchmark jobs at Neusoft are priced with competitive market pay data which includes: 成果：取得东大的所有职位的竞争性市场数据，包括： Various pay components 各种各样的薪资组成 Quartile statistics for total cash compensation 全面现金工资百分位分析数据 52 w H 翰威特 Step 3.3: Salary Structure 步骤3.3：薪资结构 vPurpose: Develop salary structu
18、re with pay target ranges assigned and all jobs captured 目的：建立薪资结构，该结构能容纳所有职位并分别建立目标工资幅度 vProcess: Design meetings, in combination with Hewitt consultants working internally 程序：设计会议与翰威特咨询顾问独立进行的分析工作 Combine job evaluation results and market pay data 融合职位评估结果与市场定价数据 Define number of grades, range wid
19、th, midpoint progression, etc., based on compensation strategy 在薪酬策略的基础上确定级数、幅宽、中点值递进率，等等 Develop target pay levels for each job 为每个职位制定目标薪酬水准 vOutcome: Formal salary structure with market competitive pay levels assigned to each job 成果：所有职位划归入不同工资级别，并相应建立市场竞争性的工资水平 53 w H 翰威特 Step 3.4: Pay Delivery-
20、Short-and long-term Incentive Plan Design 步骤3.4：薪资发放-短期和长期的奖励计划设计 vPurpose: Develop short-and long-term incentive plans and a pay delivery mechanism that drives employee behavior in support of Neusofts business objectives 目的：建立短期和长期奖励计划及发放机制，着眼于激励 员工行为并支持东大的长远商业目标 54 w H 翰威特 Step3.4.3: Design Plan 步
21、骤3.4.3：设计方案 vPurpose: Progressive development and refinement of plan design 目的：进一步的设计，并对计划设计进行改进 vProcess:Three - four meetings with Design Team 程序：同设计小组举行- 4 次会议 Hewitt brings discussion guides to facilitate decision-making, records all discussions, and brings “strawman” plan for consideration 翰威特公
22、司为决策提供讨论提纲，记录所有讨论纲要，并提交计划草案供参考 Using the information collected through the interviews, focus groups, and external review, we will develop conceptual design alternatives for short-and long-term incentive programs. The design alternatives will capture our suggestions regarding which vehicles to use, p
23、lan eligibility, and award levels. We will present our ideas to Neusofts management team in a group meeting to gain reactions to the different alternatives and determine the direction to take for a final design. 通过运用面谈、核心小组讨论及外部回顾过程中所收集的信息，我们将设计出理性的短 期和长期奖励方案，方案中将囊括我们对采用何种形式、资格和奖 大量的管理资料下载 1 美的空美的空调
24、调价格分析价格分析 大量的管理资料下载 2 目目 录录 一、空调市场状况一、空调市场状况.3 1、品牌情况.3 2、成本上涨.3 3、一线品牌集体降价.3 4、空调价格层面情况.3 5、消费者购买因素的改变.4 二、美的公司简介二、美的公司简介.4 三、美的空调购买因素分析三、美的空调购买因素分析.5 1、认知替代品效应.5 2、独特价值效应.5 3、对比困难效应.6 4、价格质量效应.6 5、最终利益效应.6 四、美的空调降价分析：四、美的空调降价分析：.7 五、小结五、小结.8 大量的管理资料下载 3 一、空调市场状况一、空调市场状况 1、品牌情况、品牌情况 2002 年度的调查显示，我国
25、国内空调一线品牌为海尔、美的、格力；二三线品牌为长 虹、科龙、新科、格兰仕、奥克斯、小天鹅、海信等。 2、成本上、成本上涨涨 导致空调成本上涨的原因有两个：一是原材料价格上涨导致空调成本增加。2002 年空 调行业从上游到下游，整个产业链利润全面缩水。进口钢材、国内替代产品以及其它原材 料的价格均上涨导致空调成本上涨。单台空调压缩机的成本因钢材涨价增加了 15%20%， 一台合格的一匹空调，因为材料涨价成本增加了 10%以上。 二是国际技术指标提高。各国技术指标不断提高也导致空调成本上涨。体现在空调的 冷酶代替、废旧家电的回收，各国都以法律或规定的形式提高对我国出口产品的门槛。 虽然空调成本上
26、涨，但是据统计 2003 年中国空调市场的需求量约为 1100 万台，而全 国空调的年产能已达 4000 万台，今年产量将达 3000 万台，在市场供大求的情况下，2003 年空调价格仍然是下跌的。 3、一、一线线品牌集体降价品牌集体降价 虽然空调价格下降已成定局，但与以往不同的是，今年参与降价的始作俑者并非二三 线品牌而是一线品牌。 4、空、空调调价格价格层层面情况面情况 根据 2003 年某资料对空调价格层面的调查结果显示： 第一位：2000 元至 2500 元的空调是消费者购买最多的产品。而这一价格范围的空调 多为家用挂机。相对来说技术成熟、质量可靠、功能较完善，其中一大部分更是每年空调
27、 大量的管理资料下载 4 厂商的主推产品或新品机，具有相对稳定的市场美誉度，因而吸引了现阶段我国主要的购 买力阶层工薪阶层的视线。 第二位：3001 元以上空调。这一价格范围的空调产品多为目前市场上流行的健康空调 或家用柜式空调。由于 SARS 引致的健康问题上升为首要影响空调消费的因素，这些健康类 空调的价格相对较高，因此，预计高端空调的市场份额会进一步扩大。 第三位：1600 元至 2000 元以及 2500 元至 3000 元等的空调产品。 5、消、消费费者者购买购买因素的改因素的改变变 据某调查结果显示，由于 SARS 的原因，健康成为 2003 年第一季度消费者选购空调产 品时最关注
28、的因素，占调查总数的 32%，然后分别是质量 29%、服务 20%、价格 11%、品牌 8%。改变了过去只把价格放在选购因素第一位的局面。消费者对于杀菌、氧吧、洁净等健 康类空调产品更加青睐。调查显示，消费者不再把空调作为单一的制冷或制热的温度调节 机，空调能不能杀菌、消毒，能不能改善室内空气质量成为消费者关注的焦点。质量、服 务分居二、三位，则反映出市场上的空调并不是“同质化”的产品，它们在技术含量、产 品质量、服务质量等方面仍存在很大差别。 二、美的公司简介二、美的公司简介 美的的历史开始于 1968，原来是一家生产塑料瓶盖的小厂。如 今美的已成为一个大型的现代化企业集团，是中国最具规模的
29、家电生 产基地和出口创汇基地之一。到 2002 年，美的集团年销售收入达 150 亿元，其中出口超 3 亿美元，同比增长 60%以上，总资产达 90 亿元。 广东美的企业集团是以家电及其中间产品制造为主，涉及物流、信息技术、房地产业 的多元化经营大型企业集团，现已形成包括家用空调和商用空调、空调压缩机、电机在内 的国内最大最完整的空调产业链，包括微波炉、磁控管、变压器在内的微波炉产业链，同 时也是国内最大的小家电产品系列、厨具用具系列制造基地。1985 年，美的集团开始制造 空调。经过这 18 年来美的集团的努力，各主导产品均在行业居重要地位，空调稳居行业前 两名；空调压缩机跻身国内前三位。
30、大量的管理资料下载 5 三、美的空调购买因素分析三、美的空调购买因素分析 空调产品的定价应该反映其经济价值。然而，消费者在制定购买决策时，尽管获得一 个良好的价值是购买要考虑的重要因素，但往往还有着以下几个因素影响着消费者的价格 敏感性： 1、 、认认知替代品效知替代品效应应 对空调产品来说，消费者仅仅是对合理的价格有个大概的期望，他们并不可能记住各 个品牌各个型号的价格。美的空调作为一线品牌，在同种型号的前提下，其价格相对较大 多品牌要高。为了降低消费者的价格敏感性，美的把自己定位成一种对于健康空调来讲并 不贵的产品，将消费者眼中普通的空调升级为空气清新机。在 1998 年美的空调就将全面换
31、 气技术应用于家用空调并获得专利，该技术实现了室内空气品质地全面提升，在当时以全 面健康的概念引起国内空调业的轰动，并创下单机销量近 30 万套的业内记录。同时该技 术令国内同行纷纷效仿，但其效果都无法和美的的专利技术相提并论。 2、独特价、独特价值值效效应应 空调的差异性能够使消费者不顾低价替代品的存在，而乐意用高价购买。美的“冷静 星”系列是自行设计开发的第一款全新分体机，这在消费者心里建立了民族荣誉感；同时 其采用了多项新技术，已申请 7 项国家实用新型专利和 1 项外观专利，使得产品在凸现独 特性的同时避免了竞争者的模仿，使其竞争优势得以持续。此外，美的空调还推出“随身感” 技术，利用
32、遥控器的传感功能，将室温更精确地控制在设定值，以使人体感觉更为舒适。 据悉，在美的空调“清灵星”系列挂壁机型中，均采用了这种“随身感”技术，同时该公司还 在“清灵星”中，同时还将数码双向导风、大角度立体扫风智能立体换气、甲醛除臭、静音 节能、室外机超强防锈等先进技术集于一身，并将价格定在极为合理的水平，该机型将成 为 2002 年空调市场颇受消费者欢迎具有极强竞争力的产品。 在服务方面，美的为其空调产品创造了附加价值。在 SARS 影响下，美的集团已先后 捐赠了价值 1250 万元的产品。由于考虑到疫情与空气传播有关，美的空调决定改变原定 “3.15”服务活动，追加近千万预算，为百万美的用户提
33、供免费增值服务，上门清洗空调 过滤网，安装赠送空气过滤杀毒设备等措施。这些独特性使消费者对其参考价值提高，使 得美的可以制定相对较高的价格，并且能降低消费者的价格敏感度。 大量的管理资料下载 6 3、 、对对比困比困难难效效应应 事实上，在很多时候各种品牌之间价格是难以比较的。消费者不清楚空调本身质量、 厂家所提供服务等具体差异信息，他们宁愿去买一些价格较高但信誉较好的空调，而不愿 冒着风险去选购低价不知名的空调。而广东美的企业集团是以家电及其中间产品制造为主 的多元化经营大型企业集团，现已形成包括家用空调和商用空调、空调压缩机、电机在内 的国内最大最完整的空调产业链，空调稳居行业前两名，空调
34、压缩机跻身国内前三位。 2001 年美的挂壁、落地式空调被中国名牌战略推进委员会授予中国名牌产品称号。同年， 国家质量技术监督局公布首批“空调免检产品”中，美的空调全线免检。对比困难效应使 空调价值与美的这个著名品牌联系在一起。 4、价格、价格质质量效量效应应 当高价在某种程度上代表高质量时，消费者的价格敏感性会较低。消费者在购买之前 无法确定产品的客观质量如何，他们只能把价格看作是反映其相关质量的线索。虽然美的 空调比其它品牌的价格要高，但美的使营销组合与定价策略紧密结合，通过促销活动，美 的对消费者采取 150 元的现价返还制度，缩小了与其它品牌之间的价格差异；并且通过对 消费者的广泛宣传
35、，促使消费者相信美的空调是物有所值，更加偏好于选择高价的一线品 牌空调产品，而不是单纯地追求低价。 5、最、最终终利益效利益效应应 消费者购买空调无非是希望创造出一个温度适宜的环境，这是空调最基本的功能。但 随着空调产品越来越多的走进千家万户，消费者在享受着空调产品贴心的冷暖照顾的同时， 也逐渐提出越来越多的要求。今年进入春季以来，感冒、肺炎较易发生，极大的威胁人体 健康。随着空调广泛进入普通家庭，在调节室内温度、 改善环境的同时，如果没有有效地保持室内空气的清新， 室内积累的烟尘细菌等也会造成对室内环境的二次污染， 带来诸如气喘、鼻炎、支气管炎等呼吸道疾病。相对于 其他各空调换气方式的处理，
36、美的空调的全面换气技术 有着不可替代的优势。首先，在完成换气的同时，损失 热量仅占 1%，在业内已属领先；另外，相对于将换气装 置安装在室外的方式，则很好的避免了换气管长造成的浪费，以及气流的阻力增加造成的 耗电量的增加。美的空调换气技术以及其安装的健康空气净化过滤网则不但能够有效过滤 大量的管理资料下载 7 灰尘等微粒子，补充清新空气还能滤除可能引起过敏、支气管炎及鼻炎的过敏原，实现了 室内污浊空气与室外大自然中的清新空气之间的全面交换。 美的通过一系列的广告宣传， 让消费者相信，与保持健康的身体来比，它的空调的价格就显得非常合理了。 四、美的空调降价分析：四、美的空调降价分析： KF-26
37、GW/K （大一匹） 降价幅度 KF-35GW/K （一匹半） 降价幅度 原价 21702100 美的 （冷静星）现价 2080 4% 1980 6% 早在 2002 年 11 月份，美的空调就已经在行业内率先发起了“打造行业价格标尺”的 降价行动，提前启动淡季市场；紧接着，又在今年春节 前，对渠道实行 5 点大幅返利的政策，力度之强极大地 提高了经销商对美的的信心；在整个淡季，美的空调在 全国范围的促销活动也几乎从未停止过。但从美的空调 的价格分析中，我们可以看到美的的策略已经发生一个 转变，从一年前的“适度控制规模，利润至上”到现在 的“在保持适度利润空间的前提下，及时扩大产能规模， 迅速
38、扩张市场份额” ，意在 2003 年激烈的市场竞争和行业重组中掌控变化，成就非凡。 与某些品牌的老款机降价不同，美的空调新品降价意在加速空调市场的洗牌,在“五一” 热销后，又一次重拳出击，推出了“再造一线品牌价格标尺”的活动，其主打一匹挂机， 从 1980 元狂降至 1280 元，仅两天就销售了两千余台。同时，其 2003 年新款主销挂机“冷 静星”全系列返现金 150 元。这几年美的价格上一直未采取主动，主要是在积蓄力量，特 别是前两年美的一直强调利润，这些都客观上为美的发动全面决战创造了条件。作为空调 一线主力的美的，今年降价范围之广和幅度之大，基本上封杀了很多二三线品牌的生存空 间。 美
39、的空调的价格策略并非仅仅理解为低价策略，而是整体成本领先战略，是美的综合 实力的体现。美的拥有目前国内配套最齐全、规模最大的空调分体机专业生产线和密封式 柜机专业生产基地，有完备的四级研发体系以及世界一流的实验室。在 2002 年销售年度， 美的取得了不俗的业绩，单型号的销售量突破了 80 万台，因为规模上去了，成本也就相应 地降了下来，在保证良好的品质和完善的售后服务的前提下，美的把畅销机的价格降下来， 大量的管理资料下载 8 可以赢得消费者对美的的关爱。再者，在 2002 年销售年度，以美的、格力、海尔为代表的 一线品牌始终保持了低调，而二、三线品牌利用价格优势抢占了部分市场。因此，美的在
40、 2003 年销售年度一开局，改变了以往以不变应万变的战略，主动出击，以良好的产品品质 和完善的售后服务，再加上美的的价格优势，利用综合实力形成“马太效应” ，让强者更强， 从而最大限度的占领市场。 今年月，美的空调宣布了一个令人吃惊的消息，在刚刚结束的淡季销售中，美的完 成了内销万台的销量，比去年同期增长了，超额完成了淡季的销售目标，成 为淡季销量最大的空调企业。如果不出现意外，年，美的空调内销将会突破 万台，远远超越国内其他的空调企业。 五、小结五、小结 空调库存从 2001 年的 500 多万台到了 2002 年，又变成了 700 多万台，总计 200 亿元 的库存像一个沉甸甸的大山，压在 400 多家空调厂家的头上，2003 年的营销策略都必须以 此为依据演绎精彩纷呈的市场攻略，明年的竞争将会更激烈。由于空调业的准入门槛较低， 或许在未来的一段时期里，一些企业还会加入到空调这个行业里，空调厂家的数量还会有 所增加。也是这个原因导致了空调企业良莠不齐。而一线品牌的价格调整有利于推动整个 行业进步，促使整个行业由盲目的价格竞争向产品品质和服务的全面竞
