1、天天文档在线 最全资料平台 QQ:744421982 全过程商品管理（merchandising management），是欧美零售企业日常的核心经营活动。它是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其他经营性指标做全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间，将合适的数量，按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。 通过全过程商品管理，可以从根本上改善目前国内零售企业经营技术严重落后的局面，最终解决困扰国内零售企业的一些问题。“全过程商品管理”要点 在全过程管理中，计划不只是纸面文章。计划是要紧密结合实际，得到严格充
2、分执行的。而且还要在实践中不断提高计划的准确性。如果是计划的预测不准，就要修正计划方法；如果新的工作方法更有效，就要深入研究推广的可能和具体办法。2、明确定位消费 一说到定位消费，很多零售企业的管理人员常常会简单地理解成高中低档层次商品需要不同的消费群体。其实，这是远远不够的。在计划经济体制下，所有的商品都按计划供应，消费者没有太大的选择空间，这样说还可将就。市场非常发达的今天，社会商品极大丰富，大家的选择空间迅速扩张，消费者本身正在发生分化，各种不同的消费群体间产生了极大的偏好差异。我们仍然笼统地将自己的服务对象说成是“老百姓”肯定不行，必须研究分析不同的消费者特性，有针对性地满足他们的需求
3、。 任何零售企业必须明确自己的店到底是为谁开的，确定核心顾客。然后弄明白他们喜好什么、厌恶什么，如何让没来过的顾客都来，来过的常来、多买，这就是市场定位。 全过程商品管理，从商品组合设计开始，就紧紧围绕目标顾客的核心需求，设计零售店铺要为顾客解决什么样的问题，在他们的生活中起什么样的作用，对他们有什么样的价值。3、选择创造价值 已故美国西方石油公司总裁阿曼德哈莫博士曾经说：“资本主义发展的瓶颈是销售，社会主义发展的瓶颈是生产。在资本主义社会，只要有人要的东西，生产是不成问题的；而在社会主义社会，只要能生产出来的东西，肯定能卖出去。”经过改革开放，社会主义市场经济极大地推动了我国的经济发展。我们
4、逐渐从短缺经济过渡到了过剩经济，形成了买方市场。买方市场的基本特征是，顾客有了决定不买的条件，因为他们有了极大的选择机会。选择不仅成为可能，而且成了体现顾客体现自身价值和表现自尊的标识。 很多年轻的消费者抱怨国内超市商品综合品位偏低。仔细研究，你会发现，让他们得出这一结论不是因为家乐福、沃尔玛卖的什么好东西我们没有，而是我们卖的很多较低端的东西他们没有。消费者在判断一个店的整体品位形象上，是依据其最低端的商品。 全过程商品管理强调提前替顾客选择。每一件摆在货架上的商品，都是针对目标顾客消费习性作出精心选择的结果。从零售的角度看，这些商品都有严格设定的角色，有明确的经营目标。非知名品牌而功能一样
5、的商品不做不必要的重复，个性冲突的商品不能同时经营。4、廉洁采购体系 很多零售企业的老板都有个难言之隐，那就是对采购员的管理。一般而言，国内零售企业的采购队伍极为稳定，而采购人员的舞弊和灰色收入却是老板的一块心病。与此同时，20/80分析法被广泛地滥用为商品淘汰的工具。有计算机系统的企业，常常用末位排行强制决定淘汰哪个商品，而新产品引进和滞销品淘汰的问题依然很多，供应链都在抱怨上架费太高。 应用全过程商品管理方法，可以建立一套科学、高效、廉洁的采购体系。因为按照这种方式，采购不再是绝对依赖个人判断的事情，而是依靠集体的智慧先制订合理的计划，个人工作的主要任务是如果完成计划。采购人员按商品组合计
6、划采购和销售商品，每一类商品都有合理的角色，合适的销量、库存、毛利等指标。历史数据的更新加上不断改进的方法，计划本身也会越来越完善。个人随心所欲的空间缩小了，主动性和积极性被有效引导到如何保证企业利益目标上。5、提升周转速度 由于采购、仓储、运输、门店经营在工作性质上的不同，相关部门的考核指标在存货周转上存在巨大差异甚至冲突，国内不少零售企业基本上依赖不同环节上的管理干部个人的经验。现在，一个企业经营的品种动辄上万种，再仅仅凭经验，已经不够了。 应用全过程商品管理，零售企业的采购人员在决定是否购买某个商品之前，就必须做出判断：这个商品是否适合我的企业经营？合适，就肯定可以卖得出去；有可能卖不出
7、去的，绝对不会合适。零售企业让供应商先把商品拿来试卖，卖了再给钱，卖不了就拉回去，这首先是对自己不负责任，对好的供应商也是不公平的。6、完整分析效益 国内不少零售企业在经营利润率下降的时候，通常采取的办法是引进高毛利的商品。这就是走遍全中国也找不到一家真正食品超市的根本原因。我们的超市经不起高毛利非食品类商品的诱惑。 全过程商品管理使用一种综合指标来分析商品经营效益，要求将毛利率和存货周转同时考虑，这个指标叫毛利存货周转回报率（GMROI，Gross Margin Return on Investment），用企业综合毛利率乘以存货年周转次数得出。如果时装的毛利是30%，而存货周转次数是2.5，GMROI也只有0.75。这个指标能够衡量把资金投入到商品上的综合回报水平。低毛利的商品未必不赚钱。
