1、发展现状，强磁的销售收入还会保持一段时间的稳定增长。但销售利润率从1998年的28%下降到到2001年的17.4%，可见行业平均利润率将会随竞争的加剧而继续迅速下滑，韵升也可能不例外地面临“增产不(少)增收”的困境。强磁现在处于一个既有严峻挑战有充满机遇的复杂的外部竞争环境中：国内的竞争情况：国内的生产商的竞争主要集中在钕铁硼中低端产品市场上，包括中科三环、韵升、京磁等在内的产品仍以中低档产品为主。由于生产这类档次的产品进入门槛不高，产业需求增长看好，同时还有高科技的概念，所以近期有大量的潜在进入者蜂涌而入，据远卓预计到2002年底，国内的钕铁硼生产能力将达到2万吨，接近全球所有档次钕铁硼的需
2、求量总和(2.8万吨)。产能严重过剩，价格战将不可避免，因此在国内的中低档产品市场上，韵升强磁的竞争环境十分的严峻。国际上日本、美国、德国等钕铁硼生产商的目标市场上高档钕铁硼产品市场。由于有技术、专利等壁垒，其产品一直维持着相对较高的价格。但由于高档磁体的下游应用领域大多是高科技行业，如IT、高端医疗器械等，而2000年以来，由于这些高科技行业的竞争加剧，迫于成本压力，这些下游厂商对磁体厂商的产品压价也日益增加，一些生产成本(尤其是人力成本)较高的日美企业已不堪重负开始将生产基地向国内转移。这对于已经购买了专利的韵升强磁而言无疑是个介入到高档磁体生产的好时机。面对挑战和机遇，韵升强磁的发展战略
3、无疑是保持中低档市场的竞争优势的同时向高档市场进军。包括进入VCM市场、提高粘结产品的市场占有率、进入MRI磁体市场、进军微特电机市场等。从中低端市场向高端市场跨跃，对韵升强磁而言是一次新的发展机遇和巨大的挑战，也可以认为是强磁的“第二次创业”。强磁业务能否获得重大突破进入新的快速盈利增长的快车道，就取决于这第二次创业和成功与否。下面总结强磁业务发展的4个主要议题：任务4：VCM：同美国或其他厂商的合资/合作/收购能否成功，以尽快获得装配工艺技术和客户；能否尽快研制出稳定性、一致性等性能指标达到要求的磁钢。进入VCM市场是韵升进军高档磁体的一个很好的切入点-HDD厂家由于价格竞争的成本压力而更
4、倾向于从磁性材料生产厂家来购买VCM组件，这使得原有供应链有发生断裂的趋势，产业链的VCM组装环节将减少。韵升应抓住产业重组的机遇，通过进入VCM组件市场达到进军高档产品市场的目的。如果能顺利进入VCM市场，韵升的磁钢质量将达到国际先进水平，进军其它的高档产品市场就有了生产和技术基础，进入速度将迅速加快。顺利进入VCM市场，对韵升而言有三个关键点：市场切入：VCM的商业模式不同于中低档产品，它主要面对的是机构客户，市场变化速度较快，所以韵升在VCM产品的运作上要改变原来的生产导向型(生产后向经销商销售，对最终消费者的需求了解较少)，转向市场导向型，即直接面向最终的用户，从用户的产品需求(潜在需
5、求)、价格需求等着手来组织生产和销售。再结合自己的实力制定市场切入策略。如考虑到现阶段客户对韵升产品的品牌、品质都有疑虑的情况下，尽快运用品牌过渡的方式，即与国外的VCM组件厂合资、合作或并购，尽期内利用其品牌和技术切入到VCM主流市场，等生产能力提高并稳定后再推广自有品牌。高档的磁体生产技术水平：高档磁体的生产能力是进军VCM市场的另一个关键点，如果在质量上不能达到要求，生产供应等就无从谈起。现在韵升对此已有高度的重视，如进口了全套的设备等。但除设备外，在生产技术、工艺等方面韵升还应作好更充分地准备。高效统一的组织运作：由于VCM的市场研究、技术开发、磁钢生产、后加工、组装测试、销售、售后服
6、务在韵升内部涉及到多个经营主体和部门，因此在筹建期，需要有一个强有力的筹备小组来统一规划、协调、组织各经营主体和部门，对上马VCM项目有明确的时间梯度表和阶段里程碑，对各参与方的责任有明确的表达，避免各方相互推诿，贻误时机。任务5：粘结钕铁硼：如何提高销售业绩，占据更多的市场份额韵升已经投资了粘结钕铁硼，但一直处于亏损的边缘，在战略上，韵升强磁也只是将其作为增加产品的种类，通过拓宽产品线来增强综合竞争力的一种手段。实际上，作为钕铁硼的一种，粘结产品的市场需求增长速度很快，在中国的增长率达到35.1%。虽然其市场规模只有烧结产品的20%，但由于其技术和市场壁垒较高，国内的进入者不多，成功的更少，
7、只有四川银河有一定的竞争力。而现在韵升强磁的发展战略为保持中低档市场的竞争优势的同时向高档市场进军，所以，战略调整后的韵升强磁应该改变粘结产品目前的角色定位，从拓宽产品线的服务的从属地位改变为进军高档磁体，成为增长和效益中心的地位。具体需要关注的问题有：市场切入：同VCM产品类似，粘结产品的销售模式应与烧结产品有较大差别，因此在市场切入上应有差别营销的举措，如更多地了解客户需求和市场变化信息。提高质品：粘结产品有一定的技术壁垒，韵升粘结产品在提高品质上应有较多的事可做，如引进设备、工艺技术，改变粘结事业部人才考评和激励机制等。成本控制(磁粉研究)：韵升应在MQ公司的专利到期前就精心对磁粉进行研
8、制，一旦掌握了磁粉的加工，将会使韵升粘结产品的成本大幅下降。任务6：MRI：能否尽快研制出性能达到要求的大体积磁钢并组装出来，并获得GE等公司的信任；由于MRI是除VCM之外另一个大是应用领域，也属于高端产品领域，因此，对MRI市场进行研究，了解客户对MRI产品的需求的具体技术和质量指标，并可试制产品与客户保持联系，是进军高端市场的另一个重要的步骤。但是，MRI不同于VCM的是，其供应链目前没有发生断裂，产业链上核磁共振的组件供应商环节仍是有价值的，暂时不会出现产业整合的现象。所以韵升目前更应关注MRI磁体的生产与销售，而对于组件可以等时机成熟后再介入。如果VCM磁体生产上获得突破，对MRI的
9、磁体生产将有直接的促进作用，因此，在上马了VCM项目后，可以将生产MRI磁体的工作与之结合起来。近期可不必两个项目同时上马。任务7：微特电机：同三协的合作能否成功，以及能否制造出质量达到要求的磁钢并装配成电机；微特电机是强磁材料的另一个巨大的应用领域，而且它的需求增长预计是最快的。所以从长期战略来看，韵升应关注微特电机行业，又因为大量的微特电机是应用于汽车上的汽车零部件，所以可以将其同汽车电机业务结合起来考虑。不过近期韵升介入到微特电机的生产可能会有一定的风险，影响到强磁的现有业务。但如果出现类似于与三协合作，为其OEM制造批量定单的微特电机，还是可以考虑进入这个行业的。对这个行业的关注就应不
10、仅停留在市场规模、增长率等简单信息上，而是深入到行业竞争特性，关键购买因素、生产技术要求、销售特点等具体的细节上。(三)汽车电机业务(详见附录4)：韵升的汽车电机业务目前的目标市场北美的售后市场，作为翻新机的替代产品，预计其市场规模在2005年前约2亿美元，由于韵升产品有明显的成本优势，又有良好的经销合作渠道，所以销售收入增长很快，是目前韵升销售收入增长最快的业务。韵升电机业务如果将业务边界扩展到汽车屝琀葔腎薉瑎敢啓汗却葎湏豿癔蕑瑎葒屝豬睝敢葙颕腾摹恗厏葎鱶趖楸匀趖葧葧葞攀摹葜鱶趖楸敢f慎恒葏葧卨敢散摹萀鱶趖楸k潡瑎汗却葎湏敢瑎栀扑蒗鞘麄魣鵏湏鱏敢瑎豴桔扑蒗鞘蒕獶池豓罔坧敢瑎葒豰瑎敢豓溉敢靵鹒栠扑蒗鞘瑎瑎葞葎鱏麄瑎敢啓敢繖敢繖驛瑎瑎驛彾渀驸池缰坧瑎屝塢塒N瑎瑎繖慛靎也蹏瑎瑎萀鹶罘螕嘰敻邍n湨敢繖驛鱾敧瑎遒驒敧瑎葒v敧瑎盿瑎蹵瑛豒桔扑蒗鞘缀坧豗池敢塙麈汒O驛罔坧敢塙麈汒O驛怀愀戀挀怀敢繖戀瑎
