1、毕 业 设 计 标 题： “追梦流动KTV服务”策划书 提 要随着经济的高速发展，人们的生活水平逐渐提高，对各方面的质量需求也随之变化。方便快捷、时尚已是人们目前特别追求的一方面，尤其是与休闲娱乐相关之类的相关活动。此次计划在株洲市场上开展流动KTV服务，为那些郊区人们提供能歌唱的机会。为此，在株洲市各乡村、工矿区采取了随机调查的方法进行问卷调查，统计问卷得出的结果，有35%的人对流动KTV服务表示认可，有20%有人表示愿意消费，这表明流动KTV服务是有巨大的潜在市场，实施流动KTV经营项目具有很好的发展前景。此次属于创业策划，所以我们是以真实的市场问卷调查结果为基础，然后进行充分的论证和设计
2、，产生切实可行的流动KTV项目计划书。流动KTV主要是提供方便快捷、随叫随到的流动KTV服务，可以满足不便进城区消费者的需求。我们将努力为每一位顾客服务，为每一位顾客提供优质的服务，创造株洲、湖南乃至全国的KTV服务新模式，让文化进小镇、进乡村、进工矿，为建设社会主义精神文明做出一定贡献。我们采取案例分析法，采用SWOT分析法、STP理论、4Ps等理论工具，对流动KTV的宏观环境、行业环境、内部环境进行分析，并对KTV经营项目进行了认真设计，制定出流动KTV项目经营目标，及在价格、渠道、和促销方面的营销策略。考虑到是初次创业，我们以谨慎的态度来应对。先以投资少的单一流动KTV服务队来打开市场，
3、等取得全面成功后再扩大经营。我们主要选择工矿区工人和居民及郊区农民作为主要的目标消费者，采取上门服务为经营方式，以KTV服务和特约影院服务为主要服务项目，实施差别价格策略，采用多种促销手段开拓市场，以热情、快捷、专业的服务赢得市场。力争在一到两年之内实现赢利，3到4年建立规范的公司，5到6年开展品牌运营，发展加盟连锁事业。 整个项目起动需投资9万多元，根据预算，第一年会有2万多元的赢利。目 录一、市场分析1（一）宏观环境分析1（二）微观环境分析2（三）消费行为分析2（四）SWOT分析3二、项目内容规划4三、项目STP战略8（一）市场细分8（二）目标市场选择9（三）市场定位9（四）经营目标9四、
4、项目营销策略10（一）产品策略10（二）价格策略10（三）渠道策略11（四）促销策略11五、项目活动安排11六、资金投入预算12七、效益预算12八、风险预测及解决方案13附件14 一、市场分析 （一）宏观环境分析 1、人口方面 根据2013年株洲市国民经济和社会发展统计公报表明，株洲市人口、人民生活全市年末总人口395.8万人，常住人口390.7万人。常住人口中，城镇人口230.9万人，乡村人口159.8万人。人口出生率为13%。全市城镇化率为59.1%。由此可见乡村人口占总人口的三分之一。从而乡村也具有一定的市场。 2、经济方面 随着经济的发展，人们的日常支出也随着增加，株洲全市城镇居民20
5、12年人均可支配收入突破2万元，达到22633元。2013年株洲市城镇居民人均收入达到25916元。比上年增加3283元，增长14.51%。截止2013年末，株洲市农民人均纯收入达到6502元，比2012年的3957元增加2545元，4年间增长了64.3%，年均增长13.2%。虽然农村居民收入的增速快于城镇居民，但城乡居民收入的绝对差距仍在进一步扩大。株洲市委、市政府通过积极就业、发展经济、刺激消费、扩大社会保障等一系列重要措施，城乡人民生活质量不断提高，且居民收入实现了明显的提高。故此城乡居民在娱乐、休闲方面的支出也随之增长。 3、政治方面 “十二五”时期文化产业倍增计划，提出“十二五”期间
6、，文化部门管理的文化产业增加值年平均现价增长速度高于20%，2015年比2010年至少翻一番，实现倍增。现在上至国家下至省市地方对文化发展十分重视，株洲市实施文化提升战略行动纲要2009-2020，将全市文化产业分为起步、发展、繁荣三个阶段，并将“十二五”期间具体目标在发展规划中进行了明确，发挥了很好的政策引导作用。并且株洲市积极响应国家的文化产业政策，市委副书记、市长王群提出“加快发展文化产业、推动文化产业成为国民经济支柱性产业，是贯彻党的十七届六中全会精神的题中应有之义，是社会主义市场经济条件下更好地满足人民多样化精神文化需求的重要途径，是转变发展方式、建设“两型”社会的重要抓手，也是落实
7、市第十一次党代会提出的实施“四大战略”、建设“四个株洲”要求的重要着力点。因此，不仅在整个国家，而且在我们株洲，文化产业将成为一个十分耀眼的朝阳产业，市场潜力十分巨大。 （二）微观环境分析 1、行业分析KTV行业属于文化娱乐行业，已经快速成长，也赢得了消费者的喜爱，在我国随着经济的发展，居民对生活质量的提高，KTV娱乐形式得到越来越多的消费者认可，行业企业数量也随着需求的增多，日益膨胀。KTV行业技术的发展带来了KTV发展模式的转变，随着人们物质生活需求不断得到满足，加上现代生活中日益加重的各种压力，使人们对娱乐的需求迅速膨胀。近几年来，我市居民收入水平不断增长，而用在消费和娱乐方面的支持也在
8、不断的增长，因此，KTV行业的前景非常广阔，市场的盈利空间也非常巨大。目前KTV经营基本都是以固定场所经营，都是依托交通方便的闹市区居民集中的街区设店，等待客人上门，然后提供服务。据不完全统计，仅株洲市区就有大大小小的KTV经营场所30家以上，年营业额在3000万元以上。而在小镇、乡村、偏远工矿等地方却非常缺少这种服务，目前基本处于市场空白。 2、竞争者分析 （1）基本无直接竞争者 （2）间接竞争者主要有民间小戏班、流动电影放映队等 （三）消费行为分析 1、消费者的消费水平从调查结果中发现，株洲市乡镇居民的娱乐消费支配情况是，居民大寿、婚嫁、桥迁新居、丧葬等活动都要举行一些增强气氛的娱乐活动，
9、每场娱乐活动支出一般在300600元不等。可见乡镇居民在娱乐活动方面比较重视。 2、流动KTV的接受度有35%的乡镇居民对流动KTV是表示肯定，有20%的工人对流动KTV比较肯定，15%的人对流动KTV的意见是随意的。 3、顾客的消费模式 有30%的乡镇居民与工人愿意选择包场与记时收费，由此可见流动KTV主要以包场计时形式为主，曲数为辅。 4、消费者的考虑因素乡镇消费者主要关注价格占40%，服务占29%，便捷占30%。因此，我们认为我们的流动KTV具有较好的市场，能够迎合消费者对KTV便捷式服务的需求，只要描准中低消费者目标群，提供优质的服务，选择合适的经营策略，一定能取得经营的成功。 （四）
10、SWOT分析S（优势）1、符合国家文化产业发展政策。2、投资不大，承担风险较小。3、提供上门服务，方便消费。4、流动经营，有效服务目标市场。W（劣势）1、目标市场开拓有一个过程。2、环境条件不如店面KTV。3、受到气候条件影响。O（机会）1、文化进社区，进乡村。新农村建设。2、满足无KTV店铺的人口集居区消费。3、解决消费者进城不方便问题。T(威胁）1、有民间小戏班、流动电影队竞争。2、服务区域不集中，流动成本增加。3、出现模仿竞争者。 （五）市场预测株洲市人口、人民生活全市年末总人口395.8万人，常住人口390.7万人。常住人口中，乡村人口159.8万人，外来人口超过10万，以405万人为
11、基数，35%就有1575000人，如此巨大的人口容量之外，还有学生市场。可见流动KTV的市场前景广阔。以郊区为例：乡村、工矿区等地方却非常缺少KTV这种上门服务，在特殊的日子喜欢热闹的场面，流动KTV能满足他们这一方面的需求，并且如果一个地区选用我们流动KTV，那么另外一个地区利用裙带关系也会选择此KTV，由此可见我们的流动KTV存在很大的发展空间。具有较大的市场。 二、项目内容规划 （一）追梦流动KTV品牌设计上图就是我们追梦流动KTV的标志。我们之所以设计选择这个标志是有其寓意的。我们这个团队是由4个年轻的大学生组成的，能自己创业是人生最大的梦想，为着梦想奋力追求，“追梦”能代表我们追求事
12、业的激情。另一方面，我们的消费者也是有美好梦想的，他们也在不断的追求梦想，它又能表达出每个消费者对人生的美好情怀，它能引起所有人的共鸣。尤其是在当前全国人民向往伟大中国梦的背景下，这个标志更加容易让人感到亲切而易于接受并非常地喜欢它。而整个标志构图是：整个图形具有飞翔的动感，仿佛充满青春气息，而且表明了经营内容，且易于辩认。以标志寓意为基础，我们提出追梦流动KTV的宣传广告语之一是：唱出你的心声，放飞你的梦想！ （二）流动KTV主要服务项目 根据消费者的需求，我们流动KTV主要提供以下几个方面服务： 1、K歌包场 2、迷你影院（一般根据预约而定） 3、附带服务（赠送茶水、销售饮料零食果品等）
13、（三）流动KTV具体运营方式 我们流动KTV具体运营方式分为两种，第一种是厅堂运营方式，第二种是场坪运营方式。 1、厅堂运营是指人数较少，一般在20人以内，利用主人较宽敞的房屋厅堂，把设备安装在厅堂里，开展服务。 2、场坪运营是指人数多的时候，一般在30到50人，利用主人房前的坪地，把设备安装在室外，开展服务。如举办大寿宴、婚嫁、丧葬等大型活动就需要这种运营方式。 （四）流动KTV组织管理负责人谭红贵财务专员谢明月技术专员黄赵市场专员谢婷负责人主要负责项目的设计布局、顾客关系的建立等事宜，财务专员负责项目的资金筹集、营业收入和盈利计算等，市场专员主要负责寻找客户、挖掘潜在顾客、广告宣传等。技术
14、专员主要负责KTV服务过程中的有关技术问题，保证营业正常进行，并解决客户的异议及客户不能了解的问题，以便让客户全面了解我们这个项目的服务过程。 （五）流动KTV设备准备起步方案（单车团队方案）：选购二手东风双排座箱式货车，七成新为六万左右，新车十万零，用于装运设备和人员。效果如下：扩大经营方案（多车团队方案）：待市场成熟，业务量增加后，可增加购买服务车，增加服务队，拓宽服务区域。KTV设备：采用中高档进口音响设备预计一万五左右详细如下：60寸液晶电视：7000元。点歌机和效果器：handle v8 4000元左右。功放：马兰士7200 2000元左右。音箱：bose301 4200元。话筒：超
15、乐士top248s X2 450元左右。话放：百灵达mic100 X2 450元左右。若采用国产惠威、惠普、三基宏志等等可控制在一万。设备图如下：电视机（音响与话筒）（点歌机）（功放） （六）项目实施首先每人各出2万元，再去贷款3万元，总共11万元。去购买车辆以及设备，去工商等部门申请营业执照。紧接着便是人员培训，对音响设备的维修、车辆的保养，以及服务方面的专业术语要有一定的了解。最后开始正常营业。 （七）事业发展规划 1、用一年的时间谋求项目经营的成功。 2、根据市场扩展的情况，投放更多的资金，成立正式的公司。 3、35年之后实施品牌运作，加盟招商，把事业做得更大。 三、项目STP战略 （一
16、）市场细分不同的消费群体消费行为不同，根据我们对株洲市场的调查，采用了以下市场细分： 1、按居住区域划分（1）城区城区消费群体主要以各类行政事业单位职工、就近居民和靠近城区的学生为主。（2）郊区郊区消费群体主要以工人、农民为主。一般工厂都会设在郊区，可KTV场所却大多设在繁华市中心，他们没有足够多的时间前来市中心地段进行消费。（3）小镇乡村在这些地方几乎没有KTV服务。消费者很难得到较高质量的KTV服务。 2、按消费者特征划分 （1）团体消费者一般是郊区的工矿区工人、偏远学校的学生。 （2）农民家庭一般是指小镇、乡村的每个家庭。 （二）目标市场选择上述市场细分，我们认为：把郊区、工矿区、小镇、
17、乡村的居民、工人和农民需求作为我们的目标市场。他们在一些结婚办喜一些较大喜庆的日子会需要热闹庆祝一番，这时我们流动KTV能提供方便、快捷的上门服务，很好地满足他们在这方面的需求。 （三）市场定位 流动KTV主要在消费者心目中总体定位为方便、实惠、大众化的形象。 （四）经营目标 经营目标分三个层次，第一个层次是利用一年到两年的时间，开拓市场，占领市场，实现稳定经营，收回成本，实现真正的赢利。第二个层次是在扩大经营的基础上成立规范的有限公司，创出自己的经营品牌。第三个层次是开展品牌运营，争取在全省或全国打造品牌连锁体，把事业做得更大。本方案规划主要侧重实现第一个层次经营目标。 四、项目营销策略 （
18、一）产品策略 1、服务项目多样化策略 流动KTV主要提供KTV包场、迷你影院等服务。这样既方便了消费者在参加一些生日聚会、结婚、祝寿时对娱乐的多样性需要。 2、品牌注册策略 为以后的发展，需要将“追梦KTV”注册为一个自己的品牌，享有专有权，这样既方便经营宣传，又可以给消费者留下深刻印象，进而产生一种品牌效应。 3、服务延伸策略 流动KTV它主要的是提供上门服务，为消费者节省了大部分时间。另外我们也建立一个专业网站，除了接受网上服务预约以外，还为消费者提供一些有关音乐、名家、娱乐赛事、在线欣赏、热门歌曲下载等服务项目，使消费者更加喜爱追梦KTV。 4、提升服务质量策略 服务质量，关系到追梦KT
19、V经营的生存与发展。除了要给消费者提供高质量的歌唱效果，还要提升服务人员的专业水平，提供热情、礼貌、周到的服务，再就是要维护好音响设备，确保使用效果。 （二）价格策略价格是KTV市场的敏感点，为了流动KTV能在市场占得一席之地，我们为这种新形式KTV提出了一些价格策略。 1、差别定价时间差别定价是指企业对于不同时期、不同季节制定的不同价格。对于KTV来说，周末、五一、节假日等时间都是唱歌的高峰期。服务对象差别定价，企业应采取不同的收费标准，及兴办喜庆活动，按不同的价格提供相同的服务。 2、老顾客折扣凡是每二次约请者，从第二次起算，每次优惠20元。 3、奇数尾数定价奇数尾数定价是利用消费者在数字
20、认识上的某种心理制定尾数价格，我们在进行包场定价的同时，我们可以在价格尾数上利用一些吉祥的数字，例如168、188、199等，一方面，可以让消费者感受到我们定价的一个真实，而且，也让消费者联想到我们KTV的风格的一种不同，与设计的新颖。 （三）渠道策略运用各种渠道发展新客户。我们将广开思路采用多种渠道方式开展经营。这样不仅可以获得好的收效，还能提高流动KTV的品牌知名度。我们主要通过上门直销、固定代理点联络、网站网络联系等方式进行业务活动。 （四）促销策略 1、人员推销主动去各个郊区小镇、乡村、工矿区等进行上门推销。 2、广告宣传发放宣传单。在郊区小镇、乡村、工矿等发放KTV宣传单。在小镇、乡
21、村的显眼墙体上刷印宣传广告。 3、公关促销 （1）每逢传统节假日，在一个小镇或村，选择合适的地点，有针对性的举办一场“随意”唱活动，借以扩大影响。 （2）联系各个乡村中学，举办校园K歌比赛。 五、项目活动安排（1）随意唱活动。事先选择好典型的小镇或人口较多的乡村，利用农村传统节假日如端午佳节、中秋佳节、六月六、重阳节、春节、元宵节等，可在居住人口较集中的地方举办一场“随意唱”的活动，配发一些小纪念品，组织歌唱比赛。一方面让他们了解流动KTV硬件的质优，另一方面也可以为KTV提高知名度，扩大影响。 （2）在株洲市小镇、乡村的中学，组织校园KTV歌唱比赛。利用闲置时间，与各学校联系落实比赛事项，有
22、步骤地推进校园歌唱比赛。让广大学生了解我们追梦流动KTV，进而影响他们的家长，在小镇、乡村留下深刻的印象。 （3）在株洲市郊区小镇、乡村、工矿派发10000张的宣传单，在其交通要道处张贴1000张海报。目的是让更多的消费者知晓。 六、资金投入预算名称单价（元）数量总价东风双排座箱式货车 60000/辆 1 6000060寸液晶电视机 7000/套 17000点歌机和效果器 4000/个 1 4000 音箱 4000/套 1 4000功放 2000/个 1 2000话筒 450/个 2 900网站建设 5000/个 1 5000 传单 5分/张 10000 500 海报 1元/张 1000100
23、0 小纪念品 2元/个 200400 比赛赞助费 900元/所 10 9000 总 计 93800/元 七、效益预算 以小镇、乡村消费为主要目标市场，大多以家庭消费形式出现，而且基本都是举办大寿、婚嫁、桥迁新居、丧葬时才需要这样的娱乐活动。因此，充其量计算，每天也只能有一场KTV服务。假如一场收168元，平均一天一场，一个月30场，月收入5040元。年收入60480元。预计在车子里卖的烟酒饮料一天纯利润50元钱，一个月1500元钱，一年达18000元。预计每月赠送的茶水150元，全年将耗费1800元。综合预算，我们全年的盈利情况是：60480+18000-1800=76680元。以上是按照十年
24、设备拆旧计算方法来计算，那么第一年是完全可以赢利的，人均19170元。 八、风险预测及解决方案 （一）创业初期知名度小影响力也小 解决方案；做好宣传、努力提高知名度。 （二）其它娱乐形式的竞争压力 解决方案；用心服务慢慢扩大市场，以便捷速度做出我们自己的特色. （三）意外风险和突发交通事故等等。 解决方案；沉着冷静的做事，以顾客是上帝为中心。同时做好应对以外事故的准备不酒驾、疲劳驾驶、杜绝不文明行驶等等。 （四）天气条件差 解决方案：充分运用主人的房屋条件避免。开展厅堂服务。附件一流动KTV调查问卷 1102女士、先生： 您好！为了更好的服务于您，让您的消费更方便、愉快。我们特此做一个调查，收
25、集您的意见。需要耽误你几分钟时间。希望您全力的配合，谢谢！1、您的性别？ （ ） A 男 B女2、 您的年龄？ （ ） A 18以下 B 18至35 C 36至45 D 46以上3、 您的职业？ （ ） A 学生 B工人 C 农民 D其他_4、 您的收入？ （ ） A 2000以下 B 20003000 C 30004000 D 4000以上5、 您一个月会花费多少钱去娱乐？ （ ） A 300以下 B 300500 C 500800 D 800以上6、您一般会选择去哪些地方休闲娱乐？ （ ） A KTV B酒吧 C电影院 D其它_7、 您选择KTV最主要的因素是什么？（可多选） （ ） A
26、服务 B价格 C环境 D便捷8、 您对KTV上门服务的看法是？ （ ） A好 B一般 C随意 D没必要9、 您习惯于从哪些途径获得KTV的广告信息？ ( ) A传单 B杂志/报刊 C电视广告 D互联网10、您希望KTV的收费模式是哪种？ ( )A计时 B包场 C按曲 D其它_11、您一般是在什么情况选择去KTV ？ ( ) A生日 B同学聚会 C结婚办喜 D其它_ 12、 您希望KTV提供哪些附带服务？ ( ) A果盘 B零食 C茶水 D其它_13、您能接受包场KTV的价格是多少？ ( ) A 100以下 B 150 C 200 D 200以上14、您能接受计时KTV的价格是多少？ ( ) A 30 B 40 C 50 D 6015、 您能接受按曲由费KTV的价格是多少？ ( ) A 3元 B 4元 C 5元 D 6元 16、 请对追梦KTV的经营模式提出您的宝贵建议？ 答 - 谢谢您的配合！祝您生活愉快！附录二 追梦流动KTV服务价目表收费模式价格按时30元/时按曲3元/时上午场包场（12：00-17:30）168元下午场包场（18:00-00:00）188元，199元
