1、虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。 检视下列各点： 不符合市场需求 质量较差 价格莫名地奇高 商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置，处于“工”形的两段商品陈列在错误的分类里。竞争分析价格竞争指数即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价格水平。价格竞争指数=本店平均价格+竞争店平均价格指数1 则本店的该类商品售价偏高指数1 则本店的该类商品售价较低指数=1 则本店与竞争店价格水平相当采取竞争手段之目的打击或防御竞争对手，增加销售，梳理价格优势，维护超市形象。 竞争的策略 竞争的策略应于商品配制结构策略相互匹配 竞争必须要起到梳理超市形象之目的，起到宣传价格优势和带动销售的作用 竞
2、争的降价差额应控制在一定范围内。 竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速作调整。 竞争的决策必须以市场调查的结果为基础。 竞争不采取负毛利的策略，当然瞬间例外。 属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列盒促销宣传竞争。 竞争的效果分析 每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估。 竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体。 高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选。 竞争商品是否属于主力/形象/敏感/厂商支持/季节性商品等。 检查商品在竞争前后的销售和毛利对比，考察其持续性。 检查竞争商品是否有足够的存货量。 竞争商品选项是否符合商品
3、结构表之优化配置。 统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？ 供应商能否继续提供更大力度，更长时间的优惠价格？ 注意事项：超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质服务、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，若想让商品更持久地保持竞争优势，还需要做好“截流”工作，例如降低成本，在经营创意上赢过对手等等。 毛利分析1、理论毛利率、销售毛利率、成本毛利率2、销售毛利率；商品实际销售的毛利率可分前台毛利（销售毛利）与后台毛利（营业外收入）3、成本/毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额成本/毛利回报率=年度毛利
4、额/平均库存额4、商品贡献度分析：贡献度=商品销售占比该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率的贡献，同事运用贡献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。商品毛利率贡献表类别销售占比%毛利率%贡献度%饮料21.7112.39食品杂项21.7102.2冷冻冷藏6.790.6毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水评外，还要考虑成本费用支出。成本费又包括变动成本与固定成本。综合分析如下：1、门店成本费用率，费用约占销售额的比例。（12%） 比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素的影响2、人口成本费用率、人员工资、福利占销售额的比例；（2.8-3%）3、
5、水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；（1.35%）4、客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例，（0.2%）5、办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例（0.2%）6、损耗率，商品损耗金额占销售额的比例；（0.3-0.5%） 毛利分析之盈亏平衡模型总成本销售收入盈利区防损区经营利润变动成本固定成本保本销售量盈亏平衡点：销售收入=总成本，即净利润为零时 销售收入成本费用，则有盈利 销售收入成本费用，则出现亏损从上述模型分析得出结论：扩大销售额是获取盈利的好办法；根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法；根据盈亏平狠点分析模型具体可以采
6、取哪些措施控制亏损，获取盈利？ 扭亏为盈的措施举例： 降低变动成本：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等。 降低固定成本：降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人是基本费用支出。 扩大商品销售量，增加销售额和销售收入。 按商品类别、贡献度，制定合理毛利率水平。 上述措施的综合应用 预算管理预算管理涵义，是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、计划，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。预算时机也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标预算管理指标有两类：
7、1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标； 财务效果指标是：销售额、毛利额、毛利润、净利润、成本费用等； 财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等；2、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。 影响预算的因素 销售因素：价格、促销、顾客忠诚度、市场占有率等； 采购因素：供应商管理、付款方式、付款周期、付款条件、库存管理等。 人员管理因素：人员管理水平、绩效考核、薪酬政策、职能培训体系等； 财务管理因素 信息化管理因素 人员结构设置及其操作流程因素客观存在的竞争因素数据化管理实质上就是用数据反映业绩实际完成情况与预算指标之间的差异 交叉比率分析交叉比率，商品销售库存毛利贡献比率=
8、商品周转率毛利率商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高则表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好（30至50） 是确定A类商品的有效途径 设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，则该商品需大力支持，若反之则需及时淘汰。按照商品交叉比率的高低将商品氛围ABC三个等级，A类为主力商品 B类为辅助商品 C类为附属商品第三节库存分析破解“安全存量”难题 库存分析指标周转率是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示 周转次数=销售成本平均存货 周转天数=365天（年）季度/月周转次数提高周转是提高销售的外在表现形式交叉比率即是确定商品配制结
9、构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系；通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低商品，毛利率则相对较高可依据商品该属性来制订库存策略。若采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售而足够的库存是保证销售的前提。 库存控制技术注意实际库存与系统库存分析的依据： 单品的库存量与库存金额数据； 商品大类的库存金额和单点部门库存金额数据； 门店的库存金额数据； 门店的缺货分析退货分析、库存过高商品分析数据； 以日、月、年为单位的收货金额数据。 库存管理电脑系统中的库存数据若不能与实际盘点库存数据相一致，则会对所有运营环节产生连锁差错后果，甚至会使电脑系统必须要具备的准确
10、性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以达到精确化。库存管理的原则：系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。 使系统库存数据不准确的原因： 收货部门点数错误和输入数据错误； 收货部门点数错误和输入数据错误； 收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统； 商品组已执行退货，但却未及时输入退货数据； 楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误； 楼面盘点时造成的错误清点； 收银员在结账时，在多个同类商品过机是，发生扫描错误； 收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入； 相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误 异常库存的处理对系统中的导常库存报告、盘点
11、时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到安全部门进行查证。 安全存量进货量与库存量的核心商品的安全存量；零售业管理的最高境界：零库存负库存产生的原因及解决的方法；做好库存管理；破解商品“安全存量”判断男、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。 安全存量公式单品安全存量=满陈列量送货天数日均销售周转率加权系数 第四节 损耗控制之防损秘笈 损耗控制损耗是不可避免的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平造成商品损耗的原因：1、流程控制不到位2、零星散货，顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；3、未遵守“先进先出”原则，造成商品过期或变质；4、陈列
12、不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；5、退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；6、价格标识错误，“高价低售”造成损耗；7、如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；8、因滞销、临近保质期等原因导致商品降低处理；9、供应商在送、退货时“顺手牵羊”带走我方商品；10、仓储叉车等运转时，操作不当，损坏商品；11、商品收货是点错数量，未能发现更正；12、贪污赠品或赠品发放错误；13、收银员未将顾客购物车内商品全部扫描过机；14、高价小件商品被盗率过高，极限盗损率0.5%之下；15、内外勾结之“内盗”更甚，顾客偷盗方法千变万化；16、保洁人员偷用清洁用具、用品；17、顾客在商场内随意吃东
13、西，特别是小孩子；18、老鼠、蟑螂等齿咬商品，雨淋水淹造成损耗。 商品防损管理 损耗控制可分别从收银、收退货、安全防卫、销售区来建“立体式”预防； 建立健全的操作规范、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚； 加强全员防盗意识，有效防范“内外盗”事件发生； 加强安全意识，提高风险控制能力； 加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿”商品，果断处理临近保质期商品等。 第五节 数据分析与人员管理 对人员的数据化管理人员配置公式：编制人数=货架组数/标准人均货架数（30-40组/人） =超市有效经营面积/标准人均管理面积 对人员的人性化管理 技能培训 绩效考核 职务薪酬 福利待遇 股权激励 晋升评级 职业
14、规划 创业支持第六节 供货商管理 供应商选择标准：1、供应商背景调查 其开办经营是否合法，有资金实力？ 其领导人是否优秀、干练、务实？ 其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧？ 其员工是否敬业、好学、服从、稳定？ 其代理的产品是否属知名品牌2、供应商之上品质量及价格 其产品质量是否稳定可靠承诺健全？ 其供货是否是属地区市场最低价？ 其是否在“量贩”下能够继续让利、返利？ 供应商选择标准：1、产品宣传及促销支持：其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺是否健全完善？谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？2、付款条件结算方式是否灵活？能否提供增值税票？供货条件能否持续优惠
15、？能否接受我方条件并履约？3、充分合理的利润 其提供的商品进价能否使本超市有预期利润并享有超强竞争力？ 其对我方综合通道费用能否承受并持续支持？ 供应商选择标准：1、送货承诺 能否准时准量送货？ 能否接受临时追加送货？ 能否有足够运输能力送货？2、长期合作性 是否有长期合作的打算？是否融洽？ 突发事件的处理能否配合默契？ 临时顾客的团购订单是否能够满足？ 顾客投诉的售后赔偿能否承担？3、战略和品质保证 其是否成为我方战略合作者或投资人？ 是产品质量和品种能否有承诺并新品源源不断？ 其能否有完善的促销、售后服务保证？ 谈判技巧1、采购谈判谈判时双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。2
16、、谈判的内容 进场谈判 新品谈判 促销谈判 谈判技巧重点：付款方式解析 金额现款 铺底现款账期代销账期经销付款方式铺底经销、】 谈判技巧建议的谈判顺序质量及保证价格及扣点付款方式促销支持其他收费特殊产品的处理、送货、退货要求 合同谈判通过对购销协议内容及谈判方向的确定，理解协议在、条款与销售、结算数据分析的关系，学习如何运用多和方去提高后台毛利率。;.嗖嗖质感的礼服，一个优雅、性感的回眸一笑，一路走来，就能吸引万人目光，要让女性朋友看到她的第一眼就能印象深刻，记住她。一瓶迪奥真我香水就能代替一切外在装饰，它可以让女人变的自信，释放内心最真实的自己，勇于发表新女性宣言。二）产品和价格策略产品真我
17、香水以玫瑰和大马士革梅的花果香调 。绝对的女性气质：现代优雅，明亮感性！前调： 卡不利亚香柠檬：收获于意大利南部，通过冷轧取果实的果皮获得香柠檬精油，它带给香水一种出挑的清甜味道，给柑橘香调增加了独特的活力。中调： 大马士革玫瑰：原产地为土耳其和保加利亚，大马士革玫瑰被用于制成香精油和纯香 。后调： 茉莉。是女性柔美的象征。茉莉花是世界上香水提炼中最常用到的香料，它是有着自己独特的香味非常易碎的花种，时而狂野和奔放，时而又像朝露一般纯洁。 产品之价商品规格：50ml 市场价格： 520 商品规格：100ml 市场价格： 999(三)渠道和促销策略 1、门户网站的建立建立主要的门户网站（新浪、腾
18、讯、网易）进行产品宣传，比如网站首页广告、视频广告。网络上投放香水广告比电视广告要便宜，但取得的效益更加突出。2、网站推广方案迪奥香水利用当前最便捷、高效、覆盖范围最广泛的网络进行市场推广，制定了一系列的网络推广策略，方便更多的消费者了解迪奥香水产品，同时也起到了促进产品销售的效果。可以选择百度推广链接。由于它覆盖面广、按效果付费、针对性强、自主操作和投入少效果好的优势。百度推广是世界最大的中文网站百度为企业带来一场营销方式的革命，依托百度收索引擎平台，客户的投入可以灵活控制，效果可以清晰了解，轻松实现行商变坐商，用更少的推广投入带来更多的客户。1.5计划实施在广告媒体1、投放时间：2016年
19、6月2016年9月，为期三个月。 2、广告费用 制作费：100万元 广告费：1000万 3、以电视广告为主要媒介，杂志广告为铺，外加网站推广4、媒介安排必须兼顾千人成本及毛收视率5、电视广告：要考虑频道的收视率以及受众的特征，迪奥真我香水以高消费、高素质的消费者为主。选择的频道的受众要和迪奥真我香水的目标消费者一致。而且广告在电视上投放的时间也要与迪奥真我香水的目标消费者的作息时间相符合，这样才能将广告的效果最大化。 5、广告推出产品头两个月以15秒电视广告为主，30秒电视广告为铺。后四个月广告投放频率逐渐减少，主打15秒广告。在杂志选择翻看瑞丽时尚美容、时尚、伊周等以中青年高层白领为主要对象的杂志，我们都会发现杂志版面最好的位置往往是被各大奢侈品的广告所占据。当然迪奥真我香水的平面广告也要选择这些各大时尚的最好版面，让读者在阅读习惯中受到迪奥真我香水广告冲击，加深影响力。 网站推广 网络上投放香水广告比电视广告要便宜，但取得的效益更加突出。 .
