1、与原有信息系统整合的问题。 第 20 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信进行信息化建设的可能阻碍因素 资金的问题 人员的问题 信息化建设不仅仅是“一把手工程”，需要来自企业各个经营部门的 高度配合，信息化建设需要一个来自各个部门员工组成的强有力的项目 小组。 虽然联信员工对于信息化建设的热情很高，但是大多数没有接触过 企业的管理信息系统，在建设过程中可能会遇到各种各样的问题，完善 的培训工作对联信信息系统的顺畅运行非常重要。 目前联信缺乏有力的信息管理组织，这对联信信息系统的建设、维 护和日后的不断完善工作可能造成阻碍。 第 21 页 2002/5/12 联信企业信息系统规
2、划项目 联信信息系统建设的目标 支持联信的经营战略 满足联信的经营需要 创造联信的竞争优势 第 22 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信信息系统规划需要考虑的问题 联信需要什么样的信息系统以支持经营活动和竞争战略的要求？ 联信信息系统建设的起点在哪里？如何分阶段逐步实现联信的信息系 统建设？ 联信信息系统建设未来 3 年的发展计划是什么样的？ 如何进行变革管理？ 如何建立联信的信息管理组织？ 第 23 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 目 录 一、企业信息战略规划要点 二、联信信息系统规划诊断 三、联信信息系统框架设计 四、联信信息系统投资收益分析 五、联信
3、信息系统采购方法 六、联信信息系统实施计划 附件一、系统 RFP 附件二、系统评估方法 附件三、系统评估测试流程 第 24 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 一、联信需要信息系统支持经营活动和竞争战略的要求 电子商务系统 企业资源计划 ERP 决策支持 DSS 客户关系管理 CRM 高级计划与排产系统 APS 办公自动化 OA 产品数据管理 PDM 第 25 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 作为制造型企业的联信，企业资源计划 ERP 的支持是不可缺 少的 根据美国生产与库存控制学会（APICS）统计，应用MRP / ERP系统 ，平均可以为企业带来如下经济效益
4、： 库存下降3050。库存投资减少1.4 1.5倍，库存周转率提高 50%。 使用ERP/MRP企业的准时交货率平均提高55%，误期率平均降低35% 。 采购提前期缩短50。采购人员有了及时准确的生产计划信息，就能 集中精力进行价值分析，货源选择，研究谈判策略，缩短了采购时间和节 省了采购费用。 停工待料减少60。由于零件需求的透明度提高，计划也作了改进， 能够做到及时与准确，零件也能以更合理的速度准时到达，因此，生产线 上的停工待料现象将会大大减少。 制造成本降低12。由于库存费用下降，劳力的节约，采购费用节省 等一系列人、财、物的效应，必然引起生产成本的降低。 管理水平提高，管理人员减少1
5、0，生产能力提高1015。 第 26 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 企业资源计划 ERP 是联信市场竞争的需要 LCD 行业的特点要求联信有 ERP 系统的支持。 质量 成本 交货 服务 联信的竞争战略要求有 ERP 系统的支持。 低成本领先 产品差异化 （品质、服务） 第 27 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 MRP MRP II ERP ERP II 70年代 80年代 90年代 21世纪 销售管理 财务管理 成本管理 物流资金流 信息集成 MPS，MRP，CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 多行业、多地区、多业务 供需链信息集成 法制条例控
6、制 流程工业管理 运输管理 仓库管理 设备维修管理 质量管理 产品数据管理 MPS，MRP，CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 销售管理 财务管理 成本管理 库存计划 物料信息集成 MPS，MRP，CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 法制条例控制 流程工业管理 运输管理 仓库管理 设备维修管理 质量管理 产品数据管理 MPS，MRP，CRP 库存管理 工艺路线 工作中心 BOM 销售管理 财务管理 成本管理 CRM/APS/BI 电子商务 Internet/Intranet 协同商务 企业资源计划 ERP 的 发展过程 第 28 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划
7、项目 制造数据 管理 物料需求 计划 能力计划 车间生产 成本控制 库存管理 主生产 计划 销售管理 采 购 应收帐 总 帐 应付帐 联信需要以 MRP II 为主干的企业资源计划系统 第 29 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 可行？ 可行？ 主生产计划 粗能力计划 物料需求计划 能力需求计划 采购作业车间作业 MRPII 系统 逻辑流程图 成本会计 经营规划 业绩评价 决 策 层 计 划 层 执 行 控 制 层 领导 市场 计划 生产 车间 成本 销售 技术 供应 财务 可行？ 产品规划 资源需求计划 销售规划 销售与运作计划 供应商信息 库存信息 物料清单 工作中心 工艺
8、路线 合同预测 潜在客户 客户信息 成本中心 会计科目 资源清单 应 收 帐 总 帐 应 付 帐 第 30 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 MRP II 管理模式特点 计划的一贯性与可行性 全厂一个计划、层层落实 全厂上下、服从企业总体目标 管理系统性 各职能部门业务联成一体 协同合作、发扬团队精神 信息共享性 统一数据库、统一工作程序 人人自觉维护数据、及时、准确、完整 动态应变性 闭环系统、响应迅速 各岗位及时输入反馈信息 物流、资金流、信息流的统一 生产活动直接产生财会数据 通过资金流监控物流、指导经营生产活动 第 31 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目
9、 办公自动化系统 OA 是提高联信日常工作效率的基础 办公自动化的范畴 文档处理 企业内外部通讯 会议安排 文档管理 企业知识管理 联信办公自动化系统的实现 局域网、文件 处理和邮件系 统 基于数据库的 文件管理系统 Intranet 和企 业知识管理系 统 第 32 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 产品数据管理 PDM 有助于提高联信产品设计的效率 产品数据管理系统 PDM 是集成并管理与产品有关的信息、过程和 人与组织的软件。 PDM 功能主要包括以下几个方面： 产品项目管理 工作流程管理 图档管理及设计检索 产品配置与变更管理 PDM 可以和 ERP 系统集成以实现从产
10、品设计到生产等一系列企业 活动的信息集成。 第 33 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 电子商务系统是联信走向全球性显示器制造商必备的手 段 电子商务的发展在世界范围内极大程度得改变了产品销售和采购的 模式，并大大减少了交易成本。 电子商务系统的建立可以帮助企业确立竞争优势并建立起进入壁垒 。 联信电子商务系统的实现 静态网站 EDI 电子数据 交换 动态网站与 ERP 的集成实 现线上交易 第 34 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信的信息系统框架中还应该考虑的组成部分是： 决策支持系统 DSS 基于数据仓库 (Data Warehouse)、数据挖掘 (
11、Date Mining)和在线分 析 (OLAP) 技术的决策支持系统帮助联信分析企业经营活动中的各类问 题、提高决策和计划质量。 客户关系管理 CRM CRM 系统中的客户分析功能可以帮助联信实时准确得把握市场的 需求、优化产品的销售、提高企业经营利润。 高级计划和排产系统 APS APS 的整体计划功能（包括客户、供应商、运输商和其他贸易伙 伴）是解决协同商务计划的有力工具，但这要求联信拥有一个稳定的交 易环境和供需链。 第 35 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 二、联信信息系统建设的起点和分阶段逐步实现信息化建 设 联信应该选择一个先进的支持企业经营需要和竞争战略的信息
12、系统 。从当前的经营需要来说，联信信息系统的建设起点应该在于： 建立以 MRP II 为主体的 ERP 系统，初步实现企业信息流、物流和 资金流的统一。 业务流程重组和管理体系的重建工作要求有管理信息系统固化工作 成果，实现企业的高效率和低成本运作。 客观上，生产还没有完全运转，联信还有充分的精力进行这项重要 的基础建设工作，来自组织抗拒变革的阻力、机会成本和风险较小。 根据资金的情况，ERP 系统可以考虑采取先上关键模块，后上次 要模块的逐次实施的方法。 第 36 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 实现 OA 系统的初步完善。 迅速完成局域网和邮件系统的建设工作，基本满足联信
13、日常工作的需 要。 MRP II/ERP 系统的建设要求有公司局域网的基础。 初步建立文档管理制度和管理系统，为联信日后建立公司的知识管理 系统奠定基础。 建立联信静态网站，初步开展电子商务系统的建设工作。 静态网站是宣传联信的必要工具。作为面向全球的制造企业，网站的 建立工作尤其重要。 第 37 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 根据重要性，建议联信信息系统建设的次序如下： MRP II/ERP 主要模块 OA 初步完 善 局域网、邮 件系统 MRP II/ERP 次要模块 OA 发展 文档管理系 统 电子商务初 步 静态网站 ERP 其他 模块、PDM 电子商务发 展 ED
14、I 电子商务 完善 与 ERP 集 成 OA 发展 知识管理 系统 OA 完善 INTRANET DSS、CRM 、APS 电子商务 化的联信 企业信息 系统 第 38 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 三、联信信息系统建设未来 3 年的发展计划 应该注意的是：企业信息化建设是一个长期过程，具体的系统建设工作和 次序可能会受当时具体的经营需要和竞争战略影响而改变。 第 39 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 四、变革管理对于联信信息化建设的成败至关重要 国外经验表明，阻碍企业信息系统项目成功的因素有： 领导支持不够 立项目标不充分、项目范围不明确、期望值不切实际
15、 项目管理不善 抗拒变革的心理、变革的必要性未能使人信服 没有管理变革的策略 没有从流程的观点入手 没有结合信息技术的发展远景 第 40 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 变革管理的重点在于人的管理 统一思想，加强培训工作是变革成功的关键。 培训工作重点： 管理思想与信息技术应用并重 企业各级培训教员，100% 上岗人员接受培训 联系企业实际，因材施教 专业与全局结合，针对不同层次人员选择不同培训重点 注意考核 温故知新 第 41 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 五、建设联信的信息管理组织 信息管理组织的责任包括： 考察行业竞争对手信息化建设情况，结合企业特点
16、和信息技 术的发展方向，建立企业信息发展战略，谋求企业竞争优势 建立和执行企业信息管理制度（规范化、制度化、安全性） 考察企业的信息需求，不断完善信息系统，支持企业经营需 要 管理和维护企业的信息系统 联信有必要加强信息管理组织的建设 第 42 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 目 录 一、企业信息战略规划要点 二、联信信息系统规划诊断 三、联信信息系统框架设计 四、联信信息系统投资收益分析 五、联信信息系统采购方法 六、联信信息系统实施计划 附件一、系统 RFP 附件二、系统评估方法 附件三、系统评估测试流程 第 43 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 MRP
17、 II/ERP 主要模块 OA 初步完 善 局域网、邮 件系统 MRP II/ERP 次要模块 OA 发展 文档管理系 统 电子商务初 步 静态网站 ERP 其他 模块、PDM 电子商务发 展 EDI 电子商务 完善 与 ERP 集 成 OA 发展 知识管理 系统 OA 完善 INTRANET DSS、CRM 、APS 电子商务 化的联信 企业信息 系统 联信信息系统的核心 第 44 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 MRP II/ERP 系统投资费用估计 软件供应商的报价范围差别较大，主要因为目前各个软件供应商的 产品水平和定义不标准。 比较保守的估计：一套较为完整成熟的 M
18、RP II 系统（包括软件、硬 件、实施）价格范围应该在150 万 250 万 RMB 左右。 值得投资吗？ 联信 MRP II/ERP 系统完全运转后的投资回报期在一年左右 第 45 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信 MRP II/ERP 系统投资回报估计 减少1% 制造成本 减少5% 制造成本 第 46 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 目 录 一、企业信息战略规划要点 二、联信信息系统规划诊断 三、联信信息系统框架设计 四、联信信息系统投资收益分析 五、联信信息系统采购方法 六、联信信息系统实施计划 附件一、系统 RFP 附件二、系统评估方法 附件三
19、、系统评估测试流程 第 47 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信信息系统建设基本步骤 系统 实施 系统 选型 系统 评估 系统 招标 项目 启动 系统采购阶段 组建项目组 系统需求宏观分析 制订招标书（RFP ） 初评供应商投标书 供应商产品演示 评价产品 供应商产品再次演示 实地考察 选择系统 系统实施阶段 第 48 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信信息系统采购基本原则 联信信息系统应选择成熟软件供应商的成熟产品。 联信信息系统应具备稳定性、开放性和可扩展性，以适应联信成长 的需要。 信息系统应符合联信企业的实际情况，将二次开发的可能性降至最 少。
20、信息系统供应商应能够提供完善的培训和售后服务。 第 49 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 联信信息系统采购指导方针 系统选择的着重点应放在系统的功能性上，系统应该尽可能得满足 联信经营的需要，而不是联信改变经营的模式去满足系统的要求。 根据企业情况，制订详细的时间表，以在不影响联信日常运作的情 况下能够从容地选择企业需要的信息系统。 联信应该完全控制系统的评估过程，具体方法可以使用统一的测试 流程和数据，这样可以明显区别各个软件系统供应商的差别，而注意不 要让软件系统供应商主导了评估过程。 尽可能让更多的企业骨干人员参加到项目组里，以充分了解联信各 层次人员对信息系统的需求。
21、 第 50 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 信息系统采购流程 第 51 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 采购步骤一：组建项目组 项目组 领导小组 系统采购项目组和实施项目组应 该基本重叠，以保证工作的连贯 性和系统选择的科学性。 企业最高层应参与到项目的领导 工作 “一把手工程”。 应该有全职的项目经理负责制订 时间表，监控采购过程，组织协 调项目活动等。 项目组成员应该包括来自各职能 部门不同层次的业务骨干，能够 清楚的了解本部门的信息需求。 第 52 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 采购步骤二：系统需求宏观分析 明确各职能部门对信息系统
22、的要求，为制定招标书（RFP） 做准备 。 采购步骤三：制订招标书 （RFP） 招标书一般包括三个部分： 联信项目情况介绍 招标要求 具体系统要求 具体系统要求一般包括： 硬件描述、软件描述、维护和售后服务、实施和培训服务、质量保 证、财务条件等等 第 53 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 在制订招标书 （RFP）时，注意预留一定时间给供应商准备解决方 案。并且，可能需要集中或个别安排供应商来企业进一步了解情况和调 查分析。 RFP 应采用标准的表格式形式，以便于项目组比较分析各个软件供 应商的方案。 制订 RFP 时，要根据联信自己的要求准备好相应的系统评估方法。 第 54
23、 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 采购步骤四：初评供应商投标书 根据联信对系统的要求，制订评分标准，初步对供应商投标书打分。常用 的评分标准如：系统功能、供应商声誉和产品经验、价格等等。 采购步骤五：供应商产品演示 第一次供应商的产品演示应该严格按照联信的要求完成，主要目的是考察供 应商的系统是否能够满足联信经营的基本要求。 联信提供演示用的流程和演示要求，注意预留时间让软件供应商准备。 演示评估应该有涉及流程的各个职能部门各层次的员工参加，以确定系统能 否满足经营的要求。 第 55 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 采购步骤六：评价产品 筛选出潜在软件供应商
24、做进一步的考察。 采购步骤七：供应商再次产品演示 第二次产品演示主要目的是考察供应商产品的综合功能，这时可以 让供应商自由发挥，以全面充分的了解产品。 采购步骤八：实地考察 到供应商产品的使用地点和直接用户交谈，了解产品的使用情况， 并考察供应商的培训、实施和售后服务情况。 采购步骤九：选择系统 综合评估后选择软件系统供应商， 进入合同谈判阶段。 第 56 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 目 录 一、企业信息战略规划要点 二、联信信息系统规划诊断 三、联信信息系统框架设计 四、联信信息系统投资收益分析 五、联信信息系统采购方法 六、联信信息系统实施计划 附件一、系统 RFP
25、附件二、系统评估方法 附件三、系统评估测试流程 第 57 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 前期工作 领导层 培训 MRP II/ERP 原理培训 软件产品培训 产品信息 工艺信息 库存信息 参数设置 系统安装 调试 系统需求 微观分析 需求 信息 原型 测试 培训最终用户 / 扩大培训工作 实施准备 对比 判别 系统 设计 模拟 运行 二次开发切换实施 巩固提高 全面实施 数 据 准 备 1 2 3 4 5 6 硬件及系统员培训 重点部门 分步实施 原型模拟 MRP II/ERP 项目实施过程 财务 信息 改进完善 第 58 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目
26、MRP II/ERP 项目实施过程 培训工作应该贯穿系统实施的全过程。 系统需求微观分析着重分析业务流程在系统上实现的可操作性。 数据准备工作应该保证数据的合理性和准备性，关键数据应该追求 100% 的精确性，为系统模拟运行和系统切换奠定良好的基础。 第 59 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 系统模拟运行和系统切换 软件功能模拟 (原型测试) 熟悉全部软件功能 分析现行管理同软件系统的差异，确定解决方案 实战性模拟 (二次开发测试) 测试修订后的系统 确认符合管理需求，可实际应用 并行运行 -切换前的预演 系统切换 在经过上下认同的模拟运行基础上切换 培训上岗，不要破坏信息流
27、的连续性和信息集成 第 60 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 目 录 一、企业信息战略规划要点 二、联信信息系统规划诊断 三、联信信息系统框架设计 四、联信信息系统投资收益分析 五、联信信息系统采购方法 六、联信信息系统实施计划 附件一、系统 RFP 附件二、系统评估方法 附件三、系统评估测试流程 第 61 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 RFP (Request For Proposal) RFP 是招标书中的关键部分。 RFP 的制订必须是由来自各职能部门的采购项目小组成员根据实际 工作的需要来定义系统的要求。 详细的 RFP 可以减少系统采购的盲目性，
28、并有利于比较各系统供应商 产品的优势和劣势。 附件为 RFP 范例，联信可参考并根据自己的需要进行修改和充实。 第 62 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 系统供应商资料是/否数量说明 系供商在系开行内有多少年的 ？ 系供商去三年内是否有良好的 状况？（附 表） 系供商推荐的系至今有多少个使用用？ 系供商推荐的系都是供商自己开的？ 系供商推荐的系至今有多少个版本？ 明系供商品的更新速度和程序。 系供商的 源有多少用于新品开？ 系供商的 源有多少用于品支持？ 明系供商的件施方法和目管理 。 系供商在春能自己提供或通第三方提供技支持和售后服 ？ 系供商能支持二次开 ？ 系供商在安装
29、件能在客所在地做培 ？ 系供商能 用的要求在售后 提供培服 ？ 培能否用的要求而 ？ 培 提供 的培 料？ 系供商提供系 料？ 系 料包括 的技文件明系内部的构？ 系 料是以文本方式提供的？ RFP 范例 第 63 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 RFP 范例 系一般料是/否数量说明 明系的构。 系支持 器工作方式？ 明件所要求的操作系和数据系。 推荐系工作需要的硬件要求。 系能同支持中文和英文的工作界面？ 除了人民，系是否支持其他 的算？ 系是否有菜界面用定以其他 算的 率？ 第 64 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 制造管理 （一）是/否数量说明 明制造
30、管理功能的基本构。 明主生 划功能。 主生 划功能可以支持售划作 入？ 主生 划功能可以支持修改？ 主生 划功能可以支持多 （月）跨度的划？ 主生 划功能可以出告？ 主生 划功能可以支持用定 告周期？ 明物料需求划功能。 物料需求划功能可以支持多 （月）跨度的划？ 物料需求划功能可以支持半成品和成品的需求划？ 物料需求划功能可以同支持用定的多个不同 面的需求划 ？ 物料需求划功能可以出告？ 物料需求划功能可以支持用定 告周期？ 系包括能力划功能？ 明能力划功能。 能力划功能支持用定有效工作 ？ 能力划功能支持用使用哪些能力型 （如：工作小、件数、人民） ？ 能力划功能支持用定能力划周期？ RF
31、P 范例 第 65 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 制造管理 （二）是/否数量说明 明制造数据管理功能。 制造数据管理功能支持用定有效 ？ 制造数据管理功能支持用定多种物料清 型？ 制造数据管理功能支持用定多种工文件？ 制造数据管理功能包括工具和 信息管理功能？ 制造数据管理功能包括生部的信息管理功能？ 明 生管理功能。 生管理功能支持用定生部 划的 跨度？ 生管理功能支持用定生 数据？ 生 功能可以出告？ 生 功能可以支持用定 告周期？ RFP 范例 第 66 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 库存管理是/否数量说明 请说明库存管理功能。 库存管理功能可以支
32、持多种安全库存的计算方法吗？ 库存管理功能可以支持多仓库管理吗？ 库存管理功能使用什么物料反冲方法？ 库存管理功能可以支持多种库存估价的计算方法吗？ 库存管理功能包括批次和供应商信息吗？ 库存管理功能支持库存盘点的实时计算吗？ 库存管理功能支持用户定义报告输出吗？ RFP 范例 第 67 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 财务管理是/否数量说明 请说明财务管理功能的基本结构。 请说明财务管理的总账功能。 请说明财务管理的应收账功能。 请说明财务管理的应付账功能。 财务管理功能包括哪些报告功能？ 财务管理功能支持用户定义报告周期吗？ 财务管理功能支持在不同组织层次上（个人、部门、
33、公司）的财务报告吗 ？ 财务管理功能支持预算功能吗？ 财务管理功能支持什么方式的预算？ 财务管理功能支持预算和实际财务报告的对比吗？ RFP 范例 第 68 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 目 录 一、企业信息战略规划要点 二、联信信息系统规划诊断 三、联信信息系统框架设计 四、联信信息系统投资收益分析 五、联信信息系统采购方法 六、联信信息系统实施计划 附件一、系统 RFP 附件二、系统评估方法 附件三、系统评估测试流程 第 69 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 系统评估应使用加权打分法 评分基本要点包括：产品性能、供应商声誉及服务、价格及财务条 件。范例
34、如下： 供商一供商二 分要点重分数加分数分数加分数 品性能.4075307028 供商声誉及服 .355017.56021 价格及 条件.2580206015 分75.5064.00 第 70 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 产品性能评估要点 产品性能评估是最重要的系统评估组成部分。 产品性能评估包括供应商投标书评估和产品演示评估。 产品性能评估设计应根据联信对系统的具体要求，对系统的各个组 成模块选择合适的权重进行加权打分。 第 71 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 产品性能评估设计举例 第 72 页 2002/5/12 联信企业信息系统规划项目 产品性能
35、贡献分析图可以用来清楚得比较各上海联纵智达营销咨询有限公司 “世界杯”促销方案 客户：浙江钱啤集团股份有限公司全新“中华”，激情登场-中华啤酒“世界杯”激情大放送（促销方案）目 录一、活动目的1二、活动创意原由与设计依据2三、活动时间3四、活动实施的载体3五、活动区域3六、活动内容461中华啤酒“世界杯”激情大放送A计划462中华啤酒“世界杯”激情大放送B计划562中华啤酒“世界杯”激情大放送C计划6七、活动实施步骤8八、媒体计划981报纸广告982软文983POP1084横幅1085网络广告1086产品包装（背标）10九、费用预估1191固定费用1192可变费用1110、销量预估12附件1:
36、背贴文案13附件2：海报文字内容13一、活动目的此次促销活动的目的主要包括以下几个方面：1. 尽快达成中华啤酒新包装上市后与消费者心理的挂接，借助“全新中华，激情登场”这一一语双关的宣传用语（既是指中国队首次出征世界杯全新面貌，激情登场，也是指中华啤酒全新包装和口味，激情放送），以及较为有趣、刺激的奖励促销，使消费者尽快接受新中华的包装形象与口味（如：11度10度），并为“古老”中华填充一些较为现代、国际、年轻、激情的品牌内涵。活动结束后（2002年7月），希望重点市场消费者对新中华的认知度达到50以上，对中华啤酒的接收程度比去年同期上升30。2. 通过较为新颖的活动宣传和“丰厚”的奖励刺激，
37、拉动消费者的购买兴趣，从而完成中华啤酒重点品种实际销量比去年同期上升30的销售目标。3. 借助较有规模的宣传和奖品鼓励（如：对协助实施促销活动的一级代理商给予120的兑换鼓励，即，拿回兑换100瓶啤酒的瓶盖，给予代理商120瓶啤酒的兑换鼓励20瓶作为对其协助实施促销活动的酬劳与奖励，当然也可以将此鼓励分解给每一个参与的分销商和终端店家），进而促进新包装中华啤酒的终端渗透率。期望借此活动，使中华啤酒在重点市场的终端铺货率比去年同期上升20。二、活动创意原由与设计依据1. “喝品酒、看足球”是每一个球迷觉得最爽的事情。但是，喝什么牌子的啤酒，则是需要强力刺激的此时因受强力刺激而“变节”（放弃原来的
38、忠实品牌）的可能性较大，尤其是对于球迷和准球迷们更是如此。2. 完全可以预估，几乎所有的啤酒厂家都会以各种方式搭乘“世界杯”的顺风船，钱啤集团若想参与其中，就必须做到“新颖、独特、超前、强刺激”，以目前的资讯看来，本方案的设计能够达到这样的要求。3. 球迷惯有赌球心理，而本次活动中对消费者的“赔率”（实际上是奖励）是根据世界著名博采公司“威廉希尔”最新开出的世界杯冠军赔率而设计的，很容易让球迷们产生“共鸣”，传播并接受本活动方式。4. 如前所述，中华啤酒要在诸多希望借助世界杯题材“热闹”一把的厂商中突兀出来，活动方案的设计就要与绝大多数“世界杯”竞猜或奖励方式有所不同。依据目前较为有限的资讯看
39、来，本活动的不同点主要在于： 参与门槛极低购买1瓶中华啤酒（品种待定）就可参与； 不受“世界杯”进程限制，现在就可以开始（抢占先机），结束了也能照样进行； 活动开始时厂家与消费者同样不知道结果会是如何，增加活动悬念和趣味性，并可借“威廉希尔”（世界最著名的博采公司）对本次“世界杯”开出的赔率制造热点但绝不会影响钱啤集团企业形象； 在比赛结果没有出来之前，“奖券（瓶盖）”有“保存价值”，一部分必须保存到“世界杯”结束。换句话，必须“关注中华啤酒30日甚至更长时间”。5. 球迷是不分地域的，此活动可在任何区域、任何售点进行。6. 操作方式简单，可操作性极强，只需在瓶垫内印刷相应的足球队队名和表示轮
40、次的数字，并配以海报、POP、DM以及少量媒体广告即可。三、活动时间股市里炒的最热的时候也是K线上升到最高的时期，事实上这段时间真正会玩股票的庄家已经退出了股市。同样道理，本次促销活动的开始时间应在“世界杯”正式比赛开始之前，尽量避开各个行业厂商对“世界杯”的追捧热潮，抢占先机，待世界杯真正开始时，我们的促销活动已经成了“常规”和“常识”，反而不需要大规模的说教。因此，建议将本次促销活动的执行时间安排在4月15日-6月31日，历时两个半月。四、活动实施的载体由于本次活动宣教难度较高，且实际兑奖过程较为繁琐，建议以销量较大的单一品种（如中华塑箱酒）为本次促销活动的载体（即，只有塑箱中华啤酒的瓶盖
41、和背贴印刷活动内容，且兑奖也只能兑换同类产品）。或者将以下建议的两个促销方案分解到中华塑箱酒和中华纯生两个品种估计执行起来会较为复杂。五、活动区域除大奖之外，本次活动的奖品均为中华啤酒本身，所以可不受奖品兑换等条件的限制（钱啤集团只要负责对一级代理商进行兑换即可，中奖消费者可以直接向终端店家兑换，终端店家可以向进货单位兑换），因此，本次活动可不受区域限制，只要售卖如上所述的中华啤酒的区域均可参加。六、活动内容活动内容主要有两种形式，这两种促销方案相互衔接，互为渗透，从而达到促销的目的。以下就是两种促销方案的具体内容：61中华啤酒“世界杯”激情大放送A计划以中国队为唯一“竞猜”主体，按照中国队实
42、际进球数来确定奖励比率（因中国队“上场就回家”的可能性很大，所以按进入轮次确定奖励比率肯定不现实）。如：获得印有“中华（即指中国队）进1球”的瓶盖，当中国队真的进1个和1个以上的球数便可获得1瓶中华啤酒；获得印有“中华进2球”的瓶盖，当中国队真的进2个和2个以上的球数便可获得2瓶中华啤酒（但只进1球或1个也没进的话就什么也得不到了），依此类推。见下表：中华啤酒“世界杯”激情大放送A计划（表中红字部分限内部参考）瓶盖中奖比赛结果“中华”平1场“中华”赢1场“中华”赢2场“中华”赢3场与实际赢得场数相对应的钱啤要付出的奖励比率与瓶数（每1万瓶）平1场1瓶0002（200瓶）赢1场1瓶2瓶0012（1200瓶）赢2场1瓶2瓶3瓶041（4100瓶）赢3场1瓶2瓶3瓶10瓶841（84100瓶）瓶盖比率251380预估概率402050.005.%说明：若钱啤集团认为按此比例投放风险太大（如果中国队的进球数真的达到3个或3个以上，钱啤集团将“亏损”严重但事实上这种概率是极低的），则可以“预埋”较多的“喝中华，看足球”等字样的无奖瓶盖，实际比率待商定。62中华啤酒“世界杯”激情大放送B计划因中国队较早“打道回府”的可能性实在太大，所以为增强刺激度和活动延续性，我们建议可以
