1、望闻问切，轻松寿（售）险1v前言：寿险营销员的烦恼v端正心态，树立寿险工作的神圣感v诊断客户的“病”理v望闻问切，解除客户“病痛”提 要2寿险营销员的烦恼 临近月底，业绩仍然挂零 经理追，主任催，组训电话 明明客户答应签单，突然变卦 夜里做梦报费到手，醒来一场空 3？ ？ ？ ？ ？ ？为什么着急的总是我？为什么客户不着急、稳如泰山？有啥办法让客户着急，上杆子缴保费？4有办法！你愿意听并切实遵照执行吗？5一、端正心态，树立寿险工作的神圣感1. 寿险营销员是行医天下、扶危济困的济世者2. 任何没有寿险保障的人都是“病”人3. 任何寿险保障不足的人也是“病”人4. 保险代理人是医生，客户是病人6二
2、、诊断客户的“病”理1. 我们随时面临疾病的侵蚀；2. 各种死亡、残疾威胁让我们防不胜防3. 养老金准备不足，可能退而不休4. 教育金储蓄不足，孩子前程受到影响5. 辛苦积累的财富面临贬值、流失的危险总之，作为“医生”，必须唤醒“病人”的风险意识！从来着急的是病人，谁见过医生着急。7三、望闻问切，解除客户“病痛”（1/5）望：顾名思义，用眼睛看1. 观察客户的家居工作情况，判断收入；2. 观察客户的精神状态和身体情况，做 初步的风险选择，是否能够投保。8三、望闻问切，解除客户“病痛”（2/5）闻：用耳朵倾听1. 客户的价值观、世界观2. 客户对保险的认知3. 客户的不满和抱怨4. 客户对自己情
3、况的介绍掌握第一手资料寻找交谈切入口建立同理心9三、望闻问切，解除客户“病痛”（3/5）问：用嘴巴提问1. 是否拥有保障，买了什么保险2. 工作、生活的困难3. 对四金的准备是否考虑周全4. 对自己未来的期望与规划帮客户定目标10三、望闻问切，解除客户“病痛”（4/5）切：号脉，对症下药1. 风险保障的优先排序（参见附件）2. 根据实际情况提出合理化的保险建议3. 强调拥有该计划的重要性11三、望闻问切，解除客户“病痛”（5/5）促成的理念：早治去根，节约成本晚治难医，病入膏肓12理论不等于实践只有在实践中才能辨别理论的真伪行动吧，我亲爱的悬壶济世的保险医生们！13附件不同收入人群保险需求排序表收入档次低收入中等高等富翁年收入标准2万以下2万-10万10万-100万100万以上保险需求排序1.健康险2.意外险1.健康险2.意外险3.养老险4.理财险5.子女教育险6.人寿保险1.健康险2.意外险3.理财险4.养老险5.子女教育险6.人寿保险1.人寿保险2.理财险3.健康意外险4.养老险5.子女教育险排序原则1.支付保费的能力2.先利己后利人1.支付保费的能力2.先利己后利人1.支付保费的能力2.先利己后利人1.财产转移和合理避税2.稳健理财3.先利己后利人14
