1、月工资。21、 销售部人员出差期间，每逢5、10日用当地固定电话向公司汇报，每月出差前、后到公司登记，以便考核工资。22、 业务员每月出差回公司后，必须按时上班，每天早8：30签到，如有事请假要办理请假手续，经主管审批后方可离开公司。23、 业务员出差期间，不得关机，否则每一次关机罚款10元。24、 出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，出差日记要详细，每月要按时交回公司，交回公司的奖励10元，未交的罚款20元。25、 正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造产品品牌。26、 不得私自截留公款，一经查出移交公安机关处理。27、 每月30日回公司报到，参加每月例会，不得无故缺席，否
2、则每次罚款100元，（特殊情况除外）。28、 每月出差回公司后，应积极核对账目，以免长时间不对帐，发生账目混乱现象。六、 营销用语规定（一）、自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1、 问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、 对其他人也要点头致意。3、 作自我介绍时应双手递上名片。4、 随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、 打招呼时，不妨问寒问暖。6、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、 若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是
3、打开局面的良策。8、 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9、 准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。（二）、话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。1、 闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个:使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、 注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、 注意不能一个人滔滔不绝，耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、 见好就收，一旦
4、发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻谈其他话题。5、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业管理、信息化建设、网络技术等方面引导。6、 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、 在交谈过程中，始终要给予对方优越感。10、 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。（三）、业务洽谈的技巧在闲聊过程中，由双方共
5、同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。1、 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、 洽谈过程中，根据对方的决定行事，尊重对方。3、 适时地给客户演示我们的产品，辅助推销。4、 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。5、 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。6、 在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图(举成本、利润等数字)，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。7、 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。8、 更多地列举实例，说明某企业使用我们的产品取得了多
6、大的经济效益。（四）、推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。1、 当对方拒绝购买我们产品时，首先应问清原因，以对症下药。2、 若对方提出资金周转困难时，应强调我们产品对企业的好处 (列举具体数字说明)。3、 若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对对方提出大致意向。4、 若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不
7、论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈5分钟(可视情况递减)。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、 若对方嫌价格太高时，应首先申明我们公司奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调一分钱一分货的道理，强调我们优质的售后服务系统。6、 若对方提出购买其他公司产品时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明我们产品的优越性。7、 若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑。8、 若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意，旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任
8、等。9、 若对方提出已经购买其他公司产品时，应转问是否需要我们公司的其他产品，举例说明我们产品的优势，说明对方产品功能上的弱点。10、 若对方提出退货，应首先问明退货的理由。如果理由成立，应引导客户购买我们公司其他产品，或者功能修改（需要指明与公司商量）。11、 若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明我们产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。12、 若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。13、 若对方提出我
9、们公司实施不及时，销售员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。14、 如果对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法:这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策:反复讲明。寻找新话题。询问对方最关心的问题。提供信息。称赞对方稳健。采用激将法，迫使对方开口。（五）、销售要善始善终，当洽谈结束，并不意味着大功告成。销售员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。1、 向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、 表明以后双方加强合作的意向。3、 询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。4、 询问对方是否有个人私事，需
10、要自己帮忙。5、 向对方及其他在场人员致谢、辞行。七、 拜访客户的要点（一）、销售经理对客户进行访问，不同于销售员员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以:1、 了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、 开拓新市场，争取到更多的新客户。3、 把握客户的信用状况。4、 为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。（二）、拜访客户的主要目的1、 与客户打招呼、问候、联络感情。2、 实地考察客户是否进一步扩大产品功能和客户端数量的余地。3、 直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因(如:高水平的研发人才，高投入的产品研发过程，与其他企业产品的性能价格比等)。4、 向客户提出增加功能模块和客户端的要求。5、 希望客户与公司建立长期稳固的合作联系。6、 在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。7、 与客户交流经营管理经验，互为参考。8、 把客户访问作为开拓新市场的一种手段。（三）、应正确确定拜访的人及拜访顺序。1、 客户若是小公司，拜访人员级别与
