1、目 录 一、消费者购买五阶段 二、讲解主线 三、消费者分析 一、消费者购买五阶段. 1.引起注意 2.产生兴趣 3.产生购买欲望 4.消除购买疑虑 5.实现购买行动 1.引起注意 终端建设是基础 (1) 位置 超市选在主通道,百货 商场选在人流大的地 方如微波炉、随身听 等销售势头好的及收 款台附近. 1.引起注意 (2) 专柜形象 要突出、醒目,突出品 牌形象个性.样品排列 层次感强,力求终端生 动化如用海报、气球 、吊旗等宣传品活跃 终端；节假日在大卖 场入口处做一个堆头 吸引顾客,通过聚集人 气来带动产品销售.（ 特别是营养调理机） 1.引起注意 (3) 样品摆放 重点突出主推机型,豆
2、浆机并不全贴筒标贴 二、三个即可；电磁 炉主要突出面板及独 特的操作界面,让顾客 了解并让顾客接触商 品与商品零距离接触 使其有“拥有感”,赠品 要摆出花样吸引顾客. 1.引起注意 (4) POP摆放 旧POP及时更换,摆放 要少而精放到易于顾 客拿取的地方充分发 挥它的作用. 1.引起注意 (5) 演示吸引效果最好. 演示台上陈列物品样 样不能少,且摆放要规 范、合理、干净、卫 生，给顾客一种随手 可拿的演示效果. 2.产生兴趣. 消费者进入卖场后41 的人会改变预先打 算而转向其他品牌,这 就需要导购员有更娴 熟的导购技巧.讲解时 要突出侧重点,要时刻 注意:顾客随着讲解走 、讲解随着思路
3、走、 思路随着顾客走.作为 导购员应做到: 2.产生兴趣. (1) 要有自信 从工作到讲解都要 有自信,对自己有信心 、对公司、对产品有 信心.只有自信才能让 顾客相信你、信任你 、信任你的产品. (2) 善于寻找差异化 差异化包括自己产品 之间以及与其他竞品 之间的差异,我们都应 形成一套合情合理、 不容置疑的讲解思路 来应对. 2.产生兴趣. 2.产生兴趣. (3) 善于“扬短” 产品存在着一些不利 于我们的地方,我们应 主动婉转地讲给顾客, 不要在顾客质问后再 讲,给其一种你在辩解 的感觉.（顾虑抢先法 ） 2.产生兴趣. (4) 做到接一待二招呼 三: 要在短时间内判断出 消费者的购买
4、角色,接 待前面的、照顾中间 的、招呼后面的使所 有来到每时乐演示台 前的顾客都没有被冷 漠的感觉.讲解时应给 顾客一定的思考时间. 3.产生购买欲望 尽量让顾客参与到讲 解中、接触产品、使 用产品,与产品零距离 接触使顾客产生“拥 有”的感觉,激发其购 买欲望；多讲解其拥 有产品后的好处，多 做对比，让其有一种 冲动的购买欲望. 4.消除购买疑虑 不要害怕顾客询问,只 有询问才说明顾客对 你的产品感兴趣。如 询问使用问题,说明你 已成功了50你需要 更大的努力来说服顾 客购买. 5.实现购买行动 用问答的方式来促进 你的销售. 有的顾客在你讲解完 后仍有犹豫没有作出 购买,可以采用试探性 的
5、问答来发问，如:“ 怎麽样,来一台?”“给 你试一台?”“给你开张 票吧?”“要红色还是绿 色的?”等等. 二、讲解主线 1. 看. 2. 想. 3. 说. 1. 看. 看消费者形态、特 征、眼神等,可以 初步判断出其属于 哪类消费群体.是 老年人、中年人、 青年人. 2. 想 通过第一步看后对消 费者有了一定的了解, 初步判断出其消费类 型.他是属于求廉型、 求实型、感情形、谨 慎性等. 3. 说 通过前面的交流判断 出消费者具体属于哪 种类型;然后构思用什 麽样的方法来给消费 者讲解、说服他,激发 他的购买欲望. 三、消费者分析. 通过进一步交流判断出消 费者具体属于哪种类型: 1.老年消
6、费者: 特点: 容易习惯使用同 一品牌,可以形成口碑宣 传,追求方便、安全、更 好的服务. 对策: 突出营养保健、 产品的方便性、安全性 对老年人讲解要诚恳、 耐心、细致. 三、消费者分析. 2. 中年消费者群体: 特点: 注重商品的实用 性、价格及外观的统一, 多关注于商品的实用性 与价格. 对策: 应从实用性及对 家庭老人、孩子、自身 的关爱入手引起共鸣. 三、消费者分析. 3. 女性消费者群体: 特点: 注重商品的实用 性、便利性,商品在生活 中的实际效用对女性有 强大吸引力,商品的细微 之处的优点往往能博得 女性消费者的欢心. 对策: 讲解时应注意亲 情化,和他们以聊家常式 讲解方式交
7、谈. 三、消费者分析. 4. 青年消费者群体: 特点: 多以送礼为主,购 物重感情易冲动、受现 场气氛及演示感染. 对策: 可从时尚、品质 、健康礼品等话题入手. 三、消费者分析. 5. 求实型: 特点: 注重实用,对产品 价格、质量等关注不大. 对策: 主要讲解产品的 实用性及给他带来的方 便性. 三、消费者分析. 6. 求廉型: 特点: 此类人追求价格 便宜,对价格比较敏感,对 功能、质量并不关心. 对策: 从产品为他带来 利益出发,特别强调:价格 便宜质量差及维修给他 带来的麻烦,突出每时乐 的质量、服务优越性. 三、消费者分析. 7. 理智型: 特点: 以理智为主、情 感为辅,大多喜欢
8、收集产 品信息了解市场行情,受 导购员及广告影响不大, 往往经过细致比较后才 作购买决定. 对策: 要耐心细致讲解将 每时乐产品的优点讲明 白,特别是讲清楚其他品 牌所不具备的优点. 三、消费者分析. 8. 冲动型: 特点: 易受产品外观、广 告宣传影响,新产品、时 尚品对其吸引力较大,一 般能快速作出购买决定. 对策: 从产品性能、外 观及每时乐品牌形象、 产品特点时尚来感染消 费者. 三、消费者分析. 9. 感情型: 特点：具有想象力和联想 力,审美感强,易受感情影 响及销售宣传诱惑. 对策: 可以聊家常方式 讲解,从产品给他带来好 处、益处出发,来烘托购 买氛围激发其购买欲望. 三、消费者分析. 10. 疑虑型: 特点: 其属于内向型,善 于观察细小事件,行动谨 慎在选购产品时费时较 多,挑选仔细,也会因犹豫 而中断购买. 对策: 要耐心讲解,多从 他的角度来讲解产品,特 别突出产品特点. 有自信就能成功! 我就是专 家级导购 员,听我的 没错的!
