1、来自 www. 中国最大的资料库下载 医药行业销售培训-收场 来自 www. 中国最大的资料库下载 銷售程序 訪前分析 拜訪目的1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 来自 www. 中国最大的资料库下载 收場 收場的目的是： 要取得客戶的“承諾”; 为下次拜访“铺路”。 E1 来自 www. 中国最大的资料库下载 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 ? 承諾也是必需如此紮實 ! 来自 www. 中国最大的资料库下载 E2 客戶似乎即將承諾時不可以打住。 許多業務人
2、員下意識地避免要求 最後承諾, 因為他們不喜歡失敗的感覺。 来自 www. 中国最大的资料库下载 取得承諾的方法 1. 試探法 2. 霸王硬上弓法 3. 選擇法 4. 行動法 5. 單刀直入法 6. 個個擊破法 7. 建議法 8. 指示法 9. 引誘法 E3 来自 www. 中国最大的资料库下载 取得承諾的方法 試探法 - 光說不練還是不容易看出好壞,我看先送 一卡 車,讓您分區試用看看。 E3 来自 www. 中国最大的资料库下载 取得承諾的方法 霸王硬上弓法 - 這樣好了,我馬上安排,明晨送10噸, 仔豬料2噸,中豬料3噸,大豬 料5噸,您不在話,我會麻煩別 人驗收。 E3 来自 www.
3、 中国最大的资料库下载 取得承諾的方法 選擇法 - 期票付款是輕鬆些,不過現金是可以給折扣,您 要那一種較方便? E3 来自 www. 中国最大的资料库下载 取得承諾的方法 逐點攻破法 - 您大豬料還有一點,就先考慮仔、中豬。 E3 来自 www. 中国最大的资料库下载 取得承諾的方法 引誘法 - 現在改用高熱能料還趕得上節前出售, 否則恐怕保不住。 E3 来自 www. 中国最大的资料库下载 D11 為下次拜訪 鋪 路 来自 www. 中国最大的资料库下载 鋪路方式 實質反對意見處理 客戶需求 - 技術需求 - 生意需求 - 個人需求 其它創意 来自 www. 中国最大的资料库下载 銷售程序
4、 訪前分析 拜訪目的1.開場 2.鑑定需求 3.將 FAB 與需求配合 4.處理反對意見 5.收場 訪後分析 實地拜訪 来自 www. 中国最大的资料库下载 觀察記要 1. 開場 * 氣氛是否融洽? * 是否與拜訪目的相關? * 是否對客戶有益處? 2. 鑑定需求 * 探詢? -開放性 / 封閉性問句 -探詢技巧 * 聆聽? 3. FAB 敘述 * 是否與客戶需求有關 4. 反對意見處理 * 實質? * 緩衝? * 預期? 5. 收場 * 承諾? * 鋪路? 来自 www. 中国最大的资料库下载 健忘曲線 E3 25 100% 75 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 時間 ( 週 ) 剩 餘 記 憶 来自 www. 中国最大的资料库下载 态度决定高度 从错误中学习 来自 www. 中国最大的资料库下载 成功的秘诀！ 用对的方法， 找出对的事， 一一把它做对 ！
