1、 培训行业营销推广方案之：招生策划一、定位策划 定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的，是建立在其整体定位的基础之上的。当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来，招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一
2、是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。 二、市场策划
3、 一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测，从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。 市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。 其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对
4、人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策划 形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。 形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地
5、展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。 学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。
6、三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。 四、公关策划 就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。 一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过
7、程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。 招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察
8、等等。 五、广告策划 现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。 广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、效果评估、战略战术调整的基本程序。微观广
9、告策划是对广告制作与发布过程的策划，是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划，还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。 招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告媒体的选择也很重要，主要应该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作
10、用。六、管理策划 管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。招生也是一个集体活动的过程，为了完成招生任务，实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。 招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。第三，制定科学高效的激励政策，形成良性的激励机制，也是招生管理策划的重要
11、内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。 七、渠道策划 招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。 招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。 目前常用的招生渠道主
12、要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。八、项目策划 一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源范围，去实现一个明确的预期目标。项目可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动
13、，解决一项课题等。所谓招生项目策划，是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。 进行招生项目策划首先应该进行项目调研，系统地搜集、分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。招生面对的生源是活生生的人，在项目策划中一定要十分注意学生以培训行政管理学员讲义 企业培训体系的建立 企业培训制度的建立 企业培训资源的管理 职业生涯规划 2 企业培训体系的建立 n一、什么是企业培训体系 n二、有效企业培训体系的特点
14、 n三、有效企业培训体系的原则 n四、企业培训体系的分类 n分层培训体系 n分职能培训体系 nOJT和Off-OJT n五、如何创建企业培训体系 企业培训体系的建立 什么是企业培训体系 n基于人力资源管理系统提出，与招聘、 考核等功能模块对应,一整套有效运用 各种培训方式和人力资源开发技术，帮 助企业实现战略目标的运行机制和管理 系统. 二、有效企业培训体系的特点 n1、有效的培训体系以企业战略为导向; n2、有效的培训体系着眼于企业核心需求 ; n3、有效的培训体系是多层次全方位的 ; n4、有效的培训体系充分考虑了员工的自 我发展的需要. 企业培训体系的建立 n一、什么是企业培训体系 n二
15、、有效企业培训体系的特点 n三、企业培训体系的分类 层次/职能/内容/形式 四、如何创建企业培训体系 企业培训体系的建立 不同角度看培训体系 培训形式培训内容职能类别 o新员工上岗培训 o技术培训 o管理技能培训 o经理职能培训 o组织发展培训 o企业价值观教育 o人力资源政策教育 o法律和制度教育 o文化知识教育 o行为规范和礼仪教育 o在职培训 o脱产培训 o员工自学 o集中引导培训 o研修式培训 o在线培训 人员层次 o高层领导 o中层管理人员 o基层管理人员 o普通人员 o新聘员工 一般企业培训的方式 n内部培训（内部讲师/ 外部讲师） n派外培训（国内、国 外） n管理发展计划（基层
16、 、中层、高层） n专题演讲 n学历进修 n读书会 n专业会议 n自我学习 nE-learning n多媒体视讯 n学习中心 n内部专业联谊交流 培训体系的三层次模型 培训制度体系 培训课程体系 培训执行体系 持续推动 評估改善 外环境压力 内部自变力 9 建立培训体系 n培训制度 n培训课程 n培训执行 培训制度体系 n教育培训委员会章程 n教育培训管理办法 n内部讲师管理办法 n专业技能培训管理办法 n在职员工自学进修办法 n研究生进修办法 nOJT岗位培训办法 n部门自办教育培训办法 n读书会管理制度 n自我发展申告办法 组织 发展 部门 个人 中国最大的资料库下载 培训课程体系 n新进
17、人员 u新进毕业生、新进直接人员、新进有经验人员 u晋升人员训练 n阶层别系列 u高层、中层、基层 n职能别系列 u制造、品质、工程、研发 u财会、人力资源、秘书、总务 u采购、物料 n自我发展系列 培训执行体系 n培训需求调查 n培训申请流程 n讲师聘请流程 n自学申报流程 n外训评估作业 n培训设备管理 n外训签核作业 培训需求分析 n主要解决为什么要培训以及培训要达到什么样的 效果的问题 n包括排他分析和因素确认 1确认差距 2前瞻性分析 3保证人力资源开发系统的有效性 4分析培训的价值及成本 5获取内部与外部的多方支持 培训需求分析 n组织（需求）分析 n工作（需求）/任务/动作分析
18、n个人（需求）/人员/员工分析 ） 培训需求分析 （一）组织需求分析 找出组织存在的问题和根源，以确定是否 有培训的必要性及哪里需要培训。 1、组织目标 2、组织资源 3、组织特征 4、组织所处的环境 培训需求分析 （二）工作(任务)需求分析 确定最佳工作准 1、工作的复杂程度 2、工作的饱和程度 3、工作内容和形式的变化 （三）个人需求分析 培训需求分析方法 n访谈法 n问卷调查法 n观察法 n关键事件法 n绩效分析法 n经验预测法 n头脑风暴法 培训与发展调查表 Interviewee: Date: Interviewer: 被面谈者： 日期： 面谈者： Please answer the
19、 following questions: 请回答以下问题: 1. For your department, what are the most important things you would like to improve? 对你的部门，你认为首先在哪些方面需要改进？ 2. For employees (your manager), what would you like them to improve? 对你部门的员工(经理)，你认为首先在哪些方面需要改进？ 3. For yourself, what would you like to improve? 对你自己，你认为首先在哪些方
20、面需要改进？ 如何实施培训 n课程公布 n课程报名 n培训政策 n教师安排 n培训结束后的行动计划 n培训记录 培训报名 n员工根据培训日历及个人培训发展计划报 名参加培训，取得部门经理的批准。于开 课前10天将报名表交至人力资源部。 姓名 部门 职位 申请参加课程名称 此课程是否符合我的 个人培训及发展计划 我为什么要参加此项 培训 本人签字 部门经理 批准 人力资源 经理审批 序 号 培训 内容 培训目的或原因受训人员培训 方式 培训 日期 预计 费用 备注（ 要求） 1 2 3 总经理 （批准） 月 日 人力资源部 经理 （审查） 月 日 所在部 门经理 月 日 培 训 申 请 表 申请
21、部门： 申请人： 年 月 日 培训政策举例 n开课前10天停止接受培训报名申请。 n员工如果想取消已经申请的培训，务必于开课前 3天取得部门经理同意并通知人力资源部。 n缺席者记警告一次，并不得参加本季度任何培训 。 n公司规定的强制培训，任何人都必须在规定的时 间内完成，否则不得转正或不得有年度加薪。 n培训费管理规则 N O 姓 名 培训项 目 培训日 期 培训地 点 培训 费 差旅、交 通费 其 它 费 用 受训人 签字 1 2 3 4 5 6 7 8 9 批准： 审查： 培训教师安排 n 内部讲师:公司所有部门经理都承担着教 师的职责。 n外部讲师:在前期没有合适的内部教师的 情况下，
22、公司将聘请外部培训公司来讲课 ，在此过程中逐渐培养自己的内部讲师队 伍。公司应努力缩短此过渡期。 培训结束后的行动计划 n任何参训人员在培训结束当天都必须填写 行动计划表，本人、部门经理、人力资源 部各一份 姓名 部门 职位 尊敬的经理： 通过为期 天的 培训，我学到了以下东西： 在今后的一个月内（自 年 月 日至 年 月 日）， 我将做以下事 情以巩固并应用我的所学，期待您的指导与督促： 本人签字： 1: 学员的意见 opinion of Participants 2: 对主要概念的理解 Understanding of Main Concept 3: 行为的改变 Change of Beh
23、aviors 4：业绩 Results 四级培训 效果评估 培训效果的评估 培训反馈培训反馈 表（培训表（培训 结束当天结束当天 ） 行动计划行动计划 （培训结（培训结 束后一个束后一个 月内）月内） ROI 设计的访谈表应该包括: n针对您的行动计划，您有哪些具体实施? n比较您参加培训前后的技能差别， 在您实 施的过程中，您感觉课程中所学的东西对 您有多大程度的帮助? n您有哪些成功的应用案例? n您希望此门培训有哪些可改进的地方? 部门经理的访谈应包括: n您觉得您的员工在培训结束后有哪些具体 应用? n比较他参加培训前后的技能差别，这些应 用对他本人的工作或您部门的工作有多大 程度的帮
24、助? n您觉得他有哪些成功的应用案例可以与别 人分享的? n在他应用的过程中，您为他提供了哪些指 导 n您希望此门培训有哪些可改进的地方? 针对反馈表的三天内改进 n课程结束后3天内，针对课程反馈表，培 训主管、人力资源经理、培训教师组成3 人质量改进小组，针对其中得分较低的部 分，分析原因，提出改进办法 课程名称 培训教师 培训时间 参加人数 总体评分 培训中存 在的问题 导致问题 的原因 改进措施负责人开始时间结束时间通过何种 途径 所需资源 针对行动计划的两个月内的改进 n课程结束后2个月内，针对行动计划实施 情况的跟踪过程中搜集到的员工及经理反 馈，由培训主管、人力资源经理、培训教 师
25、、员工代表、经理代表组成质量改进小 组，针对实施过程中遇到的普遍问题，分 析原因，提出改进办法 21世纪HRD新趋势 nHRIS与HRMS的广泛运用 n建立核心专长（Core Competence）为基础 的人才培育体系 n建构企业大学，累积智慧资本（KMS） n员工培训专业人才开始转型为工作绩效顾问 （HPC） n重视管理发展与部属的培育 n逐渐启动国际化人才的培养及运用 n以终生学习来协助员工生涯发展 企业培训体系的建立 企业培训制度的建立 企业培训资源的管理 年度培训计划的制定 现代远程多媒体培训系统 36 企业培训资源的管理(外部) n加强与外部合作交流 培训供应商的甄选 培训供应商通
26、用资料 供应商总量：8000个 活跃导师总量：3000个 培训市场总量：500亿 培训公司资质=讲师团资质 培训方法和供应商的甄选 从讲师选 学院派： 米多水少 经验派： 水多米少 实力派： 米水适合 随意调整 培训方法和供应商的甄选 从流程选： 一般三件事 诊断能力 设计能力 标准菜单式 or 个性点菜式 n规模信誉 n1 培训机构历史及信誉如何？有无良好 的客户群？ n2 是否为专业培训公司？是否具有5年以 上的中国本土培训运作的经验，是否了 解中国企业及经理人？ n课程 n3 核心课程的介绍是否清晰？ n4 课程体系是否科学？课程是否具有权 威性？是否可以做客户化课程？ （选择培训公司考
27、虑的六个方面，十个问题） 培训方法和供应商的甄选 n讲师 n5 讲师是否有企业工作经验和行业背景？讲 师的课程开发能力以及设计能力？ n6 专业讲师及兼职讲师的配备情况？ n服务 n7 是否有面对客户的良好的服务界面（人员 、服务流程、公司网站、专家热线等）？ n8 如何做课程的后续、追踪服务？ 培训方法和供应商的甄选 （选择培训公司考虑的十个方面 十个问题） 报价 9 报价与该公司实力的匹配度与合理性？ 印象分 10 对应标公司的总体印象如何？（对方对 本次投标的重视程度） （选择培训公司考虑的六个方面，十个问题） 培训方法和供应商的甄选 企业培训资源的管理(内部) n建设内部讲师队伍 n建
28、立内部培训讲师制度 n培训文化支持(领导层) n现有资源支持 n流程支持(甄选/授证/跟踪/奖惩/培养) 培训经费预算的管理 决定培训预算的关键因素 培训费用科目及分类 范例：某公司培训费用预算表 45 决定培训预算的关键因素 1.与公司经营目标方针结合 2.依据上一年度业绩而定 3.以每位员工的预算基准来拟 4.依人事费用的一定比例 5.依营业额的一定比例决定 6.依公司营业利润的一定比例决定 7.依高层主管的意思决定 46 培训的支持资源的管理 n培训信息化管理 n培训项目信息管理 n讲师学员信息档案管理 n培训机构信息管理 n培训场地和设备的管理 n现代化培训设施与设备简介 n常见培训设
29、备的使用与保养 企业培训体系的建立 企业培训制度的建立 企业培训资源的管理 职业生涯规划 48 职业生涯规划（Career Plan) n组织与员工共同制定的员工职业发展战略与计 划 n对决定个人职业生涯的个人因素、组织因素和 社会因素等进行分析 n兼顾个人发展与组织发展目标 职业生涯管理 (Career Management) n是指组织和员工个人对职业生涯进行设计 、规划、执行、评估和反馈的一个综合性 的过程 n通过员工和组织的共同努力与合作，使每 个员工的生涯目标与组织发展目标相协调 n包含两个方面 n员工对人生，尤其是职业生涯的自我管理 n组织为员工实现职业生涯目标提供条件 职业生涯阶
30、段的划分 准备阶段 探索阶段：横向发展，以确定“职业锚” 立业与发展阶段：纵向发展，以寻求成就 生涯中期：更新知识，维持地位 生涯后期：发展爱好，准备退休 退休生活 职业锚的特点 n产生于早期生涯阶段，以习得的工作经验 为基础 n强调个人能力、动机和价值观三方面的相 互作用 n不可能根据各种测试提前预测 n虽然趋于稳定，但不是固定不变的 职业锚是3个圈的集合 职业锚一定在这里， 而在这里的不一定都是职业锚 喜欢 适合 胜任 Holland人格类型论 实际型 研究型 艺术型 社会型 企业型 传统型 职业锚基本类型 技术/职能型 管理型 自主/独立型：不爱受约束，如自由职业 者、艺术家、个体户 安
31、全/稳定型 服务/奉献型 挑战型：求新求变，喜欢攻关，解决难题 生活平衡型 创造（企业家）型：开创自己的事业，爱冒 险 生涯规划的期限 n短期规划 n3年以内 n中期规划 n一般为3-5年 n长期规划 n5-10年 ，反过来又会影响仓库选址决策。库存水平也会通过影响运输批量影响运输决策。(5)物流信息系统的规划设计随着企业业务规模的日益增大，企业必须将物流信息化纳入企业战略规划范畴，从某种程度上来说，当前所谓的MRPII系统、ERP系统、SCM系统的规划等最初都是围绕企业的物流活动做文章，目的是使得企业物流、商流、资金流和信息流能协调统一，提高各流的流动效率和质量。 摘自现代物流（金江军、潘懋
32、编著，北京大学出版社2003年12月出版）思考力学院是中国领先的工商管理MBA/EMBA专业课程学习网站，提供全套MBA、EMBA工商管理课程在线学习及案例分析。自信演讲训练 课程目录 第一单元：自信讲话训练破冰运动 第二单元：为什么需要讲话训练？ 第三单元：发言前的准备 第四单元：自信公众讲话功略 第五单元：行之有效的沟通策略及模式 为什么需要讲话训练 n上课的目的？ n期望从训练中获得的结果？ 为什么需要讲话训练 n说服别人采取行动 n说明情况 n增强印象，使人信服 n娱乐人们 学习的方法和要求（4个原则） n要有一种强烈而持久的愿望 n想象自己成功地当众说话 （如果你对某种结果有足够的关
33、心，你自然会实现那一结果） n让思想引导你的行动 (通过改变自己的思想，我们就能够改变自己的一生。） n练习！练习！再练习！ （我固执地一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。） 第三单元 发言前的充分准备 第三单元：发言前的充分准备 n充分准备会带给你信心 n登台前的恐惧是正常的心理反应 n恐惧是可以通过控制、练习克服的 第三单元：发言前的充分准备 正确的准备方法 n不要逐字记诵演说的内容 （不要挖空心思细想每个词、每句话怎么说，而应该像呼 吸空气一样，不知不觉地自然涌出） n预先汇集整理自己的想法 n到朋友面前预讲 n对自己要有把握 第三单元：发言前的充分准备 如何做到有把握 n融入到自己的
34、话题中 详细探究题材。你的演说将会怎样帮助听众，让他们获益 匪浅？ n避免去想那些会干扰你的消极方面 把注意力从自己身上移开。 n自己给自己打气 用简明、正直的言词跟自己说：你的演讲很适合你，因它 来自你的经验和感悟，你比听众中的任何一位都更有资格 来做这个演讲，并且你将全力以赴把这个问题说清楚。 第三单元：发言前的充分准备 表现出信心十足的样子 n在面对听众之前深呼吸30秒 n昂首挺胸，身体站直，直视听众 的眼睛。 第四单元：有效组织演讲 n分析听众 聚焦谁、什么地方？ n发言中心（观点）明确 n内容恰当 n视听教具 分析听众 n 多少人来听发言 n男女比例如何 n年龄层次如何 n文化背景如
35、何 n受教育情况如何 第四单元：有效组织演讲 “当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只 用三分之一的时间考虑我想说什么。” 亚伯拉罕.林肯 分析听众 试着问自己下面的问题： n听众对这个题目了解多少？ n我了解他们对这个问题的看法吗？ n听众对我有看法吗？是什么看法？ n针对我发言的题目，他们有什么个人经历 ？ 第四单元：有效组织演讲 作为发言人最终要面对的问题就是每一个听众正在考虑的问题： 我从这场发言中得到了什么？ 听众类型 不管下面的听众有多少人，他们都可以归为以下三 类 n恭敬 n中立 n有敌意、有逆反或者有抵触心理 第四单元：有效组织演讲分析听众 化解敌意 n重视
36、与有敌意的听众之间过去发生的事情 n用温和、友善和赞赏的态度和方式开始 （假如你握紧双拳来找我，我想我也不甘示弱） n让对方开口说“是”，引导对方进入肯定的方向 。 （不要先讨论你不赞成的事，而是先强调不停地强调你 赞成的事） n从对方的立场看事情，同情对方的意愿。 （我一点不怪你有这种感觉，如果我是你我会与你的感觉一样） 第四单元：有效组织演讲分析听众 化解敌意 n激发对方高尚的动机 （每个人在内心都把自己理想化，喜欢赋予自己行为的动机 一种良好的解释） n让对方面临挑战，提醒他注意客观事实。 （假如你握紧双拳来找我，我想我也不甘示弱） 第四单元：有效组织演讲分析听众 换位思考 当我们以听众
37、的身份倾听别人发言时，我们所关注的是： n发言的核心问题是什么？ n我从发言中得到什么？ n接下来是什么？ 第四单元：有效组织演讲分析听众 重要提示听众 分析听众时要考虑一些“基本要素”，千万不要因为忽视某一个“基本要 素”而搞砸整场发言。 n名字的正确拼写_ n合适的称呼_ n主要决策人_ n工作经历 n最近的工作成就 n个人兴趣 n教育信息 n听众的性格爱好 （脾气特别的人、小圈子里的时髦词语 等等） 第四单元：有效组织演讲分析听众 发言中心（观点）明确 练习：构思您的发言 n对谁发言？ _ n我要谈什么？ _ n听众从我的谈话中将要得到什么？ _ 第四单元：有效组织演讲 发言中心（观点）明确 您的观点是什么？ 为发言内容确定一个观点。 （你最希望听众记住的就是您的观点） 第四单元：有效组织演讲 内容恰当 包括三个要素 收获收获
