1、1 天册 顾问天册版权所有 内衣零售终端的管理 与 棉店运营管理要素 来自资料搜索网() 海量资料下载 2 天册 顾问天册版权所有 内衣零售终端的管理 3 天册 顾问 天册版权所有 内衣市场的革命性改变 需求个性化 产品时尚化 渠道多元化 价格微利化 促销白热化 消费行为的改变消费行为的改变传统商业的变革传统商业的变革 市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾 4 天册 顾问 天册版权所有 内衣购买渠道的分布与消费模式 百货公司百货公司 品牌专卖品牌专卖 连锁超市连锁超市 大型超市大型超市 针织棉店针织棉店 百货市场百货市场 批发市场批发市场 消费人群 与 消费
2、模式 的区别 批发市场批发市场 5 天册 顾问 天册版权所有 内衣分销渠道的组建与控制 二级经销二级经销 oo区域内零售渠道覆盖区域内零售渠道覆盖 oo城市终端城市终端 oo县级终端县级终端 一级经销一级经销 oo省级连锁渠道覆盖省级连锁渠道覆盖 oo价格梯度控制价格梯度控制 oo物流仓储控制物流仓储控制 广种薄收与精耕细作广种薄收与精耕细作 6 天册 顾问 天册版权所有 内衣分销渠道的组建与控制 oo区域控制：不同区域不同分销商区域控制：不同区域不同分销商 oo渠道控制：不同渠道不同分销商渠道控制：不同渠道不同分销商 oo产品控制：不同渠道不同产品组合产品控制：不同渠道不同产品组合 oo价格
3、控制：不同渠道不同价格梯度价格控制：不同渠道不同价格梯度 一级经销商二级经销商零售商 标准 厂价 标准 批发价 标准 供货价 标准 零售价 ? 7 天册 顾问 天册版权所有 内衣分销渠道的组建与控制 问题与思考问题与思考 广种薄收与精耕细作 资金风险与融资渠道 价格控制与利润空间 产品组合与销售效率 组织规模与管理能力 8 天册 顾问 天册版权所有 零售终端管理要素 商品组合 终端管理 价格分段 产品陈列 促销推广 库存控制 终端维护 现金流控制 9 天册 顾问 天册版权所有 零售终端管理要素 目标：高效产品组合与价格组合 24.9024.90 / / 盒盒 19.9019.90 / / 盒盒
4、 14.9014.90 / / 盒盒 09.909.90 / / 盒盒 04.904.90 / / 盒盒低档促销款低档促销款 1SKU1SKU 中档促销款中档促销款 1SKU1SKU 低档基础款低档基础款 6SKU6SKU 中档基础款中档基础款 5SKU5SKU 高档时尚款高档时尚款 4SKU4SKU TOTAL 18SKU TOTAL 18SKU 款型、面料、颜色、尺码、功能 10 天册 顾问 天册版权所有 零售终端管理要素 价格段价格段 款式款式 尺码 常规货架规范陈列 11 天册 顾问 天册版权所有 零售终端管理要素 货架占比货架占比 销售占比销售占比 单一货号的排面不低于单一货号的排面
5、不低于2 2个个 货架占比货架占比 货架占比与排面货架占比与排面 单一排面单一排面 两个排面两个排面 三个排面三个排面 12 天册 顾问 天册版权所有 零售终端管理要素 促销：提升终端销售效率的方法 计划与实施计划与实施 生动化陈列生动化陈列 品牌推广品牌推广主题促销主题促销 价格促销价格促销 端架、堆头、包柱、特殊陈列端架、堆头、包柱、特殊陈列 路演、店面广告、试用、会员制路演、店面广告、试用、会员制 节年庆、组合促销等节年庆、组合促销等 买赠、降价买赠、降价 13 天册 顾问 天册版权所有 零售终端管理要素 库存控制：销售预测与零库存模式 最佳订货时间：库存量/日均销售量= 交货天数安全期
6、 最佳订货量 ：日销售量 X （交货天数安全期） 库存量140 平均日销售10 库存量70 平均库存35 0 7 14 7 7 7 7 7 订货 收货 14 天册 顾问 天册版权所有 零售终端的管理要素 终端维护终端维护 货物流动货物流动 信息流动信息流动 资金流动资金流动 信息采集信息采集 分析分析 管理决策管理决策 零售门店的定期拜访零售门店的定期拜访 15 天册 顾问 天册版权所有 销售团队的组建与管理 oo中国是一个人治的社会，我们讲究中国是一个人治的社会，我们讲究“用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二。，能人第一，制度第二。 而现代企业制度讲究的是而现代企业制度
7、讲究的是“用人要疑用人要疑”，制度第一，能人第二，制度第一，能人第二 oo中国是一种清谈文化，我们讲究中国是一种清谈文化，我们讲究“大道无术大道无术”，缺乏量化管理传统。而现代企业管理，缺乏量化管理传统。而现代企业管理 讲究讲究“大道有术大道有术量化管理量化管理” oo中国是一种面子文化，我们讲究中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人以情理服人”，情在前，理在后。而现代企业是一，情在前，理在后。而现代企业是一 种利益文化，讲究种利益文化，讲究“以理情服人以理情服人”，理在前，情在后。，理在前，情在后。 中国民营企业人员管理的难题 16 天册 顾问 天册版权所有 销售团队的组建与管理 企业发展
8、到一定阶段后， “管理变革问题是一道生死坎” oo企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作 用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作 用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行 力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理
9、 者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。 17 天册 顾问 天册版权所有 销售团队的组建与管理 招聘挑选销售代表招聘挑选销售代表 销售代表的培训销售代表的培训 销售队伍的目标销售队伍的目标 销售队伍的报酬销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的规模 销售队伍的结构销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的战略销售队伍的战略 销售代表的监督销售代表的监督销售代表的激励销售代表的激励销售代表的评价销售代表的评价 销售团队组建的流程 18 天册 顾问 天册版权所有 销售团队的组建与管理 销售队伍的目标销
10、售队伍的目标销售队伍的结构销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的战略销售队伍的战略 oo销售队伍目标销售队伍目标 n n 销售额销售额 n n 寻找客户寻找客户 n n 传播信息传播信息 n n 推销产品推销产品 n n 提供服务提供服务 n n 搜集信息搜集信息 n n 分配产品分配产品 oo销售队伍战略销售队伍战略 n n 销售代表对顾客销售代表对顾客 n n 销售代表对顾客群销售代表对顾客群 n n 销售小组对顾客销售小组对顾客 n n 推销会议推销会议 n n 推销研讨会推销研讨会 n n 专职销售员专职销售员 n n 契约销售员契约销售员 oo销售队伍结构销售队伍结构
11、n n 销售单元销售单元 n n 产品结构产品结构 n n 客户结构客户结构 n n 复合结构复合结构 销售团队组建的流程 19 天册 顾问 天册版权所有 销售团队的组建与管理 招聘挑选销售代表招聘挑选销售代表销售队伍的报酬销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的规模 oo招聘销售代表招聘销售代表 n n 确定选择标准确定选择标准 n n 确定招聘途径确定招聘途径 oo销售队伍报酬销售队伍报酬 n n 纯薪金制纯薪金制 n n 纯佣金制纯佣金制 n n 薪佣混合制薪佣混合制 oo销售队伍规模销售队伍规模 n n 工作量法工作量法 n n 客户分类客户分类 n n 访问
12、次数访问次数 n n 访问总量访问总量 n n 平均访问量平均访问量 n n 销售人员数销售人员数 销售团队组建的流程 20 天册 顾问 天册版权所有 销售团队的组建与管理 销售代表的培训销售代表的培训销售代表的监督销售代表的监督销售代表的激励销售代表的激励销售代表的评价销售代表的评价 oo销售代表培训销售代表培训 n n 公司知识公司知识 n n 产品知识产品知识 n n 顾客知识顾客知识 n n 竞争对手竞争对手 n n 销售知识销售知识 n n 工作职责工作职责 n n 管理知识管理知识 oo销售代表激励销售代表激励 n n 工资待遇工资待遇 n n 职务晋升职务晋升 n n 个人发展个
13、人发展 n n 事业成就事业成就 n n 尊重表扬尊重表扬 n n 销售会议销售会议 n n 销售竞赛销售竞赛 oo销售代表评价销售代表评价 n n 销售额比较销售额比较 n n 客户满意程度客户满意程度 n n 个人技能品质个人技能品质 销售团队组建的流程 21 天册 顾问 天册版权所有 终端运营的盈亏预算 盈亏平衡点分析 盈亏平衡分析 20 40 60 20253035 收入/成本 (百万) 销售数量(万) 盈亏平衡点 总收入 总成本 盈亏平衡点固定成本/（毛利率变动成本） 22 天册 顾问天册版权所有 棉店运营管理要素 23 天册 顾问 天册版权所有 消费市场的结构 一类区域一类区域 人
14、均收入高，大量中产阶级 时尚化、个性化需求产生 二类区域二类区域 人均收入中等，中产阶级 开始产生，品牌消费意识强 三类区域三类区域 贫富分化严重，市场两极化明显，消 费行为不成熟，畸形消费现象严重 24 天册 顾问 天册版权所有 消费行为与渠道变化 百货公司百货公司 专业的产品组合、优良的服务、舒适的购物环境，但价格太高 中档产品为主，价格竞争力强，但产品组合不专业、服务较差 大型超市大型超市 中档产品为主，价格竞争力强，但品种少、场地受限、服务较差 连锁超市连锁超市 品牌专卖品牌专卖 批发市场批发市场 购物环境好、服务出色，但产品选择少，场地受限、且价格较高 品种齐全，价格竞争力强，购物环
15、境恶劣、价格不透明、服务差 专业的产品组合、宽泛的产品选择、专业的产品组合、宽泛的产品选择、 优良的服务、舒适的环境、合理的价格优良的服务、舒适的环境、合理的价格 棉店棉店 25 天册 顾问 天册版权所有 棉店的市场定位 专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等 宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品 宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈
16、列，专业的产品知识资料 优秀的客户服务，个性化的优秀的客户服务，个性化的VIPVIP会员管理服务，会员管理服务，专业导购及试衣间专业导购及试衣间 中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店 标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张 1 2 3 4 5 6 强大的业态竞争优势强大的业态竞争优势 核心竞争力核心竞争力 26 天册 顾问 天册版权所有 当前市场的棉店雏形 27 天册 顾问 天册版权所有 当前市场的棉店雏形 28 天册 顾问 天册版权所有
17、 当前市场的棉店雏形 29 天册 顾问 天册版权所有 棉店开店的决策要素 市场调研市场调研 商业选址商业选址 店面规划店面规划 运营规划运营规划 营销规划营销规划 财务规划财务规划 销售额客流量客单价 消费行为的分析消费行为的分析 面积占比销售占比 财务情景分析与现金流财务情景分析与现金流 市场定位与推广宣传市场定位与推广宣传 成本控制与标准化运营 30 天册 顾问 天册版权所有 棉店运营管理要素 商品组合商品组合 利润提升利润提升 产品陈列产品陈列 促销推广促销推广 库存控制库存控制 信息系统信息系统 信息系统信息系统 成本控制成本控制 现金控制现金控制 标准流程标准流程 团队建设团队建设
18、会员营销会员营销 你对技术通吗？A：还可以，我虽接触木材时间不长，但小时在山里长大。25、Q：你们 的设备比同行业如何？A：相对我们公司的品牌而言，是落后。得木的品牌不如我们，但他的设备比我们的先进。在青岛三家主要对手中。我们的设备比较落后，但我们的质量很好。我们的设备在全国中应属中等偏下。26、Q：你认为设备比较落后，但质量很好原因是什么？A：责任心强。员工不计较报酬。一方面他们与江总私人关系好，他们的人品很好。27、Q：你认为研发作用大吗？应该如何做？A：ISO9000认证未做，我认为缺少质检部，现在由生产部负责质检，不合理。新产品开发，安装方式会有很多好方法。可能通过改变安装方式来弥补木
19、材本身的缺点。现在也缺少技术部，使得一些好的想法和创意得不到实现。28、Q：木地板行业最关键的成功因素是什么？A：我认为江总成功的因素有1）市场机遇好，江总进入得早。2）我们一开始就注意品牌建设。3）江总的人格魅力，有号召力，有一个好团队。但现在需要一个制度，但也不可把制度看得太重，应更看重凝聚力的问题上。中层普遍认为现在公司缺少凝聚力。29、Q：你认为同行中主要竞争对手有哪些？A：在青岛，主要是大自然，安信，他们生产规模比我们大，他们原来只是在青岛代销，今年开始正式开发青岛市场，现在虽未对我们的销售额产生太大影响，但其影响力也开始显现，我们的绝对主导地位受到挑战。这个行业售后服务很重要，他们
20、要短期取代我们也不容易，除非他们也来青岛办厂，但我们认为也应有所准备，但江总现在工作重点放在内部管理上，而忽视了外部的竞争。甚至开始不想接订单。但我没有去执行，我认为他的观点不对。基本判断和假设：1、 基本判断： 员工报销不积极基本假设：公司报销制度可能存在很大问题。2、基本判断： 员工对制度的制定和执行不积极。基本假设：他们可能没有参与制度的制定，对制度的合理性可能一开始就怀疑。3、基本判断： 工总对家族化形式很看好，认为没必要去改变。只是现在存在老员工对现有的分工和分配制度以及决策机制不满。基本假设：王总和中层骨干是否对公司的管理体制不满，或者说认为应该股权分化，他们也应该拥有公司的股份。
21、 鈀匀氀韻讀缁H缀穒潟刀椀锂贃贄蔆墋瀀搀昀瀀搀昀愀挀攀昀戀愀搀愀愀挀戀昀攀最椀昀蔀墋瀀搀昀瀀搀昀尀尀搀戀愀攀挀愀搀昀昀昀挀昀愀戀戀愀挀嘀爀搀栀爀樀刀愀匀匀伀伀砀椀樀儀椀漀昀儀欀氀焀攀倀挀琀夀戀氀甀伀欀伀礀唀搀栀眀稀爀蔀墋灎搀昀蔀墋瀀搀昀戀搀攀愀攀搀愀愀昀攀瀀栀檏檏檏u檏蝖瘀蝎渀瀀栀刀渀嘀瘀儀椀椀倀甀氀堀愀琀洀昀瀀焀琀堀眀匀夀搀稀伀瘀礀吀洀娀吀匀圀吀夀攀攀攀V葙馍鍥絎V葙馍鍥絎稀马鞘穻马鞘縀鴀N蹎淺骀鵛N蹎淺骀蹎淺睢蹎淺睢黿楒绹隊畺黿楒绹隊畺蹎淺獣蹎淺獣隊隊蹎淺灾蹎淺灾隊鏹鞘隊鏹鞘攀攀V葙馍鍥絎V乙穨葥葺穨葥葺一疂耀舀过j搜册版权所有 棉店运营管理要素 23 天册 顾问 天册版权所有 消费市场的
22、结构 一类区域一类区域 人均收入高，大量中产阶级 时尚化、个性化需求产生 二类区域二类区域 人均收入中等，中产阶级 开始产生，品牌消费意识强 三类区域三类区域 贫富分化严重，市场两极化明显，消 费行为不成熟，畸形消费现象严重 24 天册 顾问 天册版权所有 消费行为与渠道变化 百货公司百货公司 专业的产品组合、优良的服务、舒适的购物环境，但价格太高 中档产品为主，价格竞争力强，但产品组合不专业、服务较差 大型超市大型超市 中档产品为主，价格竞争力强，但品种少、场地受限、服务较差 连锁超市连锁超市 品牌专卖品牌专卖 批发市场批发市场 购物环境好、服务出色，但产品选择少，场地受限、且价格较高 品种
23、齐全，价格竞争力强，购物环境恶劣、价格不透明、服务差 专业的产品组合、宽泛的产品选择、专业的产品组合、宽泛的产品选择、 优良的服务、舒适的环境、合理的价格优良的服务、舒适的环境、合理的价格 棉店棉店 25 天册 顾问 天册版权所有 棉店的市场定位 专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等 宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品 宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料宽敞明亮的购物环境
24、，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料 优秀的客户服务，个性化的优秀的客户服务，个性化的VIPVIP会员管理服务，会员管理服务，专业导购及试衣间专业导购及试衣间 中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店 标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张 1 2 3 4 5 6 强大的业态竞争优势强大的业态竞争优势 核心竞争力核心竞争力 26 天册 顾问 天册版权所有 当前市场的棉店雏形 27 天册 顾问 天册版权所有 当前市场的棉店雏形 28
25、 天册 顾问 天册版权所有 当前市场的棉店雏形 29 天册 顾问 天册版权所有 棉店开店的决策要素 市场调研市场调研 商业选址商业选址 店面规划店面规划 运营规划运营规划 营销规划营销规划 财务规划财务规划 销售额客流量客单价 消费行为的分析消费行为的分析 面积占比销售占比 财务情景分析与现金流财务情景分析与现金流 市场定位与推广宣传市场定位与推广宣传 成本控制与标准化运营 30 天册 顾问 天册版权所有 棉店运营管理要素 商品组合商品组合 利润提升利润提升 产品陈列产品陈列 促销推广促销推广 库存控制库存控制 信息系统信息系统 信息系统信息系统 成本控制成本控制 现金控制现金控制 标准流程标
26、准流程 团队建设团队建设 会员营销会员营销 你对技术通吗？A：还可以，我虽接触木材时间不长，但小时在山里长大。25、Q：你们 的设备比同行业如何？A：相对我们公司的品牌而言，是落后。得木的品牌不如我们，但他的设备比我们的先进。在青岛三家主要对手中。我们的设备比较落后，但我们的质量很好。我们的设备在全国中应属中等偏下。26、Q：你认为设备比较落后，但质量很好原因是什么？A：责任心强。员工不计较报酬。一方面他们与江总私人关系好，他们的人品很好。27、Q：你认为研发作用大吗？应该如何做？A：ISO9000认证未做，我认为缺少质检部，现在由生产部负责质检，不合理。新产品开发，安装方式会有很多好方法。可
27、能通过改变安装方式来弥补木材本身的缺点。现在也缺少技术部，使得一些好的想法和创意得不到实现。28、Q：木地板行业最关键的成功因素是什么？A：我认为江总成功的因素有1）市场机遇好，江总进入得早。2）我们一开始就注意品牌建设。3）江总的人格魅力，有号召力，有一个好团队。但现在需要一个制度，但也不可把制度看得太重，应更看重凝聚力的问题上。中层普遍认为现在公司缺少凝聚力。29、Q：你认为同行中主要竞争对手有哪些？A：在青岛，主要是大自然，安信，他们生产规模比我们大，他们原来只是在青岛代销，今年开始正式开发青岛市场，现在虽未对我们的销售额产生太大影响，但其影响力也开始显现，我们的绝对主导地位受到挑战。这
28、个行业售后服务很重要，他们要短期取代我们也不容易，除非他们也来青岛办厂，但我们认为也应有所准备，但江总现在工作重点放在内部管理上，而忽视了外部的竞争。甚至开始不想接订单。但我没有去执行，我认为他的观点不对。基本判断和假设：1、 基本判断： 员工报销不积极基本假设：公司报销制度可能存在很大问题。2、基本判断： 员工对制度的制定和执行不积极。基本假设：他们可能没有参与制度的制定，对制度的合理性可能一开始就怀疑。3、基本判断： 工总对家族化形式很看好，认为没必要去改变。只是现在存在老员工对现有的分工和分配制度以及决策机制不满。基本假设：王总和中层骨干是否对公司的管理体制不满，或者说认为应该股权分化，他们也应该拥有公司的股份。
