1、 Text Text Text Text Text CYCLE 5 * 资料来源： Unit of measure 66 Text Text Text Text Text Text CYCLE 6 * 资料来源： Unit of measure 67 Text Text Text Text Text Text Text CYCLE 7 * 资料来源： Unit of measure 68 Text Text Text Text Text Text Text Text CYCLE 8 * 资料来源： Unit of measure 69 Text Text Text Text Text Text
2、 INCOMING * 资料来源： Unit of measure 70 Text Text Text Text Text RIBBON * 资料来源： Unit of measure 71 Text Text Text Text Text RING * 资料来源： Unit of measure 72 Text Text UPON 2 * 资料来源： Unit of measure 73 Text TextText TextTextText TextText CONTINUOUS * 资料来源： Unit of measure 74 Text TextText Text CUTOUT * 资
3、料来源： Unit of measure 75 Text Text Text LINEAR A * 资料来源： Unit of measure 76 Text Text Text Text LINEAR B * 资料来源： Unit of measure 77 Text Text Text LINEAR C * 资料来源： Unit of measure 78 Text Text Text LINEAR D * 资料来源： Unit of measure 79 TextTextTextText LINEAR E * 资料来源： Unit of measure 80 Text Text Text
4、 LINEAR F * 资料来源： Unit of measure 81 Text Text Text LINEAR G * 资料来源： Unit of measure 82 Text Text Text Text LINEAR H * 资料来源： Unit of measure 83 TextText LINEAR I * 资料来源： Unit of measure 84 Text Text Text Text LINEAR J * 资料来源： Unit of measure 85 Text Text Text Text Text Text LINEAR K * 资料来源： Unit of
5、measure 86 TextTextTextText LINEAR N * 资料来源： Unit of measure 87 Text Text Text LINEAR P * 资料来源： Unit of measure 88 TextText LINEAR Q * 资料来源： Unit of measure 89 Text Text Text PROPELLER * 资料来源： Unit of measure 90 Text Text Text Text Text STEP 5 * 资料来源： Unit of measure 91 Text Text Text Text 2 ON 1 *
6、资料来源： Unit of measure 92 Text Text Text Text Text Text AGAINST * 资料来源： Unit of measure 93 Text TextTextText Text AT WORK * 资料来源： Unit of measure 94 TextText COUPLED HORIZ * 资料来源： Unit of measure 95 Text Text COUPLED VERT * 资料来源： Unit of measure 96 TextText TextText FOCUSED * 资料来源： Unit of measure 97
7、 New entrant Suppliers Industry competitors Buyers Substitute s FORCES AT WORK * 资料来源： Unit of measure 98 Text Text Text PARALLEL * 资料来源： Unit of measure 99 Text Text Text Text SPLIT * 资料来源： Unit of measure 100 Text SURROUND * 资料来源： Unit of measure 101 Text Text TWISTED * 资料来源： Unit of measure 102 T
8、extText UP it is not a complete record of the discussion. DISCLAIMERS PRESENTATION * 资料来源： Unit of measure 152 Legend Legend Legend LEGENDS * 资料来源： Unit of measure 153 McKINSEY LOGO * 资料来源： Unit of measure 154 MISC * 资料来源： Unit of measure 155 Very attractive Average Very unattractive Very attractive
9、 Average Very unattractive MOONS * 资料来源： Unit of measure 156 ILLUSTRATIVE CONFIDENTIAL ESTIMATE EXAMPLE FOR DISCUSSION ONLY FOR DISCUSSION PRELIMINARY DRAFT STICKER * 资料来源： Unit of measure 157 CONFIDENTIAL DISCUSSION DRAFT DISGUISED CLIENT EXAMPLE PRELIMINARY DRAFT PRELIMINARY ESTIMATE DISCUSSION DR
10、AFT DISGUISED DRAFT FOR DISCUSSION SAMPLE BACKUP HYPOTHESIS STRAW MAN TO BE COMPLETED PROPOSED REVISED ROUGH ESTIMATE CONCEPTUAL STICKER OTHER * 资料来源： Unit of measure 158 WORLD MAP * 资料来源： Unit of measure 159 通过市场研究为捷锐品牌战略奠定基础 讨论版 1 对消费者的深刻认识是品牌战略成功的核心 沟通 价值 提供 价值 选择 价值 有效的营销 资产 关系 技能 在每一个阶段对消费 者的认识
11、都很重要 需求 态度、愿望 行为 社会人口学 2 一个典型市场研究的工作流程 研讨本次市场研究将要 支持什么决策 对已有消费者资料做初 步分析 对竞争对手进行初步分 析 召开定性消费者访谈或座 谈会了解其需求、使用行 为、满意度等等 内部数据分析以期了解服 务于不同消费者的内部成 本，推算不同消费需求的 价值体验 明确市场研究的目的以及对 最终结果的假设 获取对消费者需求、购买 决策驱动因素的深刻认识 定义目标市场及规划策略 实施消费者调研以收集有 关其需求、行为、满意度 等完整的信息 了解细分市场的大小、机 会潜力 构画目标细分市场轮廓用 于今后实施定向营销计划 假设的细分市场 细化的工作计
12、划 确定谁是购买的决策者 消费者需求、购买动机的 清单 明晰接触点，及表现 更进一步的细分市场假设 定型的市场细分及定义 针对该细分市场的定位策 略和整合营销策略 活动 ： 成果 ： 3 大体上有八种细分市场的类型 什么地方 什么时间 如何使用 产品/服务 使用场合 地理位置 人口特征 使用行为 利润潜力 价值观/生 活方式 需求/动机 /购买因素 态度 细分市场的 各种类型 针对产品类 别和沟通渠 道的态度 价格 品牌 服务 质量 功能/设计 一级城市 二级城市 农村 年龄 性别 收入 教育程度 使用量 费用支出 购买渠道 决策过程 收入 获取成本 服务成本 宏观的价值取 向和态度 4 对不
13、同市场细分类型的评估 实施难 易程度 竞争优势/区分 价值观/态度 产品/服务 的使用行为 使用场合 人口学 地理 收入/价值 这些是推动独特的产品和服务的独特客户需 求么？ 客户需要/想要什么服务？ 他们愿意为之支付多少钱？ 目标客户希望怎样的接触方式？ 是否存在通过新的产品服务和令人激动的产 品服务能够获得的独特目标客户细分？ 产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎 样？ 有没有独特的客户群可以确认其人口学特征 ？ 外部可以观察到的/确定的不同客户的特 点是什么？ 客户的物理地点在哪里？ 客户的使用模式是否随地点变化而变化 ？ 谁是最有价值的客户？ 如何区分他们？ 他们是否具有某些独特的使用
14、、人口、地 域特点可以刺激产生更好地为之服务的观 点/新产品开发的观点？ 购买因素 需求 5 以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为 基准的细分市场 易于辩认 易于集中媒介沟通渠道 易于组织分销 以地理位置,人口特征为基 准的细分市场 以需求为基准的细分市场 以心理性向/生活方式为 基准的细分市场 描述性的因素, 不足以预 测其未来购买行为 知道品牌X牙膏主要俏于 南方, 购买者是教育程度 高的女性 是驱动因素(好处是什么?) 在市场日趋成熟复杂和多样 化的形势下更显重要 可以帮助营销活动的方方面 面建立策略, 赢得目标人群 如果不结合其他信息就用 处不大 知道品牌X牙膏使用者在 寻找具有
15、防止牙龋有效手 段的产品优惠 是驱动因素(为什么有这 种要求) 为消费者人格背景提供更 完整的信息 为广告渠道策划提供思路 对产品/服务的具体方向 往往不能给出明确的方向 知道品牌X的消费者非常 关心自已和家人的健康, 具有责任心强的品质 好处 问题 举例 对行为的预测性提高 6 市场研究时最常用的研究手段 研究目的形成对消费者需求、关键购买因 素、使用行为习惯的基本假设 了解消费者的语言 定性研究手段定量研究手段 对前期假设进行测试和量化研究 找出消费者的细分市场 小组座谈会 深入访谈 使用与态度调查 结合分析 研究工具 小组讨论一对一谈话调研分析 问卷 数据 分析 7 数理统计方式法是定量
16、研究的主要分析工具 聚类分 析 定量调查/其 他消费者数据 交叉分析 描述细分 市场轮廓 细分市场 策略审计 常见的问卷内容 样本结构 随机样本 保证样本具有选定市场的代表性 有效样本 总样本量至少在N=300，每个细分市场不 得少于N=50 品牌/产品/ 广告认知 品牌形象 产品使用 和态度 关键购买因 素的重要性 /满意度 价格与其 他优惠的 得失结合 生活态度 媒体习惯 8 产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法 和灵活的基本常识 聚类分析 定量调查/其他 消费者数据 交叉分 析描述 细分市 场轮廓 细分市场 策略审计 细分市场评估 聚类结果 同类共性 同类消费者具有类似的特征 异类
17、差别性 不同类的消费者之间有明显的特征 差异 聚类分析 消费者以其在需求、态度、行为、人口特征上的类似 性/有别性分成不同的类型 总体 样本 4 - 类方 案 5 类方案 6 类方案 1 3 1 2 2 3 2 3 1 4 5 4 等等 2 3 1 4 5 9 小组座谈会研究设计 研究方法 被访者条件 组别设计 群体覆盖 小型小组座谈会（3-5人） 上海 北京 定义：小型企业：月话费20,000元以 下中型企业：20,000以上 高中生 大学生 新组建家庭 上班族 小企业 10 消费者定量研究设计 被访者总体 定义 访问方法 抽样方法 非农业人口（本市居民或在本市居住2年以上） 被访者家庭：使
18、用电脑的家庭用户或尚未安装电脑 被访者个人：电脑的主要使用或购买决策者 入户面对面访问 随机：多阶段分层+实地等距抽样 追加配额 11 因子分析揭示消费者关键购买因素可以归结为五 类 业务种类品质因素 业务种类实用性(.72) 业务种类丰富性(.69) 脚注：括号内数据为因子相关系数，该系数表明该变量因子与“关键因素”的相关性，系数值越接近一，说明相 关性越强；越接近零，相关性越弱 资料来源:致联市场研究公司 网络质量因素 电话接通率(.67) 话音质量(.63) 费率/帐单满意度因素 帐单的内容和形式(.11) 费率满意度(.07) 整体沟通水平因素 整体面貌（营业厅/人员）(.70) 电信
19、广告宣传(.57） 人员态度（柜台/维修/投拆接待 ）（.13) 售中售后服务因素 维修服务效率和质量 (.84) 申办手续效率和质量 (.63) 价值选择 价值交付 价值沟通 示例 12 依据对五大“关键因素”的不同偏好，消费者可 分为五个细分市场 业务种类品质 资料来源:致联市场研究公司，麦肯锡分析 网络质量 整体沟通水平 总体100% 帐单/费率 满意度 优化产品型服务至上型超额消费型基本保障型 重在产品，包括 实用性、选择性 和质量表现 重在产品获 取最大化和 电信的有效 沟通 需求要点 重在服务， 包括申办和 维护等 重在基本需求 的满足和保障 需要产品 切合使用 ，同时有 效推广说
20、 服 26%19%15%10%30% 跟随型 售中售后服务 示例 13 消费者细分 选择目标市场细分 定义价值定位 选择价值 “价值选择”的总体思路 交付价值沟通价值 14 实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践 的双重检验 细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3 细分市场 4 所有的消费 者 细分市场分辨度高 内部共性强 外部差异大 易于通过不同营销计划区别对待 细分市场 便于找到和到达，无论是通过传媒还 是销售 价值优惠清晰，易行 营销实践检验商业发展实践检验 细分市场提供可持续的利润机会 已有规模大 增长势头好 细分市场增加企业自己的竞争优势 为细分市场提供的价值与供应商目前或 预
21、期的技能相匹配 是易于保有的细分市场 15 用户人口特征 如，青年白领，学生 用户价值 如，高端用户：月费100元以上， 购买产品5个以上 低端用户：月费100元以下， 购买产品5个以下 产品类型 如，长途业务用户 数据用户 增值服务用户 信息用户 消费需求 如，产品优化 服务至上 基本保障 举例最常用的细分类型 16 理想消费者细分 选择目标市场细分 定义价值定位 选择价值 “价值选择”的总体思路 交付价值 1. 行业特征 2. 消费者和产品的利润回报率 3. 竞争压力 4. 需求/关键购买因素 沟通价值 17 市场的规模增长率 替代产品的 趋势 行业协会报告 市场调研报告 对业务专家的探访
22、 关键问题主要参考资料 1. 行业特征 18 究竞哪一个消费群，哪一 个产品，哪一个细分市场 的利润回报最高？ 哪些因素影响到利润率？ 这些因素是持续的，还是 可变的？ 财务报告/数据 制造/运营的基本数据 内部访谈 2. 消费者和产品的利润回报率 关键问题主要参考资料 19 3. 竞争压力 谁是我们的主要竞 争对手？ 什么是竞争对手的 强项，弱项？ 行业协会报告 市场研究报告 竞争对手信息 年度报告 网页 分析专家报告 消费者访谈 我们的市场份额如何？ 竞争对手的份额？ 市场份额的发展走向 ？ 关键问题主要参考资料 20 4. 需求/关键购买因素 购买过程以及购买决策过 程是什么样的？ 什么
23、是驱动效益的关键杠 杆？ 针对我们下家 针对最终客户 消费者如何看待我们的竞 争对手 企业用户访谈 最终用户/分销渠道访谈 企业用户进入市场的 策略是什么？ 我们能否为企业提供 使其优胜的服务 关键问题主要参考资料 21 对关键购买因素的合理假设 方法结果 关键购买因素清单 aggressively cost by leveraging economies of scale. 3 TODAYs DISCUSSION The Microwave oven market in China will continue its strong growth and should reach 7.5 mi
24、llion units in 2003. Primary regions will be central China, followed by South and Southwest China. Other regions should develop as income grows. Computer grill and mechanical grill should further increase their share as prices decline. Four customer segments are found from market research: Premium b
25、uyers, basic brand buyers, rational technophile, and generic buyers. All segments, except premium buyers, are highly price- sensitive, thus skewing market demand towards low-end products. At the same time, reliable performance, ease of use, and good after-service are important across segments. The c
26、ompetition in China is already intense and will continue to increase, as Galanz and Midea have huge ambitions in the market. In addition, the severe overcapacity (about 45%) will continue to force prices downwards thus threatening profitability for all but the lowest cost players. LG has built a suc
27、cessful platform for growth, becoming #2 in China, although far behind Galanz, by focusing on premium products and in the Beijing area. Faced with the issue of further growth and improving profitability, LG now needs to choose between a high growth strategy, with the objective of becoming the leadin
28、g player and to reach breakeven in 2005, or to remain a premium niche player for the foreseeable future. To achieve the aspiration of becoming a profitable #1 Player in China, LG needs to launch 5 strategic initiatives: (1) launch a three step regional expansion, first from Beijing to Wuhan, (2) int
29、roduce entry products to cover all price points while continuing to introduce high end products to create margins, (3) improve channel coverage by increasing the distributor network and the sales force resources, (4) increase significantly advertising spending while optimizing media mix, (5) reduce
30、aggressively cost by leveraging economies of scale. 4 THE MWO MARKET IN CHINA HAS GROWN TO 4.4 MILLION SETS 1997 - 2000 China MWO retail sales volume Thousand sets 1997199819992000 CAGR = 32% source: Light Industry Information Center, component manufacturers, Galanz, LG, team analysis, SIC Team esti
31、mation based on component purchases minus inventory and export volume for Galanz MWO management estimation based on sales volume of Galanz 20 largest distributors 3,800 5 PENETRATION IS DRIVEN BY INCOME INCREASE 2000 penetration rate by region RMB, percent Penetration rate Percent Annual disposable
32、income RMB 1991 - 1999 SH penetration rate RMB, percent Penetration rate Percent Annual disposable income RMB Shanghai Beijing Guangdong Chongqing Source:China Statistic Yearbook6 BASED ON THE EXPECTED INCOME GROWTH, 18% ANNUAL GROWTH RATE IS EXPECTED FOR TOTAL CHINA MICROWAVE OVEN MARKET IN THE NEX
33、T 5 YEARS Key assumptions Increase of penetration rate in urban areas from 14% in 2000 to 30% in 2005 Increase of urban household numbers from 99 million in 2000 to 114 million in 2005 Total China microwave oven market forecast Thousand units Source: Team analysis 20002001E 2002E 2003E 2004E 2005E C
34、AGR = 18% Low estimate = 3,800 Low estimate = 8,464 7 HUA BEI (NORTHERN CHINA) REGION HAS BEEN THE LARGEST MARKET FOR MWO IN CHINA *Estimated by LG sales branches Source:SIC Total China sales volume YYSC Thousand sets, percent Hua Bei and Hua Dong still account for more than 60% of the whole market
35、However, sales in Xi- Nan, Dong Bei, and Hua Chung has grown even more rapidly 100% = 6528477601,032 Beijing Shanghai Guangzhou Shenyang 1997199819992000 2000 total China sales revenue YYSC RMB thousands, percent 762,591779,450667,818753,679 1997199819992000 Chengdu Wuhan 3.0 5.2 2.3 7.2 47.7 34.6%
36、29.5 42.1 6.7 7.8 8.3 5.67.8 13.0 9.5 4.0 35.4 30.5 34.1 27.5 4.7 11.2 12.3 10.2 3.6 7.0 Beijing Shanghai Shenyang Wuhan Chengdu Guangzhou 3.0 100% = 9.0 9.0 12.0 11.0 28.0 31.0 1,584 2000 plus selected hypermarkets* 8 BASED ON THE INCOME DEVELOPMENT, DEMAND FORECAST ANALYSIS SHOWED THAT CENTRAL AND
37、 SOUTHERN REGION WILL HAVE THE HIGHEST GROWTH China total urban household number increase by 30% per annum from 2001 - 2005 Disposable income per capita in total China urban areas increase by 6% per annum from 2001 - 2005 Market size forecast by region Thousand sets; percent 100% = 19972005E2000 CAG
38、R Percent Key assumptions Source:Team analysis, China Statistic Yearbook Beijing Shanghai Guangzhou Shenyang Wuhan Chengdu 1,9309,8004,40018 17 12 23 19 34 20 HIGH ESTIMATE 9 Market size of each region Thousand sets BEIJING, SHANGHAI AND WUHAN WILL BE THE LARGEST MARKETS IN 2005 465 1,028 20002005 C
39、hengdu region 453 1,983 20002005 Wuhan region 236 561 20002005 Shenyang region 1,055 2,233 20002005 Beijing region 754 1,853 20002005 Guangzhou region 1,399 2,177 20002005 Shanghai region HIGH ESTIMATE 10 ALTHOUGH REGIONS OTHER THAN BEIJING ONLY ACCOUNT FOR SMALL SHARE CURRENTLY, TREMENDOUS GROWTH A
40、ND HEALTHIER MARGIN ARE EXPECTED THERE 2001 - 2005 growth potential CAGR Profitability LG 2000 gross margin percent Market size today Shanghai Beijing Guang- zhou Chengdu Shenyang Wuhan HIGH ESTIMATE Source:LG, team analysis11 SALES FROM SINGLE FUNCTION PRODUCTS HAS SHIFTED TOWARDS MECHANICAL GRILL
41、PRODUCTS *Estimated by LG sales branches Source:SIC Total China sales YYSC Thousand sets, percent 100% = 6338477751,032 Sensor Computer grill Mechanical grill Single 1997199819992000 Sales revenue YYSC RMB thousands, percent 100% = 629,680728,891592,880707,582 Sensor Computer grill Mechanical grill
42、Single function 1997199819992000 22.0 1,584 31.0 47.0 2000 plus selected hypermarkets* 12 RECENT BUYERS TEND TO BUY MORE MECHANICAL GRILL PRODUCTS THAN BEFORE Type of MWO bought Percent Single function Mechanical grill Computer grill Temperature* control Dont know All ownersRecent buyers* *Those who
43、 purchased in past 12 months *Part is subset of computer grill Source:AMI customer survey13 PRODUCT TYPE MIGRATION RELATES MORE TO THE PRICE DROP 1997 - 2000 product evolution RMBPercent Sales of mechanical grill products has increased a lot due to the price drop. Computer grill products are expecte
44、d to grow quickly for the same reason in near future Price of mechanical grill product in YYSC Price of single function products in YYSC Percent of mechanical grill to single function products in YYSC Source:SIC14 DEMAND FORECAST ANALYSIS SHOWED THAT COMPUTER GRILL PRODUCTS WILL HAVE THE HIGHEST GRO
45、WTH RATE FOR THE NEXT FIVE YEARS Price of computer grill products will go down to RMB 540 - 560 in 2005 Price of mechanical grill will go down to RMB 470 - 490 in 2005 Price of single function will go down to RMB 360 - 380 in 2005 Market size forecast by product type Thousand sets 100% = 199720002005E2004E2003E2002E2001E Key assumptions CAGR Percent Computer grill Mechani- cal grill Single function 1,9
