1、 海外生产厂国内生产厂 制造商总部 制造商仓库/配送中心批发商 第三方仓库/配送中心 零售商仓库/配送中心 零售商 总 部 消费者零售店铺 Jane Jane ChunChun 花王与狮王都是日本日用品行业内的佼佼者，狮王主要以日用品家用清洁用品成品、半成品、原材 料及项目技术的供应为主。 1）狮王的交易批发模式以传统形式为主； 2）花王设立直接销售部门，专门负责产品到零售终端的销售； 3）1985 年狮王成立卫星中心，全面渗透标准化管理系统，管理所有从销售-订购等交易数据。 4）1996 年花王利用互联网，整合原有系统，以 IT 技术为核心，从支付-物流资材筹措，的业界新标准 配送中心。 入
2、入 库库 收收 藏藏 成成 品品 仓仓 库库 补补 充充 物物 一一 致致 派派 拉拉 出出 库库 装装 车车 零零 售售 店店 消消 费费 者者 配配 送送 工厂工厂 日用品行业的花王和狮王经营模式比较日用品行业的花王和狮王经营模式比较 图：花王成品销售配送中心 Jane Jane ChunChun 花王物流运送流程花王物流运送流程 日本全国花王后勤中心是用以保管花王工厂生产的商品，负责花王销售公司的 销售，来自各零售店的订购数据，通过计算机处理，实现对零售店的及时补货。 GPS卫星定位车 载全程监控指 挥运送货物 全国花王后勤中心陪送站点 受理店 受理店出货 出货 出 货 指 示 花王计算
3、机信息中心 配送中心预订流程 配送实施OB 配送实施管理PC 配送人时实施流程 日报等帐票 GPS卫星导航系统 花王工厂 Jane Jane ChunChun 花王企业产品形象及广告宣传花王企业产品形象及广告宣传 商品商品 广告宣传广告宣传 顾客惠顾顾客惠顾 网站门户网站门户 获得新顾客 诱发顾客兴趣 网住顾客刺激消费 花王广告宣传成功因素分析图 表：01年度花王企的广告宣用（日广告研究所） (A)广告宣費(百万元）(B) (百万元 ） A/B100(%) 花王51,290654,1847.84 Jane Jane ChunChun 花王网站吸引顾客的宣传设计花王网站吸引顾客的宣传设计 一 二
4、 三 四 花王网站及相谈室主要功能服务 -大量收集顾客资料。-资料完整性。-随时更新顾客资料 -提供客制化的服务。-主动提供个别客户需求的信息。-提供线上无须重复输入资料或自动 填写资料的服务。-经常探询顾客需求及对公司的期许 -顾客区隔与分级包括:最具价值顾客、最具负面效益的顾客。-找出最具有未来分析潜力的 顾客。-掌握与分析特殊顾客状况:如抱怨最多的产品或顾客、采购量锐减的顾客、或是其 它网站的忠实顾客 。 -随时进行外部与内部测试，如不定期地乔装成顾客向自己公司或竞争者的客服单位洽询。 -改善客诉处理程序-善用科技提供更亲和的接口与人性化服务。-善用客服中心的信息与功 能(包括线上与实体
5、)。 产品产品 EmailEmail 网站内容网站内容 顾客上顾客上 站情况站情况 顾客浏顾客浏 览行为览行为 顾客相谈顾客相谈 室记录室记录 顾客产品顾客产品 咨询记录咨询记录 顾客问顾客问 卷资料卷资料 顾客所有顾客所有 发言记录发言记录 顾客客顾客客 服记录服记录 顾客基顾客基 本资料本资料 图:花王网站顾客服务相关内容 Jane Jane ChunChun 花王公司的招聘程序 花王的招聘通常是笔面全面考察。 最看重的条件包括秀的合作精神、良好的表 达交流能力、出色的分析能力和造性和 才能。 由于多能力与品并不是由考考察出 来的，多数要靠面用具体的提去衡量。 在花王的整个考察程中，没有一
6、道是考死 硬背的知。笔主要是考察分析和解决 的能力。 花王招聘流程： 求职者填写 职位申请表 布招聘 信息 工作背景 核查 三次面试 体 检 总经理 批准 需 求 初步 料 初（ HR部 及相 关部 主管） 参加各 （笔 ）以及相 关性格 （考察 适 性） 入者参 加复（ 理 以上 聘位由 理 自面 ） 合格 用 Jane Jane ChunChun 花王引进花王引进 BIGLOBE “BIGLOBE “电子筹措服务电子筹措服务” ”系统情况分析系统情况分析 花王利用电子筹措 服务，在 Web 上登记 采购招标要求提案,供 应商看到相关信息后, 直接发Email,到花王采 购部门,部门进行相应
7、 的会议审核及采购流程 ,最后会结果直接发通 知给供应商.供应商在 接到供货通知,将样品 送到花王供应部门,进 行检验合格.供应商不 必等待检验结果,结果 出来后花王可以利用这 个系统直接再次发信息 给相关供应商. 这期间 的所有往来信息数据都 会被该系统记录并且整 理分析保存,以备花王 公司随时使用. 花王供应各种原材料包装等交易的供应商有 28 家,为谋求交易和业务洽谈的效率,以及相关信息数据的 整合记录保管,花王于2001年10月引进了 BIGLOBE 提供的电子筹措服务系统。并整合建构相关的购买 业务支援系统.以方便采购原材料过程中的数据及信息运做便利. 花王ASP（电子筹措服务） S
8、I（购买业务支援系统）合成系统 社内系统 花王.采购部 发布采购 采购业务支援系统 实际检索要求实际检索结果 检索需求检索需求流程转换处理流程转换处理 基础处理基础处理 实际实际DBDB XML+XML+ XSLTXSLT 系统系统 基础业务基础业务 INTERNET 实际实际DBDB收收 藏处理藏处理 回复流程回复流程添付流程添付流程 受收程序 发布流程发布流程 电子筹措服务系统 Internet 受信处理受信处理 商谈结果商谈结果 INTERNET 取引先 采购回复采购回复 XML( eXtensive Markup Language) 是 根据各种不同 形式表示的输 出功率。 Jane
9、Jane ChunChun 花王家用品销售信息系统 顾客 产品 结合总公司和销售部的信息网络， 销售信息系统的开始。 对这个销售 信息系统根据的各零售店的销售动 向，订购数据，然后流通阶段的库 存情况清楚准确的掌握。商品不同 在，总计缴纳商店数量，交货量等 ，那个结果，正确的库存管理和生 产供给举行，更进一步能展开反映 消费者动向的印记战略的。 然后， ，家庭用品的市场竞争激烈化中， 消费者的行动在适当同时为了敏捷 对应做，家庭品销售信息系统的更 结果广域化量，信息的一元化推荐 。以 WCA 结构表示这个。 快速反应顾客消费需求， 及时掌握消费行为变化 零售店每日情况分析 关注 销售支援 报告
10、书制作 Jane Jane ChunChun 花王产品策略 寻求外销,战略重点以国际市场为主 原料面 产品面 市场规模投资策略小,不做 大型的资本运做 善用日本国内的各种废弃物 等,注重产品的环保与生态 国外成熟原料直接引用 功效评估、可确定性、安定 性 不断加强的产品研发及相应投资 不断减少研发时效及市场需求性， 不断开创最优势产品性能 Jane Jane ChunChun 花王花王品市品市售政策略与售政策略与争情况判断争情况判断 花王打出10 元零售价格的价格差广告 以低价格与高品质的产品形象面对消费市场 花王对原材料费的高成本对策： 1） 稳定现有价格 2）逐渐上涨到计划价格 的两种销售
11、模式 但公司的广告宣传并未增加出 Jane Jane ChunChun 策略組合 Product Programme Strategies Competitive Strategies Activity StrategiesResource Strategies Change strategies In search of individual niches Pioneer external synergy potential Demand oriented resource pre-positioning Rationalisation StrategyCompetitors behavio
12、ur Market Entry Behaviour InnovationImitation offensivedefensiveReference to Costs Reference to Value flexible Problem Solutions tight individualstandardised Range of Performance/ Products wide Range of application rigid Performance Spectrum NetworkAutarkyspecialiseduniversal Value Added Strategy St
13、abilising strategies Conformist Internal synergy potential Deterministic resource allocation Standardised mass-programme 来源: WZL/IPT, RWTH, 德国 Jane Jane ChunChunAachenerAachener改革模型改革模型 特务特务 经营经营 作业管理作业管理 战略的战略的 经营经营 策略平衡策略平衡 标准的标准的 经营经营 规范管理规范管理 结构架构结构架构活跃活动活跃活动行为进行行为进行 哲学理念哲学理念 改革改革 宪法宪法 创新方针创新方针
14、改革改革 精明的精明的 创新的策略创新的策略 改革改革 文化文化 创新的文化创新的文化 改革改革 计划计划 创新的规划创新的规划 改革改革 指导指导 创新的指导创新的指导 改革改革 过程过程 创新流程创新流程 改革改革 准备好的状态准备好的状态 创新的意愿创新的意愿 改革能力创新能力改革能力创新能力 改革改革 项目项目 创新专案创新专案 改革改革 组织组织 创新组织创新组织 Jane Jane ChunChun 花王销售社管理制度 小销售店 花王本社花王本社 生产生产物流物流开发开发 各各部门部门 花王销售（本部） 市场经理市场经理 支援管理 SASA 不同顾客销售战略 店头情报 SASASA
15、SA （支店） 产品 图:花王销售社管理流程 Jane Jane ChunChun花王产品市场占有量 1位2位3位 衣料清洗剂花王 44.0狮王 33.0P但由 于企业生产与经营分布 在不同地区国家,因此总 部在管理控制方面,不得 不加大力度,并且将管理 中心模糊化,并不得不以 分公司的经营为核心 由于各个地区的分公司 与总部之间的距离较远, 因此基本上管理经营运 做由各分公司自行管理 为重点.这种管理模式,及 容易失控,同时对人的依 赖性过高,也因此相对风 险,及上下信息互动较为 缓慢 利用信息管理系统将全球 不同地区的分公司进行统 一管理.形成以总公司为核 心的直属控制管理.目前花 王在全
16、世界不同地区的不 同产业全部以此为核心模 式.这种模式管理,简单方便, 控制力度强,操作及信息互 动性高 Jane Jane ChunChun 政治环境变迁对日资企业在中国市场内的影响政治环境变迁对日资企业在中国市场内的影响 根据2005年3-5月日本调查：关于反日对日 资企业在中国大陆的产品销售影响中，经 过针对近50多家的日本企业的访问调查，其 在大陆的产品销售是否受到反日情绪的影响 ，结果这些企业的总裁均表示，产品并没有 因为反日情绪而受到影响。基本销售正常。 这就是说日资在华企业并不会因为中日关系 的变化而受到波及。 Jane Jane ChunChun 洗发水市场消费者购买市场特征分
17、析 购买者市场 1. 抗老滋润修护 2. 护色洗发 3. 草本配方 4. 深层清洁 5. 去头皮屑 6 保湿顺发 7 清爽配方 8 生发配方 主要购买者特征 头发分岔、毛燥、发质干燥、有烫发者。 针对有染发者来设计，以抗氧化为诉求，强调配方温和，能够 保持染色持久、不易脱落。 以接近头发天然组成的成分容易被头皮与头发吸收为诉求者。 油性发质、头皮油脂分泌过多以致头皮与头发上易覆有污垢问 题者。 头皮表皮代谢过于快速。 长发、头发容易纠结、分岔、毛燥、以增进头发柔软为诉求， 以女性为主。 油性发质。 有秃头问题者，以男性为主。 Jane Jane ChunChun 国内与世界化妆品市场状况分析
18、资料来源于:纳米生技化妆品市场图分析 根据统计，不管男女老少， 每个人每天至少会使用一项以上 化妆品产业的产品。各种迹象显 示，21世纪的化妆品产业是一项 值得关注并积极投入的产业。 高盛公司（Goldman sachs）预 测目前化妆品产业 中以保养品 （含护发、护肤）为最大宗，其 次是彩 妆，以及香水类产品。 并以每年7速度成长。 图:2002-2003年12个月中国大陆化妆品产量 图:20012006年全球化妆品市场预测分析 Jane Jane ChunChun SWOTSWOT分析花王企业在中国分析花王企业在中国 Jane Jane ChunChun Jane Jane ChunChu
19、n 花王未来经营发展策略与战略花王未来经营发展策略与战略 花王未来经营发展策略仍将以全球化国际企业为主 日本市场为核心,稳定亚洲地区市场,向东欧与美国市场扩张 产品策略:保持现有产品市场特色,逐步开发具有西方文化色彩与生活习惯的消费产品; 主要将家用护理清洗产品成功进入美国家用市场,并由美国市场为核心,向其他国际地区销售; 亚洲地区以:日本,台湾,印度为核心向周遍地区扩散 欧洲地区:东欧市场-以俄国为核心向其他地区发展 全球市场: 日本 美国 为中心,向其他大区域市场发展. 美国将成为未来花王产品经营战略的重点开发区域,产品成为美国市场畅销品牌后,再向其他西方国 际地区销售,则市场接受程度要高
20、,品牌信誉度与认可度高.在3高的背景下,花王产品将更快的进入其 他地区. 纯粹日本的国家特色品牌形象也将模糊成为国际品牌. Jane Jane ChunChun 亚太地区与大陆地区化妆品总产值对比分析 国家人口（百万）平均所得（美金）化妆品产值（美金百万） 日本127.13134311981 南韩47.3100133623 马来西亚23.83880352 菲律宾81.38726225 新加坡4.1621184351 泰国62.91818620 越南79.7244135 印度1027.044540.5 中国大陆(2003)1292.3840308.413 中国台湾22.2214216216 来源
21、：APECIndustry Sources/奈米生技化妆品专利地图及分析（科资中心）与国研网行业数据 图:2003-2004年全国化妆品与日用化学制品行业总产值对比 表2002亚太各国化妆品产值比较 亚太地区日本化妆品 产值远远高于其他地区,南韩排 名第二.而,中国大陆2003年的 化妆品产值与亚太2002年的产 值对比,仅排在第六位.人口众 多的中国大陆地区,由于基尼系 数对比的严重差距,导致居民对 日用化妆品等的消费使用水准 偏低,国内目前70%左右的居民 消费水准人均仅为10元左右的 低消费水准.根据2003-2004年 国内化妆品品牌市场占有率统 计,北京日化的大宝牌系列,市 场占有率
22、始终保持第一. 从大陆化妆品 行业工业总产 值上能够看出 来,2004年相 对2003年增长 速度高达 19.01%. Jane Jane ChunChun 2003年海市的化妆品市场规模 2003年上海市化妆品类 商品的销售总额达到了 61.29亿元,是增幅仅次 于通信器材类的消费品 。 上海市化妆品市场品牌竞争激烈，市场细分化程度较高。在对上海市13家百货商店的调查中看到 ，七大类化妆品中，除了染发类的化妆品品牌仅有19个外，其他6大类的化妆品的品牌数都在90个以上 ，其中护肤类甚至有183个品牌;在护肤类产品中，超过20个品牌男士用化妆品，从20元的清凉鼻贴到 150元的护肤霜，戅肀蟽芑
23、怀里!里!艁戃掊苡脟詢鎇軻里镢鎂聈里镢鎇聈里镢鎂腐鴀镢鎇灀里!里!里!艁戄梕與魊膛艁戅梕蜇魊膛镢鎂里!脀镢鎇里2脀戊咥艊鮯礀鼀里1里!跘里!趋里!跞里!鷍里!鷏里刡言里!躈里謐恰瀀艐倀偐瀰倰鉐偠戊咥蝊鮯礀鸀里B里!跘里!趋里!跞里!鷍里!鷏里刡言里!躈里謐灀怰脐鄀瀀偐怀鎂里!艁戃纥螸臲İ梈鎂里!艁戃袥蝨膼鎂里!倀艁戃梽蟀腉餀鎂里!怀戊峓艕足嘀里匡鴀鸀騀倀偐偐偐偐啜鎇FV里!里!里!里!里!里!里!里!里!里!怀恠恠恠恠恠戅苛魊苌怀里!里!戅蟛魊苌怀里!里1艁戄勛苟葊膄艁戅勛蟟葊膄鎂灊鶎里!里!里!戇嗛蝆荰怀鶎里!里!里!艁戄棛與顈膘謀艁戅棛蜇顈膘謀墀鎂%里!里怀脀墀鎇里艁挃老芡脝İ鎇跛里!艁挃
24、鐂芩歈腫鎇歈鲽里!艁挄匇艗臄艁挃匇蝗臄鎂獈鲾里!艁挃嬇蟼獈腳鎂里!倀Asset-Based Finance - Draft January 1996 Print this Document ASSET BASED FINANCE Warning This workbook is the product of, and copy-righted by, Citibank N.A. It is solely for the internal use of Citibank, N.A., and may not be used for any other purpose. It is unlawfu
25、l to reproduce the contents of these materials, in whole or in part, by any method, printed, electronic, or otherwise; or to disseminate or sell the same without the prior written consent of the Global Corporate others base the purchase price on the equipments fair market value at the end of the lea
26、se term. Fixed purchase options can be risky. However, having the option to purchase equipment at fair market value is acceptable to those lessees seeking flexibility in equipment use and financing. Flexibility and Convenience Timing factors Another benefit of leasing is that it offers many convenie
27、nce advantages over other forms of financing. These are summarized below. ? Acquiring the use of an asset through a lease can involve less red tape and time than bank financing. Also, the leasing company may be able to obtain speedier delivery of equipment because of its relationship with the manufa
28、cturer. One-stop shopping ? A lessor can provide product variety and knowledge, the product itself, financing, and many flexible options, all under one roof. In addition, a lessor may bundle other products or services, such as maintenance and insurance, with the lease to offer a full-service package
29、. A full-service package may be less expensive than if the lessee separately purchases the same services. Reporting convenience ? Operating leases require much less bookkeeping than outright purchases because the entire payment is shown as rental expense. Also, because most leases have fixed equal p
30、eriodic payments, cash flow projections are easier. ? In most companies, the budgeting analysis is not as involved for leasing a piece of equipment as it is for purchasing equipment. ? Leasing makes the planned replacement of existing equipment with new technology easier because company management m
31、ust review equipment needs at the end of the lease term. 1-22UNDERSTANDING THE LEASING INDUSTRY DRAFTv01/11/96 p12/3/99 Flexible options Control Lower risks ? Lessors can structure lease payments and equipment use options to meet the needs of lessees. ? Within legal limits, the lessee may have more
32、control over the leasing company of a manufacturer in the event of warranty disputes. ? The lessee can return the equipment to the lessor upon termination of the lease without further obligation. The lessor bears the burden and risk of disposing of the equipment for an adequate price. Economic Reasons A crucial selling point for the lessor is that leasing can make good economic sense for the lessee. The lessor should be familiar with these aspects. Diversification of Financing Sources Financing availability National economies always experience swings in the availab
