1、理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5、财务状况 主要是指企业的变现能力、资产管理能力、偿债能力、盈利能力和抗风险能力等。 6、往来的银行 7、公共的诉讼记录 8、企业的发展前景 四、呈现说服客户购买自己的产品 如果把客户比做是锁，第三个过程比做是锁上的保险，第四个过程则是开这把锁的钥匙，没有对客户的呈现说服就没有产品的销售。如何和客户建立信任
2、度呢？客户的信任度包含以下四个要素： 1、 行为方式 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐 2、 专业能力 洞察客户的需求 给客户提供解决方案的能力 3、 参考证据 专家的论断 相关客户的好评 相同产品效果的对比 4、 发掘需求 服务于客户需求 而非自己需求 呈现说服是生意能否成功的致关重要的第一步，你和客户见面的13秒以内，已决定了你给客户留的第一印象，在销售过程中，客户总是先接受人再接受你的产品，产品的价值越高，人的重要性也越增加，因为你永远没有第二次机会去制造第一印象，永远没有第二次机会去改变自己在客户心目中留下的第一印象。 呈现说服顾客购买自己的产品，要用那些方法呢？我认为不外乎通
3、过以下途径： 如果是成熟的产品： 1、 通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威； 比如我以前在江苏盛宝集团销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？ 2、 借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说江泽民都用我的茶杯更有说服力。 3、 介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的
4、认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。 4、 通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。 如是刚研发出来不成熟的产品如何对客户呈现说服呢？ 借助企业原由产品的品牌和工程研发部的实力发力 我现在销售电动自行车充电器，应该说做的还可以，曾经创下两天攻克三个核心大客户的记录，当时我是这样给他们介绍我们的产品的，“张部长，我公司以前是专业生产电源适配器和开关电源的厂家，已有11年的历史，在本行业可谓是老大，而电动自行车充电器又是开关电源的一种，象UPS样的逆变器类的复杂开关电源我们做的都
5、不费劲，充电器对于我们来说只是随便做做而已，更何况我们的工程师又是上海变压器研究所高薪挖过来的高素质人才？我以前在盛宝集团做漆包线的时候，我总是跟客户说，上海电线电缆协会的主席戴申生主席是我们的技术顾问，你认为客户听了会有什么样的感觉？ 5、谈话的内容除了和客户谈业务以外，还要谈哪些内容呢？一般谈业务的过程最多就是20分钟的时间，难道20分钟后就走吗？肯定不是，以后过程就是和客户聊天的过程，我认为内容主要以行业的动态、产品发展趋势、对方厂的发展趋势，我们厂的市场宏观运作思路和操作方法、对方的家庭状况、或者是对方的兴趣和喜好等等，让对方觉得市场就好象你在操作一样，从而通过这些语言来建立客户对你的
6、信任度。 当然，内容很重要，尤为重要的是你用什么样的语气、形态、动作把这些内容表达出来。 有很多营销大师可能每个人都有自己的一套系统理论，但我认为真正的销售，除了系统的营销知识外，最关键的是把每一个细节做好，一般销售人员客户做不出来90%以上的原因出在细节上。我们究竟如何面对客户并切入主题呢？在此我给大家推荐一些方法供大家参考： 1、要学会布局，因为做销售就是演戏，销售的过程就是演戏的过程，如果在市场竞争如此激烈的社会里，拿着产品出去硬者头皮销售，肯定要碰钉子，一定要讲究策略和方法。演戏要有道具，演戏要有人演不同的角色，不同的角色要用不同的道具。 一桩生意要谈好，我认为第一位是要找对决策人，否
7、则你花再多的时间、精力或者是金钱都白搭。找对人后和对方谈判，一般情况下谈判 应分为以下步骤：第一，由业务员带样品让对方确认并报价，如双方意向很好，则直接可以合作。第二，如客户较大而且价格双方达不成一致，则经理（甚至老总）和业务员一同到场，并要上演一出好戏，问题方可解决。也许朋友们会问，究竟如何演戏呢？下一节我给大家详细的阐述整个过程及要注意的问题。 我从事了六年的中间产品配套行业了，可能此策略不适合最终产品，仅供大家借鉴。一般的配套行业客户的开发包括以下过程： 1、销售人员送资料、样品并报意向价格 2、客户检测并认可样品 3、再次谈判决定价格、付款方式、质量问题的处理等签署合同意向。 4、小批
8、量试用。 5、试用合格后，签署正式合同，进行批量供货，正常回款。 这个社会上，商品的供应已经严重的供大于求，100%的产品有99%是生产过剩，所以市场的竞争已经非常的激烈，终端产品的生产商对配套商已经越来越不感兴趣，因为可选择面太广了。所以并不是业务人员拿着样品到客户那里就能谈成生意，甚至有的客户对供应商已经有敌对心理。再由于有的采购部的负责人拿了别人的回扣或好处，对新来的供方进行排挤；有的采购部长没有决策权，又为了不让你看出他没有权力，就和你瞎折腾，说你这不好那不好，将你拒之门外；还 有的原有供方比较稳定，价格也比较适中，不愿意更换供方，所以在这个社会上，并不是你的价格低、产品质量好就能打入
9、市场的，这样就给配套厂家的新市场开发带来相当大的困难。原本市场上价格、质量、服务的竞争在中国就转化为人际关系的竞争。所以在如此激烈的市场竞争中，销售人员的素质就成了生意成败的关键所在。在这个如此现实的社会中，没有人愿意和穷光蛋打交道，更多的人愿意和有钱的人打交道，这是人性的弱点，当然，采购部长也不例外。 大家别忘了，人性还有个弱点，就是每个人都喜欢听好听的，每个人都有虚荣心，所以拍马屁又是优秀销售人员必备的工夫，拍马屁是一门艺术，并不是你想拍就能拍的好的，否则，马屁拍到驴腿上，适得其反。我们拍马屁的对象大体上分为三种：一种是男中层管理人员，象采购部长一类，这些人在公司内部通常没有多少权力（我指
10、的是大部分中小型企业，也有大企业中层领导有独立决策权的），因为一般民营企业都是老总一统到底，中层管理一般都形同虚设，根本很少能有独立决策权，所以一般很少受到别人的尊重，但是别忘了，清官易做小鬼难缠，一旦生意做成，你直接面对的可是他们，你和他们处不好关系，他今天说你质量问题，明天挑你质量问题，不管是真的还是假的，你可有的烦了。所以对付这种人，你一定要以一个有钱有权的人物出场，你的发型，你的服装、你的公文包，你的每一个用品，是不是很讲究，你走路是不是昂首挺胸，你是不是从体内散发出一种逼人的自信，你的态度是不是不卑不亢，总之，你一定要在不觉中给他施加一些压力，让他觉得你要比他很有钱，在气势上争取到谈
11、判的主动权，这样就给你的谈吐和举动提出了很高很高的要求，然后你在居高临下的拍他的马屁他就受用多了，比如：“张部长，虽然我们是第一次见面，简单几句话，我就感觉到您是一个很直爽的人，也能看的出你是采购上的一把手呀，难怪老总这么信任你，这样重要的职位是一般人做的了的吗？”做个换位思考，你听了这些话感觉会如何？他的心理是不是会想，虽然表面上会谦虚几句，但是他的虚荣心得到了满足。对付这种人最好还要以利诱之，一般情况下对方在不信任你的情况下，你给再多的钱他都不敢要，一般是和有钱人打交道他们放心，怎样寻找切入点呢，如何将客户回扣放出去呢？比如我一次在周末的晚上和一个采购部长谈话： “张部长，周末还加班呀？”
12、 “是的。” “咳！你们可真够辛苦的。” “别提了，累都累死了。” “你们的老总可真会剥削工人呀，你看你，这么拼死拼活的干，可能工资还不到三千元每月吧。”（明知没有，故意说高） “那里有，有就好了。”（满腹牢骚） “咳！真不容易，太低了，象你这个职位换是我的话，一年不赚个十万八万的还有什么好做的，我现在累死累活的，每月赚个七八千都少，你说，做我们这行一年没有十来万好赚还怎么做呀，我的另外一个客户，一年从我这里就。不，上个月就赚了6000多元，哥哥你说你把我的产品引进来，小弟会感激不尽呀，小弟还能把您给忘了吗，别的不说，我们弟兄合作好，一个月赚个五六千跟玩似的。”话说至此，大家可以想象一下吧。当
13、然，我是把对方约出来吃饭的时候谈的。又用什么样的手段对方才肯和你一块吃饭呢？(保留) 二种是女性的采购部长，一般女性用利诱效果不是很好，因为女人天生胆小，但是女人最喜欢听美丽的语言，最喜欢别人注意她的外表。1830岁以内的女孩喜欢人夸她们漂亮，30岁以上的女人喜欢别人夸她们年轻。你还更应该注意她们细小的变化，比如换了一件衣服、穿了新衣服、理了新发形，你都应该不失时机的赞美她们。显示出你对她们很在意。另外，女性的心肠天生较软，你的美丽的语言， 那怕是美丽的谎言对于女性来说都很受用，再加上小礼品的跟进，一般你不愁她们不会给你办事情。 三种是面对企业的总经理，大部分销售人员面对老总时会紧张，有时甚至
14、连语言都组织不好，所以当见老总面时，一定要见小鬼当他是阎王，见阎王当他是小鬼。因为阎王摆不平没有生意做，小鬼摆不平生意做不好。和总经理谈话时，一定要将自己的思想升高到一定的高度，如果没有发现他们没有什么特别的爱好，就和他们从宏观上谈企业发展的思路，行业的动态，社会的发展方向企业管理上的问题等。一般的老总并不喜欢和你谈具体技术性的东西，因为具体事情中层管理人员都已经做了。这也给销售人员的心理定位的能力提出了严峻的考验，因为你的心理定位不好，从表面上去演一个角色怎么都不象。 我昨天到绍兴的一个客户那里去走访，因为和采购部长已经见了好几次面了，我产品的质量检测已通过，价格也比他现用的产品要低，但是他
15、还是推脱说还没有定下来，我就知道他没有决策权，要不就吃了别人的回扣，大家可能会知道，吃回扣的人最害怕新供方直接去面对他的老总，一旦你给老总的价格报的低，可能老总马上会怀疑他吃了别人的回扣，所以我想，是脓包我总要把你挤出来，因为作为每一个企业老总都会慎重的考虑他所用原材料的价格、质量和服务，要提高产品的质量还要降低成本。所以我就直接去见他们的总经理，刚到他的厂里，我还是先见了他的面，防止他因为越级产生不快的情绪，也是给他留个面子为，以后的的合作留点后路，我见到了部长： “吴部长，我昨天和你们的吴总通了个电话，约好今天见面。”（电话是通了，实际上吴总并没有答应见面，你只有这样部长才没有 办法阻拦你
16、见老总，而且他也无法证实你是否真的给他的老总打过电话，你想老总做事情还需要向他汇报吗？由于你和老总约好他又不敢妄加阻拦，由于他以前一再拒绝你的产品，他怕你在老总面前告他的状，毕竟你的产品通过了他们技术部门的检测，而且价格又比他们现用的又低，他的心理也不踏实，并且这时肯定对你很客气，并很主动的和你交谈。） “吴总现在很忙，你等一下吧，我们先谈谈。”（果然比以前那一次都客气） 后来我看老总的办公室没有其他人了，我就进去了， “吴总，我是。”话还没有讲完，“我现在正忙，你先出去等一下。”我将手伸过去，对方连眼皮也没抬，更别提握手了。呵呵，好难看，我就出去到接待室等了将近一个小时，我始终在考虑，如何让
17、你对我的态度温柔一点，我看他办公室没有人了，并且深深的伸了个懒腰，好了，事情处理完了，我走进去便说：“吴总真不是一般的大忙人呀，早就听吴部长说起吴总的水平和魄力，也早就想登门请教，没想到却吃了您的闭门羹啊。”（和老总谈话底气一定要足，并要不卑不亢，动作得体大方。）我将一支中华香烟递了过去，对方不抽烟，我接着说：“现在的大老板很少有象您这样不抽烟的，真的是很难得呀。”吴总客气了一下，并谈了一下香烟百害无一利的认识。 “那里那里，你看太忙了。”你看，口气马上缓和了许多。我作了自我介绍，大体上来意说了一下，然后谈起行业的状况，他马上来了兴趣，大谈他对市场的看法，行业发展的态势，谈了二十分钟没有切入生
18、意的主题，我作了半个小时的听众，最后，主题在五分钟内完成了，部长看我和老总谈的这么热乎，也不失时机的拍上老总的几句马屁，生意结果大家想象一下吧。 客户总是先认可人再认可产品，这句话在行业里早就说烂了，但是你如何让别人来认可你的呢？ 我大体上总结了一下，在中国，销售的过程大部分是公关的过程，公关的过程就是去和客户打心理战的过程，一个优秀的销售人员一是要在乎，二是要琢磨，你要学会在乎你身边的每个人和每件事，你要象追女孩子一样去琢磨客户，当你出场的时候，你要象见未来丈母娘一样去见客户，把自己最完美的一面展现给客户，去塑造自己最完美的第一印象。 不知大家可有过这样的体会，当你去超市或商场买东西的时候，
19、当你决定购买某种产品的时候，你能真的分辨出你买的产品是货真价实的吗？不是，决定你购买的主要要素还是你购买此产品时的感觉，购物环境是不是舒适、员工的形象是不是好、服务是不是热情、该产品的品牌是不是响等等。依此类推，对方购买你产品的时候往往是以事实开始，以感觉结束。反之，我们做销售不要过分的追求产品的质量，当然，质量是生命，也就是说在产品质量说的过去的情况下，要在客户的感觉上下功夫。综上所述，客户购买要素主要有以下三种：第一，客户总是以事实开始，以感觉结束；第二，客户最后的选择总是最舒服的公司或人；第三，不要担心事实，在感觉上下工夫。 在整个谈判过程中，恐怕没有再比谈价格的过程最令人紧张的了，因为
20、客户最为敏感的就是价格，如果你的价格报高了，怕生意跑了，如果价格报的很低自己又不赚钱。你报出的价格如何才能让客户接受呢？我认为在给客户报价之前，应先了解客户需要什么样品质的产品，他的需要是不是符合我们的产品定位，有的客户追求高质量，有的客户追求低成本而对质量要求不是很高，因为他们追求短期利润，不打算做时间长，有的客户要求质量一般，价格适中，所以你要了解客户的需求，你的报价才有可能成功被对方所接受。整个报价过程我将它分为以下几个阶段： 第一、 通过谈判，在了解对方对方需求后给对方报出比自己的底限高10%的价格，因为不论是那一位客户，你给他报再低的价格，他也不会说你低，他还是要还价，从心理上，每个
21、采购人员都希望表现自己的能力，如果你报的价格一点都不降的话，他觉得很没面子，所以轻易不会和你做生意，所以在报价的时候给客户留下降价的空间。一般是让客户鉴定并确认好产品的样品之后在报价，因为你说服客户认可你的产品，你才可能报出好的价格。 第二、 一旦报出价格后，不要轻易就降价，一定要用自己产品的卖点来撑住这个价格，否则客户会误认为你的利润空间不知有多大，从而怀疑你这个人不诚实，影响了双方合作的诚信度. 第三、 既然是做生意，难免要碰到讨价还价的情景，一般一口价的失败率在85%以上（在配套领域），如何给客户降价呢？如果你产品底线价是38，而你给客户报出42价格，在有质量优势、但价格客户不敏感的前提
22、下，先把价格直接降到40，以体现合作的诚意与决心，然后，对方执意还要降，则只能再奖0.5,可能最终客户回要求把0.5的零头砍掉,39成交,在这时一定要在39.5的价格上坚持住,这样让对方觉得你真的到成本线了,如果你利索的答应39，对方可能还会认为你还有降价的空间。可能有些朋友会问，这样的降价会不会给客户形成一种销售人员不诚实的感觉？这就看你是以什么样的身份出现了，这也就是我上面提到的为什么销售人员是演员的道理，如何把过程演的逼真，都要有技巧和丰富的经验。 和客户的谈判一定要注意你的语言和措辞，一个客户可能就是一句话不当，就导致生意泡汤，我总结了一下，一般销售人员在谈判中容易存在以下问题： 第一
23、、 和客户谈判时，眼神不定，不停的有小动作。 第二、 在时机不成熟的情况下，瞎献殷勤，乱拍马屁，马屁拍到驴腿上。 第三、 谈判对方的关系和身份没有摸清楚，造成和对方谈判地位不对等，资料不充分，对方的“面子”没有给足。 第四、 该说的话没有准备好，不该说的话闯祸。 注意：在此阶段不宜馈赠，若遇午饭最好大家一起吃工作餐。 销售人员和客户谈判时我认为还应该注意以下事项： 第一、 和基层经办人员交朋友，尊重决策人。 第二、 注意谈判时的对等性，中国人注重面子。 第三、 资料准备充分，保证对答如流。 第四、 要始终保持坚定的自信，一定不要在客户面前说“我没权，我不能做主”等此类语言，不能做主你去做什么呀
24、？ 第五、 切忌在两个人以上的场合和对方谈“回扣”“好处费”等，否则，就等着生意黄了吧。 第六、 要注意摸清对方决策人的性格、爱好和亲信等，以便于以后生意的跟进。 五、说服客户购买自己的产品后，接着就是要达成协议了，因为做生意总是要有风险的产生，企业为了降低各自的风险，当然要寻找法律的保护，和对方签合同。关键我们最关注的是那些款项呢？我认为有以下几个款项： 1、 产品的成交额有多少，因为生意有大有小，生意的大小决定付款方式。 2、 客户的付款方式，是现金、电汇、现金汇票、支票、转帐支票还是承兑汇票？付款期是预付款、货到付款、还是月结等等？都要根据自己公司的资金周转状况来达到双方一致。 3、 交
25、货数量、时间和地点，一般为了防止客户以交货期延迟，或未能按指定地点交货为由，拖延应付的货款，所以交货数量、时间和地点最好能为我方已确认的传真定单为准。 4、 运费的承担方式 5、 质量问题的处理方法（在跟进评估中详述） 6、 违约责任 7、 诉讼方式，以哪一地方法院为准。由于每个企业在当地都有关系，所以，每一方都希望在当地法院和对方打官司，所以大家在签约时要注意。 以上应为合同的主要条款，和客户谈合作主要还是围绕这几个主题去谈，免得浪费时间，或是一次定不下，在来第二次，造成差旅费的浪费，重复做功。 签约还应注意以下要素： 1、 制定合理的审核批准程序，一般为 任一方起草合同样本 本公司合同评审
26、人员评审 对方评审并反馈 双方盖章生效 双方认可 我方再次评审确认 2、 与客户讨论条款细则 3、 逐步排除“人情因素” 4、 一定要先签定合同后履行业务，做到先小人后君子。 六、跟进评估 如果说开发要有真工夫，则客户的维护则更见工夫，象客户开发出来后，又丢掉的情况已经屡见不鲜。还有一种情况就是你的客户并没有把所有的定单都给你，或是给了你一部分，也就是说客户的占有率没有做大，在一般情况下，开发新客户不如做老客户的占有率省力，而且效率相对来说要高。如何巩固老客户呢？以后详见本书。 我们在客户维护当中常犯以下错误： 1、 只关心下一个定单，不关心上一批产品。 2、 人际关系过于商业化，人情味不够。
27、 3、 忽视竞争对手的出现。 那么专业销售人员如何为客户提供满意服务的全过程呢？我认为应遵从以下步骤： 一、 销售准备 销售准备包含以下内容： 1、 心态的准备 一个专业的销售人员必须具备良好的自我鞭策能力和自我感觉能力，因为销售人员经常出差在外，全凭自觉，如自己不管好自己的话则无法迅速出成绩，还会造成销售成本的升高，给公司带来浪费；自我感觉能力是指专业销售人员对自己的那份自信，第一次见客户的那份直觉，当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿
28、下？一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的的功底，比如有一次，我到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。” 周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度
29、。” 以上是一段模糊语言的运用，说吹牛是吹牛，说不吹牛也没有吹牛，谁能说出我这话是吹牛呢？当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。 还有一例： 我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，他奶奶的，这阵势我如何和你谈生意？我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，
30、您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。 当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好。 2、仪表的准备 要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，一般在天气不是太热的时
31、候，一定要西装革履，穿便服和穿西装拜访客户给对方的感觉是完全两样的，其次你的修饰是不是专业，你用的文件包是不是上档次，你用的笔、笔记本是不是规范，你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信，你的发型是不是一丝不乱，您的语言、谈吐是不是幽雅并具有幽默性，总的来说就是你如何设计你的个人职业形象。尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。在此我想着重谈一下语言的准备，也许有很多人很难给销售下定义，但我认为，销售就是和客户沟通，沟通就等于销售，销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。我们和客户做生
32、意通常会有两个紧张度，一是个人关系紧张度；一是商业关系紧张度；销售的过程也是放松这两个紧张度的过程。因为从人的角度讲有一个由生到熟的过程，从生意的角度来讲有一个建立信誉和磨和的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈话的内容只占7%。也就是说生意成功的关键在于语言和动作。不知各位营销高手可曾想过商业谈判的语言内容的分配，有关专家统计，整个谈话的过程，80%是和客户扯蛋，只有20%的语言是用于谈业务。所以我们在走访客户之前，一定要作好语言的准备，客户时间紧的时候，我如何在5分钟内把自己的来意说清楚，和客户交谈半个小时需要那些语言，和客户交谈一个小时需要准备
33、那些语言，所以销售就是沟通，沟通就是销售，一个专业的销售人员一定要检查自己有没有专业化的着装、专业化的修饰和专业化的语言。 3、材料的准备 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力？我认为是心态+知识+技巧=销售能力. 二、结交客户 一般结交客户的过程，也就是初次电话营销的过程
34、，通过电话了解到对方供应部的电话号码、联系人、使用产品的规格型号、结款方式及月用量等，初步达成合作意向。这个过程的技巧主要表现在电话中你说话的语气、语言的亲和力、语言的逻辑性等，让客户很情愿的把你想知道的都告诉你。 三、客户信息的搜集与处理 结交客户以后，并不是要急于把这个客户做成，而是在和客户合作之前，作好客户的信息的搜集与处理工作，在整个销售过程中它时最重要的一个环节。这个客户的真实月用量是多少？他的偿债能力有多强？他的回款速度是多快？他的诚信度是不是好？并不是所有的客户都能给企业赚钱的，如果一个客户的支付能力是十万，他向你赊二十万的货，你敢给他吗？结果是显而易见的。再比如，一个客户，你没
35、有他的营业执照复印件和身份证复印件，你敢将他设为你的代理商吗？所以，对客户的信息搜集的越细，企业的风险就会越小，否则就可能带来巨大的损失，比如大面积的坏帐或死账。 销售人员需要调查客户信息的种类有： 1、企业的概况 公司的名称、成立时间、注册地址、办公地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务的范围、所属的行业、规模、员工人数、银行的信用等级、注册资本、是否具有进出口权、是否为国内上市公司、上市地点等。 2、历史背景 客户企业的成立时间、注册机关、注册号码、上级主管部门等 3、经营的管理人员 企业的最高权力机构、法人代表、董事长、总经理、副总经理等的姓名、教育背景、工作经历、组织机构的管理素质等。
36、 4、生产经营的情况 生产经营的设施：生产经营的场地、面积、设备等。 人员的状况：人员总数、人员的组成、各种人员所占的比例。 原材料的采购方式及支付方式 产品的销售及收款方式 5 核心管理技能核心管理技能 主管培训系列课程 上汽通用五菱汽车有限责任公司上汽通用五菱汽车有限责任公司 内部培训内部培训 OHT 0-1 w 你的名字是什么？ w 你目前担任什么职务？ w 通过培训希望达到什么目的？ 结识新朋友 新经济与传统经济最为重要的区新经济与传统经济最为重要的区 别，就在于对自然资源的依赖与开掘别，就在于对自然资源的依赖与开掘 ，转变为对于，转变为对于知识的拥有知识的拥有及对创造知及对创造知 识
37、的识的人力资源的依靠与再创造人力资源的依靠与再创造。 新经济与传统经济新经济与传统经济 新经济时代对企业的影响新经济时代对企业的影响 投影1-2 v 人才竞争激烈 v 管理信息化 v 营销网络化 v 创新与应变为企业生存之道 v 知识资本为企业生存之本. 知识资本知识资本 人力资本 管理资本 知识产权资本 顾客资本 市场资本. 投影1-3 某项活动比其他所有的活动某项活动比其他所有的活动 都要做得好，因而我们可以都要做得好，因而我们可以 把这项活动叫做把这项活动叫做核心能力核心能力。 核心能力核心能力 核心能力的表现核心能力的表现 财力 人力 物力 管理流程 无形资产 工艺技术 企业文化 组织
38、机构 投影2-1 w 有价值 w 稀缺 w 难模仿 竞争力的特征竞争力的特征 人力资源竞争力人力资源竞争力 个人能力 团队能力 企业能力 投影2-2 w 主（上帝）管的人 w 对一部分人来说你是老板，对另 一部分人来说你是下属。 主主 管管 课程目录课程目录 第一系列第一系列: : 管理理念管理理念（2 2天）天） 第1单元：管理者的角色与定位 第2单元：管理环境与人际处境 第3单元：人力资源的力量 第4单元：管理的五项职责 课程目录课程目录 第二系列第二系列: : 管理技巧管理技巧（2 2天）天） 第5单元：个人成效与时间管理 第6单元：发现与解决问题 第7单元：高效的沟通 第8单元：绩效管
39、理 培训目的培训目的 树立正确的管理理念 明确管理人员的主要工作职责 掌握基本管理方法技巧，提高效 率 管理层次与管理层次与角色角色 正副总经理、 总监、总助、 高级经理 部门经理、 场、厂长、 主任、班组 长、工段长 经营 决策者 计划组织者 监督执行者 知识员工七项能力 w 如何学习技能 w 文字读写技能 w 听说交流技能 w 解决问题与思维创新 w 个人技能 w 团队技能 w 组织与领导技能 . MIND MAP MIND MAP MIND MAP MIND MAP MIND MAP. 管理层次与能力管理层次与能力 专业 能力 概括 能力 人际 能力 职务 技 能 要 求 OHT3-2
40、环 境 封闭系统封闭系统 资源转化过程成果 主管 OHT3-3 环 境 开放系统开放系统 转化过程 主管 资源成果 OHT3-4 甲 乙 不告 告 告不 告 2年（+1） 2年（+1） 0年（+2） 20年（-2） 5年（-1） 5年（-1） 20年（-2） 0年（+2） 囚犯困惑囚犯困惑 OHT3-6 甲 乙 红 黒 黒 红 （+1） （+1） （+2） （-2） （-1） （-1） （-2） （+2） 出牌困惑出牌困惑 OHT3-6 甲 乙 不降 价 降价 降价不降价 （12） （12） （14） （8） （10） （10） （8） （14） 商家困惑商家困惑 OHT3-6 卡车运输卡车运
41、输 OHT3-7 情景： a）黄绿都没有控制门； b）绿（黄）有控制门； c）黄绿有控制门 少女与老妇少女与老妇 倒梯倒梯与顺与顺梯梯 6 6个个与与7 7个个 X X理论理论与与Y Y理论理论 X理论 他们讨厌工作并且躲避它； OHT 4-1 Y理论 必须强迫他们或以惩罚相威 胁，以使他们努力完成企业 的目标； 他们消极被动，拨一拨才动 一动，缺乏责任感。 他们视工作如游戏一般自然； 最能激发他们的是内心的工 作快感，而不是压制； 通过对个人主动精神和积极 行动奖励，能使他们认同企 业的目标；他们接受并且争 取挑重担；他们对解决企业 的某种问题富有创见。 词汇的选择词汇的选择 OHT3-5
42、合作、团队工作 开放、商讨 包括、留有余地 有力的承诺 可变性 主观可改变 价值、学习 我们 可能 和 将会 有时 不会 教训 你（他）们 总是，从不 应该 但是 试试 不能 错误 责怪、对立、分割、排斥 控制、命令 对前内容的取消、折扣 不成功的籍口 不可变性 客观难改变 羞耻、内疚 含义词汇含义词汇 管理过程（循环）管理过程（循环） 规划 组织 配置 指挥 控制 OHT3-11 以职能划分部门以职能划分部门 生产部技术部质量部销售部人事部行政部 总经理 OHT3-13 以以产品划分部门产品划分部门 总经理 产品A产品B产品C 制造部技术部销售部 OHT3-14 销售部 以以对象、区域划分部
43、门对象、区域划分部门 零售部批发部团购部直销部 东部中部西部 OHT3-15 针对什么的培训针对什么的培训 能力高 能力低 有 问 题 无 问 题 与能力无关 的问题 与能力有关 的问题 对培训功能的新认识 过去 现在 用训练来补漏洞 为失误而训练 由下而上 用发展能力来掌握机会 为提升而训练 由上而下 人力部负责 以培训个人为主 以强化工作能力为主 各部主管负责 以培训团队为主 以提升个人能力为主. 行为模式行为模式 OHT 4-1 需要需要行为行为 目标目标 做什么、为什么如何做想做 （知识结果） （技巧工具） （欲望态度） 成功的习性成功的习性 OHT 4-1 主动积极 个人成功个人成功 知彼知己统合综效 双赢思维 确立目标 要事第一 人际成功人际成功 依依
