1、委托方：普华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司 受托方：上海东日数字技术发展有限公司 日 期：2003年6月 福州啤酒福州啤酒销售终端销售终端座谈会简要报告座谈会简要报告 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 2 报告目录报告目录 报告前言部分3 项目简介4 项目组主要成员5 报告正文部分6 销售终端基本销售情况了解 （福州） 7 进货情况（福州） 16 各销售终端的顾客消费偏好（福州）20 声明 22 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 3 报告前言部分报告前言部分 EAST SUN MARKET RESEAR
2、CH 啤酒销售终端座谈会简要报告 4 项目简介项目简介 受受普华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司普华永道（深圳）咨询有限公司上海分公司委托，上 委托，上 海东日数字技术发展有限公司于海东日数字技术发展有限公司于20032003年年6 6月月1414日至日至6 6月月2323日日 在江苏、浙江、广东、福建四个省（共在江苏、浙江、广东、福建四个省（共9 9个城市）召开了个城市）召开了1818 场场啤酒啤酒销售终端销售终端座谈会（每个城市座谈会（每个城市2 2场），到会被访者为场），到会被访者为餐餐 饮渠道业主或销售负责人饮渠道业主或销售负责人和和娱乐场所业主或销售负责人娱乐场所业主或销售负责人
3、。 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 5 项目组主要成员项目组主要成员 项目监控：项目监控： PWCPWC项目团队项目团队 项目负责人：项目负责人： 朱海燕朱海燕 主持人： 主持人： 朱海燕朱海燕 报告撰写： 马报告撰写： 马 峰峰 报告审核： 张报告审核： 张 波波 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 6 福州部分福州部分 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 7 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 中高档餐（中餐）中高档KTV和酒吧
4、量比好 的啤酒品牌 青、雪津百威、雪津 有一定的 量的啤酒品 牌 惠泉 、喜力 、嘉土伯 青、惠泉、喜力 、科那 、太阳 中档餐（中餐）中档KTV和酒吧 量比 好的啤酒品 牌 惠泉 、青 、雪津 、 榕城 雪津 有一定的 量的啤酒品 牌 喜力 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 8 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 低档餐（中餐） 量比好的啤酒品牌雪津、惠泉 西餐馆一般被认为比较高档，喜力和科罗娜等品牌销量较好，雪津 、惠泉也有一定的销量； KTV和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要 求，所以较少有档
5、次极低的； EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 9 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 中高档餐（中餐）中高档KTV和酒吧 啤 酒的售价 15-25元（雪津、惠泉、喜 力、科那等品牌） 15-30元（雪津、青、 惠泉、喜力、科那 、 太阳 等） 中档餐（中餐）中档KTV和酒吧 啤 酒的售价 4-8元（雪津、青、惠泉 等品牌） 4-10元（如雪津） 在福州的低档餐馆里，销量较好的啤酒(如雪津、惠泉等）的一般售 价为每瓶2.5-3元； KTV和酒吧由于是休闲娱乐场所，对于消费者有一定的消费能力要 求，所以较少有档次极低的，对
6、于个别售价较低的暂且忽略； 西餐厅的啤酒售价，雪津生、惠泉每瓶是18-15元，喜力、科罗娜 每瓶22元 ； EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 10 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 高档营业场所啤酒品牌及售价（注：此表中的部分听装啤酒售价较低，但考虑 到该KTV/酒吧的瓶装酒售价较高，所以仍列为高档场所） 餐售价（元）KTV和酒吧售价（元） 百 威 百威小瓶2025（2个）、30 （2个） 百威听装6、15 青 青精制/特制15、18 青大瓶装20 青听装6.5、10 （2个） 青大白8 青精品22 青 生15 青小
7、瓶装30 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 11 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 高档营业场所啤酒品牌及售价（续） 餐售价（元）KTV和酒吧售价（元） 喜 力 喜力大瓶17 喜力小瓶20、22 （2个）20（2个）、25、30 （3个） 喜力听装7、15 科娜小瓶20、2220（2个）、25、30（5个） 太阳小瓶20（2个）、25、30（4个） 子小瓶30 雪 津 雪津精品12、15 雪津冰啤18 （2个） 雪津生18 雪津听装4.5、10（2个） 雪津大瓶22 雪津小瓶1515、25、30 （2个） KGB小瓶
8、25、30、35 （3个） EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 12 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 高档营业场所啤酒品牌及售价（续） 惠泉国宴特供8-12 惠泉精品15 惠泉生12、18 惠泉小瓶1530 惠泉听装4、10 （3个） 百家得小瓶35 嘉士伯小瓶22 朝日大瓶25 生力大瓶12 金匙大瓶12 燕京12-15 紫星格小瓶35（2个） 餐售价（元）KTV和酒吧售价（元） EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 13 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （
9、福州）（福州） 中档营业场所啤酒品牌及售价 餐售价（元）KTV和酒吧售价（元） 雪 津 雪津精品4、8 雪津冰啤5、6 雪津小瓶3 雪津大瓶5、8 雪津生3.5、6 青 青百年9度大瓶9、13 青百年9度小瓶5 青普通装5 青大白 7、8 金德大瓶4 小瓶5.5 榕城大瓶3 （2个） EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 14 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 中档营业场所啤酒品牌及售价 （续） 餐售价（元）KTV和酒吧售价（元） 燕京大瓶10（2个） 惠 泉 特供大瓶6 普通大瓶4、5、6、7 惠泉小瓶4.5、5（2个
10、） EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 15 销售终端基本销售情况了解销售终端基本销售情况了解 （福州）（福州） 高档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌 中档餐中档KTV和酒吧 青 中档营业场所销量排名首位提及最多的啤酒品牌 高档餐高档KTV和酒吧 雪津雪津 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 16 啤酒进货情况啤酒进货情况 （福州）（福州） 餐KTV和酒吧 从 商或代理商 几乎全部几乎全部 从商店（如山姆会 店） 有1人 没有 算方式基本是月， 量小也有 的 周、半月、月都 有，一般可以押一批 ， 教少
11、希望的 渠道 一半人愿意从 商或代理商 ，因 和方 便；另一半人愿意 从厂家直接 ， 因可以减少中 ，降低采成 本 几乎全部都愿意从 商或代理商 ，因 已 ，服也比 好 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 17 啤酒进货情况啤酒进货情况 （福州）（福州） 餐KTV和酒吧 得到的售支持送啤酒 有瓶盖回收 促小姐促 送冷柜 、凳子等 送客礼品（惠 泉、雪津的手表 ） 送啤酒（按量 算） 送冷柜啊，烟灰缸 抽（逢年 ， 如雪津之夜） 派促小姐 期望得到的售支持 二送一 免品 抽活 抽 一送一 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈
12、会简要报告 18 进货情况（福州）进货情况（福州） 各餐馆和 KTV和酒吧等娱乐场所的啤酒采购流程一般是由仓管部门根据销售部 门的销售要求和库存向采购部门主管（如果规模较小的经营场所，仓管部门和 采购部门可能是合二为一）提出采购申请，再由采购部门酌情直接采购或由上 级主管批准后进行采购； 各餐馆和 KTV和酒吧等娱乐场所的啤酒每次进货量一般为1、2箱-40、50箱； （我们觉得由于由于各营业场所的档次、地段、业务景气情况、仓库大小、季 节、结帐方式甚至经营者的经营风格都会对啤酒每次进货量产生影响，所以对 这个问题较难量化分析，只能给出一个范围） 没有发现有被访者提及各啤酒品牌的经销商有明确的最
13、低进货量的要求； 各餐馆和 KTV和酒吧等娱乐场所的啤酒铺货一般都是由各啤酒品牌的经销人员 直接上门进行推销和洽谈，在取得许可后进行铺货； EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 19 进货情况（福州）进货情况（福州） 餐KTV和酒吧 考 的因素 品牌 量 价格 口感 客人的需要 促手段 方式 宣力度 售后服 品牌 价位 方式 助用 啤酒进价参考表 青 大白 青 9度 榕城 大瓶 雪津 生 雪津 冰啤 惠泉 小瓶 惠泉 生 3.54.5- 4.8 1.5- 2.2 4.54.52-2.54.3 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端
14、座谈会简要报告 20 各销售终端的顾客消费偏好（福州）各销售终端的顾客消费偏好（福州） 餐KTV和酒吧 客情况以中、年人士主以20-40人士主 消啤酒目的各种宴席、聚会等 目好，气氛好 （我注意到，被 消者不会粹了 喝酒而前来消） 消 考 因素 口感 品牌 价格 促手段 性 店的菜肴水准、境 口味 价格 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 21 各销售终端的顾客消费偏好（福州）各销售终端的顾客消费偏好（福州） 餐KTV和酒吧 常使用且效 果好的啤酒 促手段 打折促 一送一 （有的厂家会和店 里的一起搞 ） 瓶盖打开有 安排厂家派来的促小姐 搞好面和气氛
15、，以增 加消 抽 吧女 （不是啤酒促小 姐） 促小姐 EAST SUN MARKET RESEARCH 啤酒销售终端座谈会简要报告 22 此报告内容仅供普华永道（深圳）咨询有限 公司上海分公司作市场决策之用，其他第三 方单位或个人不得以任何形式使用或传播该 报告的任何数据或文字内容。 声声 明明 工作不主动，缺乏热情，需要上级不断督促工作有一定的主动性和热情，但还需要上级的督促工作热情，能主动考虑问题，并主动提出解决办法，对边缘职责范围之事不扯皮对任何工作都有积极持久的工作热情，能主动地以主人翁的态度去完成工作，对份内份外之事都能积极主动去做自信：U123456789缺乏自信，对完成任务不抱希
16、望对自己评价较低，需要他人帮助对自己较为肯定，能够正视自己的不足，能够以努力的态度去积极完成工作坚信自己的能力，勇于承认错误，包容他人，面对较大的工作压力仍然充满信心的去完成，并能不断达到新的目标灵活性：U123456789只会按惯例行事，做事僵化，不会变通很少打破成规，偶尔也会变通通常依照惯例行事，但也能根据环境变化变通行事，以取得良好效果善于根据环境变化迅速调整行为及制度，发展新的方法，改变惯例，较快适应新的工作环境和工作方式发展导向：U123456789缺乏自我培养和发展的意识，随大流能够参加公司组织的培训，能在某些方面培养自己能够认识自己并按照公司的要求，积极参加公司安排的各种培训和培
17、养计划主动了解公司的发展方向，设定自己的目标，有目的的培养自己，自我发展意识强客户服务了解客户需求：U123456789与客户沟通有困难，不能很好的了解客户需求能够与客户沟通，为推销产品而努力，但不能准确 、敏锐的把握客户的真实需求，能够与客户沟通，了解客户需求，为推销产品而维持良好的关系善于与解客户沟通，准确 、敏锐的把握客户的真实需求，有广泛的人际关系，商品不卖人情在低目标高客户管理：U123456789无客户管理，不了解客户信用状况，与客户建立良好关系有简单的客户管理，能够与客户建立关系，未能分析客户资信状况。有较好的客户管理，能够引导客户期望，注意客户信用通过完善的客户管理控制客户信用
18、风险，引导双方关系，提高销售成功率谈判能力：U123456789无谈判技巧，致使谈判失败谈判中表现努力，但不够灵活耐心，有时因谈判技巧不足无法促成谈判成功掌握一定的谈判技巧，积极促成谈判成功较高的谈判技巧，善于把握对方风格，控制情绪，引导谈判进程，成功率高市场开拓能力：U123456789无市场开拓精神，不掌握市场开拓方法，不能够保持老客户开发新客户有市场开拓意识，能够开发新客户，但不注意总结经验，市场开拓方法的研究和掌握不足有市场开拓能力，能够收集市场信息，竞争对手情况，维持老客户开发新客户系统的分析市场状况，研究潜在客户，善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户发展新客户总
19、体绩效水平绩效评估人评价(用文字描述被评估人在业绩、工作履行和个人能力三方面的总体表现）下一阶段绩效目标和时间安排绩效目标时间安排l 业绩目标l 工作履行应改善方面l 个人能力需提高方面短期绩效提高计划参考员工能力提高手册l 希望的结果l 行动计划l 时间安排长期绩效提高计划参考员工能力提高手册l 希望的结果l 行动计划l 时间安排有关人员签字被评估人：_ 日期_ (我已经仔细阅读了该绩效评估表的全部内容)评估人： _ 日期_事业部总经理：_ 日期_人力资源经理：_ 日期_9绩效评估表解释权属于人力资源部CNOOC Score Weight Weighted Score Comments De
20、sireDesire forfor cooperationcooperation 4.4540%1.78 InterestInterest inin lifelife insuranceinsurance440%1.6 CNOOC is definitely interested in diversifying its business and investment into the insurance business. Currently, they are not only speaking to Aegon, but also one Japanese life insurance c
21、ompany and one from Switzerland. They will make a choice after doing their own comprehensive assessment of each companys financial and business conditions. WillingnessWillingness toto taketake AegonsAegons holdingholding positonpositon 515%0.75 Since CNOOC is unfamiliar with life insurance business
22、currently and this is not going to be th eir main line of business, they are more interested in getting reasonable investment returns rather than having a controlling majority share in the future. Therefore, they do not see a problem of letting Aegon have the controlling share if the regulation perm
23、its. AgreementAgreement onon AegonsAegons increasingincreasing holdingholding positionposition 530%1.5 WillingnessWillingness toto taketake AegonAegon asas exclusiveexclusive parnterparnter 415%0.6CNOOC does not want to have three investors in a life insurance JV. BusinessBusiness ReputationnReputat
24、ionn 3.715%0.555 LawsuitLawsuit ofof businessbusiness reputationreputation535%1.75 So far,CNOOC has signed more than 100 contracts with 40 countries and none of them had to face international arbitration. MarketMarket statusstatus335%1.05 One of the three companies in oil exploration and production
25、business in China and the share of oil output is 1315%. CommunicationCommunication withwith publicpublic mediamedia330%0.9Keep normal relationship with public media ManagementManagement TeamTeam 3.810%0.38 Qualification/educationQualification/education backgroundbackground425%1 More than 90% of CNOO
26、Cs management staff have at least a university degree. About a qu arter of the mid and high level management staff studied overseas and have their MBAs. The manager of their finance department is an expatriate staff with a PhD from the US. EnglishEnglish capabilitycapability435%1.4 Given the educati
27、on and professional background, it should not be major problem for Aegon to communicate easily with CNOOC. JV/OverseaJV/Oversea experienceexperience430%1.2 Rich experiences in JV or other types of international corporation.Have overseas rep. Offices in Houston, Jakarta, Tokyo and Singapore Knowledge
28、Knowledge aboutabout insuranceinsurance210%0.2general DevelopmentDevelopment 48%0.32 Cross-industryCross-industry experienceexperience435%1.4 Rich experiences in cross-industry management and other types of international corporation. FutureFuture trend(industry)trend(industry)415%0.6 CNOOC is the mo
29、st successful one among oversea listed Chinese companies.Its current stock price is 10% higher than released price. Its storage of oil and natural gas hasb been increasing with a 15% growth rate. This has reinforced its confidance in the core business. At present, the only negitive factor is oil pri
30、ce. FutureFuture trend(company)trend(company)415%0.6 The company strengthened its downstream business to avoid risks. For instance, the company established joint venture with Shell and invested fertilizer project in Hainan. Those projects has fully started now, which will bring a 15% return rate. Fu
31、tureFuture strategystrategy435%1.4 The company has established a long term strategy which stress on diversity and globalisztion in its business. This may boost the company to develop insurance business. GovernmentGovernment RelationshipRelationship 50.10.5 PillarPillar enterpriseenterprise50.52.5 CN
32、OOCs establishment is approvaled by State Concil and it has overall responsibilities for the exploitation of offshore petroleum and natural gas resources in the Peoples Republic of China in cooperation with foreign enterprises. RelationshipRelationship andand communicationcommunication withwith gove
33、rnmentgovernment 50.52.5 Maintains a good working relationship For SRF Limited Internal Review Only China Market StudyChina Market Study 1 1 stst draft proposal draft proposal MarchMarch 20022002 SRF Limited 1st draft proposal SRF Limited For SRF Limited Internal Review Only 2 Background SRF Limited
34、 (SRF) is planning to expand its business and capture a share of the refrigerants (HCFC /Refrigerant 22, HFC/Refrigerant 134a) market in China. To achieve this objective, SRF Limited realizes that it must have an adequate understanding and assessment of the refrigerants market in China. Consequently
35、, SRF limited has met with PwC in Shanghai discussing the market study requirements and requested a proposal from PwC. Based on our understanding of SRF Limiteds objectives and meetings with SRF limited, we have developed this 1st draft proposal for SRF Limited to review. 1st draft proposal SRF Limi
36、ted For SRF Limited Internal Review Only 3 Overall ObjectivesOverall Objectives To help SRF limited assess current and near future (year 20022007) conditions and dynamics in Chinas refrigerants (HCFC22 make field research / trip plans and arrangement Conduct trial interviews to evaluate the question
37、naires and analyze feedback ascertaining whether we will be able to get the information we need. Develop data / table templates for research information input and analysis 1st draft proposal SRF Limited For SRF Limited Internal Review Only 13 Since all specific research tactics and strategies will b
38、e determined in Phase 1 which will have a critical impact on what kind of results SRF may expect to receive from us. We will put in a “Safeguard Firewall” between Phase 1 and actual desktop and primary research phase. This is to ensure that our research efforts will focus on the right issues. We wil
39、l proceed to the research phase UNLESS SRF has confirmed our analytical models / logic and research questionnaires. Project Safeguard Phase 1 Research preparation SRF Safeguard Firewall All other Phases Phase 2 Desktop and Primary Research 1st draft proposal SRF Limited For SRF Limited Internal Revi
40、ew Only 14 Phase 2 Desktop and Primary Research Focusing on the list of key issues SRF has provided to us, we will start all relevant research in this phase: Select specific primary research survey sample of different target segments as set out below. Carry out the primary research survey mainly in
41、Regional Area but reach out to the other key targets if necessary in cities and regions outside of the Area. If requested by SRF to do nationwide researches, we will expand our research scope accordingly. Primary Research Air conditioner producers Sales agents Industry experts Refrigerator producers Desktop Research Industry Associations Experts Publications Reports Internet Online Industry officialsCompetitors Government officials Auto air-conditioner makers 1st draft proposal SRF Limited For SRF Limited Internal Review Only 15 Phase 3 Comprehensive analysis T
