1、类型 和蔼型-特征 n善于保持人际关系 n忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心 n耐心，能够帮激动的人冷静下来 n不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方 n非常出色的听众，迟缓的决策人 n不喜欢人际间矛盾 人际风格类型 和蔼型-需求和恐惧 需求 安全感 真诚的赞赏 传统的方式，程序 恐惧 失去安全感 人际风格类型 与和蔼型人相处的窍门 n 放慢语速，以友好但非正式的方式 n 提供个人帮助，建立信任关系 n 从对方角度理解 n 讨论问题时要涉及到人的因素 人际风格类型 分析型-特征 n天生喜欢分析 n会问许多具体细节方面的问题 n敏感，喜欢较大的个人空间 n事事喜欢准确完美 n喜欢条理，框框 n
2、对于决策非常谨慎，过分地依赖材料， 数据，工作起来很慢 人际风格类型 分析型-需求和恐惧 需求 安全感 不希望有突然的改 变 希望被别人重视 恐惧 批评 混乱局面 没有清楚的 条理 新的措施方 法 人际风格类型 与分析型人相处的窍门 n尊重他们对个人空间的需求 n你不要过于随便，公事公办，着装正统 n摆事实，并确保其正确性，对方对信息是 多多益善 n做好准备，语速放慢 n不要过于友好 n集中精力在事实上 完美的技巧 开场技巧-步骤 n介绍 n同步、超步、建立信任 n开场利益陈述 n推进过程 n把握时间 WIFM-Whats in it for me? 开场技巧 注意事项 n顾客的决策地位 决策
3、者 影响者 使用者 n你所处的销售循环阶段 n不要陷入喋喋不休 完美的技巧 处理反对意见 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。 处理反对意见的技巧 顾客为什么要拒绝？ n对变革的恐惧超过现存的痛苦 n得过且过 处理反对意见的技巧 什么是异议？ 异议是一种对兴趣的陈述， 是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处 还不值得客户马上就去掏腰包。 处理反对意见的技巧 四类拒绝 n条件妨碍客户购买的真正原因 n借口客户不想买的理由 n直接说不要想成交非常困难 n异议是对更多信息的委婉请求 处理反对意见的技巧 异议解读 n客户已经过于投入，不可能说不 n客户对你的
4、产品有渴望 n客户不知道这样做对不对 n客户需要更多的信息或说服工作 处理反对意见的技巧 处理异议的一般原则 n制造异议将拒绝转化为异议 n忽略轻微异议 n忽略的第一次异议 n永远不要与异议争辩 n孤立异议 n对异议有同感，但不同情 处理反对意见的技巧 步骤 n不要插话，忽略轻微异议 n表示同感或称赞 n澄清拒绝的真相 n孤立异议 n战胜异议 n确认问题已经解决 处理反对意见的技巧 通用技巧 n感受、感觉、发现 n互惠互利 n关注问题 n解冻与冻结 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n太贵了！ n理解：不知能否把价格压下来，或在 其它地方能买到更便宜的。 n对策：感受、感觉、发现，您是与什 么
5、比，觉得它贵呢？ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我想考虑一下！借口 n理解：我如何才能脱身？我想刹车， 我没想到会陷得这么深。 n对策：感受、感觉、发现，在您决定 购买时，主要考虑哪些因素呢？ 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我刚从XXX那里订了货，不能再买你的 了。条件或异议 n理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货 的。 n对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公 司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你 尽可以放心地使用他们的产品，除了之 外，（竞争优势 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我们没有这笔预算！借口 n理解：我不能决定现在购买，我不知 道别人那里是否有更好的。 n对
6、策：如果抛开预算问题，你是不是 就可以考虑了？（忽略轻微异议） 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n给我点儿资料，我需要时再通知你 。 n理解：不要管我，不要总缠着我。 n对策：没问题，而且我愿意帮您指出 购买这类产品主要应该考虑的地方。 您最关心哪些方面？（关注问题） 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我有一个亲属也是干这一行的。 n理解：我不信任你。 n对策：我理解你，你是想证实一下你的决定 是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给 你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的 保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售 ） 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我的一位同事买过，结果很不愉快。 n理
7、解：我需要一点信心，我会买的。 n对策： n弄清楚原因； n让客户自己回答（如果你是我们经理，你会 怎么做？； n表示赞同（我们正是这样做的）。 处理反对意见的技巧 常见异议处理 n我不喜欢它，我什么也不想买。 n理解：我不想买，我不想被说服。 n对策：能告诉我是哪个方面让您不满 意吗？（关注问题） 完美的技巧 要求生意技巧 推销失败的主要原因是不要定单。 彼得 麦克考劳 施乐公司前董事长 要求生意技巧 成交的一般原则 n抛开成见 n关注90的客户 n探察提议坚持 n解冻与冻结 要求生意技巧 常用成交方法 n非此即彼成交法 n注意：只给两种选择 n方法：你想要红色的，还是蓝色的。 要求生意技巧
8、 常用成交方法 n退让成交法 n注意：不能退让太多 n方法：如果我以同样的价格卖给你那种产 品，你是不是可以卖4个而不是2个？ 要求生意技巧 常用成交方法 n试水成交法 n注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 n方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的 ，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢 ？ 要求生意技巧 常用成交方法 n恐惧成交法 n注意：创造紧迫感的压力成交法。 n方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫 妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错 过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来 买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着 这件让人羡慕的衣服上班了。 要求生意技巧 常用成
9、交方法 n比较成交法 n注意：推理和比较 n方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们 的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然 价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗 ？ 要求生意技巧 常用成交技巧 n回敬成交法（豪猪成交法） n注意：用问题回答问题 n方法： 客户：太贵了。 回敬：太贵了？ 要求生意技巧 常用成交技巧 nABC成交法 n注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 n方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 要求生意技巧 常用成交技巧 n次要问题成交法 n注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买 该产品的次要决定。这个次要决定是
10、可以选择的 。 n方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金 结帐还是用信用卡。 要求生意技巧 常用成交技巧 n“我想考虑一下”成交法 n注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 n方法：这么说，你显然是对这个产品有兴趣？你 最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？ 是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱 的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 要求生意技巧 常用成交技巧 n上司同意成交法 n注意：客户对这件产品必须有渴望。 n方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是 我能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过， 我豁出去了，你等一下，我去试试。 要求生意技
11、巧 常用成交技巧 n微不足道成交法 n注意：化整为零；客户必须真有兴趣。 n方法：1000元钱，你家三口人用，每人每天不到 一块钱。这和喝一袋牛奶差不多。 要求生意技巧 常用成交技巧 n锐角成交法 n注意：直截了当地问；如果我能你能？ n方法： 客户：有没有红色的？ 专业销售员：如果我能找到红色的，你是不是肯定 能买？ 要求生意技巧 常用成交技巧 n播种成交法 n注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 n方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰 大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉 吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 要求生意技巧 常用成交技巧 n
12、道歉成交法 n注意：最后的机会。 n方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕 ，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道， 我认为没有任何人比您更适合这件产品了。您能最 后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告 诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？ 完美的技巧 访前计划 n选定目标客户群 n分析 n拜访目的 n拜访计划 完美的技巧 访后分析 n行动 n反应 n跟进 专业销售训练之五 积极的心态 合适的客户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 循序渐进的管理 n自我管理 n时间管理 n区域管理 n关系管理 n团队管理 循序渐进的管理 自我管理 预测一个人是否会成功很容易， 只要看他是否有成功的习惯。 循序渐进的管理 自我管理 n找到自己生活的重心 nKRA-Key Result Area n产品与产能 n影响范围和关注范围 影响 关注 循序渐进的管理 自我管理 循序渐进的管理 时间管理 重要且紧急
