1、江苏康缘药业股份有限公司 战略规划报告 -高层汇报（征求意见）- 新华信管理咨询公司 2004年11月24日 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date2 保密文件，版权所有 战略规划报告 目前所做的公司战略规划是以康缘药业上市公司为平台 公司战略集团战略 1.公司战略是指上市公司康缘药业 的发展战略和竞争战略。 2.康缘药业是江宁集团的发祥地和 根据地，但不能忽略康缘药业毕 竟是一家公众公司的现实。 3.在康缘药业自身发展的同时，目 前要承担为江宁集团公司储备干
2、部人才、摸索管理模式、积累管 理经验等重任。 4.康缘药业作为江宁集团公司的一 个重要的子公司，在相当长的时 期内，它将继续在中成药领域奋 斗，发挥专业化竞争优势。 1.集团战略是指“江宁集团”相关多 元化的发展战略。 2.“江宁集团公司”是在现有的连云 港天使投资有限责任公司的基础 上组建成立。 3.为了平衡康缘药业现有股东的利 益关系，“江宁集团”的股东将包 含现有天使公司的股东、与天使 公司存在利益相关关系的股东， 亦可吸收其他股东。 4.“江宁集团”将定位于以医药产业 为主体，同时向医院产业、金融 产业、地产产业等领域稳步延伸 的产业控股公司。 明确公司行业及治疗领域 发展方向与策略
3、明确如何搭建产业及 资本运作平台 Date3 保密文件，版权所有 战略规划报告 第二阶段工作在康缘药业高管及各部门的全力支持和配合下，已初步完 成了预定的任务 第一阶段： 内部管理诊断 第二阶段： 公司战略规划 第三阶段： 研发、人力资源及营销模 块 计划中的工作实际完成工作其它完成任务 内外部环境分析 设计公司战略 规划战略目标 战略实施方案 将开展工作 听取高管意见，对战 略报告进行完善 完成治疗领域分析报告 内外部环境分析 设计公司战略 规划战略目标 战略实施方案 制定2005年营销方案 心脑血管治疗领域分析 及在研产品梳理 制定2005年营销方案 治疗领域分析及在研产 品梳理（目前还未
4、最终 完稿） Date4 保密文件，版权所有 战略规划报告 战略产品营销 下阶段工作：内部管理提升: 研发系统:研究所与市场部的沟通协调机制、研究所定位、研究所立项管理及项目经理制; 人力资源系统:人力资源规划、考核与激励； 营销职能专业化：营销组织结构、职责及制度流程； 决定产品方向 及资源分配 决定营销模式 及营销管理 研究所&营销系统(市场部) 治疗领域研究,结合战 略明确发展方向与重点 在研产品梳理 各治疗领域竞争策略 2005年营销方案，包括销 售方案、商务政策及市场 政策； 明确二个定位 临床、OTC 、渠道 康缘、康盛、商业的定 位 如何先作强,再作大 产业选择及相应的准备工 作
5、 设计战略目标 分步骤完成战略规划 职能部门&研究所 第二阶段工作内容涉及康缘药业几个领域 Date5 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date6 保密文件，版权所有 战略规划报告 此次汇报主要目的是听取高管的意见和想法，希望通过双方思想交流与 碰撞，对康缘未来的战略发展方向达成一致 本次汇报内容 内外部环境分析 公司战略规划 标杆企业研究 治疗领域分析 1、企业内部资源与能力评估：核心观点为一期诊断报告的内容； 2、外部环境评估：包括宏观环境分析、医药行业综述以
6、及行业分析；其中 行业分析以中成药行业分析为主，也包括化药、生物药及保健品行业 内容 1、明确公司发展方向及战略定位； 2、明确公司发展应达到的目标，以及如何达到战略目标的途径； 3、明确如何在各职能模块的工作内容、能力的培养及考核重点； 1、了解同行业先进企业战略发展历程及内部管理； 2、重点分析先进企业营销管理措施； 1、以心脑血管为例说明分析治疗领域的思路与过程； 2、对心脑血管在研产品进行评估； 3、明确公司在心脑血管领域的产品竞争策略； Date7 保密文件，版权所有 战略规划报告 核心观点： 一个总战略目标：“先做强后做大”，全面提升康缘核心竞争力和销售规模； 财务目标规划：200
7、5年53,650万元；2006年71,366万元；2007年91,230万元；2008年117,979万元；2009年150,291万元 ； 二个战略定位： 公司战略：行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药，选择性进入化药，伺机进入保健品及生物制药业 ；战略举措是在中成药实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略； 竞争战略：采用集聚化战略，公司集中发展妇科、骨科及心脑血管，伺机进入抗肿瘤与抗感染，暂不考虑进入内分泌 。对于妇科、骨科和心脑血管科，采取“精耕细作”战略，即现有产品不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通 过不断推出新产品，包括仿制或改剂型的方式实现
8、保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症 ，实现在上述领域的竞争优势；对于抗感染、肿瘤科，以具有较高竞争力的核心品种迅速切入，随后有同领域其它系 列品种跟进，实现“以点带线”；对于内分泌科，采取“暂不进入”策略； 三家公司的营销模式定位： 康缘:集中力量做临床销售； 康盛：集中力量做大OTC销售； 康缘商业：做大招商代理业务；商业快批集中在连云港，谨慎扩张；加强渠道销售管理； 战略实施四项重点工作： 产品规划：根据战略目标对在研产品进行评估和梳理，并明确处理方案；提高未来研发产品的系统规划能力； 营销管理：明确部门职责与权限，规范管理流程，提高营销职能管理专业化； 研发管理：
9、明确研究所战略定位，完善研究所基础管理工作； 基础管理：建立并实施人力资源薪酬激励方案；完善人力资源部考核管理，以支持战略工作的完成；建立健全职能部 门管理制度与流程。 Date8 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date9 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date10 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说
10、明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date11 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date12 保密文件，版权所有 战略规划报告 目录 一、项目回顾 二、报告说明及摘要 三、内外部环境研究 四、标杆企业研究 五、治疗领域研究 六、战略规划 七、下一步工作安排 Date13 保密文件，版权所有 战略规划报告 本次报告会后，项目组将开展二项工作，以完善本阶段工作结果 战略规划报告的完善五大治疗领域分析及在
11、研产品评估 目前情况： 已完成心脑血管的分析、在研产品评估及该 领域的竞争策略； 研究所正在进行其它五大治疗领域的分析及 评估； 下一步计划： 完善心脑血管分析的工作结果； 指导研究所完成治疗领域研究工作，规范其 工作成果； 目前情况： 完成内外部环境研究及战略规划报告初稿； 听取高管对汇报内容的意见与建议； 下一步计划： 进一步完善战略规划报告； 书面回答高管对战略规划所提的问题； Date14 保密文件，版权所有 战略规划报告 第三阶段将进入职能管理咨询模块，其核心工作是提高职能管理能力， 以高效实施战略规划，最终达到战略目标 第一阶段： 内部管理诊断 第二阶段： 公司战略规划 第三阶段：
12、 研发、人力资源及营销模 块 营销管理人力资源管理研发管理 明确销售模式具体内容 及工作思路 组织结构完善 制度与流程 销售人员考核与激励（ 2005年营销方案） 集团战略 无 明确职能部门职责及岗 位工作权责 人力资源规划 绩效管理 薪酬激励方案 干部培养与选拔方案 制定2005年营销方案 治疗领域分析及在研产 品梳理（目前还未最终 完稿） Date15 保密文件，版权所有 战略规划报告 公司战略目标及体系 公司管理体系 人力资源模块 营销管理体系 内部现状 分析 外部竞争 分析 人力资源战略 目标制定 工作内容 制定 明确公 司职能 部门职 责与权 现 人力资 源 规划 考核 激励体 系 关键制度 与流程 第一步在战略制定阶段完成 完善人力资源管理职能 主要解决工作目标与工作内容主要解决具体操作方式 第三阶段工作内容：完善人力资源管理职能 Date16 保密文件，版权所有 战略规划报告 公司战略目标及体系 公司管理体系 营销管理体系 内部现状 分析 外部竞争 分析 营销战略 目标制定 营销模式 制定 营销策略 制定 组织结构 完善 销售人员 管理 制度流程 梳理 分阶段 实施 第一步在战略制定阶段完成 第二步在营销管理能力提升阶段完成 第三步在后期 辅导期完成 主要解
