1、未来的销售队伍规模。最后设计制定最适合的薪酬方案和激励系统。建立一套销售队伍管理的流程和规则建立合适的招聘渠道并按企业的标准进行甄选人才，然后建立一套员工的教育训练体系来提升员工的销售技能，在拜访客户的作业过程中，营销主管应多多陪同拜访和现场指导纠偏，员工有好的表现和进步时应及时表扬和激励，每个月或一季度应对销售员的销售成交结果和行为过程表现进行绩效考评和评价，以制定下阶段的培训计划，并与员工收入利益挂钩。销售队伍综合战斗力的提升和改善除了传统的七步骤推销技术训练外，还要提高员工与客户进行双赢合作的商务谈判技巧，另外让员工更注重与客户建立长期合作的关系，并具备关系建立和赢得信赖的系列专业技巧。
2、销售队伍的建设管理和运作销售队伍的建设管理1.营销经理的管理职能营销经理的管理职能是计划、组织、人事、指挥和控制。相对应的管理循环是著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。2.管理人十大职责作为一名管理人，应履行的十大职责是： 制定部门发展规划和价值使命； 明确长、中、短期工作目标； 确定部门工作任务并建立运行程序； 确定部门工作计划； 组织部门人员； 建立教育培训计划与管理机制； 建立沟通平台和团队文化； 建立激励与奖惩机制； 建立授权与监控辅导机制； 发现与解决问题。3.营销经理的绩效项目营销经理的绩效项目包括六大类： 研
3、究：市场趋势、市场潜力； 争取客户：销售、计划、营销策略； 广告：广告设计、计划、实施； 撰写：提案、手册、说明； 客户关系：倾听诉怨、管理、服务； 产品评价：试销、市场实验、调研。4.管理分析与决策方法营销经理相关的管理分析和决策方法有：SWOT分析法又称自我诊断法，即从内部因素和外部环境两个方面来研究分析自身的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）。利用这种方法可从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决办法，并明确以后的发展方向。这种分析有利于领导者和管理
4、者在单位的发展上做出较正确的决策和规划。5W1H法详细描述事务的具体情形：谁做（Who）、为什么做（Why）、做什么（What）、什么时间做（When）、什么地点做（Where）以及怎样做（How）。曼陀罗表法即将需要解决的问题填入一个九宫图的中心，然后尽可能多地分析出产生问题的原因和解决问题的方案，并将其填入到周围的八个格中。鱼刺图法即画一根线，然后将所有影响工作的问题、因素都像鱼刺一样分层次添加在线上，标注出来，使工作可能会出现问题的环节更形象化。头脑风暴法当面临一个较为重大的问题时，销售队伍的所有成员坐在一起，群策群力，每个人都尽可能地思考解决方法，并按次序将每一个人的主意列在白板上，然
5、后逐一排除，挑选出最好的解决方案。 “七步成诗”法这是美国麦肯锡咨询公司常用的一个方法，即遇到问题分析如何解决时，通常分为七个步骤： 描述问题； 了解所处的问题环境； 除去次要部分，突出最重要部分； 对重要部分的原因进行分析，并提出解决方案； 设想会不会出现突发事件或意想不到的因素； 如遇到这些因素应当有哪些计划、备选方案； 形成一套行动计划。建立高效团队1.团队的意义和构成团队是由不同个人汇集起来的、为了共同的企业目标、彼此协作而组成的群体。团队并不简单地等同于群体，它要满足以下的特征： 成员了解共同的目标； 资源共享、互动沟通； 成员是在各方面的专才； 共同的价值观和愿景； 成员对团队有归
6、属感。【自检】请您判断下面三组中哪些是群体，哪些是团队，并说明理由：1公交车上的30名乘客；2旅游大巴上的30名旅游团成员；3开往伊拉克战车上的30名特种兵。见参考答案2-22.团队发展的阶段团队发展分为组合期、探索期、共识期和发挥期四个阶段，如表2-1所示：表2-1 团队发展阶段示意表发展阶段行为表现管理重点组合期对职责、规则、期望不熟悉关注任务方面有礼、谨慎、避免冲突小组讨论、社交探索期各自目标、个性不同确立、关注规则冲突、权力斗争倾听、树立威性、排解冲突共识期工作方式认可，程序建立关注友爱，构建忠诚放松、接纳信任，鼓励，开诚布公发挥期有成效工作关注问题解决赞同异见、积极、创造性创造性、自
7、我革新、自己方式工作3.高效团队的九大特征高效团队具有以下九大特征，如图2-2所示：图2-2 高效团队特征示意图4.高效团队建设的四个方面高效团队建设要具备四个方面，如图2-3所示：图2-3 高绩效团队建设示意图 具有针对性的共同的目标； 明确的角色分工； 大家同意的程序； 相互信任的、成熟的人际关系。【自检】请您填写下列表格，审视自己的团队带动能力：团队检查要点检查结果我做了哪些事带动了成员的自尊我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程【本讲小结】本讲的重点是构建和管理销售团队。首先详细地阐述了销售队伍设计所包括的
8、五个方面：目标、战略、结构、规模和报酬，其中对比了新旧两种目标设定的观念，介绍了销售战略的三个适当原则以及现代推广的接洽方式，常见的销售队伍结构及其要点，规模的计算和设定，基本的报酬方法以及如何建立薪酬制度。然后列举了销售队伍的管理步骤，介绍了客户访问标准以及推销原则。在介绍了营销经理的管理职能、职责内容、绩效项目和管理分析决策方法等建设管理的基础知识之后，详细阐释了团队的定义、构成、发展的阶段，以及如何建设高效的团队。【心得体会】_第5讲 销售团队管理（三）【本讲重点】1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选人力资源是营销工作当中最重要的一个环节，招贤纳士、组建团队决定了产品同质化时代企业的竞争
9、优势。因为在产品技术大部分都相似、产品原料来源都开放的前提下，只有人才的优势能使企业在激烈的市场竞争中占据优势。与营销相关的人力资源工作主要有人员招聘、甄选人才、人员培训、员工激励四个方面。人员招聘1.制定标准进行人才招聘时，首先要制定招聘人才的标准，也就是对工作职位进行描述和分析，其内容主要包括：工作要求主要包括：日常工作范围，如市场开拓、销售、服务等；需要处理客户的类型；以及销售产品需要具备的专业技术知识。工作职责指销售产品所需要的专业知识、技能或出差要求等，以及工作目标和衡量标准。报到渠道指明确其在整个企业的沟通渠道当中所处的位置。2.职位要求明确职位对员工所要求的工作经验、工作技能、学
10、历、个人素质等条件。工作经验是否有关与该职位相关的工作经验，或者同业经验。工作技能对职位所需的工作技能做出要求。通常是挑选具有销售经验的人进行技术培训，或者挑选技术人员进行销售培训，视产品技术的复杂性而定。学历要求建议不高不低，各有优势，以大专到中专为宜。个人素质是否上进、合作、忠诚等等，但一般内在的素质是简历上看不到的，还需要进行面谈、观察、测试。3.招聘渠道招聘渠道通常有：公开的招聘广告需按专业文稿写作，要具有吸引力。大专院校招聘应届毕业生的可塑性通常较强，但塑造周期也相对较长。企业内部招聘在企业内部进行挖掘，对富余的内部人员的潜质进行充分调查，然后适当调整，将更适合营销的人员补充到营销一线上。人才市场招聘在人才市场上人才较为集中、纷杂，要充分利用网上信息资源。中介机构招聘如通过猎头公司，通常适用于招聘中高职位。同业竞争招聘即到竞争的同业公司中挖掘人才。推荐介绍招聘即通过员工或关系人的推荐介绍进行招聘。这是一个被忽视但也很有效的方法，值得一试。【自检】为您的公司拟订一份近期招聘广告方案，要求有职位要求。_
