1、na) Ltd. Han Consulting 16 项目概况 目标流程设计概要 结合核心问题的流程改进要点 组织机构设计 BPR&ERPBPR&ERP与企业相关管理工作的关系与企业相关管理工作的关系 业务流程重组的综合收益 索引 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 17 总体改进要点一览 战略规划 综合计划 /品牌规划 /关键绩效指标体系 共享信息平台（ERP/CRM/HR/OA等） 客 户 供 应 商 计划体系 （闭环） 品牌流程 （填补） 产供销计划 （面向 订单） 财务监控 （明确） 客户响应 （快速） 品牌定位 （明晰） 品牌运作 （
2、联动） 供应商与价 格管理 （强化） 财务核算 （映射） 计划配套设计IT配套设计报表配套设计制度配套设计绩效配套设计部门配套设计岗位配套设计 计划体系IT体系报表体系制度体系绩效体系 组织机构岗位设置 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 18 品牌优化要点 品牌-科研-市场联动目标流程总图 ： 市 场 调 研 品 牌 规 划 概 念 处 理 概 念 论 证 综 合 小 试 及 评 审 试 销 设 计 评 估 与 调 整 配方设计 工艺设计 包装设计 中试及评审 试销策划 销 售 预 测 、 销 售 执 行 营 销 策 划 、 策 划 执 行
3、、 品 牌 管 理 运 作 评 估 与 调 整 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 19 “品牌-研发-市场联动”相关流程改进要点 ： 品牌优化要点 子系 品牌目流 程 相的主要 行流程 整和主要内容 1、 品牌 品牌划流 程 概念理流 程 概念流 程 3.1品牌略管理 流程 4.9品牌管理流程 整：填、明确、重新定位 主要整内容： 1、填：品牌划从无到有，形成了年 度的分品牌划以及品牌的整合方案。 2、明确：概念收集、理、管理由市 部。明确从略、市、 技等多个方面品牌概念的；市 部行品牌的管理：以解决新品牌开 程中科研所、市部、售部分 工作，
4、无体的；明确了品牌 理后工作的全程、控 。 3、重新定位：品牌划是在行市 研、 算的基上，考区的需 要制出来的。通品牌划来指具 体的售工作，从源上品牌的主 作用，真正体品牌至上。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 20 “品牌-研发-市场联动”相关流程改进要点 ： 品牌优化要点 子 系 品牌目流程 相的主要 行流程 整和主要内容 2、 研 配方及 流程 工 及 流程 包装及 流程 合小及 流程 中及流程 3.2品开 流程 5.1目子流 程 5.2配方子流 程 5.3工 子流 程 5.4装璜子流 程 整：明确、重新定位、强化 主要整内容： 1、
5、明确：一切以 家 的 施方案目。 2、重新定位：明确划分包装 各个位的，并要求第三方 。 3、强化：加强了在合小和 中有关、生 等方 面工作。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 21 “品牌-研发-市场联动”相关流程改进要点 ： 品牌优化要点 子 系 品牌目流程 相的主要 行流程 整和主要内容 3、 市 策划流程 流程 策划、行 、管理流程 4.6促管理流程 4.9.1品牌整合 方案流程 整：明确、整合、填、 重新定位 主要整内容： 1、明确：将新品牌的策划工 作提前到品投放市之前； 定新品正式投前必 2、整合：由人整合分品牌 方案，避免各品
6、牌兵作； 3、填：增加了在品牌策划中 行分品牌的成本效益算； 4、重新定位：售部参与策划 方案制，解决方案操作性不强 、内容不全面的 4、 售 划 售划确定流 程 4.3售划流程 整：重新定位 主要整内容： 1重新定位：确定了品牌理 售划的指与偏作用。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 22 “品牌-研发-市场联动”相关流程改进要点 ： 子系 品牌目流程 相的主要 行流程 整和主要内容 5、 后 价 品开估 、整流程 品牌运作估 、整流程 4.9.2品牌估、 控、整流程 整：填 主要整内容： 1填：增加了从概念理到 各段的估整工作，以便及 整
7、前期的策划方案，并解 决原来品定型后繁行 整的；增加了新品牌 工作后的家 ；增 加了 新品牌的成本效益核算 工作；新品牌开前期工作价 提供了依据。 品牌优化要点 6、 市 研 市研流程 4.10市研流程整：化、信息化 主要整内容： 1化：减少了研告 批的，短了不必要的理 ，提高了效率； 2信息化：通研的建立， 研信息的共享，了 源 。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 23 产供销优化要点 客 户 供 应 商 生产计划编 制 原辅料采购 采购接收生产作业销售发运 物料内部配 送 潜在客户与 销售机会管 理 市场分析与 销售预测 售后服务 订单
8、签订 订单签订 产供销（财务）联动目标流程总图 ： Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 24 共涉及目标流程28个。 主要从以下三方面着手解决问题： 分别响应诊断报告 “客户导向盲点”问题的改进 计划“断点多”、“变动多”问题的改进 供应商管理及采购、库存相关问题的改进 产供销优化要点 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 25 相关流程改进要点 ： 产供销优化要点“客户导向盲点”问题的改进 子 系 供目 流程 相的主要行 流程 整和主要内容 1、 潜 在 客 挖 掘 与 售 机 会 管 理 潜在
9、客与 售机会管 理流程 6.4客管理流程 整： 填、深化 主要内容： 1、填：增加潜在客挖掘和售机会 管理，以保持老客、挖掘新客基 本思想，提升企市参与意和 体系市的把握。 2、深化：客关系管理念的理解。 2、 市 分 析 与 售 意 向 市分析及 意向合同 流程 售合同 流程 4.1市研流程 6.1售意向合同 接打印流程 6.2售合同接 流程 整： 整合、化、强 主要整内容： 1、整合：整合省外、省内划，理了 售、售目、售划之的 关系。 2、化：通市的 研和分 析，相准确地提高了的准确性， 保了划的可行性和能部可考 核性。 3、强：理了研的划性，强了 信息的有序、管理和知化。 Han Con
10、sulting (China) Ltd. Han Consulting 26 相关流程改进要点 ： 子系 供目 流程 相的主要行 流程 整和主要内容 3、 确 售 流程 6.3售划流程 整：化、自化 主要整内容： 1、通ATP，与客接的 化； 2、的确定与售准确性保障了 ERP所需的售划构成，整合内部 源奠定了基。 4、 售 运 及 收款 售运流 程 售收款管 理流程 12.1售合同行 流程 12.2售合同行 确流程 14.4 流程 整：一体化 主要整内容： 1、通ERP系， 售和 核算合，减少工作中的非增活和差 性。 2、减少核算工作，提升 支撑。 5、 售后 服 售后服流 程 13.1售后
11、服子流 程 整：强化、化 主要整内容： 1、通流程的化，强化了客 关。 2、客投 理后，化知 品。 产供销优化要点“客户导向盲点”问题的改进 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 27 产供销优化要点“客户导向盲点”问题的改进 以上目标流程和相应配套措施设计对客户关系管理理念的强化： 超期望值的个性化给予 全过程的关怀 互动式的交流 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 28 产供销优化要点“客户导向盲点”问题的改进效果对比 现 状 流 程 业务员 反馈需求信 息 省内/省外计 划员 汇总 销售部部
12、 长 审批，需求 A0调整为A1 计划协调员 通知销区、 客户 客户 业务员 同意调 整 调整需求A1 为A2 计划协调员 调整计划 ，送批 销售部部 长 审批，调 整 计划协调员 通知销区 并通知客 户 业务员 确定调 整 客户 省内/省外 计划员 汇总， 编制发货计 划 需求A0 客户 开票员 查看存货， 开列提货单 运输管理员 运输安排 调整需求A2为 A3 （a）现状 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 29 产供销优化要点“客户导向盲点”问题的改进效果对比 共享数据库共享数据库 潜在客户挖掘 销售机会管理 市场调研 客户服务 需求A0
13、 客户 营销代表 可承诺查询 确认需求A1； 客户 运输管理员 运输安排 开票员 打印提货单 销售部计划员 订单录入 销售部计划员 生成发货计划 目 标 流 程 （a）目标 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 30 目标流程中，从以下方面实现了对客户的快速响应 ： 结合客户需求制订销售目标，结合客户需求制订销售目标， 品牌品牌/ /市场工作为销售打下坚实基础。市场工作为销售打下坚实基础。 与客户事前交互，与客户事前交互， 提高销售预测准确性提高销售预测准确性 及时响应客户，及时响应客户， 将订单信息录入共享数据平台。将订单信息录入共享数据平台。
14、 发货计划结合订单要求科学排定。发货计划结合订单要求科学排定。 企业资源支持向销售一线倾斜，企业资源支持向销售一线倾斜， 减少销售部的非增值工作，减少销售部的非增值工作， 加大客户互动与客户关怀力度。加大客户互动与客户关怀力度。 客户关怀 产供销优化要点“客户导向盲点”问题的改进效果对比 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 31 相关流程改进要点 ： 产供销优化要点计划“断点多”、“变动多”问题的改进 子系 供目 流程 相的主要行 流程 整和主要内容 1、 合 划 管理 划体系及 配套措施 原烟需求 制流程 3.1 年度划制定子 流程 3.2
15、月度合划制 定子流程 3.3 烟叶及糖香料需 求划制定子流程 整：重新定位 主要整内容： 1、重新定位：将合划与目体系更 密地合起来，保留原来的目分解功 能，划方面重点体如何目； 2、划行或 行的差异，重点 分析方法的可行性和可靠性。 2、 售 合同 管理 市分析及 意向合同 流程 售合同 流程 6.1售意向合同 接打印流程 6.2售合同接 流程 整：化、并行 主要整内容： 1、化、并行：合同前的分析 工作，由串行逐步完成并行同步提供 ，集中分析； 2、区分售半年合同与 划的不 同作用。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 32 相关流程改进要
16、点 ： 子系 供目 流程 相的主要行 流程 整和主要内容 3、 作 划 管理 售 流程 生划 制流程 采划与 流程 6.3.1 售划省内 划子流程 6.3.2 售划省内 划子流程 7.1物理部采 划管理流程 10.1生作划 制流程 10.2日生划 制流程 整：化、自化、 1、：售、生、物采的划 全部面向来生成，无不会生 划； 2、化：通条件和能力的置，从 到各划路径极大短，减少了不必要 的核和批活； 3、自化：主要划自生成，手工工 作减少； 4、：配合供商管理流程，减少了 料采划程中的批和 。 4、 存 与 配送 管理 采到料接 收、入 流程 原烟入管 理流程 存划流 程 存点流 程 原料配送
17、 流程 9.1烟叶入流程 9.2原烟存管理流 程 9.4料入及存 管理流程 9.3烟叶投料管理流 程 9.5料配送管理流 程 整：分离，整合、强化 1、分离：将存管理与采 分离， 并将存管理行整合，成立内部配送中 心； 2、整合：重新划了配送体系，提高配送 效率； 3、重新定位：存划作采划制 定的一个来源； 4、：强化了划原料配送的指 ，增强了上下游之的性。 产供销优化要点计划“断点多”、“变动多”问题的改进 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 33 相关流程改进要点 ： 子系 供目 流程 相的主要行 流程 整和主要内容 5、 机台 作 划管
18、理 作管 理流程 10.3生流程 整：强化同步 主要整内容： 1、加强了各工序段的控制，确保半成品 在各工序之的有序流。 6、 原烟 划管 理 原烟需求 制流程 原烟采 划分解流程 8.1原烟采划 制流程 整：重新定位 主要整内容： 1、从期采和的角度来制定原烟 采划，与日常或售划分离； 2、强化期需求的功能。 产供销优化要点计划“断点多”、“变动多”问题的改进 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 34 产供销优化要点计划“断点多”、“变动多”问题的主要改进点 建立面向订单的作业计划体系 客户订单 客户订单 处理 采购部门 考虑因素 销售需求 计划 企管部 协调 生产计划 制定 采购计划 制定 生产部门 考虑因素 销售部门 考虑因素 采购计划 生产计划 生产作业 计划制定 作业单位 考虑因素 生产作业 计划 企业的整 体考虑 ? ? ? ? ? ? （a）现状 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 35 客户订单 采购部门 考虑因素 销售发货 计划 生产部门 考虑因素 销售部门 考虑因素 采购计划 作业单位 考虑因素 生产作业 计划 企业的 整体考虑 企业管理部
