1、爱不饰手饰品店创业计划书前 言改革开放以来，我国经济快速发展，为了适应这一新的形式变化，1999年全国教育工作会议后，我国高等学校开始实施大幅扩招。但是，由于投入跟不上大学生择业的误区，高校扩招后也带来了一系列的后果和隐患，造成了新的失业群体。2011年，全国高校毕业生将超过640万人，比2010年的611万多29万人，毕业生总量的跳跃式增长使毕业生的就业难度不断加大，加上往届未实现就业的学生，就业形势非常严峻。另外，社会需求基本上保持再扩招前的水平，而用人单位大多希望是要有几年工作经验的“成手”，毕业生就业压力越来越大。虽然中国人保部门定下了力争2011届高校毕业生年底总体就业率达到80以上
2、的目标，即使目标实现，也意味着有100多万名高校毕业生不能就业。面对这种形势，大学毕业之后选择自主创业，既为自己寻找到出路，又是为社会减轻压力。另一方面，国家为了鼓励大学生自主创业，对大学生自主创业制定了相关的优惠政策，为大学生自主创业创造了良好的创业环境和条件。所以，作为即将毕业的专科学生，我们选择自主创业，准备在重庆开一家饰品店，为此，我编制了这本自主创业项目策划书，根据重庆的经济现状结合我的自身情况为饰品店的创立做了详尽的规划，为自主创业提供决策依据。目 录概要提示3正文4一、 营销策划的目的及原因4二、 环境分析4（一） 宏观环境4（二） 微观环境6（三） SWOT分析8三、 目标市场
3、战略分析9(一) 市场细分9(二) 具体的细分市场10(三) 目标市场的选择10四、 市场定位10(一)韩国风格饰品的青年女性消费者市场的市场定位图12五、4P组合策划13（一）产品策划13（二）价格策划20（三）渠道策划22（四）促销策划23预算表26结束语27附录29概要提示我们的饰品店以专卖韩国风格的饰品为特色，主要经营头饰，首饰和饰品百货等。本策划书首先通过对重庆的市场状况，消费者等进行分析，发现重庆的饰品市场非常广阔，在重庆开饰品店是有前景的；接下来对重庆的女性市场进行细分和评估，发现在青年女性这一块市场中，青年女性消费者对韩国风格的饰品十分喜爱，但是低端饰品鱼目混珠扰乱市场，中档饰
4、品有较大的空缺，于是我决定进入韩国风格饰品的青年女性消费者市场；然后根据这个市场的现状，结合我的自身情况，做出了4P组合策划，其中对我的饰品店的产品，店面品牌和名称，产品的定价，进货渠道和开店之初的促销广告等都做了详细的规划，能够解决在开店过程中遇到的实际问题，为我的自主创业提供了决策依据。正 文一、 营销策划的目的及原因随着国内各高校的不断扩招，每年大学毕业生数量都不断被刷新并创造出新的历史最高记录。职位供不应求，学生就业难上加难，所以我选择自主创业，想开一间饰品店，自己给自己打工。面对众多的创业项目，我们选择开饰品店。主要经营饰品、化妆品、礼品和各种小配件等。因为饰品行业在国外已经发展得非
5、常成熟了，但我国还处在发展时期，对于市场来说还有很大的空间可以发挥。而作为刚毕业的大学生没有丰厚的资金做大生意，饰品店投资小，利润高，一般说来，精品的利润是保持在百分之五十到百分之二百之间，也就是说进货价格在4元的东西定价大概在6到12块之间，利润丰厚，回报相当快，是很多人创业的首选。近年来，虽然饰品生意的竞争越来越激烈，但消费者追逐“细节点缀”的时尚依然风行，市场上的饰品也总是让人耳目一新。但是，只要能抓住消费者追求个性时尚的需求，就能吸引消费者。二、环境分析（一）宏观环境1、全国情况根据我国权威机构对中国饰品市场的调查，我国饰品市场人均占有率不足5，而日本则达到98.2，泰国为68，香港为
6、54，马来西亚为47，而中国饰品消费市场正按19的年增长率递增，饰品行业的发展前景相当广阔。随着我国国民经济持续健康快速增长，为各行各业提供了难得的发展机遇，饰品行业也面临着这个千载难逢的发展机遇，由于人们生活水平的提高，对饰品行业的要求也不断提高，时尚化，个性化的饰品愈来愈受到大众的欢迎。从目前整个饰品行业发展的态势来看，发展劲头十足，发展潜力巨大。2、重庆情况（1）经济环境改革开放以来，重庆的经济得到了较大的发展，第三产业呈现稳步上升的趋势，由于政府加快对商业的推进进程，零售业的发展也非常迅速，2010年的年产值高达624.33亿元。其中，饰品行业的发展势头也是非常迅猛，伴随重庆“时尚之都
7、”名片的产生，饰品行业跟随其脚步发展，但是重庆的饰品行业仍处于初级发展阶段。所以重庆的饰品行业潜力巨大，有良好的创业前景。（2）文化环境重庆历史文化久远，人文文化丰富多彩，改革开放之后，“解放思想，转变观念”是重庆市政府的号召，所以，近年来，伴随人民生活水平的提高，重庆人对穿着打扮不再仅仅局限于服装，对服装的配饰和精美小饰品等方面的需求也在逐渐增加，特别是重庆女性，重庆美女享誉全国，她们的美不光是脸，还有衣着和各种女性配饰的修饰，以此突显自己的时尚与个性。这也为重庆的饰品行业发展提供了广阔的空间。（3）政治法律环境近年来，由于重庆的大学毕业生每年都在激增，而就业率不高，所以重庆市开始鼓励大学生
8、自主创业。还制定了一系列的优惠政策，大学毕业生从事个体经营，1年内可以免缴行政事业性收费；半年以上未就业有固定户口的大学毕业生可在其户口所在地居委会登记，申请3000到20000元的银行抵押和担保贷款；另外，重庆转为直辖市以来，进入各类高校的重庆学生越来越多，全市各高校在校生人数也较直辖初增加了约一倍。为适应大中专生就业形势的变化，重庆市近两年先后推出了大学生创业小额贷款，为了鼓励跟多大学生自主创业，重庆市还出台了新的“小额贷款担保办法”，将大学生小额担保贷款上限从原来的2万调高到8万，获得小额担保贷款后，还可按有关规定享受税费减免、工商扶持等优惠政策，为大中专毕业生创造了更多的就业机会。（二
9、）微观环境1、自身情况作为即将毕业的专科学生，考虑到现在的大学毕业生众多，面临就业难的问题。所以想在大学毕业之后自主创业，集资10万元开一家饰品店，自己为自己打工。2、供应商重庆地位置独特，长久以来形成以朝天门为主导的批发中心辐射向重庆的各个主城区的格局，朝天门有多种饰品批发供应商，其中朝天门的金海洋批发市场的货源比较多。除了朝天门，重庆合川区有义乌小商品批发市场，重庆丰都县有义丰小商品批发市场。这些地方离重庆主城区都不算远，所以想要在重庆开饰品店还是有充足的货源供应。除了这些批发商供货之外，还可以在网上寻找小饰品批发商，有的网上供货比实体店更便宜，对于自己开店的人来说是不错的选择。3、竞争者
10、重庆的饰品商业正处于发展阶段，这类市场还不是很成熟，但是重庆现如今还是有许多饰品店，最具竞争力的有全国都有连锁的“哎呀呀”，“阿好坊”等，这些都是加盟连锁店，有较强的资金力量。个别饰品店的兴起较早，品牌已经升入人心，有忠实的消费群体。另外，在重庆的各大商业中心还分布着许多不太有名气的饰品店，这种店虽然竞争力不大，但也在小饰品市场分走了一杯羹，这些竞争者都是在开店时需要考虑的。4、消费者自2009年以来，重庆的经济逐渐走出金融危机的阴影，随着一系列的促进消费政策的推动，重庆人民的消费热情也被点燃。重庆有着“时尚之都”的称号，这主要是取决于重庆人的时尚与个性，女性对穿着的要求由穿得暖向穿得美发展，
11、为此，我还专门做了问卷调查，发现重庆人对饰品非常喜爱。随之而兴起的各种饰品店正好满足了人们的爱美需求，重庆人对小饰品的需求随着生活水平的提高也在提高，更多的人是追求时尚与个性，喜欢个性鲜明的饰品，消费意识进入了一个高层次。 （三）SWOT分析 外部环境分析 内部环境分析 机会（O） 1 重庆经济发展迅速，带动饰品行业的发展 2 伴随重庆人民生活水平的提高，重庆人对饰品的需求也在日益增加，为饰品行业的发展提供了广阔的空间 3 重庆市政府为鼓励大学生创业，颁布了一系列的优惠政策，为大学生自主创业提供了良好的发展空间 威胁(T) 1 重庆的小饰品店众多，竞争比较激烈。 2 饰品行业的经营人才较少，不
12、能借取经验 3 低端饰品鱼目混珠，扰乱重庆饰品市场 优势(S) 1 作为大学毕业生，在大学里学到很多理论的知识，能够学以致用，用理论指导实践 2 大学生有创新精神，自己开店不拘于传统，有自己的理念和 想法 优势机会策略（SO） 优势威胁策略(ST) 1 利用自身优势，抓住重庆对大学生的优惠政策，积极创业 2 针对消费对饰品的高要求，开时尚个性的饰品店 1 避开竞争者，做自己的特色饰品店 2 用自己的理念，吸纳经营饰品店的人才 劣势(W) 1 大学生刚毕业，没有创业经验，在实践当中可能会走弯路 2 大学生急于求成、缺乏市场意识及商业管理经验 劣势机会策略(WO) 劣势威胁策略(WT) 1 在开店
13、的过程中总结经验，尽量少走弯路 2 开店的同时继续学习管理经验，积累知识 3 抓住机会， 1 加强与其他饰品店的联系，沟通交流，互通有无 2 从其它有经验的店员那里吸取有用的经验，运用在自己的饰品店当中 分析总结：通过以上的SWOT分析，在重庆开一间饰品店有良好的发展前景，虽然有外部潜在威胁和自身的不足之处，但是只要抓住机会，也能解除威胁，变优势为劣势。 三、目标市场战略分析（一）市场细分 女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计,女性消费者占中国人口的48.7%。女性对饰品较为讲究，据权威机构调查，女性饰品人均拥有率不足15%，与日韩及东南亚相差甚大(日本98.2%、新加坡4
14、8%、泰国68%、马来西亚47%、韩国68%)。随着我国经济水平的不断提高，女性饰品的需求将必然同步高涨。有人预测，至2008年，国内女性饰品人均拥有率将增至55%以上，市场潜力巨大，极有开发价值。所以，我将目标市场范围锁定在女性，不做男性饰品市场，在之后的所有方案中都只针对女性。1、市场细分的标准及方法由以上的产品市场方形图可以看到，我选择了消费者年龄和产品风格两个细分标准。之所以选择这两个标准是因为在饰品市场中，女性青年和女性中年两个消费群体的需求有很大的差异，青年消费者对饰品的要求更多是时尚与个性，而中年消费者更追求饰品的档次与品质。对于产品的风格，我将它分为民族风、韩国风和欧美风三类。
15、首先，产品的风格是进入饰品行业不可缺少的部分，选择的档次与日后产品的盈利紧密联系在一起。另外，在饰品行业当中，产品的风格能够明显地区分各类市场，三个风格的消费人群各不相同，针对的目标顾客自然也就不一样，对自主创业做自己的特色饰品店是非常适合的，有利于目标市场的选择。（二）具体的细分市场根据上图可以看到，此次细分出来的市场有六个：1、 民族风饰品的青年女性消费者市场；2、 民族风饰品的中年女性消费者市场；3、 韩国风饰品的青年女性消费者市场；4、 韩国风饰品的中年女性消费者市场；5、 欧美风饰品的青年女性消费者市场；6、 欧美风饰品的中年女性消费者市场。（三）目标市场的选择1、评估细分市场（1）
16、消费者年龄在市场细分中，我把女性市场分为青年和中年，青年女性一直以来在饰品消费当中占主导地位，喜爱时尚，是消费群体中饰品购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该群体具有一定的经济基础和很强的购买欲望，在当今社会大多年轻女性追求时尚，流行与个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新的饰品和店面。所以青年女性消费者这块市场有广阔的发展空间。相对青年女性来说，中年女性的消费能力更高，她们对时尚和流行都有自己的见解：由于中年女性收入情况较好生活环境和生活空间强调舒适优雅，她们的视点聚焦于有品位、有个性的饰品。但是中年女性购物理性居多，对新店面新品牌的接受程度较低。这类市场不容易打开，对于自主创业的大学生来说
17、不太适合。所以，我从消费者年龄中首先把中年女性市场排除，做青年女性市场。（2）产品风格在市场细分中，我将重庆的饰品市场分为三种风格进行分析，首先是民族风格的饰品，这类饰品在重庆甚至整个中国都是比较具有传统意义的，在重庆有较为广阔的市场，但是民族风的饰品店大多是手工制作的装饰品，成本非常高，而且盈利较高的民族饰品店大多分布在风景区，这种店不适合大学生创业。韩国风格的饰品近年来随着韩剧的流行也在中国流行起来，根据我的调查，重庆女性消费者对韩国饰品的喜爱程度大大高于民族风格饰品和欧美风格的饰品，虽然重庆有很多饰品店在做韩国饰品，但这些饰品店的韩国风格饰品的种类单一，而且质量低下，并不能满足重庆女性对
18、韩国风格饰品的真正需求，因此，重庆的韩国饰品市场广阔，这类风格的市场适合作为目标市场。欧美风格的饰品比较简洁大方，给人高档的感觉。在重庆有一定的消费群体，但是根据我的调查，欧美饰品都是做工比较精细，价格比价高，做工粗糙的欧美饰品不能吸引消费者，所以，想要做欧美风格的饰品就需要在进货时考虑买做工精细，价格高的欧美风格饰品，对于自己创业的大学生来说不是好的选择。经过对细分市场的评估，得出结论：大学生自主创业做重庆的韩国风格饰品的青年女性消费者市场是比较好的选择，不论是资金还是市场前景方面都是比较适合刚毕业的大学生，所以我将以下的市场作为目标市场。它是：l 韩国风格饰品的青年女性消费者市场。2、目标
19、市场的选择模式通过对以上所有细分市场的评估之后，最后只剩下韩国饰品的青年女性消费者市场作为目标市场，所以我用市场专业化模式来选择目标市场。这种模式正好适合饰品店专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品，提供各种性能的产品来满足重庆的青年女性，它符合专业化模式的要求，市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险，对于准备创业的大学生来说是很安全的选择模式。四、 市场定位经过市场专业化模式选择到韩国饰品的青年女性消费者市场，接下来将为这个目标市场进行定位，并且绘制市场定位图，为我开饰品店提供更好地决策依据。（一）韩国风格饰品的青年女性消费者市场的市场定位图通过我对重庆的青年女性消费者的调查发现
20、，她们对饰品的价格高低和质量高低是非常在意的，所以这也是影响她们最终决定是否购买的因素之一。那么在绘制市场定位图的时候我就采用价格和质量这两个指标进行定位：如图所示： 根据上图可以看到，重庆高质量高价格的饰品店都有哎呀呀和阿好坊这些名声较大，进入饰品市场已久的老牌饰品店。这些店进入重庆饰品已久，有自己的消费群体和良好的市场口碑，虽然价格较高，但还是有很多人青睐这些饰品店。显然自主创业的新店不能与它们争夺市场，所以，我选择“避强定位”，做中档品质和中档价位的饰品店，从上图中可以看到，天琪和洋洋时尚这些饰品店都是高质量低价或者中档质量低价位的定位，而我选择在价格和质量上都做中等档次，不用廉价做高质
21、量，比低档饰品店更上一个台阶，又不会像刚当饰品那么昂贵，这样更显得有自己的特色。五、4P组合策划（一）产品策划1、产品整体概念策划（1）核心产品饰品是用来装饰的物品，在这里主要是说服饰饰品和个人饰品，女性消费者对饰品所追求的基本效用都是能装饰自己，让自己看起来更漂亮有个性，能让自己与众不同。（2）形式产品形式产品是核心产品借以实现的各种具体产品形式，即向市场提供的产品实体外观，一般由产品的质量、特色和包装等因素构成。在市场定位当中对韩国风格饰品的青年女性消费者市场的定位是中档质量和价格，因此，在形式产品当中也会有所体现。a、品质与风格我的饰品店选择的目标市场是韩国风饰品的青年女性消费者市场，因
22、此，我的饰品风格都是近年来最流行的韩国风格的饰品，不光是产品，在店面的装修也要将所体现，营造一种浓郁的韩国风格。另外，在市场定位当中，我伴同乐，他们有很强的自我意识，却偏激、任性、惟我独尊。那么，教育学生如何以健康的心态投入到这个大集体中，让他们学会如何同身边的同伴相处，以及如何培养独生子女积极的个性心理品质就成了教育的重要话题，而我校养成教育评价指标，将这些问题贯穿到了学生的日常行为生活中，让学生不知不觉中走上健康发展的轨道。这些指标是根据学生的年龄特点和生活实际提出的养成要求，既便于学生做到，又能督促学生对自己的言行进行一定的评价，而且这些指标的实现也正是在逐步对学生进行健康的心理和积极的
23、个性心理品质培养，只有具备了健康的心理和积极的个性心理品质，才是一个真正健康的人，因为这对一个人树立正确的人生观和价值观，树立远大的社会理想起着重要的作用。 2 、培养学生良好的行为习惯小学阶段学生良好行为习惯的养成至关重要，因为它能让每一个人受益终身。因此，在评价指标中力求做到“实”（即体现德育的实效性）“小”（从小事抓起）“近” （贴近学生）“序”（循序渐进，逐级提高），这些指标既是对学生养成良好习惯提出的要求和准则，也是根据学生成长规律逐步加深加强，让学生受益匪浅。 养学生团结协作，参与竞争的意识多种测评方法的交替重叠使用，增强了学生参与测评的自觉度，尤其是“手拉手”测评，更是团结协作、
24、友好竞争的充分体现，在测评中不断养成，逐步提高。 4 、促进学生各种能力的发展。“养成教育测评指标和方法”并不是独立的也不仅仅为德育服务，相反，它是各课的延伸和拓展，有助于学员各种能力的协调发展，全面提高综合素质。12、公司拟定的收费标准：一般收费年级学前小学初中幼升小初升高学费（月）180元180元220元220元280元成绩提高保证班收费标准班种达标情况未达标小学280元/月（半年）退840元初中380元/月（半年）退1140元13、公司进度安排：公司花半年时间筹备相关事项，前期前启动资金具体见简单的财务预测，2个月内让所在教学点的目标群体完全了解本公司的性质，及服务内容，前期对该地区中小
25、学生进行免费辅导，一个月后逐步开始收取学费，具体的收费标准参照当地经济水平而定，在教学过程中对每一个学员的学习情况进行密切跟踪，并反馈给家长。以此来形成良好的口碑。半年内将实现成本回收，之后便可实现S型盈利。一年后扩大教学点至3个以上。附：学员人数与利润分布表（此表为一月的利润分析）（单位：元）人数总学费固定成本、教学成本、其他纯利润每班人数100180009000+3200+20003800201502700011500+3200+25009800302003600011500+3840+30001950020200200*18011500+、半年内的实现学员人数突破150个，并与当地一些学
26、校（艺术类）合作办学，全方面给学员提供最优质的教育服务。一年后开始逐步融资。并开始增设分校逐步扩大并形成一定规模。公司机遇和风险假设外部：1、机遇：市场机会最好，像儿童英语的早期培训是最高端的教育，其教学难度及重要性都是最高的。但现时的英语培训机构却往往把早期教育与低水平培训等同起来，从而使教学质量相当不理想。由于低水平重复竞争激烈，从而严重阻碍了该市场的良性发展，致使巨大的市场潜能难以得到充分的释放。这一现状表面上看是风险、是缺憾、是挑战，但对于富有前瞻性战略眼光的机构来说却是机遇、是动力、是财富。更为那些有志于在教育领域大展宏图的实力机构提供了广阔的市场发展空间。 就江西来看江西中小学辅导
27、尚未成熟，进入该领域企业少，多半没有品牌，本公司可以以快制胜。2、风险：半年内没有实现成本回收和其他培训班全面封杀，教学经验和管理还不完善，经验不足，无品牌效应，很难打开市场，缺少资金。拓展类市场不成熟。对策：分析原因所在，以及进一步扩大人员宣传，消减开支。加强管理。扩大融资项目。以拓展与教学相结合的特色宣传内部：1、机遇：本团队多位成员都从事过该行业的工作，经验上可以说是一流的了多位成员在校担任学生干部，组织过学校的大型活动，在策划和组织方面都非常有经验在创业的舞台上都激情四溢。2、风险：可能在某些问题上存在分歧，意见不统一。对策：加强各成员之间的交流，创业初期签订各持股协议。公司管理团队及
28、结构1、杨艳勇：日语072班 交际能力强 曾两次担任暑期辅导班负责人，曾负责过一辅导班省区负责人培训工作。龚承群：经济072班 现任就业指导协会会长，交际、领导能力强多次组织学校大型活动。有激情 曾担任暑期辅导班负责人章小明：电信071班，现任商学院电子协会会长，曾担任暑期辅导班省区负责人，组织能力强，对辅导行业非常了解，交际能力强，王晶：英语084班，担任班级文艺委员，擅长教学，对教学有独到的见解，特别是英语教学。钟跃：法学081班，院招生就业办公室助理，就业指导协会办公室主任，做事认真，为人温和，擅长书法。张耀文：财务管理072班，担任班上团支书，社会实践经验丰富，曾在兴国县广播总局担任见
29、习记者一职在专题部作过教育在先专题报道。市场部2、公司结构素质拓展部董事会培训部总经理网络部教务部3、博学教育对本公司各董事的要求1、必须对博学教育的事业高度认同对本公司市场定位的高度认同，有坚定的经营理念，博学教育的事业伙伴都看好了新型教育对中国固有的本土化体制化教育的影响，预见了教育市场巨大的潜力和利益前景。就像我们所设想的一样，博学教育将会在中国的教育培训行业开创出一条先河，成为新型教育的典范。2、有与教育相关的社会资源和关系博学教育以其强大的管理优势和资源优势，开辅导教育行业先河，率先提出让教育服务于一生的理念，推行新型教育。但公司的发展要加上哥董事的社会关系。3、 有一定的资本投入能
30、力成为公司的董事，投资额在几万至几十万不等。投资人也要有一定的抗风险能力，我们坚信各合作伙伴可以在第一年内盈利，各投资人也必须考虑到风险因素，要有持续的资金投入能力，避免出现半途而废的情况。4、有卓越的市场组织能力和执行能力虽然全国各地都有庞大的教育培训市场需求，我们要求我们的合作伙伴务必有相当的市场组织经验，曾经有过优秀的销售业绩，能够结合博学教育的特点和自己的资源，在项目启动之前就能制定切合实际的市场策略。5、有较强的风险意识和抗风险能力任何项目，都会有相应的风险，有的可控，有的不可控。我们强调博学教育的合作伙伴必须要有较强的风险意识，因为只绀5(匀讀缁H缀窚椀錂洃霃蜃蜊蜊鄊唊晎灵晥孺萠搀
31、漀挀砀攀愀挀攀戀攀昀昀挀戀最椀昀晎灵晥孺蒍搀漀挀砀尀尀戀愀愀搀挀攀戀昀搀戀搀挀攀挀搀攀漀猀夀刀栀栀一眀愀唀稀挀昀瘀戀戀渀儀唀圀圀唀欀樀砀昀漀攀砀氀爀猀洀欀瀀渀爀甀眀晎瀀晥孺桨琀琀瀀猀眀眀眀眀攀渀欀甀渀攀琀挀漀洀椀氀攀刀漀漀琀尀圀攀渀欀甀渀攀琀椀氀攀刀漀漀琀尀愀戀搀挀昀攀愀挀愀戀攀挀猀蹑鹎晎陛灵晥孺萠敎蝖晓晵恛灎晥葛瑶黿晟晵灛晥灵晥葛魒晛葵妋炏晥奛晥蒑禐鹎晎陛灵晥孺獧譑祎艷蘰缀最罾棿漀罾仿堀梐卑灏晥奛谀孓慛0貚瑎晾灔晥荾綏絲灙晥葛晶孫孓薍腎灔晥羈葬豒盿湒驸孑孓暍啔孫豎貚孓孫孺瞋打呟须骉薕晑呵须皘瞋孓齒孫敓孓暍犞呻须孓馀孓蒀饓顑蕓鹷潏孙睳萰癢晓獧骉慳術孺琀鐀孺女奵貚女奵洀瞋瑣瞖瞖瞖罾貕瞖塢瞖杣瞖豑
32、獶瞖0瞖罾嘰祙溋瑎噻谰噻噻貚瑎噻谰噻噻欀嘰嚃晙啔衜鱟汩盿腞捓覃暋噓崀塎塎塎蕑貚譎楳楏塎珿蝑煥欀奓豻傐昀一恧虓湞替丰恧虓晎葠絶晹奻砀伀渀昀昀洀渀娀椀圀愀儀圀焀挀洀椀挀樀瀀堀戀猀倀搀渀儀夀匀最匀刀夀瘀洀唀渀堀礀昀漀猀蹑鹎晎陛灵晥孺萠敎蝖晓晵恛灎晥葛瑶黿晟晵灛晥灵晥葛魒晛葵妋炏晥奛晥蒑禐鹎晎陛灵晥孺獧譑祎艷蘰缀最罾棿漀罾仿堀梐卑灏晥奛谀孓慛貚瑎晾怡漇蔀缁餁嘅頚砀唀萁瀀秽:慨蒜慨胔-騀h縀搂。瀃射岄射昄稄舄舄舄栆潢孙噻牾聹偧沖搀漀挀戀戀愀搀昀搀搀搀戀挀搀愀昀最椀昀栀潢孙噻牾聹偧沖搀漀挀尀尀搀愀攀挀攀愀戀搀戀戀愀攀攀戀嘀瀀瘀瀀倀挀礀爀娀礀夀稀夀娀唀圀吀搀儀琀攀樀瘀栀伀欀渀儀搀眀栀孙噻牾聹偧沖桒琀琀瀀猀眀眀眀眀攀渀欀甀渀攀琀挀漀洀椀氀攀刀漀漀琀尀圀攀渀欀甀渀攀琀椀氀攀刀漀漀琀尀攀搀昀昀昀搀攀搀
