1、区域生意管理培训 Nanning 分销商管理学院 分销商管理学院 区域生意管理培训 目的: 帮助区域主管掌握区域生意管理技巧，从而具 备 基本能力对客户进行有效管理，并做出准确的 生 意决策，最终实现整体销售目标。 分销商管理学院 区域生意管理培训 n区域主管职责 n客户与公司的桥梁 协调客户和公司各部门的关系并解决问题 n销售人员 n就生意策略和客户达成一致并实施 n执行销售四项基本原则 n执行促销计划/季度促销计划 n管理销售代表 n促销费用管理 n覆盖拓展 n建立有效的客户运作系统 订单, 仓库, 组织结构, IT, 财务, 人员招聘/薪酬/激励 分销商管理学院 区域生意管理培训 n区域
2、生意管理内容 l与客户达成生意策略的一致：目标，策略，衡量标准 l 制定具体月度/季度行动计划：销量目标，具体行动， 负责人，衡量标准 l销量，进货/出仓管理：销量分解，订单频率，库存管理 l信用额控制及收款：使用信用额和帐期平行管理生意 l覆盖状况及分销状况：选择覆盖模式，收集商店数据， DSR严格执行商店拜访步骤，清晰的四项基本原则， 新品 2周分销，有效拜访 分销商管理学院 区域生意管理培训 l销售队伍管理：人员配置标准，招聘计划，DSR职责， 培训计划， l帮助客户建立有效的每日运作平台（开单，财务，仓管 ） l进行月度/季度生意回顾 l费用管理：费用预算及支持计划，费用跟踪/报销 l
3、执行季度促销计划：提前2周制定，整体卖进，渠道目标 ，培训会议，预卖进商店， 第一个订单日完成渠道目标销量， 抓住先机展现成果 l结合当地状况按品类促销 分销商管理学院 区域生意管理培训 n可支配费用 nCBDF nTFI n使用原则 n销量促销 n消费者促销 n货架/堆头陈列 n临时品类促销基金 分销商管理学院 区域生意管理培训 n区域生意管理工具: - 年度/季度/月度生意计划 - 每月生意回顾 - 销量报表 - 商店数据 - 区域地图 - 记分表 - 费用使用计划及结果记录 - 管理手册 分销商管理学院 区域生意管理培训 n区域生意管理经验之谈: - 积极求胜 - 言出必行 - 建立信任 - 激励客户 - 选择突破口 - 知己知彼，设身处地 - 客户渗透 - 以数据为基础 - 生意顾问，受之以渔 - 跟踪，跟踪，再跟踪 - 设立重点 - 合理安排时间 分销商管理学院 分销商管理学院 分销商管理学院
