1、发了消费者的兴趣和认同感，强化品牌形象和意念，强化产品魅力，直接引发“”系列产品的概念消费。这是使“”的品牌、产品和零售环境对消费者产生持久吸引力，并促成销售的机会之一。所以，在某种意义上，成功有效的商品陈列展示策略和实现了前期市场营销推广的种种的影响和效益是连接“品牌”、“产品”和“消费者”的唯一纽带。3）商品陈列基本原则除了陈列的基础要素以外，从陈列的整体考虑，还有更重要的功能要素，包括主题、焦点、平衡、比例、构成、色彩、空间规划、共识惯例、重复效应、容量企划和序列化及人体工程学其它一些原理。它们综合运用于陈列的基本操作过程中。采用这些原则会帮助您从整体角度安排各系列化的产品，给予特色产品
2、最显耀的位置，怎样将不同类产品相搭配及色彩的搭配处理等等。形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，使可能的销售尽快达成。主题从整个专卖店的陈列效果中，可以让顾客感觉到一个品牌的品牌文化。也就是一个品牌的风格，产品定位及市场定位等。主题应随着季节、促销活动的变化而变化。在季节变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚的知道当季的主推产品以及主推颜色；在不同的促销活动中，能使顾客很清楚的知道本次的促销活动的具体内容。焦点每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点，比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标致牌。焦点通常位于视平线或视平线的上方，色彩对比强烈的POP宣伟画，或产品的组合往往设定为
3、焦点。它可有序地引导，展开消费者的注意力，并起一定的呼应和提点的视觉作用。每个展示面务必设定焦点，突出主题。焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，再辅以搭配产品，运动T恤+运动帽+半模，然后辅与POP宣传画。POP附近须是相对产品色彩有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明、井然有序的视觉效果和强烈的冲击力。陈列中较多运用色彩对比设定为焦点或营造货品陈列的色彩渐变效果，使顾客产生韵动，协调和层次感，并轻易销定目标商品。平衡符合人们心理取向，引致视觉上的和谐舒展、稳定有序和简洁明了，采用平衡的原则可有条不紊的布置产品，传递一致性的视觉效果。平衡原则贯穿整个墙面及个体背板组合陈列应注意产品系列关联性惯例
4、和共识按人体工程原理，对空间布局、灯光设置、流向引导、尺寸比例等原则，合理作陈列。店铺中间货架距离相隔不得小于120CM，顾客进门后的流向引导顺畅方便并能接触尽可能多的货品，店内光线充足，无暗处与耀眼灯光，尽可能考虑消费者购物习惯的摆放，能最大限度拉近顾客与产品的距离，引发顾客消费欲望。重复效应/容量企划/比例重复效应可营造视觉趣味，突出连续和色块效果，注重统一和对比同时高效利用空间，形成强烈视冲击力。此原则适用于主推产品或新季产品的展示，尤其应注重实际操作中的多樟脑重复效应。比如：同一款服饰采用不同出样方式，模特展示、正挂和配搭法同时出样，达到突出重点，最大限度强化自身形象。容量企划包括：展
5、示容量、库存容量和货品流转周期容量。有效地掌握控制单位面积或货架的陈列数量及卖场的销售容量和库存量，能高效利用空间设置，形成统一明了的序列和视觉印象，使卖场货品不会太稀疏或太过拥挤，做到疏密有间，有效的提高货品周转率。合理的比例位置有利于完善系列化产品展示的整体形象，掌握销售节奏，合理布局并把握销售动态。（比如：卖场POP、物料展示与货品陈列各所占空间比例以20%：80%为宜；卖场展示货品容量与库存容量以65%：35%为宜等等）4）陈列步骤空间设置首先划分卖场区域，设定出重点陈列区、辅助陈列区、配饰陈列区、特卖区和展示位。合理搭配各陈列区，做到主辅相互配衬相互呼应，增加顾客浏览的趣味与层次感。
6、重点陈列区：以店铺正门后左右两侧墙面为主，并可视状况搭配附近货架组成。辅助陈列区：以收银台左右两侧墙面为主，也可视情况由较零乱的分割墙面组成。配饰陈列区：也属于辅助陈列区的一种。展示位及特卖区：展示位以橱窗、精品柜及模特位等展示区域组成，特卖区可视情况单独开辟一块地方，并标以明显标识，与正价区有明显分别。货品分类陈列商品陈列要以销售计划为基础，把公司的主推产品与当地、当时的情况相结合。形象店铺陈列的主要思想，进行正确的分类摆放，达到宣传促销的效果。注意事项在分类陈列的基础上，要注意按颜色、尺码及系列化陈列，颜色由外场到内场或从左到右，以小到大的顺序陈列，同类产品集中陈列应将同款同色或接近颜色按
7、尺码顺序排列。在重点陈列区与辅助陈列区中分别布置重中之重，以达到焦点的效果。注意营造主题、系列化陈列、突出故事性，唤起消费者认同，增加销售机智会。陈列中应避免的问题POP残损、过季并仍未替换；产品无系列化配衬、单款零散销售、无故事性和感染力、未引发概念消费；硬性将无关联展示物、POP和货品新展示空间喧宾夺主，主题含混、牵强；刻意营造均须广而“凑效”，增加单元区域内商品数量和品种；刻意营造色块间隔，导致“琴键”反效果；在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰纸质告示或POP；太多的零散和独立的店缀式摆设且刻意营造“情趣”和“格调”，太过夸张并失真，不产生感应；无明确界定特价品与正价品展示区域，且无明
8、确标识；光源失调、残损，照明无自然还原效果，误导消费者；货架间隔小120CM；连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视感单调、疲惫缺乏重点；展示面罗列铺排货品无趣味、无焦点，无细节跟进；展示容量失调，多则逼沓拥挤，少则寥若晨星，未经必要调整和变通；季未、季初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变。介绍一下具体的陈列法则：1叠装： a同季、 同类系列的货品陈列在同一区域内 b拆除包装，夏季8-12件，冬季4-6件为宜 c两叠货品间距为10-15厘米左右为宜d尺码应由上到下，由小到大（S-M-L ）e吊牌不要漏出，放在衣服内f区域内颜色由上到下，由前到后，由浅到深g把畅销款式的货品放在黄金区域（
9、容易看见，容易拿到的位置）h把与货品相关联的陪衬品放在它旁边，便于附加推荐销售。需要注意几点：保持叠装的整齐，美观，平直；当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代；可经常调换货品 陈列位置，防止滞销，使顾客有新鲜感，感觉新款不断。 2挂装：正挂和侧挂两种 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意 a一般挂3-5件。 b尺码由前到后，由小到大. C同系列的上装与下装搭配侧挂：以颜色的明暗层次变化和款式层次变化来吸引顾客 a同一款式的货品陈列在一起 b颜色由前到后，由明到暗 c尺码由前到后，由小到大 d相对最后一件衣服要面向顾客 e货品之间的距离应在3-6厘米为宜 f面料及款式的薄厚、长短，
10、一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。需要注意：非开襟类货品，衣架应从衣服的下摆处放入，不要强行从领口处放入；在就近位置放入POP及陪衬品；毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次；衣架logo面向顾客，衣钩朝一个方向。另外，周一、二、三、四来的一般都是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。周五下午、周六、周日，逛店的人多是平时上班的女性，最好把价格中等的衣服挂在活区和穿在模特身上。3. 导购代表应具备的服务知识什么是“服务”？服务是一种涉及某些无形因素的活动、过程和结果。例如：“劲霸”的店面服务，它既包括店员向顾客推介商品、提供试衣、改衣等服务的活动和过
11、程，又包括这一活动和过程的结果顾客得到合身的、完全满意的衣服，而公司实现了销售。“服务”的特征“服务”本身是不可感知的，既看不见，也摸不着。顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务，在接受服务后又通常很难察觉或立即感受到服务的利益，也难以对服务的质量做出客观的评价。所以，服务往往隐含在销售行为中，并随着商品一块出售。也就是说，因为有了优质的服务而促成了销售，才让顾客有了评价我们的服务和商品的机会。“服务”具有不可分离性。店员向顾客提供服务时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。所以顾客只有，而且必须加入到服务的生产过程中才能消费到服务。例如，只有在顾客在场时，理发师才能
12、完成理发的服务过程。而吸引顾客加入到这个过程的，仍然是服务。“服务”存在差异性。服务无法像有形商品那样实现标准化，每次服务带给顾客的效用、顾客感知的服务质量都可能存在差异。这主要体现在三个方面：第一，由于服务人员的原因，如心理状态、服务技能、努力程度等，即使同一服务人员提供的服务在质量上也可能会有差异。第二，由于顾客的原因，如知识水平、爱好等，也直接影响服务的质量和效果。比如，同是去旅游，有人乐而忘返，有人败兴而归；同听一堂课，有人津津有味，有人昏昏欲睡。第三，由于服务人员与顾客间相互作用的原因，在服务的不同次数的购买和消费过程中，即使是同一服务人员向同一顾客提供的服务也可能会存在差异。正因为
13、服务存在的这些差异性，我们必须对店员的服务行为制定一套统一的标准，尽量使顾客每次光临“劲霸”专卖店时都能感受到同样好的服务。“服务”标准定义。服务标准是专为“”的前线员工而设的指引，宗旨是如何向顾客提供一致的服务。没有标准产生的问题：所有人的做法不一样，不知何为对，何为错；对待顾客的方法也是做法不一业绩考核 第十六条第十六条 季度考核对象为各部门经理及以下的正式员工。 调动新岗位的员工，试岗期间考核结果视为中，试岗期满参加考核。 第十七条第十七条 季度考核流程 季度考核流程包括以下几个步骤： （一）启动考核：各部门经理在期初启动考核工作。上期的考核评定 和下期工作计划确定一起启动。 （二）确定
14、绩效目标 1. 在期初五日以内（遇节假日、双休日顺延） ，直接上级根据公司经营计 划和实际工作要求，就当期主要工作任务、考核标准、指标权重等内容与被 考核人面谈，共同讨论填写绩效考核表 。对于易量化考核的内容采用 35 个关键业绩指标进行考核（参见绩效指标 ） ，对于不易量化考核的内容采 用重要工作计划（任务）及工作目标设定的方式，然后确定要求达到的目标 值和各个指标/任务的权重。确定后双方各持一份，作为本季度的工作指导和 考核依据。 2. 计划执行过程中，考核双方及时沟通。被考核人直接上级须及时掌握 计划执行情况，明确指出工作中的问题，提出改进建议。若出现重大计划调 整，须重新填写相应的绩效
15、考核表 ，并向上一级主管报请批准。 （三）收集资料，考核任务绩效 考核期结束后，各有关部门提供考核期间公司财务、经营等方面的详细数据 资料。直接上级根据资料明确被考核人各项指标实际完成值，对比目标值，计算 各项指标得分，填写绩效考核表中考核评分部分。 （四）统计汇总考核结果 各部门经理收集本部门被考核人的评分资料，人力资源部收集公司的考核评 分资料，汇总考核结果。 （五）审批考核结果 各部门经理的考核结果由公司总经理质询、审批；各部门其他人员的考核结 果由公司主管领导质询、审批。 （六）考核结果反馈 直接上级将最终考核结果反馈给被考核人，双方就考核结果面谈。直接上级 明确指出被考核人的成绩、优点及需改进的地方，听取被考核人的意见并详细记 录。 考核表设计及填表说明见附录二部分。 第十八条第十八条 季度考核结果的用途 季度考核结果直接影响季度的绩效工资，间接影响年度考核结果。考核结 果对于薪酬的具体影响见薪酬管理办法 。 第五章第五章 年度业绩考核年度业绩考核
