1、酒店产品策略 1 星级酒店的服务感觉真好 大堂门前 前厅接待处 客房 2 上述是一次酒店产品的买卖过程，那酒店 卖的是什么产品，它与其他普通商品有什 么不同？客人选择酒店考虑什么因素？ 3 在不同的立场，对酒店产品的认识不同 客人、酒店供应商、酒店市场 从酒店产品整体概念出发，是提供一次性 消费经历，由核心利益、展现利益和附加 利益组成 4 价值不易保存 产品不可转移 销售季节性波动 不可专利性 生产、销售、消费同时性 产品差异性 5 6 导入期 增长期 成熟期 衰退期 销售量小、增长缓慢，价格高、成本高、利润 为负。 策略：快速撇脂、缓慢撇脂、快速渗透、缓慢 渗透 销售量增长、增长较快，价格
2、和成本趋于平稳 、产生利润。 策略：保持产品的质量和特色，从服务入手 销售量增长缓慢，达到饱和，成本逐步增加， 价格逐步下降，利润达到最高后下降 策略：改进产品、提高质量，寻找新的客源市 场，开发多种销售渠道 销售量萎缩，客源流失 策略：产品完全改造，或者迅速退出市场 7 产品创新儿童酒店 芝加哥凯悦集团开展“7岁儿童 宿营凯悦”，为孩子们提供全套 精心设计的活动。 假日酒店在佛罗里达开展“儿童 套房”促销活动，以家庭为中心 ，设计有儿童娱乐室、儿童床 等，售价为普通套房两倍 巴西圣保罗有专门的儿童酒店 ，配备专业教师、忽视、保育 员与管理人员。 奥地利婴儿酒店专门接待欧洲 哭闹无常的小客人
3、8 上述各家酒店以什么作为新的主题？各个 酒店在开发的过程中有什么特色？你得到 什么启示？ 9 10 11 酒店内部 顾客 竞争者 分销商和供应商 其他来源 12 二选一 昆仑饭店和长城饭店 共同竞争去争取一个 国际会议。中方组织 考察后发现：服务和 硬件设施昆仑饭店强 一点，而且价格便宜 ，就上报美国方面， 但美国却选择了长城 饭店。 问其原因，才知道长 城饭店是由美国喜来 登经营管理的。 13 酒店品牌构建一般包括酒店的商标、商号、设施、管理和服务等，核心要素 是品质服务，品牌也可理解为酒店产品和消费者建立的一种情感联系。国际 上，名称与酒店品牌一般合二为一。 品牌 树立 过程 1、形象设
4、计 3、品牌推广4、维护发展 2、服务构建 14 沙漠酒店卖啥？ 智利北部的沙漠有一个高档酒店，只有52个客房， 平均收费659美元每夜。酒店的卖点是“探险”，包括 ：步行、远足、骑马、登山、攀岩、驾车探险等。 针对探险旅游者喜欢宁静的特点，酒店没有配备电 视，只有电话，听到的也只有鸟鸣。菜肴清淡新鲜 ，是空运的。虽然这家酒店非常偏远，但是因为其 产品和活动完全符合需求，所以很成功。 15 这家酒店给客人提供了多少类别的功能项 目？每项功能又有一些什么品种？ 你认为他为 什么能如此成 功？ 16 酒店提供给市场各种不同功能的产品的搭 配。如客房、餐厅、康体娱乐设施等有形 搭配，也可以是形象、服务水准和产品价 格的无形搭配。产品组合一般由产品的广 度、长度和深度决定。 广度：分类服务 长度：每一类产品的不同服务项目 深度：每一项服务项目的品种 17 1、明确销售目的 2、明确目标市场 3、产品组合方式 4、产品组合价格 5、产品推出时间 6、产品营销策略 18 拓宽产品组合宽度 满足不同的消费者需要 增加产品组合深度 满足不同层次需要。比如扩展 经营范围，改进现有产品，提 供档次或者降低档次来适应需 求等。 19
