1、我国的石油厂商 规模小，管理水平 相对较低，竞争力 弱，难以阻挡跨国 公司进入 最近几个月的国际市场风云 世界油气市场竞争激烈，变化莫测，各公司进一步扩大规模 ，增强竞争力 资料来源：石油信息网 17 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 国际大型公司进 入中国石油气行 业的一级市场 一级市场获 得较高的利 润 国际市场供大 于求，价格持 续走低 一级进口商数 目较少，市场 集中度高 中国市场的 需求增长较 快，出现区 域性的供不 应求 现有企业规模相对跨 国公司较小，对市场 的控制力弱，竞争力 并不强 国际石油企业 在世界各地寻 找新兴市场， 寻机进入 中国即将加入 WTO，批零环 节的开放已经
2、 安排了时间表 一级市场利润较高，却并不具备国际竞争力 18 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 国际竞争的影响 中国加入WTO 长期影响 我国油气行业竞争模 式将国际化。竞争将 日益激烈，利润将降 低 我国的企业难以长久 承受这种低利润，部 分企业将退出竞争 我国的油气企业将丧 失部分市场，并承担 多余产能的闲置成本 挑战 国际大型油气企业 具有全球物流系统， 采购相对便宜和稳定 国际大型油气企业 历史较长，具有良好 的国际声誉、品牌和 服务 国际大型油气企业 成本管理严格，成本 相对较低 国际市场的竞争及中国加入WTO将对液化石油气行业产生长 期影响 资料来源：分析 19 珠海九丰阿科能源有
3、限公司中期报告 国际大型企业进入中国油气行业的方式及使行业发生的变化 通过收购、合资、租赁等方式迅 速向零售市场延伸，服务竞争加 剧，利润并不一定降低 通过新建码头和气库挤占一级 市场份额，加剧一级市场竞争 ，降低一级市场的利润 通过新建或收购等方式挤占二、 三级批发市场，二、三级市场的 竞争激烈程度有一定增加，利润 会略有降低 国内外的企业将在一级市场中 短兵相接，都将消耗较大的实 力，但国际大型企业仍由余力 向下游延伸 在向二、三级市场延伸时，国 际大型企业将疲于应付各种事 务、和各方面的挑战，延伸的 进度、力度和广度都将降低 在零售市场上，国内企业具有 较长时间的准备，能够确立自 己的竞
4、争优势，国际大型企业 并不能在零售市场上有大的作 为 20 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 1137 1370 2698 4235 3783 6050 3320 4410 955 1514 1750 2745 炼厂生产能力 炼厂实际产量 单位：万吨 国产气主要依靠炼油厂提供 炼油厂的分布不均匀导致进 口分布也不均匀，进口主要在 东南沿海地区 随着加入WTO，原油价格降 低，政府将鼓励进口原油自行 加工，减少成品油的进口。炼 厂闲置的生产能力将得到利用 ，国内气的供应量将增加 短期内炼油厂开工不足对一 级进口商有利，但从长期看， 炼油厂的生产将增加，对进口 商不利 进口规模 国内炼厂分布不均匀
5、，导致进口分布也不均匀 资料来源：石油信息网 21 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 5、竞争者 3、购买者 4、替代者 1、供应商 2、新进入者 1、供应商的力量 供应商包括炼油厂和国际石油公 司，在东南沿海主要是后者 供应商规模巨大，具有全球供应 及配送能力 供应商的集中度高，具有较频繁 的合谋行为 供应的石油气质量和价格差异小 具有较大的后向整合威胁 2、进入的障碍 规模经济有求巨额的投资，阻挡了一 部分进入者，但对大型企业威慑不大 目前品牌和声誉的作用不大，难以建 立有效的品牌进入障碍 没有向潜在进入者发出将会报复的信 号 国家逐步开放对外资的批零权限制 5、竞争者的力量 竞争者在扩大
6、规模，不仅加剧销 售竞争，而且有可能抬升采购价 炼油厂的生产能力将有提升，将 会加剧市场的竞争 产品之间差异不大，缺乏营销手 段，主要依靠价格竞争 转换成本较高、退出成本高使得 行业在效益不好时会陷入恶性竞 争 信息较完备使得竞争比较激烈 目前在东南沿海集中度较高使得 收益较好 4、替代的威胁 天然气作为最理想的替代品将 占去较大的市场份额 液化石油的市场增长减缓，需 求由民用为主转向工业用为主 3、购买者的力量 购买者的价格敏感性高，使得行业 价格竞争较激烈 购买者正在兼并整合过程中，侃价 能力在不断提升 液化石油气行业的五力分析 22 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 液化石油气行业未来产
7、业链分析 四级零售 三级批发 二级批发 一级进口 供应商消费者 加入WTO后， 原油进口上升 ，国产气数量 将有所提高 国际石油市场 的集中度进一 步提高，侃价 能力提升 国际大型石油 公司进入中国 一级市场 新建大规模 的进口基地 ，导致国内 一级进口商 数量增加 炼油厂的生 产能力提高 将加剧市场 竞争 加强采购管 理，降低采 购成本 竞争导致利 润率下降 二级批发商在 产业链中的地 位将得到削弱 ，主要发挥物 流配送的作用 受一级进口商 和三级批发商 的双重纵向兼 并威胁 孤立经营的二 级批发商数目 减少，与一级 和三级的整合 度增加 利润较低 通过购并、联 合等方式加以 整合，企业数
8、量将减少，规 模将扩张 通过合资、合 作、租赁等方 式整合零售门 市和收瓶工， 加强对市场的 控制 与零售商结成 战略同盟 加强内部物流 管理将进一步 削减成本 利润率将有所 提高 市场整合度较大 ，市场集中度提 高 整合收瓶工，收 瓶工不再是独立 经营的环节 建立配送中心， 统一调控门市、 收瓶工 游戏规则改变， 采用服务营销、 品牌营销等方式 提升竞争力 相对上游企业和 消费者的侃价能 力都有所提升 利润率将提高 石油液化汽 的需求将一 定程度上被 天然气所分 流 消费者日趋 理性化，对 质量、服务 和品牌的要 求进一步提 高 23 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 外部影 响 生产商 企
9、业行为 C 绩效模式 P 行业 行业结构 S 需求分析 消费增长势头减缓，在广 东省天然气将部分取代液化 石油气 工业用户比例上升 供给分析 供给能力增加，市场转向 买方市场 进口仍是调节短缺的主要 途径 价格较低，且与国际市场 完全接轨 市场集中度降低 产业链分析 产业链整合，企业到终端 客户的距离缩短 下游企业集中度高，侃价 能力高 通过规模效应及有效 控制成本维持利润水平 企业盈利受到国际市 场竞争影响增大 通过为客户提供服务 增加附加值，提高盈利 环保要求不断提高， 对绿色能源的要求不断 增加 消费者对服务、安全 和便利性逐渐敏感 中国加入WTO，国外 产品和厂商大量进入中 国 政府增
10、强行业监管力 度 市场营销 采用片区管理方式，针对不 同地区的客户采用不同的营 销策略 通过加强客户管理，提高客 户忠诚度 采用多种方式进行激烈的营 销战 产能变化 炼油厂较多进口原油，国产 气的供应增加 受国际石油市场影响，产能 波动大 纵向整合 与下游企业结成战略同盟 与国际石油公司整合度高 内部管理 加强物流管理，降低物流成 本 管理接近国际水平 未来液化石油气行业的SCP结构 24 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 目录 一、远卓顾问组前期工作概述 二、行业SCP分析 三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断 四、管理改善的初步建议 五、改善实施建议 25 珠海九丰阿科能源有限公
11、司中期报告 JOVOARCO正面临着经营环境变化带来的重大挑战 行业内原有对手的不断壮大 行业新入侵者气势汹汹 供应商和客户的还价能力越来越强 岩古、壳牌 深圳华安、福 建华星、佳德 士、珠海煤气 、国产气、 行业竞争者的 增多使供应商 和客户有了更 多的选择余地 JOVO ARCO 替代品开始威胁本行业 天然气、城市 管道煤气 26 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 九丰阿科SWOT竞争力分析 Strengths优势Weaknesses劣势 Opportunities机会Threats 危机 有一定的行业壁垒 码头结构及规模仍有优势 经营的经营积累 拥有一定的客户关系 政府关系良好 九丰集团
12、的网络会有一定帮助 产品差异化小，价格成为竞争决定因素 我们并不具备明显的价格优势 无明显的服务差异，客户忠实度不高 库容量限制 国内配送受地理范围的影响大 营销力度没有明显优势 市场容量在不断扩张 有许多市场在等待进入 管道液化气、精细化工用气、交通用 气市场潜力巨大 行业新入者底气还不很足 天然气的威胁 国家允许国外厂商进入一级批发市场 一些政府投资的大油气码头正在建设 国产气质量将进一步提高 原有竞争者在不断成长 27 珠海九丰阿科能源有限公司中期报告 而JOVOARCO却没有针对变化的环境制定相应的中长期战略 面对岩古和加德士的市场进 入，主动调低了销售目标 汕头加德士、珠海岩古将于
13、2000年先后开业经营 2000年第二季度，由于岩古 和加德士的开业，引起华安 向珠江三角洲一带发展，再 加上岩古的冲击，故珠江三 角洲区域内的“海运销售将下 降6万吨左右” .2000年公司销售目标从99年 的90万吨下降到了75万吨 被 动 防 御 对区域市场和重点客户 的管理策略只适合于 2000年 .销售政策的制定仅仅根 据客户现有的销量和地 理位置来确定2000年的 政策 .没有对公司战略应对、 区域市场未来发展前景 做深入分析，也没有根 据公司经营战略对客户 进行评审进而确定重点 客户，因此无法根据不 同的情况制定长期的销 卖场设计的几大原则 一.卖场设计的层次性在传统计划经济时代
14、，由于对商品定量定价；卖场简单雷同，那时的卖场设计从严格的意义上来讲只是停留在二维平面设计上。这是在那个特殊年代对卖场设计的片面理解。卖场作为一个为顾客提供商品和服务的立体空间，关于它的设计不仅包括二维设计及在此基础上形成的三维设计，以人为服务对象还决定它的设计要容纳四维设计及意境设计。.二维设计二维平面设计是整个卖场设计的基础。一旦有了二维平面设计图，卖场的雏形或构架就展现出来了。二维设计运用各种空间分割方式来进行平面布置，包括各种商品或陈列器具的位置、面积及布局、通道的分布等。合理的二维设计是在对经营商品种类、数量、经营者的管理体系、顾客的消费心理、购买习惯，以及卖场本身的形状大小等各种因
15、素进行统筹考虑的基础上形成的量化平面图。如根据顾客的购物习惯及消费心理或格调品位来安排货位；根据人流物流的大小方向、人体力学等来确定通道的走向和宽度；根据经营商品的品种、档次或关联性来划分销售区域等等。.三维设计三维设计即三维立体空间设计，它是现代化卖场设计的主要内容。三维设计中，针对不同的顾客及商品，运用粗重轻柔不一的材料，恰当合宜的色彩及造型各异的物质设施，对空间界面及柱面进行错落有致的划分组合，创造出一个使顾客从视觉与触觉都感到轻松舒适的销售空间。比如，男士城中的柱子采用带铜饰的黑色喷漆铁板装饰，以突出坚毅而豪华的气势；同时辅之以同样素材的展示架，构成一种稳重大方的氛围。而对于相同建筑结
16、构的女士城，则采用喷白淡化装饰，圆柱设计立面软包的模特台，并辅之以小巧的弧型展架，以创造一种温馨的环境。.四维设计四维设计是对空性设计，它主要突出的是卖场设计的时代性和流动性。零售企业并不是存在于真空环境中，它受到各种外在因素的影响和制约。因此，卖场设计需要顺应时代的特点，随着人们生活水平、风俗习惯、社会状况及文化环境等因素变迁而不断标新立异，时刻走在时代的前沿，这便是卖场设计应该具有的时代性。卖场设计的流动性，是指在卖场中采用运动中的物体或形象，不断改变处于静止状态的空间，形成动感景象。流动性设计能打破卖场内拘谨呆板的静态格局，增强卖场的活力与情致，激发顾客的购买欲望及行为。动态设计体现在多
17、个方面，如自动电梯不间歇地运转、输送顾客；电子显示屏不停息地播送着各种广告及信息；顾客在卖场中的流动；美妙的喷泉，尤其是音乐彩灯喷泉，随着韵律节奏的变动，制造出各种优美动人的造型及色彩。通过这种动态设计，卖场能够充分满足消费者购物、娱乐、休闲等多种需求。.意境设计意境设计是商店形象设计的具体表现形式。它是商店经营者根据自身的经营范围和品种、经营特色、建筑结构、环境条件、消费心理、管理意图等因素确定企业理念信条或经营主题，并以此为出发点进行相应的卖场设计。比如，按企业形象策略(CIS)中企业视觉识别系统 (V1)的标识、字体、色彩而设计的图画、短语、广告等均属意境设计。意境设计是卖场整体设计的核
18、心及灵魂。著名的北京赛特购物中心在设计中就是始终围绕意境来进行卖场的立体设计的：在赛特购物中心设计之初，就确定了以“人”为中心的设计思想，明确了卖场明朗通透的风格。为确保这一风格，在寸土寸金的销售黄金区域购物中心，坚持通道的宽敞，主通道不低于2.3米，自选区设施间的距离亦在1.3米以上；为形成视野宽敞的商品展示，所有陈列设施高度在l.4米左右；柱面实施简单喷白处理，整个卖场宽阔异常，具有强烈的通透感；赛特还采用多层次的立体照明，组合光线柔和明亮，进一步确保了店堂明亮的格调。在这种环境下，顾客能从卖场内任一位置纵观卖场整体布局。宽广的视野令顾客精神振奋愉悦，多了一份自信。顾客在某种理想精神状态的
19、支配引导下，不知不觉就产生了购买行为。而令广大顾客向往的北京另一著名零售企业西单购物中心，则以献“四心”， “把一颗热心、耐心、诚心、爱心奉献您”作为商魂，贯穿整个中心的设计，起到了异曲同工的功效。旭日东升，朝霞洒落大地的时候，两行着装整齐的值班经理齐刷刷立于购物中心门前两侧，迎接第一批顾客的光临，广播里传来的是动听悦耳的音乐和迎宾词；当夜幕降临繁星满天的时候，这两行微笑的使者再一次出现，在悠悠惜别的送客词中欢送了最后一批顾客。购物中心优美的环境无不使人倍感温馨：高矗的玻璃大厦，银白的不锈钢柱爽洁气派；厅内四季翠柏郁郁葱葱，白色的泰山石铺就出一份典雅，棕榈鲜花悦目可人，一片生机勃勃的自然景观；
20、传出的轻松舒缓的轻音乐令人神清气爽，无比惬意；整个货位布局与艺术观赏性溶为一体，美在其中。为使顾客体会到融融的爱心，购物中心将一些宽敞的地区留给顾客，把部分有效的空间做为顾客休闲场所，并干方百计为顾客提供服务设施：比如在寸土寸金的卖场设置了边沿休息椅，在贵重金银首饰柜台防止了试金椅，并为顾客提供放大镜、鉴定仪、服务台备有安康小药箱等等。二.设计顾客心顾客是卖场设计的终极评判员，他们对卖场感觉的好坏直接影响着商店货品的销售状况。顺应顾客的感觉，抓住顾客的心是商店经营的中心环节。而卖场是商店与顾客进行直接交流沟通的场所，其设计当然不能忽视顾客的心声，不能脱离顾客，否则无法得到顾客的认可及信任，比如
21、一个超级市场如果按高档百货商场的风格去装饰，极可能会使广大顾客疑惑不解而望而止步。卖场始终是为顾客而存在及服务的，这是身为商店经营者及卖场设计者所必须遵守的一大原则。那么，如何才能设计出一个令顾客满意的卖场呢?.向我行我素说“不”在卖场设计中，无视顾客需求而仅依经营设计者的偏好设置的卖场，难以与顾客建立情感的纽带，使得商店对广大消费者吸引力不强而业绩不好。即使因暂时竞争不强而拥有一定顾客，日后亦容易被竞争对手掘走而陷入困境。.采纳营业员的构想卖场设计是一件极其复杂和重要的工作，要求经营设计者与商店其他所有员工，特别是营业员，共同商议，拟定计划和方案。经营设计者平时很少直接接触顾客，不易掌握顾客
22、所喜好的卖场形式。而营业员将商品面对面出售给顾客，每天都与顾客进行着广泛而又直接的接触和交流。营业员更容易，也常常能更好更清楚地了解顾客所要求的卖场及他们所关注的方方面面。因此，在卖场设计方面要尊重充分了解顾客心意的营业员，让他们踊跃参与讨论分析。.与顾客同行卖场设计应该始终站在顾客的立场上。为此，设计时要对所服务目标顾客的年龄、收入、性别、职业、消费特点、地理区域、风俗习惯等有清楚的了解，并以此决定卖场的设计风格，并将之贯穿于设计中点点滴滴的细节里。比如以年轻女性为目标顾客的卖场，通常要具有现代感，体现个性并洋溢着年轻活泼的气息。尊重顾客的感觉意味着要从顾客的观察角度来布置卖场。众所周知，观
23、察角度不同会直接影响事物的视觉效果。在设计时，不应仅从店内或营业员的角度来布局，更应从店外及顾客在店内可能的观察角度来追求既方便又美观的造型布局，从而达到能有效触动顾客的最佳设计效果。此外，为了更好地了解顾客对卖场的意见，商店可进行有关卖场设计的调查，让顾客更积极直接地参与卖场设计。调查的项目可大抵分为如下几项：你认为最令人感到亲切自然的卖场是怎样的情形?何种顾客移动路线更方便有效?怎样使商品陈列一目了然?对当前的卖场布局，您有什么建议?调查可由营业员在售货过程中以询问的方式进行，亦可组织专门人员以问卷调查的方式进行。将调查结果与内部讨论意见加以比较并修正计划，这样设计的卖场，充分迎合了顾客的
24、喜好要求，将产生极好的效果。三.卖场设计的灵活变通性在日常生活当中，我们应该有此体会：哪怕某事物开始有多新奇多有趣，但如果重复做这一事物，重复听这事物，重复面对这一事物，都会令我们兴趣索然。缺乏变动，不仅会因熟视无睹而难以吸引注意力，而且会使人觉得枯燥、单调、乏味甚至产生厌倦抵心理。相反，适当变动，不仅易引人注目，而且能调动人体内部活跃的因子，使人精神愉悦、饱满而振奋。因此，一个好的卖场不单要能有一个好的创意来留住顾客的脚步，重要的是能持续保持一种活力，即通过经常对卖场某些方面如店面、陈列、色彩、商品结构等合宜的调整变更，达到顾客常往常新的效果。可见，正如人需要不停息地进行新陈代谢一样，卖场亦
25、需常常补充新鲜的成分。卖场经营者应随着季节、节庆日及消费者偏好等更替变换，灵活变化卖场的“装束”，使它更人性化、更蓬勃亲切。比如，在雨季，商店可重点加强雨具的陈列；设置一个爽清新雅致的空间，将五彩缤纷的雨衣、雨帽、雨伞、雨鞋等优美搭配成组，合理布局，不仅能使店面充满生机，也能吸引顾客的注意力。又比如，在冬季采用暖色调的背景，给人以温暖如春的感受；夏季则换用冷色调，给人以清爽、荫凉之感。四.卖场设计的经济性卖场中的装饰布置的最后目标是扩大销售量，增加利润。在激烈的市场竞争中，对卖场的投资是很必要的，但这绝不意味着可以盲目地、无计划地进行。卖场设计作为商店的一项投资，在投入时，必然应像其他投资一样
26、，应慎重考虑是否值得投入，投入多少才合理；如何以最小的投入达到一定的设计水准等等。用一句话概括就是：卖场设计要讲究经济性。比如，为配合卖场设计的灵活变通性，卖场的设施应尽可能不采用牢固且不易拆换的，因为这 培训管理资料大全 商务智库整理超市管理大全目录店面管理 商场管理内容四象限评价法解决商品优化组合的IT卖场为何要讲究商场里的冷气多少合更多. 采购管理 解析政府会议采购投标致胜五项注意中国承包公司对外投政府采购呼唤建立供定点采购的思考更多. 政策法规 关于公布第七批允许卫生部关于印发公国家质量监督检验检水产品批发市场管理解读国家计委等六部更多. 规章制度 超市各部门岗位职责超市各部门岗位职责
27、超市各部门岗位职责超市各部门岗位职责某商场-关于评定星更多. 礼仪规范 要不要启蒙你的客户连锁超级市场、便利人际关系打招呼的技巧谈话的礼节更多. 开店务实 促销员工资制度促销员工资制度(续超市商品陈列原则企业形象的子系统CI-企业形象识别更多. 生鲜经营 蔬果营运概论蔬果鲜度管理的措施蔬果的采购计划设立蔬果鲜度管理的原理生鲜经营管理标准体更多. 超市新闻 零售业迎来夜间销售广州大型超市熟食逾家乐福盘剥本土供应北京一商场开业促销骗25万财物 花都老更多. 1.店面管理商场管理内容 商场经营是经营者通过其创造性劳动（服务），促进商品流通，实现经营者预付资金的即使回收和增值。包括：1、租赁经营；2、
28、直接经营。对商场进行专业的物业管理，规范和统一商场经营秩序，是实现商场经营者经营目标的保证。由于商场自身性质的不同，因此我司在对商场进行管理时并不是将我们在住宅管理中已成熟和成功的管理模式照搬到商场管理中去，而是针对商场经营性的实质进行特色管理。通过有层次的公司机构进行宏观计划与调控，制订切实有效的符合法律法规的管理细则，由具有规范化操作、专业技能、良好职业道德和高度责任心的管理人员具体实施。在经营秩序、治安保卫、环境卫生等方面以综合计划、单项计划、即时调度相结合的管理运作方式，建立目标管理、服务质量管理、成本管理体系，多层次、多方式、全方位、全过程的监督控制，以实现标准化、规范化、专业化管理
29、。并以服务质量为突破口，以创新的理念为经营户提供最佳的经营环境，活跃托管物业的商业气氛。具体管理事项如下：一、一般性管理（1）、对小业主或承租商的管理；（2）、商场安全保卫管理；（3）、商场消防管理；（4）、设施设备管理；（5）、清洁卫生及车辆管理二、特殊管理商场管理与一般类型物业管理的最大不同之处就在于商场物业管理的一项重要工作是要进行商业形象的宣传推广，不断扩大商场的知名度，树立良好的商场形象，吸引更多的潜在承租商和消费者。这是商场实施统一管理的一项必不可少的工作，其作用主要有以下几点：第一，是商业特色的体现，是一种无形资产和潜在的销售额，有助于促进消费者的消费观念从买名牌到买店牌的转变，
30、加速商场进入印象时期。第二，有助于商场识别系统的建立（包括理念识别系统、视觉识别系统、行为识别系统）。三、实施细则（1）、制定管理章程并负责监督执行；（2）、开展商场整体的促销活动；（3）、协调商场各经营者的关系；（4）、开展经营者之间的互帮互助和信息交流、融资等活动；（5）、协调管理者与经营者之间的关系；（6）、与工商管理部门配合严格执行，严厉打击假冒伪劣产品，维护市场形象。四、部门设置（1）、管理处（2）、经营秩序管理部（3）、清洁部（4）、保安部（5）、工程维修部 四象限评价法 四象限评价法也称为波士顿矩阵法，它是一种根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价的方法，是由美国波士顿咨
31、询公司提供的一种评价方法。由市场占有率和销售增长率这两个指标以及它们的组合，就会有四种组合方式，形成四类商品。如图63所示 销 售 增 第III类商品 第1类商品 长 率 第类商品 第II类商品 0 市场占有率图63 波士顿矩阵第1类商品，是市场占有率高、销售增长率高的商品，很有发展前途，一般处于生命周期的成长期，它是零售店铺的名牌或明星商品。对这类商品，零售店铺要在陈列空间、促销投入、陈列技巧诸方面给予支持和巩固，保证其现有的地位及将来的发展。第类商品，是市场占有率高、销售增长率低的商品，能带来很大的利润，是零售店铺目前的主要收人来源，一般处在生命周期的成熟期阶段，它是零售店铺的厚利商品。对
32、这类商品应增加陈列位置，运用POP促销措施来提高盈利。第类商品，是市场占有率低、销售增长率高的商品。这类商品在市场中处在成长期阶段，很有发展前途，但生产企业尚未形成优势，带有一定的经营风险，因此叫风险或疑问商品。对这类商品，零售店铺只需保留较小的陈列空间，多用POP促销，以扩大其知名度。 第类商品，它的市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，处于衰退期了，零售店铺应果断地将其撤出，对其进行淘汰. 解决商品优化组合的四种方法 商品环境分析法 对于经营商品项目众多的零售店铺，最佳商品组合决策是一个十分复杂的问题。许多零售店铺在实践中创造了不少有效方法。目前，由于系统分析方法和电子计算机的应
33、用，更为解决商品组合优化问题提供了良好的前景。商品环境分析法是把零售店铺的商品分为6个层次，然后分析研究每一种商品在未来的市场环境中，它们的销路潜力和发展前景。其具体内容有：目前零售店铺的主要商品，根据市场环境的分析，是否继续发展。零售店铺未来的主力商品，一般是指新商品投入市场后能打开市场销路的商品。在市场竞争中，能使零售店铺获得较大利润的商品。过去是主力商品，而现在销路已日趋萎缩的商品，零售店铺应决定是缩小或淘汰出陈列货架的决策。对于尚未完全失去销路的商品，零售店铺可以采取维持或保留的经营决策。对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商品一般应撤出陈列货架 IT卖场为何要讲究“大布局” “对
34、一个初次进入电脑城的人来说，电脑城给人感觉只能用一个字来形容：乱！价格混乱，货物摆放混乱，经营品种分区混乱，店铺编号混乱进入卖场就如进入了迷宫，你不知道什么地方你逛过了，什么地方你还没有逛，如果你想找回你刚才去过的一家店铺，你可能需要玩一次迷宫游戏。”这是在一篇题为电脑城的困境与前景的文章中，作者对时 下电脑城布局现状的一段形容。不仅如此，“消费者在卖场中还需要打起精神来应付各种各样的人，有发宣传单的，发报价单的，拉客的。所以如果要逛电脑城，你需要很好的体力、足够的耐心与坚强的神经。如果不是发烧友，又不是有东西非买不可，那么大多数人是没有勇气去逛电脑城的。”他认为，上述的情况，对电脑城吸引更多
35、的潜在消费者是很不利的。现在有些电脑城已经在卖场的品种分类上进行了一些调整，但还是很粗略，如何使整个卖场的店铺布局更合理、分区更明显，这方面还需要多用点心思。2003年8月23日，面积达12600平方米的赛博郑州数码生活广场开业，一时间，当地消费者竞相亲临参观、挑选购物。24日，笔者闲暇之余来到这家刚开业的IT卖场，楼外载歌载舞，场内人流不断。按照发宣传单的小伙子热情相送的导购手册上显示，其整体布局为：1F-品牌电脑馆；2F-手机、数码产品馆和笔记本卖场；3F-DIY乐园馆和办公机具馆；4F-软件音像馆、耗材产品馆、图书馆和休闲网吧；5F-电脑培训馆。说实话，以“馆”拟名各个楼层的IT卖场在郑
36、州还不常见，但当笔者对每一楼层都逛游一番、进店参观之后，作为消费者，并没有感觉出这些名字繁多的“馆”与科技市场、电脑城的店铺有哪些创新之处。尽管在布局上各家都会有各家的思路和依据，但单从消费者的需求角度出发，这样的布局合理吗？消费者是不是在这里就不会晕头转向、尤进迷宫了？当消费者看着传单上形形色色的“馆”兴奋进店之后，会不会因为“换汤不换药”的卖场布局，产生一种未在店里购物，就先行“受骗”的滋味？IT卖场为何要讲究布局？事实上，布局不合理是IT卖场存在很久的一个普遍现象，虽然对内行消费者来说，到电脑城等地都可以很快找到自己想买的物品。但对于越来越多的普通消费者而言，虽然IT卖场里也有电梯、有音
37、乐、有导购，却在这种纷杂吵闹的环境中，总找不到在沃尔玛这些综合超市购物时的那种平易近人，家的感觉。IT卖场的布局是一个包含内容相对宽泛的环节，布局是否科学合理、是否形成特色，不仅关系到卖场的商品销售，同时也是卖场整体品牌形象在店面和卖场内部空间的直接表现。布局说起来非常简单，无非就是卖场楼层的分布、店面的设计、通道的规划以及商品的陈列展示等等。然而，聪明的经营者往往能够通过巧妙的商业设计和卖场布局，增强对消费者的吸引力和在参与竞争中的能力。(一)行业的特性IT卖场是一种采取自选销售方式、以销售专业商品为主，满足顾客消费需求的零售业态。IT卖场的商品交易特性决定了卖场向顾客提供的不仅是商品销售服
38、务，还要有专业的导购、服务的销售、艺术的销售、美的销售。IT卖场最根本的特征是售货，但因卖场是科技电子产品万货云集之地，如果不能对其进行规划布局，没有了规矩，自然难成方圆。正如松下幸之助所言：“要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一”。惟其如此，卖场才能客源不断、财源滚滚。(二)顾客的需求顾客来卖场购买的到底是什么？是商品吗？拿鼠标为例，几乎每一家卖场都有多品牌的鼠标卖，而且不同卖场里的鼠标产品在价格上基本都是一样的，顾客为什么就偏偏在某卖场发生购买行为呢？可以说，商品同质化越来越明显的市场状态下，顾客在卖场购买的并不是商品，而是购买的时间、速度和体验、感觉。科学合理的布局能使
39、顾客在最合理的时间、以最理想的状态、开心购买到最想要的商品，这就是顾客的需求。(三)竞争的驱使商品的同质化、促销形式的苟同、商品价格的透明，以往的种种优势在不断激烈的竞争驱使下，已经荡然无存。这时候，卖场要想最大化地吸引客源，就要在力所能及的环节上下一番功夫。就布局而言，特色化的店面设计、声光色味的氛围营造和着差异化的商品陈列艺术和互补性的楼层分布，卖场与竞争对手之间便产生了特色优势，如此一来，顾客才乐意前来购物，回头客才会越来越多。布局，给卖场带来什么？(一)促进商品销售卖场的终极目的就是销售商品，布局的终极功能同样也是为商品的销售服务。布局，除了成就卖场的整体形象和快乐气氛以外，最关键的就
40、是形成对商品的销售力。(二)培养顾客忠诚度顾客的忠诚是卖场培养出来的，而非刚开业就能拥有的。顾客忠诚是一种资源，特色的、人文的、能够为消费者所接受和偏好的布局将助卖场培养顾客忠诚一臂之力。(三)现场广告宣传商品的本身就是广告，卖场的布局同样是一种广告。中国有一句经商谚语：“货卖堆山”。为什么要“堆山”？就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。在实施布局规划的过程中，IT卖场要把布局规划当成卖场对外宣传的一种利好途径，进而充分结合周边商业环境和消费需求，有计划、有步骤地进行。(四)提高卖场效率布局科学合理，不仅能作用于顾客，同样会给店员一种便利和享受。繁杂凌乱的通
41、道规划和商品摆放，只能是延缓了店员在卖场内的工作效率。如何布局IT卖场？(一)稳中求变的店面设计店面设计是卖场整个布局规划的第一步。卖场经营本身就是一个低成本入市的行业，在不可能投入大笔宣传费用做媒体广告和强势促销的情况下，卖场经营这就要善于在布局的细节上做好文章。总体来讲，成功的店面设计不仅起到美化店容、提升形象的作用，而且还便于消费者辨认，利于卖场的形象和氛围营造。一个和谐、独特、鲜明的卖场外观，能创造出良好的企业形象，引人注目，诱人进店。1、外观装饰的外观影响消费者的购买动机，对顾客是否能够上门购物有很大关系。其中，最理想的设计就是让你的店面以其独特的风格来吸引消费者，比如说以卖场企业的
42、整体CI为参照，在确保整体效果的情况下突出某一点或某几个点的特色等。卖场在进行店面的外部装饰时，要使外部装饰与整体建筑结构和设计风格协调一致，应该从整体效果出发拟定卖场店面装饰的设计思路，尽可能突出卖场的门店规模和相应档次。在装饰色彩的选择上，一般要以单纯清新、赏心悦目的色彩位置，避免滥用色彩渲染，任何不适宜的装饰和浓妆艳抹都可能致使消费者产生一种烦躁不安、杂乱无章的消极购物情绪。尤其对于IT卖场而言，我们不提倡投入大量资金进行大肆装修。一定要在坚持低成本入市的原则下，以简约之美为贯穿始终的设计思想，进而有效体现卖场的优势和特性，做到四个结合：与卖场定位档次的结合，与卖场商品结构的结合、与卖场
43、营业方式和营业时间的结合以及与卖场目标消费群购物习惯的结合。2、橱窗设计在笔者居住的城市，每当灯火初上时，有的卖场大幅橱窗通体透亮，货架林立，人影幢幢；有的卖场则似乎是随着下班人流的不断增多也下了班似的，丝毫不见活力。其实，橱窗的巧妙利用完全可以展现卖场魅力、吸引客源。原则上说，IT卖场不同于百货商厦、综合超市这些大众化经营场所，专门的橱窗不仅会挤占很大的货架面积，而且投资花费和日常维护加起来也是一项不菲的费用。因此，IT卖场的橱窗只能是“大题巧做”而非“小题大做”。橱窗主要包括封闭式、半封闭式、敞开式和自由式以及创意型几种。其中，封闭式和半封闭式橱窗多为大商场和专业店所用，而自由式及创意型橱
44、窗则可以在IT卖场门店中获得一举两得的效果。一方面，橱窗采用玻璃质地，橱窗后壁(朝向卖场内部的面壁)不加任何遮蔽，保持与场内的相通，使顾客在店外可以看到内景、在场内可以看到外景；另一方面，这种橱窗并非真的是专门用来陈列艺术品或是精品的地方，而是充当了大件商品的堆积地和商品对外宣传的传播窗。一般来讲，橱窗的宽度要与卖场的整体协调，深度和高度要利于商品的陈列、符合消费者的视觉习惯。另外，橱窗底部要高出人行道30-60cm，以行人的平视线角度为基准，结合卖场的实际规模而定。(二)声光色味的氛围营造应该说，消费者的感官刺激是促使其实现现实购买行为的重要因素。作为IT卖场而言，声光色味应该与整体的CI品
45、牌形象识别浑然一体、相得益彰，并在逐渐摸索观察过程中形成自己的标准应用策略，具体包括：1、标准声应用策略(怎样的音乐？轻音乐还是流行歌？怎样的播音？播音内容、时间等)；2、标准光应用策略(实现光与卖场的辉映；实现光对商品的表现和销售促进)3、标准色应用策略(色调代表卖场的“性格”，基调是什么？春夏秋冬如何划分色调？暑促时的卖场应用哪种色调来烘托购物气氛？)；4、标准味应用策略(如何让人造香味变的自然、天然？如何通过味的释放改善卖场的异味？奶香适合笔记本专区还是高档音响区？)。(三)促进销售的通道规划按常规，卖场的顾客通道主要包括直线式、斜线式、曲线式以及其他形式。其中，直线式通道虽然能够充分节约卖场面积、容易采用标准化的货架设备，但是有板有眼的规则化布局难免形成一种冷淡气氛，容易使顾客产生被催促的心理感觉，在很大程度上约束了顾客的自由挑选。相比之下，斜线式的通道设计则大大的增加不同商品在卖场中的能见度，顾客在卖场中购物时也会因活跃的布局稍释压抑，激发了顾客的购物积极性，但是，这种通道可是比直线式通道多占用了宝贵的卖场面积。除此之外的曲线式通道算是最近几年来出现最多的一种设计形式，自由曲线虽然更容易浪费卖场面积，但根据研究顾客在卖场购物时的自然路来规划通道，更能创造一种和谐、活跃的卖场气氛，便于消费者在
