1、钱啤集团销售中心拓展部市场开发运作手册撰写说明撰写目的供拓展部制定和实施市场拓展计划时的参考手册参考阅读对象拓展部经理，拓展部大区经理，区域市场主管。文章主题框架说明一 拓展部经理阅读部分运行环境部分（1）组织结构（部门结构，在销售中心的地位，与其他部门之间的关系）（2）运行体系（权力执行体系，营销计划的制定及执行流程，人员招聘计划的流程，业绩考评流程，货品的出入管理等）市场操作部分：（一般概念与组织实施建议）（一）市场营销计划的制定1 市场规划：市场规划的目标1) 几种类型的市场介绍2) 市场规划的一般流程3) 市场调研4) 市场评估（目标市场及区域市场）5) 市场细分（目标市场及区域市场）
2、6) 市场规划（目标市场及区域市场锁定）7) 区域市场销售计划的制定2通路规划1) 通路规划的目标2) 一般流程（人员组织）3) 纸箱酒通路调研4) 纸箱酒通路评估、比较分析5) 通路细分与通路锁定6) 主题及通路规划7) 区域通路销售机计划3推广计划1) 推广计划的制定的目标2) 主题推广组合策略的确定（流程、影响因素等）3) 推广计划的制定（时间落实、费用安排）4促销策略1) 制定促销策略的目的2) 啤酒行业的常见的促销策略3) 促销策略的制定流程4) 主题的促销策略及计划制定（包含费用预算）5产品策略1) 产品策略制定的目的2) 产品策略的主要内容及流程3) 竞争性的区域产品策略的制定（
3、组合、包装、价格、推广等方面）6价格策略指定价格策略的目的，内容价格管控区域竞争性价格策略（计划）7市场营销计划的制定目的整体计划文案的制作总体费用预算营销计划的审批备案（二）计划的实施、管控及调整（包含组织实施及各种管理制度）1 区域市场规划的实施管控与调整2 通路计划的管控与调整3 推广计划的管控与调整4 促销策略的管控与调整5 产品计划的管控与调整6 价格策略的管控与调整7 整体营销计划的调整二 大区经理阅读部分（在此只讲述与区域市场开发有关的部分）（一）调研、分析与计划区域市场的调研与分析区域市场规划及营销计划制定（二）计划执行（市场拓展部分）1区域市场通路规划与渠道建设计划的实施1）
4、 经销商与终端的拓展（组织管理流程及实施细则）2） 经销商的管控、协助、评估与调整（维护细则，包括具体的帮控内容）3） 价格管控、防串货处理2区域推广计划的执行计划的上报、组织实施、监督执行、效果评估、调整建议3各区域总体评估（包含成本分析与区域人员及策略调整）三区域主管阅读部分1分析与计划1） 区域调研与计划2） 区域市场调研3） 区域销售计划的制定2计划执行1） 经销商的开发（开发及管理技巧）2） 经销商的协助（终端开发与维护）3） 促销的实施4） 经销商的管控与评估，调整（或建议的提出）5） 终端开发与维护终端开发计划的制定终端开发与维护（终端界定、终端铺市、终端维护、检查等）终端促销人员的培训
