1、 信用风险管理培训 -为华药集团制作 北京新华信商业信息咨询有限公司 2002年7月 1SINOTRUST 介绍我自己 姓名：董伟 工作经历： 中国海外贸易总公司 北方电讯公司 高致（中国）公司 新华信商业信息咨询公司 经过研讨后您应能: n 明确信用管理的概念和范畴 n 深入认识赊销的功能与成本 n 制定并调整合乎实际的信用政策 n 熟悉信用管理的一般模式 n 明晰判定客户身份的方法及作用 n 了解搜集和分析信用资料的渠道与方法 n 掌握信用风险评估的基本方法 n 提高应收帐款的分析与管理技巧 n 明确商账催收的指导策略 3SINOTRUST 信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴
2、n 了解目前中国信用管理的现状 n 深入认识赊销的功能与成本 n 制定并调整合乎实际的信用政策 n 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 4SINOTRUST 什么是信用？ 信用的概念 王先生很讲信用 信用卡（AE，Master） 海尔公司信用不错，信誉卓 著 国际贸易付款条件之一 信 用证（Letter of Credit） 赊销信用期为30天 信用社会 信用是指一种建立在对受 信人（债务人）在特定的 期限内付款或还款承诺的 信任的基础上的能力，它 是一种使受信人无须付现 就可以获取商品、服务或 资金的能力。 The system of buying and selling witho
3、ut immediate payment on security -Websters 信用管理的概念 前提采用信用销售 目标及时、足额的收回货款 内涵系列管理措施 7SINOTRUST 信用管理的范围 客户的开发与监控 订单的处理 货款回收 8SINOTRUST 信用管理的重要性 好坏 近视 迟钝 肥胖 贫血 衰弱 极度沮丧 明察秋毫 机敏 矫健 精力充沛 强抵抗力 斗志旺盛 9SINOTRUST 信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴 n 了解目前中国信用管理的现状 n 深入认识赊销的功能与成本 n 制定并调整合乎实际的信用政策 n 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 10S
4、INOTRUST 资料 中国企业信用管理现状 有效样本数：431 根据企业信用管理情况将企业分 成三种类型： 最完善：有专门的信用管理部门 和信用管理人员 较完善：没专门的信用管理部门 但有专人负责信用管 理 不完善：无信用管理部门，也无 人负责信用管理 11SINOTRUST 据新华信信用管理现状调 查，绝大多数企业（ 86.9%）采取赊销的方式 ，不赊销的企业中有70 是担心货款不能按时回收 而拒绝采取赊销方式 资料 N265 N1431 N496 12SINOTRUST 资料 各行业平均赊销比例（销售额为权数）13SINOTRUST 资料 中国本土医药企业现状 根据国家统计局最新资料显示
5、： 2002年一季度，综合景气度下降5% 加入WTO后，37.9%企业无应对措 施54.7%的企业对自己企业的竞争力 缺乏信心 2001年12月底，医药工业企业的应 收帐款净额RMB525.1亿，比上年同 期增长9.2%，产成品资金占用比上年 同期增长11% 75%以上的医药企业采用赊销的销售 方式 14SINOTRUST 资料 信用管理与坏帐 3. 7 5. 3 8. 5 3. 6 5. 13. 2 信用管理越完善，逾期2年以上的帐款越有可能作坏帐处理，相反信用管理越不 完善，逾期2年以上的帐款越有可能继续挂帐。所以信用管理不完善的企业的实 际坏帐比例远远高于统计数字，信用管理较完善的企业的
6、坏帐比例也可能高于 统计数字，信用管理最完善的企业的统计数字最接近实际情况 0 7. 1 14.9 9. 6 15SINOTRUST 资料 信用管理与销售和利润增长率 13.3 7.9 9.6 8.7 -2.3 -0.7 16SINOTRUST 你所在的企业有下列情况吗? n 对商业伙伴的经变营动反应迟缓 n 商业交易中经常遭受非正常的损失； n 应收帐款中逾期帐款的比率不断加大； n 平均回款期不断延长 n 流动资金渐趋枯竭； n 用于短期融资的财务费用不断增加； n 利润率不断下降； n 销售人员因忙于收款而支付的时间与精力越来越少 n 销售增长变慢； n 投资能力与捕捉商业机会的能力越来
7、越弱； n 抵御风险的能力变弱； n 人员与企业的士气倍受打击； n 人员流动的原因日趋复杂。 17SINOTRUST 信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴 n 了解目前中国信用管理的现状 n 深入认识赊销的功能与成本 n 制定并调整合乎实际的信用政策 n 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 18SINOTRUST 赊销的功能 n 能够有效地刺激购买力 n 能够明显地提高卖方的竞争能力 n 能够帮助企业迅速建立销售渠道 n 能够稳定客户并使相互间的关系更紧密 n 能够减少企业库存 19SINOTRUST 赊销的功能：刺激购买力 支付 能力 支付 能力 购买 意愿 购买 意愿
8、20SINOTRUST 赊销的功能：提高竞争能力 更好的交易条件长远合作伙伴 更高的竞争能力 21SINOTRUST 赊销的功能：销售渠道 更高的业绩 新产品 新客户 新地区 22SINOTRUST 赊销的功能：紧密合作 订货 付款 拿货 订货 拿货 沟通 付款 现金交易 赊销 23SINOTRUST 赊销的功能：库存 24SINOTRUST 信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴 n 了解目前中国信用管理的现状 n 深入认识赊销的功能与成本 n 制定并调整合乎实际的信用政策 n 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 25SINOTRUST 赊销的成本 坏帐损失 管理成本 机会成
9、本 26SINOTRUST 案例 ABC公司是一著名药品生产及销售商。进入中国市场后 ，向经销商和部分直接客户提供赊销的合作条件。某年赊销 总额为4.5亿元，平均回款期为45天。该公司的加权资金成本 率为10，坏帐率为2。为加强信用管理，该公司在财务总 监下设立了信用经理的职位，并配备了三名助手。该部门 一 年支出的各种费用约为200万。 27SINOTRUST 赊销成本：信用期调整 问题：上述ABC公司的销售部门提议，为增强市场 竞争力，希望公司能够将赊帐期由原来的 30天调 整为45天，并认为即使是保守的估计， 年销售额 也将增长20；同时认为坏账率会上升 到5, 管 理成本增至240万。
10、假设该公司加权资金成本率不 变，并且税息前利润率为仍然是15，平均回款期 仍然是45天。 你为ABC公司的决策者，你会不会 支持销售部 门的提议，你的决策依据是什么？ 运用1 YES OR NO ？ 28SINOTRUST 赊销成本：信用期间的 调整 运用1 货币单位：万元 29SINOTRUST 保本信用期的概念 时间段的概念 时间就是金钱 生产商或卖方需付给银行利 息（按月、季、年） 如不能及时收回货款，利润 将随着岁月的流失而逐渐减 少，直至为零。 采用赊销为销售形式 的企业因支付银行利 息而导致商业利润由 最大值直至为零的期 限。 赊销成本：保本信用期的 计算 运用2 问题： 假设上例
11、中某年的月利率为1，其保本 信用期是多久？ 计算方法一： A. 考虑所得税 (67501662.5)*67%/(45000*1%)=7.6月 B. 不考虑所得税 (67501662.5)*/(45000*1%)11.3月 31SINOTRUST 信用风险管理培训 n 明确信用管理的概念和范畴 n 了解目前中国信用管理的现状 n 深入认识赊销的功能与成本 n 制定并调整合乎实际的信用政策 n 熟悉信用管理的一般模式 上 午 的 内 容 32SINOTRUST 信用政策：概念 在企业总的战略指导下所确定的， 有关信用管理的，并用以指导企业 所有部门处理相关业务的倾向性、 方向性和总体性的战略方针。 迅速的回款 最高的销售额 最少的坏账 33SINOTRUST 信用政策
