1、1 市场管理 2 一、目标的设立 q 演习的故事 q 目标设立的标准 具体性：错误：提高、落实、改善 可衡量性：错误：推广、占领市场 可实现性：成就感的累积 现实性：是否与业绩、素质等挂钩？ 限时性：什么时间达到专业水平 3 新农目前目标设计存在什么缺陷？ 具体性 可衡量性 可实现性 现实性 限时性 4 二、渠道管理的问题 没有站在战略的角度确定渠道整合的原则； 新品，老品的渠道选择（怎么选？） 不同渠道的成本与效益 产品不同周期的渠道选择问题 2、 渠道整合没有统一的可量化的标准； 市场铺货率是多少的情况下，可以裁减或不能裁减 经销商 3、 各片区整合程度不统一，如： 4、 对最终消费者农户
2、的购买因素分析没有统计结 论。 5 渠道问题分析 营销缺乏战略规划 没有有效的市场调查 渠道各种形态分析不够 对各种渠道的特色及效益分析不够 渠道整合实施方法不明确 渠道整合没有统一标准和要求 对不同产品生命周期的渠道选择研究不够 6 渠道评估 观察农户的消费规律和购买因素； 观察渠道形态，并分析它的演变趋势； 分列渠道形式，了解各自的分销成本、条件和风险 ； 综合以上方法，按照经济性、可控性、适应性的原 则评估它们。 据调查，在75的商品中，渠道每增加一级 中间环节，新增利润只能抵消新增成本，并且， 还会有42的商品带来亏损。 7 渠道的选择 根据新农资源，排除必须放弃的和暂不进入的渠道 ；
3、 根据分销目标和成本预算，确定合适的主、辅渠道 ； 根据渠道服务能力设计出不同的渠道结构、级数； 规划支持渠道和结构的政策、措施和流程。 8 你对渠道的选择的意见 v 放弃和暂不进入哪些渠道？ v 你的主辅渠道是如何选择的？ v 你的渠道结构和级数是如何确定的？ v 你认为需要哪些不同的政策来支持你的不同的渠道 ？ 9 新产品推广策略 v 要做就做全国第一 v 钱少就做全省第一 v 再少就做全市第一 v 没钱就做全县第一 市场开拓初期，火力要集中，要狠，没有必要和大 品 牌打大区域的消耗战。如果盲目全国铺货，无疑是拿拳 头打空气。新产品分销必须先专注于一个省或者是一个 局部地区。 渠道规划 1
4、0 三、经销商管理的问题 经销商选择缺乏依据 对经销商管理知识输出不够 与经销商谈判缺乏力度 信息与素质不对等，造成新品推销不力 11 经销商问题分析 对经销商没有量化评估 对农药市场研究不够，同时没有信息分享平台 对经销商运作经营研究不够，不能给他们相应的指 导 对产品知识和虫害知识掌握不够，不能给予知识输 出 12 经销商管理形态： 第一是总代理制，面临经 销商资金、人员和配送 能力限制。 第二是划地而治，目前的 主流，窜货难免。 第三是按照作物区域划分 ，以同种作物区域作为 渠道划分依据。 经销商管理 13 经销商评估与分类 q 批发商（新品、老品） 客户潜在销售额 销售时间价值 客户收
5、益销售成果销售劳动量 客户分类 o 按新品、老品分类 o 按收益分类：销售劳动量销售成果客户收益 q 零售商 辐射能力地点推广能力 14 你的意见 与经销商接触中，最欠缺的知识是什么？ 在经销商评估中，你能做到哪些？ 你是如何做好客情关系的？ 要掌控经销商，你还需要哪些条件？ 15 营销管理 16 一、营销管理问题 市场信息收集不完善 销售员素质与客户素质不对等 没有营销过程管理，包括销售、促销、市场调查、 销售管理等。 销售目标设立没依据 销售员对销售工作缺乏理解 没有合理的销售预算系统 促销费用审批没有依据 17 营销管理问题分析 市场部功能不完善，人员缺位 销售培训不够 没有建立自己的知
6、识库、问题库 没有从宏观上建立公司对经销商的优势 战略目标与战略预算不清晰造成预算审批困难 对过程管理没有足够的认识，也没有相应的办法 18 q销售的过程管理： 市场调查 销售员销售过程 促销过程 销售管理的过程 营销整合过程管理 营销过程管理 19 过程管理要求 销售经理必须每月抽查各片区工作两次 片区经理必须有一半以上时间跑市场 市场部必须担负市场调查的责任 销售员必须认真完成过程表格填写 过程管理必须进考核 20 二、基本销售方法 q 和邦的故事 q 建立问题库 新品推广 三唑磷销售问题 渠道整合 21 走出促销误区： 促销可以帮我“买到”市场分额：4P、5C一方面 顾客总是喜欢企业做“
7、促销”：伤害最忠诚客户 竞品有促销，我就要跟进：甘居二线的洋品牌 买的没有卖的精，促销总是盈利的：心态估算 销售目标就是我的促销目标：说服、沟通、引导 促销就是“降价”，就是“赠品”：亲子乐园 促销是最省心的营销手段：成本与新增销量的计算 促 销（1） 22 用“促通”的思路去促销 促销包括广告、公关活动、销售促进和人员推广。 其最主要的内容是沟通，它是指把提炼出来的品牌价值 和产品利益告诉消费者的活动。 “促通”才是促销的目的 信息 附加 传播 接受 解读 响应 反馈 促销本身也是沟通过程 往往重视内容，忽视传播和沟通。 促 销（2） 23 销售管理方法 q 销售过程管理 客户开发步骤 客户
8、拜访步骤 回款策略 q 销售人员管理 三E管理 个人生涯设计 绩效管理 24 销售信息管理 产品资料库管理 市场资料管理 最近12个月的某片区月度销售汇报表 月度分销明细（产品别、客户别、城市别各一） 最近6个月的终端零售汇总表 月度零售明细（产品别、客户别、城市别各一） 一年内该区客户应收帐款记录和帐龄分析 一年内该区所有促销、销售竞赛活动的申请表和评估表 半年内各经销商的订单明细 半年内在该区的送货记录 一年内新市场、新客户的拓展记录 一年内该区的销售月会会议记录 25 三、片区经理的工作 片区经理要“推动”产品的畅销； 销售员的天性喜欢做老产品，对新品本能怀疑；所 以要积极改变他们。 不
9、是所有新品都能快速畅销，“充分出样”是一切畅销 的前提，这一点，要督促销售员做到。 经销商的天性是没时间去主动研究你的产品，销售 员有责任主动上门，让他感兴趣。 新品不推就成老品，时间只有45天。 永远相信你的产品是正确的，因为你有系统去支持 。 告诉销售员，他们有责任推销公司所有的产品，而 不是卖他愿卖的。 学会造势：在促销、政策、分销方式改变上做文章 。 26 经理对自己工作的看法 你是如何将自己的好方法传授给销售员的？ 做好一个经理和做好一个销售员的分别是什么？ 如何平衡各方面的利益？如何取得最大利益？ 约翰纳什的均衡论 27 销售员对经理工作的看法 从经理哪里最希望得到什么样的支持？ 如果你做经理，你会有什么不同的做法？ 你的个人目标是否和经理的发展目标有关联？ 28
