1、l 让顾客看到复数以上的商品。顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，导购员代表应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的 商品是由自己判断挑选的，而不是由民购人员推荐的。（2）介绍商品行情顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。（3）介绍时引用例证一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。第二阶段：展示商品1、商品说明 前面已经讲过，顾客在对商品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思
2、想斗争，经过多“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。导购员代表要为顾客做商品说明，首先必须精通商品知识。（1）要注意调动顾客的情绪常常能见到一些导购员人员只顾自己讲得口若县河，滔滔不绝，实际上没人愿意来商场听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果导购员代表不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感举或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，导购员代表在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交机率。（2）语言要流利
3、，避免口头禅在商品说明时，要避免“啊”“恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。2、顾问式积极推介经过导购员代表的一番详细说明之后，顾客对商品的特性、使用方法、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，导购员代表就把握机会，提供一引起有价值的建议给顾客，供
4、其参考，帮助顾客下定决心。（1）认识顾问式服务所谓顾问式服务就是导购员代表要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在商品知识和自身决策方面做某种程度的选择，导购员代表都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。（2）积极推介四个原则l 帮助顾客比较商品导购员代表要帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处，并对顾客强调此商品的优点在哪里。l 要实事求是千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则l 设身处地为顾客着想必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。l
5、 让商品说话把商品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。为了赢得顾客的信赖，导购员代表不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。（3）推介时要注意销售要点的运用由于我们的产品有多种特性，这就需要导购员代表首先把产品特性中最影响顾客购买决定的一点，用最简单、最有效的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。（4）推介商品的最佳方法使用FAB句式针对不同顾客，把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。化解异义在向顾客推介产品的同时，还会遇到顾客提出的各种各样的问题，因为顾客对陶瓷产品的了解远没有对日常用品的了解来得充分、直接。所以当顾客在选购产品的过程中顾客提出异义应该耐心的向顾客
6、进行解释，这样才能赢得顾客的好感。 3、处理反对意见 在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。顾客提出 反对意见是销售活动中一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。为把反对意见转化为有利于销售的行为，导购员代表要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。处理反对意见的注意事项：l 抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子l 不要与顾客争辩；l 找出顾客误解和反对意见的真正原因；l 在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞
7、争对手的坏话；l 要不断观察顾客的反应；l 不懂可无法处理时应与主管或厂方取得联系；促进成交当顾客在决定购买某类产品的时候会表现如下几样特征： 顾客把话题集中在某一产品上 顾客反复关心产品某一优点或缺点 顾客询问有无其它赠品 顾客自言自语（不知家里人喜欢这个产品不） 顾客讨价还价，要求打折 顾客再三询问同伴对某一产品的意见 顾客关心售后服务，能否送货上门 顾客询问能否准时交货。如果出现以上这些情景，我们的导购员员应该耐心的解答顾客提出的问题或化解顾客内心的担忧，而不应该再介绍产品或做其它的事情，而错失促成的机会。第三阶段：完成销售1、掌握成交的时机当顾客一旦出现购买的信号时，导购员代表就要自然
8、停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。（1）语言上的购买信号l 反复关心某一优点或缺点时；l 询问有无赠品时；l 征询同伴的意见时；l 计价还价，要求打折时；l 关心售后服务时；（2）行为上的购买信号l 面露兴奋神情时；l 不再发问，若有所思时；l 同时索取几个相同商品来比较、挑选时；l 不停地把玩、爱不释手时；l 关注导购员代表的动作与谈话时；l 不断点头时；l 翻阅产品说明和有关资料时；l 离开后又转回来时；l 查看商品有无瑕疵时；l 不断地观察和盘算时；2、建议购买时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高品质的产品，为什么不非常自信、理直气状地要
9、求顾客下定决心呢？3、成交 要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式。4、出售连带商品顺便推荐相关链的产品。5、建立相关资讯尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈顺公司。6、欢送顾客无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，有助于顾客的重复购买或介绍购买。五、语言表达的技巧l 态度要好：点头示意，笑脸相迎。l 要突出重点和要点：推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。l 表达要恰当：说话准确、贴切。l 语气要委婉：把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳和话讲得中听。l 语调要柔和：
10、说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。l 要通俗易懂：使用普通话；避免专业术语；l 不要夸大其词：诚实、客观的推介商品。l 要留有余地：不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。l 要有问必答：无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。导购员的管理日常工作流程 1、上班出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。2、准备工作（1参加工作例会）早例会l 向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；l 听从主管分派当日工作计划和工作要点；l 清点、申领助销品。（2）商品、助销品的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查。（3）场地清洁3、营业中的注意事项
11、l 及时要货、补货；l 做好销售记录l 随时保持好标准化陈列和整洁；搞好与卖场的亲善关系。1、 营业即将结束时的工作（1）清点、整理商品与助销品；（2）报表、报告的完成与整理；（3）场地的清洁和整理。（4）参加工作例会。晚例会l 向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；l 表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。周、月例会l 向主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；早上好！l 清点、申领助销物品；l 工作表现的评估与分析；l 接受主管或公司组织的知识技能培训。 1、上班 2、准备工作 3、营业 辛苦了！ 4、营业结束 5、下班专卖店工作人员的基本工作规范一、专
12、卖店录用工作人员的基本要求1、敬业精神的要求1、1、 对公司的所有财产用心爱护1、2、 珍重并精心培育所有品牌资产（包括：品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度、品牌联想、顾客信息、商业秘密等）；1、3、 有热情、有耐心地对待店铺的第一位顾客并尽心尽力地令他们满意；1、4、 录用、辞职、请假等遵循严格的统一制度。2、 学识素养的要求2、1、 懂得营销和品牌的基本知识，能够理解专卖店的操作规范和制度要求；2、2、 懂得顾客的购买心理和顾客服务的基本技巧，有相关经验最好；2、3、 遵守专卖店的规范和制度，服从领导；2、4、 好学上进，有创新精神。3、 对品牌文化的认同要求3、1、 对专卖店的品牌文化有
13、着高度的认识和认同；3、2、 能够向顾客清楚地传达公司的品牌文化，并努力令顾客为之感动。4、 生理条件的要求主要是针对店面销售人员，要求：年龄35岁以下（起码看起来象），身高158cm以上，体重45kg以上，中姿以上，声音清亮、悦耳，无严重品德瑕疵的女性。二、专卖店工作人员的礼仪规范要求(详细的礼仪规范请参阅基本商务礼仪)1、 服装要求：穿着专卖店的统一服装。2、 佩戴要求：佩戴统一的工作证和其他规定徽章，不佩戴怪异的饰物。3、 办公用品使用要求：使用专卖店统一的文具和名片等识别用品，懂得节约和爱护，决不允许随便的丢弃和浪费。4、 语言及仪容要及技巧；4、1、 具有良好的倾听品德和耐性。4、2
14、、 具有优秀的沟通能力；4、3、 时刻保持礼貌 、热情和友好的神态，保持清亮、悦耳、中速的语调，绝对避免与顾客及其他店员的争吵。4、4、 保持对顾客的兴趣，适时地给予顾客赞美，取得顾客的好感。4、5、 保持对长城瓷砖品牌的信心，不亢不卑地维护品牌的形象和专卖店的尊严。4、6、 绝对避免带有消极、讽刺、贬损、恶意中伤等间味的不雅语言和仪容神态。5、品牌知识要求及销售技巧5、1.、懂得基本的品牌知识和营销知识。5、2.、深刻理解品牌核心价值、品牌理念、品牌定位、品牌个性等品牌识别元素；5、3、具有初步的品牌资产管理意识。5、4、深刻理解视觉识别的各个元素及其内在涵义。5、5、懂得产品的优劣势、产品
15、的适用场合、使用办法及效果、产品的摆放位置等 知识，并能通过富有魅力的语言感染顾客。5、6、懂得初步的顾客心理知识，具备不断提高的沟通能力。5、7、能够通过学习，不断提高，达到观察顾客的言行就能了解顾客的性格和喜好，进而采取相应的有效对策。5、8、能够通过学习，不断提高，达到优秀的排除顾客顾虑、促进最终交易达成的优秀能力。6、日常营业工作规程要求6、1、开门要求：6、1、1一定要门口告示牌说明的“开门时间”之前做好清洁和布置工作；6、1、2一定要在“法定”的“开门时间”之前开门；如果当天要迟开或不开门，一定要预先在门口的显要地方贴上相就在的告示，并留下“请留言”及其填写的空白。6、1、3每天总
16、结工作的表现，分析自己的工作得失，提升各方面能力。6、2日常作的基本要求6、2、1时刻保持良好的精神状态；6、2、2注意保持店铺的清洁卫生，建立相应的“专卖店清洁卫生执行标准”及“专卖店清洁卫生保持制度”6、2、3绝对避免一切有损品牌形象和志卖店形象的言行和举动。6、3打烊规范6、3、1打烊时间到达后，如果顾客的工作还没完毕，要征询顾客意见并适当延长工作时间，一切以顾客的方便和需求为先。6、3、2打烊时间到达时，要确信没有一定要当天完成而没完成的事情后，才可能打烊。6、3、3要确信所有必要的门、抽屉、柜、锁、水和电源都关闭后，才能离开。7、意见处理系统及操作规范7、1、树立专卖店工作人员的对待
17、顾客意见及批评的正确意识和态度；7、2、建立专卖店的“意见处理系统”，落实其相应的规范制度和责任人员，落实意见处理系统的培训制度；7、3、通过专卖店的“意见处理系统”的动作，不断提高专卖店的工作人员的意见处理能力及素养，正确处理顾客的意见和批评。7、4、通过专卖店的“意见处理系统”的动作，及时反馈给顾客期待的相应“意见和批评回应”和（或）“解决办法”等信息。三、专卖店工作人员的导购员规范及技巧1、 顾客电话咨询指引1、1、 建立“当天电话主负责人”的轮值制度。1、2、 铃响三声之内一定要有人接听。1、3、 接听的第一句为“您好，*陶瓷专卖店”1、4、 要十分礼貌地倾听顾客的每一句话，特别是在有
18、意见的顾客进行激动批评时；要适时使用“嗯”“好的”“你是说是吧”“对，对”等词句对顾客表示尊重。1、5、 认真负责地回答顾客的每一个问题，自己不能下结论的要及时移交相关的负责人处理；如负责人不在，要向顾客表示道歉并说明原因，同时记录顾客的问题及相关信息，给顾客一个交为灵活的回复时间。2、 上门顾客导购员指引2、1、 顾客进门后一分钟之内骨要店员笑脸相迎，并使用“请随便参观”、“我能帮您什么吗”？等友好的语言，表示对顾客进门的回应。2、2、 五分钟之内，要明白地判断出顾客的意图：是参观、买产品，还是提意见、投诉等。2、3、 要十分礼貌地倾听顾客的每一句话，特别是在有意见的顾客进行激动批评时；要适
19、时使用“嗯”“好的”“你是说是吧”“对、对”等词句对顾客表示尊重。2、4、 要仔细观察顾客的一言一行，了解顾客的性格和偏好，找到更好沟通顾客的门径和方法。2、5、 对于参观和买产品的顾客，要适时地提供专卖店的“产品说明书”和其他的“促销活动说明”等相关的指引文本，按照顾客的喜好向顾客介绍品牌的相应情况，尽力取得顾客的认同。2、6、 认真负责地回答顾客的每一个问题，自己不能处理或下结论的要及时移交相关的负责人处理；如负责人不在，要向顾客表示道歉并说明原因，同时记录顾客的问题及相关信息，给顾客一个较为灵活的回复时间。2、7、 巧妙排除顾客的所有顾虑，极力地促进顾客的最终购买决策。导购员终端实战导购
20、员人员应具备哪“四美”？服饰美：服饰应做到整洁、大方、美观。修饰美：简单、高雅、明快。举止美：姿势要自然、大方、形态要高雅、大方、得体。情绪美：应时刻保持乐观向上的精神与饱满的热情；学会变不利情绪为利情绪。接待顾客的基本服务用语有哪些？“欢迎光临、欢迎再次光临”：这是对刚进店或者离开商店的顾客的常用语。“请稍等”：这是当需要顾客有个状态时最常用的用语。 “让您久等了”；不管顾客等待的时间长短，都应对顾客的等待表示歉意。“好的”：当顾客提出服务要求时，应爽快地道一声“好地”。顾客会因为得到了尊重而非常感激。 “对不起”：当给顾客造成某种不便时，应主动地道一声“对不起”。“谢谢您”：当顾客达成购买
21、行为或者即使没有购买，也应对顾客的到来表示衷心的感谢。怎样做到语言表达的艺术性？态度要好：是指对顾客要笑脸欢迎、点头示意，再配以动作、神态，以给顾客留下良好的印象。要突出要点与重点：在给顾客介绍过程中应力求重点突出，语言要简洁。表达到恰当、语气要委婉：恰当是指语言表达要准备，不要似是而非；对于顾客避讳的话应换一种方式表达。语调要柔和：通过声调的快慢、高低来表现声音和柔和。要通俗易懂来自资料搜索网() 海量资料下载陶瓷导购员培训手册正确认识导购员工作导购员的涵义导购员是指零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员，如陶瓷品牌专卖店、所进驻的建材超市的导购员工作人员。来自资料搜索网()
22、海量资料下载品牌的形象代言人导购员直接面对顾客，导购员在顾客脑海中形成的印象就是顾客对我们陶瓷品牌的印象，因此导购员的言行举止将代表着我们的陶瓷品牌。导购员是陶瓷品牌和顾客沟通的重要桥梁我们品牌的价值、品牌的内涵、品牌的个性，我们企业的动态、产品的动态、产品的价格、产品质量，促销等信息都是通过导购员直接传播给顾客的。同时顾客对我们品牌的意见、建议和期望也是通过导购员直接收集的，使我们能不断更新产品，改进服务以满足市场、顾客不断变化和提高的需求。服务大使导购员要在充分了解自己所销售的产品的特性、使用方法、用途、功能、价值的基础上，同时了解顾客的需求并引导她如何衡量瓷砖产品的品质、如何选购瓷砖产品
23、、如何铺贴、如何保养等等。顾客才会信任你，才会听从你的建议，导购员员与营业员有本质的区别，导购员是在顾客不了解产品的情况下，经过导购员的引导才能实现购买产品并使她满意的全过程。所以导购员是顾客消费的引导以及顾问。导购员是瓷砖的服务大使，导购员是在适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。导购员的工作职责宣传品牌1、 通过终端形象店或专卖店与顾客交流，向顾客宣传企业和品牌形象，提高品牌知名度。2、 做好终端产品陈列工作，保持产品和助销道具摆入整齐有序。3、 在终端派发企业和产品的各种资料。产品陈列1、 做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助消
24、品的整洁和标准化陈列。产品销售1、 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推荐，引导顾客选择能满足他们需求的产品；2、 利用各种销售技巧营造顾客的参与气氛，提高顾客的购买欲望，提高终端的销售额。收集信息1、 收集顾客对企业，对产品，对终端的期望、意见、建议，并及时向主管汇报2、 及时，妥善处理好顾客的抱怨和投诉。3、 收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。4、收集卖场（如建材超市等大卖场）对公司品牌的要求建议，及时向主管汇报。5、建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。6、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管反映。填写报表完成日、周
25、、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。其它工作完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作，积极参于定期或不定期的促销活动中去。导购员的岗位要求1、 熟悉公司的历史、现状和未来发展方向2、 熟悉公司所得荣誉3、 了解陶瓷行业的现状和未来发展方向4、 掌握陶瓷产品价格、生产流程、品质要求和卖点5、 熟悉竞争品牌的产品、价格、渠道、促销、动态6、 了解顾客的特性和购买心态7、 具备陶瓷销售和服务技巧8、 具备陶瓷陈列和展示的常识9、 务必保持销售额的稳步提升10、导购员应具备的基本素质导购员每天都要接触许多不同的顾客，这些顾客的需求不同、性格不同、脾气不同，要和那么多
26、的顾客打交道，要在跟他们交流的瞬间了解到他们的个性需求，并采取不同且有效的销售方法促成成交，不但要有敏锐的洞察力、判断力、一定的沟通技巧、销售技巧要有爱心、耐心和积极、投入的工作态度。接待顾客前要做的几件工作要把产品推销给顾客之前要先把自己推销给顾客，如果顾客没有认同导购员，那么就没有机会和顾客交谈，优质的产品和优秀的导购技巧也没有机会展示。要让顾客对你有好的印象下面几点是非常重要的：1、 统一、整洁、大方、得体的穿着；真诚、高雅、稳重的言谈。无形中流露出来的精神面貌一定会感染顾客，顾客会觉得你的公司一定很正规、你一定很有修养，他对你的信心就是对产品的信心。2、 做好店内产品的陈列工作，检查产
27、品摆放是否整齐，样板是否齐全，销售用的辅助工具是否排入有序场面零乱同样会降低顾客对我们的信任和购买兴趣，为什么很多人习惯去商场买东西原因就在这里。3、 情绪低落时工进行自我心理调节，以免使顾客不悦。4、 对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感。5、 当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。6、 绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。7、 切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要。导购员的工作技巧推销法则推销的内容包括自己、观念、产品。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让
28、顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。5S原则1、微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。2、迅速（speed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3、诚恳（sincerity）以真诚的态度工作是导购员代表的重要基本心态和为人处事的基本原则；4、灵巧（smart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。1、 研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理心及接待与应对的技巧。产品推销的FAB法特性（Feature） 优点（Adventage） 利益（Benefit）它是什么 它能做什么 它能为顾客带来什么
29、利益（因为） （所以） （对您而言）有超洁亮 防污效果更加的好 更好的清洁与常新莫氏硬度达到7级 比石材更硬 比石材有更高的性价比 顾客的类型1、走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，就随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购员代表应热情接待，尽量不使其空手而归。2、一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。导购员代表要主动推介。3、胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来，导购员代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。作为一名导购员代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们
30、高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。导购员的城导购步骤顾客购买心理过程与导购员代表接待步骤对照图注 感 联 产 比 信 决 视 到 生 较 定 滿留 兴 想 欲 权 任 行 足意 趣 望 衡 动待 初 商 了 商 顾 解 建 成 出 欢机 步 品 解 品 问 答 议 售 送 接 提 顾 说 式 疑 购 交 连 顾 触 示 客 明 积 问 买 带 客 需 极 品 求 推 介如何做好初步的接触工作俗话说得好“良好的开端是成功的一半“做导购员工作也是如此，假设有一个顾客刚走进我们的营销中心、专卖店，导购员就对顾客说你要买
31、什么东西，如果顾客回答不上可能会感到不安，对导购员敬而远之，当顾客刚走近我们的营销中心、专卖店时。如果是认识的老顾客可以直呼其名，这样让顾客觉得很亲切，便于进一步沟通，如果不这样打招呼的话，顾客心中难免会的失落感。如果是不熟悉的顾客，我们首先出于礼貌对顾客打个职业性的招呼：”欢迎光临，同时给以轻轻的微笑即可，不要过分的热情，也不要跟得太紧，给顾客自由的空间，然后听其言、观其行，再跟据顾客所表现出来的情况进一步跟进并跟顾客做初步的按触。注视/留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、
32、商品陈列展示、各种宣传资料、POP的摆放等等，这也是为什么最近来众多厂商与经销商花巨资来建立品牌的旗舰店的目的，通过全方位情景化的产品展示来赢得客户的信赖。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购员代表又不能引起顾客的注意，那么购买过程中即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在我们的产品展示区前看商品时，导购员代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。了解顾客的需求每一位顾客的性格、爱好、收入、受教育的水平、所处的家庭环境和社会环境都会不同，因此每一个顾客的需求都会不一样，所
33、以在与顾客的交流中要对顾客的需求作出判断并根据顾客的实际需要介绍相应的产品。充分满足顾客的需求。感到兴趣当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一些产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看。同时可能会向导 购代表问一些他关心的问题。顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）；导购员代表（服务使顾客愉悦）。联想顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联
34、系一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。因此这个顾客选购商品时，导购员代表应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力这也是成功销售的秘诀之一，如导购员可以根据第一阶段了解到客户的相关信息（想装修房屋的档次，客户喜欢的风格，客户喜欢的颜色等）对客户的选择进行相关的引导，让顾客觉得自己的直觉是对的。产生欲望产生联想之后的顾客，接着会由喜欢产生一种将这种商品占为已有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。因此，导
35、购员代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。比较权衡上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一事实上要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等）。比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种商品了，也许有些顾客会做出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时说是导购员代表表现的最佳时机适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。如何推介产品在初步掌握了顾客的需求后就可以有针对必的向顾客推介产品，这样就可以使顾客能在比较短的时间内获得所需的产品，增加成交的机会。信任在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购员代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部门顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的三个因素：（1）相信导购员代表l 导购员代表的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；l 顾客对导购员代表的专
