1、每一位员工都应该清楚地知道自己公司的品牌代表什么。一些人认为，品牌是企业领导者制定并实施的，这种观点并不确切。在企业，员工是品牌的主要打造者和守护神，因为人是企业的第一要素，企业的一切规划都是要靠员工来实现的。员工作为企业行为的执行者，尤其是直接面对客户的一线员工，其在工作中的言谈举止、接人待物直接代表和影响着企业的形象。就像斯堪的纳维亚航空公司（SAS）总裁简?卡尔森所说：“斯堪的纳维亚航空公司每年有1000万乘客，平均每个乘客要与5个公司雇员接触。因此，航空公司的形象便是1000万乘5的结果。” 但这个结果的好坏，则取决于员工对自己品牌的态度。如果员工喜爱自己的品牌，他就会产生巨大的品牌自
2、豪感，以自己的企业为荣，会以完美的服务去取悦消费者，认真地去推销自己的产品，并自觉维护品牌的形象，进而让消费者也爱上这个品牌。如果员工不喜欢自己企业的品牌，则会是截然相反的情形，他会“当一天和尚撞一天钟”，浑浑噩噩地混日子。想让他去建设品牌、维护品牌则更加不可能。更有甚者，他会说自己企业品牌的坏话。试想，如果碰上这样的员工，在消费者心中原本光辉的品牌形象也会因此而黯淡。 想让别人喜欢你，你首先自己要喜欢自己。要成就一个好的品牌，必须要先让员工爱上自己的品牌。就像IBM和海尔的员工会很自豪地说“我是IBM人”、“我是海尔人”一样，他们的言语之间，向人传达着这样一个信念：我以我的品牌为荣。 也许我
3、们和竞争对手卖同样的产品，有着相似的包装，但员工对自己品牌的好恶在很大程度上影响着最终的营销效果。 互联网流量监测数据表明，的微软员工倾向使用竞争对手Google的搜索引擎，而选择微软的MSN的只占，另外还有使用雅虎。 与微软员工相比，雅虎员工稍好一点，雅虎员工在的时间内使用自家的搜索引擎，的时间使用Google。 那么Google的员工是怎样的呢？据统计，Google员工100%使用自家的搜索引擎。 虽然一些企业并不强制员工使用自己的产品以显示企业的*，企业也对员工使用竞品抱无所谓的态度，但这其实是企业文化的缺失和员工品牌认同的缺失。也许企业会觉得无所谓，但消费者不会觉得无所谓，消费者肯定会
4、想：他们自己的人都不用自己的产品，我们更不敢用了。 那么，一个问题就摆在了企业家面前：如何让员工认同自己的品牌呢？这就需要企业品牌不断发展，在发展中实现员工的发展，在品牌的成长中分享社会的认可，使员工看到一个美好的发展蓝图，实现员工的自我价值。 3M，把员工的梦想变为现实 如果向3M中国有限公司的员工提出这样一个问题：“3M最吸引你的地方是什么？”那么大多数的答案会是：“我可以在这里把灵感变成现实。”已有百年历史、总部设在美国的3M公司，历来注重为员工提供宽松、自由的创新环境和资源。这一点，不仅使它的产品种类近六万种，更重要的是这种实现自我价值的氛围吸引和培养了大批才华横溢的员工，使员工有很强
5、的企业归属感。一个颇具说服力的例证是，3M中国公司的中高层管理者，为公司效力的时间大都将近十年。 营造鼓励尝试的氛围 3M在美国有一项特别的政策，允许员工每天有15%的工作时间可以做本职工作之外的事情，以此来鼓励员工创新。例如，负责胶带产品的员工，如果他对电子产品有兴趣，他完全可以去做这方面的尝试，也可以利用公司相关的资源和信息。现在这种做法已经扩展到了整个公司的各个部门，因为创新其实并不局限在产品上，很多时候一个新的工作流程、新的管理措施都是创新。例如，在HR部门里的员工，每个人虽然各有分工，但是并没有一个固定的框框去限制他。相反，在判断一名员工是否具有发展潜力的时候，也会看他是不是能够去打
6、破这个框架，有创造力地做一些职责之外的、对公司有利的事情。 3M还有一个很着名的做法，就是鼓励“HonestMistake”（美丽的错误）。也就是对于员工创新中的失败非常宽容，允许他们犯错误。3M从来没有过员工因为希望多做点事情，结果没有做好而被惩罚的例子。这样一个宽松的环境，也有利于激发创新精神。其实，很多伟大的发明都源于这些美丽的错误。如可口可乐正是美国医学家约翰?潘伯顿配制的治疗头痛病的药水中被助手无意中兑入了碳酸水这个美丽的错误的结晶。 因人而宜的发展规划 3M一直强调要“人尽其才”。除了给员工不错的薪水外，还给他们提供一个好的职业前景。因为现在的年轻人，很多并不只是为了钱而工作，他们
7、总是希望自我的价值能够被赏识和肯定。 每年年末，各位主管和他的下属都要一起讨论，进行年度的绩效评估。这包括两个部分，一是本年度绩效的回顾，另一个就是个人发展计划，涉及短期和长期的职业发展目标。员工有任何想法都可以在这个时候提出来，即使是想要转换部门也可以谈，他不必担心是不是会让主管觉得自己不务正业，公司会根据他的兴趣和规划，安排相应的培训，再等待一个成熟的时机来配合发展。事实上，3M每年都会有计划地主动引导一些部门间的人员流动。现在的高层管理人员中，大部分都做过三个以上的部门。 总之，一个好的品牌首先必须是员工说好的品牌，能让员工以此为荣的品牌。每一位员工都深爱自己的品牌，都向外界传达着品牌积
8、极的信息，胜过企业的千万广告费。员工是企业最生动的广告，员工是企业最直接的代言人。动员全体员工的力量，成就强势品牌。全员品牌管理 第一章 第四节 与你一生一起走（1） 新郎、新娘，你们愿意对方成为自己唯一合法的妻子、丈夫吗？我愿意！ 你愿意无论贫穷、富足、健康、疾病，或任何其他理由，都爱他（她），照顾他（她），尊重他（她），接纳他（她），永远对他（她）忠贞不渝直至生命尽头吗？我愿意！ 一段爱情誓言，开始了两个人一生的共同度过。 经销商作为企业经营链上的重要一环，能否像宣誓的爱人一般，不离不弃、一生一起走呢？ 经销商为厂家提供了产品流通过程中的增值服务。这种增值来源于两个方面：交易成本的降低和企
9、业或者产品价值的放大。交易成本的降低主要体现在财务成本、时间成本、沟通成本等方面；或者产品价值的放大则主要体现在经销商在提供产品流通功能的同时，能够创造性地做一些助销的工作，如陈列生动化的维护、宣传资料的张贴和维护、销售指导以及经常性提示等，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前。 因此，经销商的作用在于为制造厂、分销商、零售商和消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能地节约厂家的成本，并且能够在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。当然，两者的作用体现的另外一个途径是提升效率，即经销商不但提供厂家或者其他人没有的服务，而且能够把这些服务做得更好。 诚然
10、，经销商的重要性毋庸置疑。这也决定了经销商在厂家的品牌建设中占有重要的地位。因此，一个好品牌除了要让企业内部的员工、老板珍爱外，也需要经销商的珍爱，需要经销商把品牌视为己出，让经销商与企业同荣辱、共命运、一生一起走。 经销商与厂家，相处容易相爱难 2008年8月6日，山西经销商新宝鼎状告原长安福特销售总经理名誉侵权案，在北京二审开庭。 这一事发在2006年的经销商和汽车厂家纠纷案已经持续了两年多的时间，当时新宝鼎以名誉侵权为由将长安福特告上法庭，称其所说的“新宝鼎的经营业绩为最差”与事实不符，要求其公开赔礼道歉。 据悉，这场官司背后的最核心问题是，长安福特以经营业绩全国最差为由逼迫新宝鼎退出长
11、安福特代理权。 新宝鼎是山西最大汽车经销商之一，2003年后成为长安福特经销商。双方的矛盾源于2006年7月，当时长安福特要求新宝鼎每月至少售出150辆车，而此时山西有六家长安福特经销商，平均每月每家经销商只能售出2030辆新车。 最终新宝鼎拒绝了上述要求，导致双方矛盾激化，新宝鼎最终选择放弃了长安福特品牌。但另据知情人士透露，长安福特曾逼迫新宝鼎退出长安福特代理权，最终使得新宝鼎在当时的法律环境下，不得已以名誉侵权为由将其告上法庭。 这起厂家与经销商撕破脸皮、分道扬镳的案例并不是个案。在某些厂家和经销商之间，一直存在着似乎难以调和的矛盾。厂家希望经销商更加忠诚，经销商则希望厂家提供更大的利益
12、和好处。于是，“经销商都是人家的好”、“好经销商太稀缺了”这样的感叹成了厂家的口头禅。 经销商最为厂家所诟病的是其唯利是图的经营理念，经销商不大关心厂家的品牌塑造，在日常经营过程中，关于品牌策划与传播方面的工作，则认为是自己分外的事情。厂家从心底看不惯经销商这种“杀鸡取卵”的短视价值观念。全员品牌管理 第一章 第四节 与你一生一起走（2） 站在厂家的角度看，经销商的行为确实短视。但站在经销商的角度看，他们的行为却也合情合理。因为，品牌作为一种无形资产，其产生的效益往往是远期的，也就是说，品牌塑造的过程是一种长期性投资，无论经销商是以何种方式对品牌进行投资，品牌资产产权者只能是厂家，“谁投资、谁
13、受益”的基本规则得不到保障，经销商不能合理拥有品牌资产产权，因此经销商不会考虑，至少是不会主动考虑在品牌上投入。 这似乎成了一个无法解决的难题。其实，也不尽然，只要双方彼此忠诚，互惠互利，厂家不要求经销商以牺牲自己的某些利益来尊重甚至实现厂家的期望利益，把经销商纳入自己的品牌规划之中，把经销商当自家人看待，给经销商以培养、支持和帮助，双方是能够精诚合作、共筑品牌的。 经销商，需要用心栽培 对厂家与经销商的关系，不同的人有不同的看法。有人说，找经销商是“谈恋爱”、“找媳妇”，要找一个合适的，但如果婚后感情不和，还可以“离婚”。有人说，找经销商就是找朋友，找志同道合、目标一致的人。也有人说，找经销
14、商是找兄弟，找“自己人”，厂商之间要有兄弟般的感情、大家庭的氛围。 但从下面的案例我们可以得出这样的启示：好的经销商不是靠运气碰的，而是靠厂家自己“养”的。 企业对经销商应该像对自己的“孩子”一样，需要倾注全部的心血和精力，用心呵护，让其吸收足够的营养，“孩子”才能健健康康成长，直到长大成人。厂家对“自己的孩子”的感情是专一的、是爱护的，不会轻易丢弃；而被厂家“养大”的经销商也会具有厂家的某些特质，对“大人”也会怀着依恋、信赖、感恩的心，从而会与厂家同心同德地去创造美好的明天。 如何让经销商和厂家同舟共济，让经销商忠诚于厂家呢？在这方面，德尔惠给业界树立了一个范例。 德尔惠怎么就能让经销商忠诚
15、呢？秘诀就在于德尔惠与经销商的“统一战线”。德尔惠非常注重对经销商的培养，和经销商一起成长。曾经有一个经销商说过：“哪怕你从来没有做过这一行，但只要你成为德尔惠的经销商，保证你半年之内就成为业内专家。” 德尔惠注重对经销商的培训，每次订货会都请专家去培训，平时也会根据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。公司经常派区域经理和督导员去跑市场，监督执行，公司规范零售终端，意味着经销商的投入在加大。部分人在观望，不见得马上做，公司就抓一批理念比较清楚、容易沟通的经销商进行提升，同时也把重心放在核心市场，先做示范。德尔惠公司制作了一套规范化的专卖店操作手册，30平方米怎么装修、陈列，60平方米怎么装修、
16、陈列，里面都有详细的说明。规范后的专卖店，虽然投入大了一些，但客流量就不一样了，产品的价格也不一样了。专卖店本身还起到了品牌传播的作用，一个专卖店，如果在装修前一年能卖30万，装修后就可能卖到60万。经销商有了自己的营销队伍，才能执行到位，管理的效率在于细节，经销商的价值在于服务。如此操作，从而形成了良性循环。 雷士照明通过培育起强大的经销商网络，仅仅用10年时间，就快速成长为中国照明行业领袖品牌。 雷士的前身是为德国的一个照明品牌做贴牌加工的小工厂。1998年吴长江决定发展自主品牌而创立了“雷士照明”品牌，一方面重视产品建设，一方面大力发展独有的渠道。 在渠道建设方面，雷士率先在行业引进了品
17、牌专卖模式和运营中心模式，谈及和经销商的关系，吴长江表示：“雷士与运营中心根本不存在所谓的博弈关系，更不存在控制不控制的问题，雷士在三个关键点上做得还不错，已经做到了不战而屈人之兵。第一，雷士是以一种共赢的理念让整个产业链上下都能赚钱，都很有收获。第二，雷士不断打造平台，在这个平台上大家一起做事情都觉得有成就感，这是一种价值的体现，他们能感觉到的。第三，不断的感情联络。实际上就是这么简单。” 亚盛投资创始人毛区健丽对吴长江的做法很欣赏，她的评价是：“有100元的利润，他让经销商赚60元，自己赚40元，这样永远会有更多的40元可以赚。” 10年里，雷士以“创世界品牌，争行业第一”的理念建设经销商
18、队伍，通过双赢，实现彼此认同、相互扶持。 雷士河南运营中心董事长曾平说出了经销商心里的话：“雷士始终将经销商的成长和利益放在首位，帮助经销商解决所有成长中遇到的难题，与经销商共进退。” 雷士以强势的渠道创造“雷士速度”，10年时间里平均以80%的速度增长。 如今，雷士已发展成为国内最大的专业照明灯具与光源电器企业之一，国际巨头飞利浦将其作为在中国乃至全球战略的主要对手。全员品牌管理 第一章 第五节 我就喜欢（1） LV、阿玛尼、香奈尔凭什么让人一掷千金？苹果的每一次新品发布为什么总能成为苹果迷们的节日，让他们不惜彻夜排队？NIKE的每一款限量版鞋为什么会让消费者疯狂，更有甚者，为争抢一双鞋而互
19、不相让？ 原因或许有千万种，但如果让消费者回答，原因却超乎寻常的简单“我就喜欢！”简单的四个字，却道出了品牌建设的最终目的。品牌为何而存在，为谁而存在？说到底还是为了在众多对手中脱颖而出，成为最受消费者喜欢的那个。消费者的喜爱与否决定着品牌的存亡。品牌的最终结果是要让消费者不顾一切地喜欢。 为了让消费者不顾一切、毫无道理地喜欢，企业需要使用一切方法去“讨好”消费者，除了优质的产品和服务，更要与消费者建立情感的沟通。在今天的市场上，让消费者掏腰包的理由已经从“好不好”升华为“喜不喜欢”。许多的成功品牌已经证明，他们获得消费者青睐的原因不仅是因为工艺、品质、技术、科技的出色，还因为他们赢得了顾客的
20、信任和好感，与消费者的情感产生了共鸣，品牌本身成为一种满足消费者心理需求的符号。 这就是品牌情感化，注入了情感的品牌已经不局限于其物理属性和使用价值，它升华为了消费者的代言人、消费者梦想的承载者。情感是市场营销手段中最有效的“温柔一刀”。品牌情感化，穿透了消费者的心理围墙，与消费者的心一起翩翩起舞。 动感地带就是用品牌情感策略赋予了品牌一种价值，让消费者在品牌中寻找到自身的情感归宿，为品牌赋予了核心情感价值。动感地带，动了消费者的心。 动感地带是针对时尚年轻一族的通信产品，它除了简单的通信功能外，还设计了很多年轻人喜欢的新奇、好玩的附加产品，像彩铃、彩信、GPRS网络、游戏等，而广告语“我的地
21、盘，听我的”更将年轻人那种张扬的个性显露无遗，因此很快就获得了年轻人的普遍喜爱，成为年轻人的通信自治区。 创意源于生活，要做出好创意首先要研究目标消费者的心理，尤其是情感需求，然后将产品或品牌和情感联系起来。M-ZONE代表了一种时尚、张扬的生活态度广告故事中周杰伦在演唱会现场接到了网友短信“我在听周杰伦演唱会”，现场停掉唱歌，回复短信：“我正在唱他的歌”这样的情景符合年轻消费者的情感需求，他们渴望成功并快乐着，他们憧憬奇迹的出现，他们说一切都是有机会的。 好的创意所表达的情感一定要符合目标消费者的情感需求，广告中表现的人生态度也一定要符合目标消费者的价值观，这样才能为品牌的核心价值加分。 我
22、的喜欢，也要让你喜欢 恋人之间的爱是自私的，但消费者对品牌的爱却是乐于与人分享的，消费者会把自己对品牌的爱传递给身边的亲朋好友，从而让他们也爱上这个品牌，这就是口碑传播。 调查显示，一个消费者平均一个月会与八个人就品牌进行交流。其中有17%的消费者每月的品牌交流达到十个人以上，31%的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。而潜在消费者也确实乐于接受口碑传播的品牌。一组调查数据表明：有59%的电脑用户或打算购买电脑的消费必成品牌开发部管理手册向管理要效益，以质量服务求生存第五章必成广告促销一 、广告促销意义通过各种信息传播方式及活动将产品信息及时准确地传达给消费者，达到引起注意、产生兴趣
23、、改变观念、实现购买目的。二、广告操作基本原则1、 提高产品美誉度。2、 注意形式与内容的统一。3、 注意市场操作的目的性。4、 广告操作原则的计划性。5、 广告促销的整体性。6、 广告促销的连续稳定性。三、广告操作的策略所谓策略是指实现目标，达到目的形式和方法。广告操作基本策略包括三个阶段：1、 前期策略（功效性广告策略）针对广告消费对象的一般需求，以简单明了，通俗易懂的科学方式，即所谓的理性促销为主，目的是引起消费对象的广泛注意，并吸引一部份现实与潜在消费对象成为我们的早期用户。2、 中期惩罚策略（发展期）仍以理性促销为主，同时进一步多角度地进行感性促销，目的是帮助引起潜在消费对象的重视，
24、改变人们的心理观念，使其产生好感，产生正确的消费意识。我们应选好中心媒体，形成广泛传播面，有利于各地区衔接，同时坚持组合原则，进行广告促销组合，严禁广告促销单一媒体投放。3、 后期策略四、广告操作程序规定我们在进行广告操作时，应先进行市场调查，特别是消费者心理研究，提出市场分析报告，根据市场调查分析结论，由上级制定包括了广告目的广告投设计划，同时填写广告预算表，广告宣传品申领单，但一些重大的广告合同的签订，必须由市场部经理或广告专职人员办理。五、终端促销管理方法（一） 终端促销管理目的：通过药店、超市筹终端，直接同终端用户建立起良好的信息交流渠道，增强终端用户对产品的良好印象，以达到提高知名度
25、，增加销售量的目的。（二） 终端促销管理主要内容：1、 布置销售环境，各种宣传品有效张贴，货物摆放位置醒目。2、 各种宣传手册，资料的派发。3、 同营业员建立良好关系，培训、引导营业员成为本公司促销员。4、 解答用户的咨询，收集各类市场信息，包括本产品及竟争对手情况反映，广告反映等。5、 随时统计销售点的销售情况，掌握销售趋势，分析变化的因素。（三） 促销管理的实施：各市场部中负责营销管理的业务人员为终端保销的责任人，其工作内容是终端促销管理，必须按下列要求来工作：1、 营销人员必须熟悉所管辖区域的基本情况，填好网点基本情况，抓好重点网点的终端促销。2、 凡是有我们产品销售的网点，除非任何厂家
26、的宣传品都不出现，否则必须有我们的宣传品出理。3、 重要宣传品，如：布标、宣传牌、单页做到专人管理，发生丢失照价赔偿。4、 根据需要在重点网点配备促销小姐，促销小姐不仅仅是一种行为促销，更重要是一种形象促销，对促销小姐的管理，应做到如下三点： 应选择形象好、气质佳、语言表达能力强、反应灵敏、手脚勤快、经培训合格者，方能上岗。 明确工作内容、工作标准。 严格考核、兑现奖惩，对促销小姐有三项指标必须量化考核：A、 宣传品发放定额B、 销售定额C、 网点销售统计六、关于药店包装几项要求1、 产品展示牌：每上超市、药店必须有产品展示牌，并尽量放在超市、药店外面。2、 横幅：能挂横幅地方，应挂横幅。3、
27、 招贴：招贴画应贴在最醒目位置，此位置的选择以顾客进店堂时第一眼看到位置为准。4、 摆放：放在醒目易找位置。5、 专刑：柜台上所放专刑，以30份左右为宜。6、 导购牌：尽量放在产品所在位置。7、 厂商共建：通过与营业员及终端超市经理交流，让营业员主动地推荐我们产品。第一章市场营销学概念一、 什么是市场营销1、 营销是一种创造性行为。2、 营销是一种自愿的交换行为。3、 营销是一种满足人们需要的行为。4、 营销是一种管理过程。5、 营销是一种企业参与社会的纽带。二、 营销与经销、推销的不同1、 中心不同：营销以各级消费者为中心，经销、推销以“中间用户”为中心。2、 层次不同：营销是市场的一门重要
28、科学，是多种经济概念、市场手段的组合。3、 结果不同：营销使产品较长时间且稳定地占有市场。推销只是一种短期促销行为。三、 营销4PS1、 产品-4PS中占基础地位。产品质量的好坏决定了产品能满足消费者需求的程序，产品由三个层次组成。A、 核心产品：用以满足消费者基本需求。B、 形式产品：它是一种载体，用以满足消费上的辅助需要。C、 外观产品：用以满足心理和感观需求。像产品的包装，包装应满足两种心理。、 让人们有安全感。、迎合消费者审美观念，产品满足人类需求。其需求主要指生理需求、心理需求、价值需求、发展需求。需求并不是一在不变的，它随经济发展、时代进步，内涵也不断地丰富。2、 价格-是调剂需求
29、的一种手段，是对消费群众进行定位的方式，同时也是价值交换的尺度。产品定价包括：成本定价法、利润定价法、需求定价法。3、 分销（通路）-是联系消费得的纽带，以含虾钙为例，它主要通过市场现有的中间环节，例如：专业保健品代理经销公司、医药公司、副食经销批发公司、超级市场、药店，有能力的个人个体等渠道要做到：、 广泛性、 稳定性、 快速性4、 促销-是引导消费、传达信息的手段。第三章必成市场调查一 、场调查的重要性：通过市场调查来阳行我们需要的市场资料，并通过统计法分析去粗取精，由表及里地认识目标市场基本情况和内在联系，为制定正确营销方案提供依据，减少我们在正常操作中的随意性、年计划性。二、市场调查的
30、准备：1、 收集区域市场资料。2、 编制市场调查题纲。3、 确定调查程序和方法。三、市场调查工作内容：1、 某一区域市场的容量：调查方法：A、 查阅当地统计局、人口资料。B、 走访当地终端，确定终端地点、负责人、联系电话。C、 确定终端消费人群目标，定位需求对象。2、 市场流通渠道的调查：这一方面的调查为选择经营伙伴、铺货作准备。调查方法：A、 各终端超市总部取得企业基本资料。B、 走访同行销售厂家，了解终端超市情况。3、 争品牌的调查：这一方面调查要搞清楚谁是我们最主要的竞争对手，为编制相应广告促销计划作依据。所谓竞争品牌是指功能、品质与我们相同的产品。调查方法：A、 了解终端药店、超市目前
31、走势最好的钙及减肥产品，研究市场走势及动态。B、 观察、了解其经营人员的工作方式、经营方式。4、 广告促销环境的调查：这方面调查为广告促销方案作依据。调查方法：了解同类竞争产品的广告促销方案，制订相对应广告促销计划。第八章营销政策及规定一、营销政策包括：建立营销关系政策、结算政策、价格政策。二、有关特约经销商的规定：1、 特约经销商：指在一个地区、县区独家销售我方产品的批发商。2、 如何选择特约经销商：、 具有合法经营保健食品，食品的手续，包括：法人营业执照（年审制）、税务登记（年审制）、卫生许可证。、 有较好信誉，市场开拓能力强，有固定营销渠道，同时有80%以上的销售网点，一般是当地基层经营
32、实体。、 结算能力强。、 能达到规定销量。、 批发单位凭合同，对零售网点来说，过2000元的也需订合同。三、含虾钙市场价格的规定：1、 分为供应价和零售价0.7g X 60片装规格供应价28元、零售价35.8元。0.7g X 30片装规格供应价18元、零售价22.8元。0.7g X 60 X 3礼盒装规格供应价81元、零售价103元。2、 在供应价基础上折让的省一级客户：18%。二级地区级市场客户：16%。三级县市级客户：13%。四级批发经营企业：10%。直供零售商5%。3、 如需实破，须报营销部总管经理批准。4、 违反上述规定，给公司造成损失者，自已弥补损失，并处以罚款，情节严重者免职或解聘
33、。四、结算1、 特约经销单位以现款结算，信誉可靠者经批准后，在批准结算或不超30天定期结算。2、 指定零售单位，首批供货无款，但确需供货，可压批准结算，但不能超过30天。3、 控货：使其产生供货紧张。4、 结算方式：外地采用电汇，特殊情况也可用银行汇票，本地用转支票。5、 一旦造面死帐、呆帐，由该市场负责人赔偿全部金额。营销人员经营费用开支管理办法一、差旅费报销标准及乘坐交通工具规定：级别交通工具补贴住宿费一般职员火车硬座、普通客车、三等车地区内5元省内10元省外15元地区内20元省内40元省外60元部门经理火车硬座、普通客车、三等车地区内10元省内15元省外20元地区内30元省内60元省外8
34、0元高层经理地区内15元省内20元省外30元地区内60元省内90元 省外120元二、办事处住房标准为300/月，分部住房标准为600/月，市场部住房标准为1000/月（特殊需超过申报营销部统一后执行）。办事处电话费用控制50/月，分部电话费用控制150/月，市场部电话费控制300/月，超支由负责人自已负责。三、车费（长途）实报实销（5元以上为长途），另附交通补贴。县市级150/月，地区级180/月，省下市240/月。四、手机费用，县市场地区内200/月，分部经理300/月，按支出实报，超支自付。五、办公费用。公关费用先申请后使用，否则后果自负。以上费用当月节约，节约部分80%返还该片区负责人。
35、超支扣工资（新拓市场除外）。六、以上设立辅助人员，经营费用一律300/月，超支产分引为广告促销费用。营销人员需完成以下表格1号/月上交营销部。1、 日工作跟踪表。2、 应收帐款统计表。3、 销售网点增减表。4、 经营费用开支明细表。5、 20%广告费用使用情况明细表。 促销工资表。 兼职人员工资表。6、 10%促销用品使用明细表。7、 竟争品牌调查统计表。8、 下月工作计划目标。9、 本月工作总结评估。10、员工工资表。11、下月费用申请明细表。12、必成员工考勤表。13、必成市场经营情况分析表。14、经营费用（备用金）报销表。15、必成网点基本情况统计表。必成市场营销管理大纲按照公司营销总体
36、战略和方针，为确保市场工作有计划、有组织、有程序、按步骤地稳定的市场网络，适应市场规模化、规范化经营的需求，经公司领导决定，物制定本大纲。一、总则第一条、在公司设立营销部，统一管理公司市场营销工作，营销部对公司主管经理负责，日常工作对总经理负责。第二条、公司实行营销部、市场部、市场部分部、办事处四级组成的市场管理体制。公司营销部在公司总管理下，全权负责市场营销体制的建设和市场营销工作的日常管理。第三条、凡组建省级市场部、市场分部、县级办事处，均有营销部，提出组建方案，拟定组建人员，合同人事部门和财务部门讨论。报主管经理批准后，依照规定办理成立手续。组建市场部、分部均由营销部确定组建方案后，经公
37、司总绠批准后执行。第四条、公司年度营销计划、分类产品策划方案和重大广告执行方案由营销部拟定后须报总经理领导会议批准后执行。二、营销部工作职能第五条、统一制定和修改公司市场营销管理制度，经营政策，营销方案及广告促销方案。编制市场营销计划，并提出执行计划的措施，按月汇总市场营销计划的执行结果，根据市场实行进展进行必要的计划调整和局部市场促销方案的修订。第六条、研究和拟定分类产品的策划方案，按批准的方案做好年度、季度广告促销的执行管理，并根据广告反馈提出必须的调整方案，呈报总经理核准后执行。第七条、建立客户档案，制订客户管理办法及措施，指导和检查各市场部、分部的客户管理和终端管理。第八条、建立产品营
38、销合同档案，审核和检查合同执行情况，按月将合同执行结果分类汇总，并转财务部复核。第九条、建立信息反馈系统和信息汇总分析制度，并按月将各市场部、分部的反馈信息分析汇总，呈报总管经理，重大信息要随时整理呈报。第十条、指导和规范各市场部、市场分部的市场营销行为，检查和纠正市场营销过程中出现的违规行为，协助财务管理中心统筹安排供货、回款及经营费用支出事项，按月检查上述执行事项的落实情况。第十一条、考核营销系统干部的任职状况，管理营销干部的岗位培训和定期业务考核。并对干部的调整、任免提出建议。三、市场部工作职能第十二条、市场部是市场营销体系的中高层组织，在营销部的领导下，执行市场的具体管理和操作业务。第
39、十三条、负责协助公司营销部，制订本市场部、分部年度计划、目标以及具体实施方案。第十四条、负责完成公司营销部下达的各项任务指标。第十五条、负责本市场部相关部门的公关和协调，负责对市场分部工作的监督管理和业绩考核、人事任免、调整与建议。第十六条、跟踪进行市场调查和信息反馈，随时掌握各市场分部工作拓展、销售、广告、促销的效果，了解竟争对手的动态，将各类信息汇总，整理止交营销部门。第十七条、按经营的规定，调整、维护经营关系，保障经销通道畅通、市场价格稳定，按合同要求及时回报和供货。第十八条、按财务制度的有关规定管理使用好市场经营费用。四、各级市场部的管理方式。第十九条、计划管理营销部以年度计划的形式核
40、定各市场部、分部的区域开发进度计划、销售计划、回款计划、广告投入计划、费用支出计划、人员编制计划，后下达各市场部、分部执行，并将计划的实施情况作为年度考核的依据。各市场部结合本地实际情况，将年度计划分解到月度、季度，报营销部批准执行，并作为月、季营销工作考核，评价依据。第二十条、财务管理1、 财务直线管理制度：财务部执行公司制定统一财务制度和核算要求，公司经营提供财务服务。各市场部、分部的费用、工资由财务统一核拨，财务工作由公司主管经理管理，人员正常行政管理，由营销、人事部负责管理。2、 经营资本金制度：即营销部合同财务部及主管经理，核定一个正常周转、滚动所需的资本金（含符合结算政策规定的目的
41、货物周转金，广告启动资金，开办费等），供各市场部、分部正常周转使用。3、 销售成本核算制：2002起，按照财务部、生产部门核定的成本价加上20%利润，卖给营销部、销售部，销售成本由广告费用+销售人员工资、补助、福利+销售税金组成，并对各项费用实行年度总量控制。4、 各项费用的实际控制支出按（广告促销办法）（经营费用开支标准）（营销人员工薪制度）的规定管理。5、 各市场营销人员的收入同销售收入成本挂钩。第二十一条、政策制度管理：各市场部、分部必须坚决执行公司及营销部制定下达的各种政策、制度、规定。各市场部不得擅自跨越。对执行过程中，随时监控。第二十二条、组织管理：实现事业部管理方法，即公司总部的
42、营销、财务、人事等职能事业部对各市场部实行一条线直线管理，在营销部以营销工作为中心实行组合管理，以形成一专业既相互制约的稳定运作机制。1、 以营销主为，实行经理分级负责制，各级分部经理按其上级营销部和领导的指令要求开展工作，并对所属各部门员工有管理权，包括财务、人事部2、 日常工作，行政管理要接受营销部的管理，只要是营销部交办的事项和工作，只要符合制度、政策、计划的规定，并在规定的权限范围内的，财务、人事部门坚决执行，积极办理，市场提供一流专业服务。3、 营销部建立总经理办公会议和职工代表大会制度。总经理会议由营销主管总经理、副总经理（助理）、人事部、财务部主管2-3名市场部经理组成，每月至少召开一次，研究决定下列问题：A、审核确定月度营销计划，财务收支计划。B、分部经理的任免建议。C、对人员的重大奖励或处分。D、重大经营方案及促销方案。E、其它需要集体研究决定的重大事项。第二十三条、经公司批准，营销部制定并监督、检查公司各机构、各市场部执行以下制度：A、市场部管理细制。 B、营销人员职务定位、职责范围细则。C、广告促销管理办法。 D、营销经费开支管理办法。 E、市场经营政策。第二章市场操作程序与要求一、市场操作程序1、 市场的进入形
