1、 徐州营销策略如家连锁酒店目 录摘要：.2关键词：.2Abstract:. .2Key words:.3引言.3第一章 徐州酒店类行业市场现状分析31.1 酒店市场营销的概念.31.2 国内经济型酒店市场现状与发展前景.31.3 徐州经济型酒店的市场现状. .3第二章 如家酒店在徐州采取的营销策略.4 2.1 如家的基本背景和发展历程.42.2 如家在徐州市场的品牌定位.52.3 如家在徐州采取的营销策略.5 2.3.1 如家在徐州的开发和定价策略5 2.3.2 如家在徐州的推广活动5 2.3.3 如家在徐州的广告和品牌以及网络营销5 2.3.4 如家在徐州的营销渠道和促销渠道5第三章 如家在
2、徐州的营销策略分析.6 3.1 如家在徐州出现的一些营销问题和误区.6 3.2 如家是如何解决这些误区的.6第四章 如家的营销策略分析的意义.64.1 如家在徐州的营销策略分析有哪些意义.74.2 如家在徐州的营销策略对我们的启示.74.3 如家的营销策略对于通同行业的酒店有哪些启示和借用.7结束语.8参考文献.8致谢.9参考文献【1】 戴斌.酒店品牌建设.北京：旅游教育出版社，2005【2】 马勇.酒店管理概论.北京：清华大学出版社，2006【3】 田玉堂.温泉酒店文化与管理实务.北京：中国旅游出版社，2006【4】 滕宝红.现代经济型酒店经营管理实务.广州:广东经济出版社，2007【5】
3、郑红.现代酒店市场营销.广州：广东旅游出版社，2004摘 要摘要：随着我国酒店业日益发展，酒店营销意识在行业中得到发展，成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。本文对徐州的经济型酒店做了相关调查和了解并进行了分析，特别对徐州如家酒店的营销策略进行了深入分析，如家酒店在徐州的同行酒店业中占有广泛的市场份额，他的成功与其准确科学的营销策略是密不可分的。关键词：如家宾馆 营销策略 市场发展 Abstract: With the development of Chinas hotel industry, The hotel marketing consciousness in ind
4、ustry developed, The successful marketing is the hotel in the fierce competition in the market in an invincible position in the effective guarantee. In this paper, We make the correlative to investigate and understand and analyzed to XuZhous budget hotels, specially to XuZhous Rujia Hotel marketing
5、strategies . Rujia Hotel in XuZhou peer hotel occupies the broad market share, depends on its accurate scientific marketing strategy is inseparableKey words: Rujia Hotel Marketing strategy Market development10引 言伴随着全球服务性行业的日益增多，酒店业这项遍布全世界的服务性企业，之间的竞争也日益变得激烈。对于酒店来说，一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。如家宾馆成
6、立至今，得到了飞速的发展，成为中国经济型酒店的龙头，在中国酒店业激烈的竞争中赢得一片天地，这些惊人业绩的取得是和其科学合理的营销策略密不可分的。第一章 徐州酒店类行业市场现状分析1.1 酒店市场营销的概念酒店营销不是经营销售，它具有这样一种功能：负责了解、调研宾客的合理需求和消费欲望，确定酒店的目标市场，并且设计、组合、创造适当的酒店产品，以满足这个市场的需要。简单说营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。1.2 国内经济型酒店市场现状与发展前景根据经济型酒店网统计的数字，目前全国百余个经济型酒店品牌
7、中，联锁规模达50家以上的只有7家，联锁规模10家以上的也仅有25家。2008年前10达经济型酒店品牌市场占有率从85%下降至38%。主要由于其过度发展导致竞争加剧，另外以短期投机为目地的投资者的加入也加深了经济型酒店业发展的未知性。资本较弱，没有核心竞争力的的酒店将难逃被兼并，收购的命运。从另一方面看，国内二，三线乃至城镇市场仍有巨大的酒店发展空间，而大量存在，分布极广的低端酒店也为优势品牌的兼并，收购提供了广阔的市场。随着中国大众旅游的兴起和商务旅游的蓬勃发展，经济型酒店已经成为中国酒店业的投资热点。目前，中国已形成了“如家”、“锦江之星”等品牌。由于中国经济型酒店巨大的市场需求，一些著名
8、的国际酒店集团也以特许经营、租赁等方式将其经济型酒店品牌引入中国经济型酒店市场，并在中国迅速“注资”、“布点”和“圈地”，抢占中国经济型酒店市场，如法国雅高集团“宜必思”、假日集团“假日快线”、美国“速8”等，并进行了快速扩张。未来几年，在人民币升值的大背景下，经济型酒店的投资将继续保持升温趋势，随着我国相关行业规范的出台,以及对经济型酒店发展现状及趋势的研究,相信我国经济型酒店一定会发展的越来越好。1.3 徐州经济型酒店的市场现状徐州作为全国二三线城市，消费水平中等，经济不够活跃，数量过多的小型杂牌单店遍地开花，单体状态的经济型酒店没有统一采购、订房系统和品牌的支援，市场旺盛的情况下可能衣食
9、无忧，一旦市场趋于饱和，则面临被淘汰的危险。目前徐州地区的经济型酒店呈现出以下几点现状1供过于求，客源滞后。仅中国矿大附近，就有“泊客”，“住吧”，“A家快捷”，“宏宝阁”等四五家，“经济型酒店”这块大蛋糕被数量过多的“快捷酒店”瓜分，每人只能吃到一小份。2服务标准缺失。没有一个可遵循的行业标准，在徐州，经济型酒店被划归商贸局管理，而其管的范围很宽，至今没有一个经济型酒店行业协会，在这种状况下，很难指望商贸局能为经济型酒店制订行业标准。3目标客户单一。行业本身的性质决定了其很难发展忠诚客户，经济型酒店质量相当于三，四星酒店，但价格便宜25%-30%，所以其目标客户往往是对价格敏感的中层人士，对
10、于价格敏感的人，也最难发展成忠诚客户，而不幸的事，经济型酒店恰恰要长期面对这群客户。第二章 如家酒店在徐州采取的营销策略2.1如家的基本背景和发展历程2001时期国内豪华酒店不够经济，而经济酒店卫生设施又不合格。如家酒店品牌就是在这样的大背景下发展起来的。如家酒店品牌的发展历程如家酒店品牌的发展历程经过了三个阶段，前期探索阶段、快速扩张阶段和筹备上市阶段，完成了一个经济型酒店品牌从引入到成长、成熟的辉煌历程。第一阶段：前期探索阶段2001年底到2002年6月，如家从概念到设计，最后完成了自己第一家样板店北京如家酒店。2002年5月，华东地区第一家如家快捷酒店上海世纪公园店，改建工程开工。6月，
11、携程旅行网与首都旅游集团，正式成立合资公司，定名为“如家酒店连锁”，“如家快捷酒店”是核心品牌。第二阶段：快速扩张阶段有了前期的积极探索和经验积累，如家开始进入了快速扩张的发展阶段。在2002年半年的时间内就开了4家连锁店，展示出良好的发展势头。2003年1月，如家第一家特许经营店签约，同时也成为国内酒店品牌第一个真正意义上的特许经营案例。同年，如家引入IDG、新加坡梧桐创投等境外的战略投资者，缓解了因高速扩张带来的现金流压力。2004年，如家在八座城市开设了26家酒店，当年净营收9089.9万元人民币，净利润达596.9万元人民币。2005年底，如家开业酒店达78家，当年净营收达26903.
12、1万元人民币，净利润2093.3万元人民币，发展速度成加速增长态势，使得市场网络迅速拓展。第三阶段：筹备上市阶段经过大规模的扩张阶段以后，资金缺乏成为制约如家继续快速发展的最大瓶颈。融资上市成为如家高层领导的最高战略，也是如家创始人的最终目标。2005年1月，孙坚出任如家CEO，加速了如家上市的进程。2006年10月26日，如家快捷酒店股票在美国纳斯达克成功上市，为如家今后的进一步发展奠定了坚实的资金基础。 如家成立这几年来，得到了飞速的发展，成为中国经济型酒店的龙头，在中国酒店业激烈的竞争中赢得一片天地。2.2 如家在徐州市场的品牌定位徐州地区入住酒店的客户类型中50%的为商务客人，旅游休闲
13、客人为20%，其他类型占30%。因此如家瞄准的并非高端人群，从服务上赚取更多利润。而是更广泛的群体商务旅行者和休闲旅行者。在如家看来，出差公干的商务人士业务繁忙，传统星级酒店提供的许多空间和服务他们都无暇享受，对他们而言最重要的东西只有两个：床和卫生间。所以床品和卫生间就是如家有所为的重点所在。卫生上达到甚至超越传统酒店的卫生条件，保持叫早服务，同时在房间的颜色上增添变化，增加温馨感。第二是提升客户在旅店中的服务质量。让如家的客户能享受到高的住宿质量、有良好家具带来的舒适性、有市中心区位所带来的方便性、同时得到清洁和安全周到的服务。2.3如家在徐州的营销策略2.3.1如家在徐州的开发和定价策略
14、根据徐州当地的实际地理位置，人流量，消费水平，如家在徐州选取了几个有利位置：火车站，高校，商业区，基本覆盖徐州市区，徐州市彭城路93号.(近淮海西路.)，徐州市复兴南路2.(近铜山路)，徐州市解放南路1.(近户部山商.)，徐州市解放南路崔.(近奎淮路)，由于定位的人群为商务旅行者和休闲旅行者，依据当地实际消费水平，如家在徐州地区推出了最低价119-170元不等，而且网上预订还有折扣。事实证明该价格较契合当地消费水平。2.3.2如家在徐州的推广活动如家和相关行业，比如饮食、餐饮、购物、娱乐、学生、出行、旅游，开发了一些合作的品牌，通过借用其他品牌的平台，给到消费者更多价值，让他们对如家品牌产生更
15、大的黏性。从而达到推广的目的，比如和时尚徐州联盟商家合作推出回馈持卡人，入住有赠品活动。凡持时尚徐州联名卡，入住如家快捷酒店彭城路店的消费者，都可获赠如家精美礼品活动。当然最后活动也受到了良好的效果。2.3.3如家在徐州的广告和品牌以及网络营销品牌联盟之法，如家通过与旅游、银行、航空等多个品牌的联合发展，不仅增加了如家的客源，提高了如家在异业中的影响力，同时也提高了如家品牌的知名度，达到几方共赢的局面。如家另外在投入媒体硬广告同时，也用了微薄、BBS、社区网络营销，这方面的成绩也非常好，投入产出比高大450%。2.3.4如家在徐州的营销渠道和促销渠道如家在徐州努力开拓多种营销和促销渠道:1.经
16、销商，酒店设有专门人员，向经销商引导并介绍酒店近期的营销策略以及产品变动，并与不同的渠道分销商进行形式多样的产品联名推广活动，使酒店和渠道商合作更为密切，达到双赢。2.旅行社，旅行社能为酒店输送大量客源，所以如家和旅行社紧密合作，并且给旅行伙伴制订了弹性价格，力争淡季不淡，旺季不挤。3.订房中心，近来，随着网上订房的兴起，许多客户开始习惯网上订房，虽然订房总量不大，但发展迅猛。如家与订房网合作建立联动销售，打破了地域和行政条块分割，而且如家和订房网推出积分计划，根据积分多少在加盟企业还能享受优惠政策第三章 如家在徐州的营销策略分析3.1 如家在徐州出现的一些营销问题和误区当然如家在徐州也出现过
17、一些营销问题1.如家忽略了服务营销的重要意义，酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0（全员营销），2.服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。（店内营销、服务营销），3.顾客以饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求（组合营销）,如家开始在这方面做得很不到位，除了吃饭，休息，旅客得不到其他相关服务。3.2 如家是如何解决这些误区的针对出现的问题，如家积极采取了相应措施1聘用素质较高的员工，定期培训，提高员工的服务水平，树立全员
18、营销的观念。2对酒店的部分产品和服务进行了优化，使其更人性化，如提示点菜的数量，提供打包，开设无烟楼层，设立收集旧电池废物箱，床单洗涤次、牙刷一客一换变为一日换、放绿色告示卡。3努力和其他商家合作提供相关配套服务，提供当地的美食、购物、娱乐、信息。第四章 如家的营销策略分析的意义4.1 如家在徐州的营销策略分析有哪些意义如家在徐州的营销策略分析有其重要意义，首先能明确自身定位，做出合理的规划或调整，积极应对市场的变换和波动，其次可以理性的拓宽营销途径和营销渠道，带来更多的实际经济效益。比如季节性变化引起的消费产品的转变，如家及时分析才能做出判断，与相关契合的商家或是企业联动，推出促销或是其他活
19、动。4.2 如家在徐州的营销策略对我们的启示作为现代酒店的经营，市场营销其核心作用已是势必所趋，当然酒店的营销，必须与饭店内其他部门密切配合，营销部常常代表顾客的要求和利益，而顾客的要求有时非常挑剔，有可能影响其他业务部门的政党工作程序，营销部应做好顾客与经营部门的协调工作。市场营销的作用在于沟通饭店和客源间市场的供求关系，以求饭店的最佳效益，因而酒店的市场营销是饭店经营管理的核心。酒店的产品是有形设施和无形服务的结合，它不是单纯以物质形态表现出来的无形产品，作为销售这里些特殊的酒店产品的市场营销，有综合性、无形性、易波动性、时效性特点。因此饭店营销必须创新，包括营销观念的创新，营销产品的创新
20、，营销产品的创新，营销模式的创新。4.3 如家的营销策略对于通同行业的酒店有哪些启示和借用1、酒店店营销观念创新现代酒店的营销，应以顾客的需求为导向，一切的产品都要迎合市场的需求，在卖方市场转为买方市场的环境下，转变酒店固有的营销观念，是酒店在激烈市场竞争中立于不败之地的前提和保证。2、酒店产品创新酒店要在日益激烈的市场竞争中取胜，必须要用卓越的产品和服务去占领市场（但必须是迎合顾客需求的），因此，酒店必须追求产品创新，即要做到人无我有、人有我优、人优我变。3、酒店营销模式创新A、酒店要生产特定的消费者需要的产品，而不是卖自己所能制造的产品。B、定价时不要先推算企业的成本和利润，首先考虑消费者
21、愿意付出的全部成本。C、尽力开创销售渠道，以快捷便利购得产品。4、酒店服务营销创新服务差异策略（个性化营销）：在激烈的市场竞争中，若没有服务差异，酒店将无法脱离低层次的价格竞争模式。服务差异策略即开发、发展与同行业不同的服务供应，差别形象等，如接客车上代办入住手续，酒店大厅的文化氛围和形象品牌氛围等。酒店要超过竞争对手，除了服务差异外，还必须有高于对手的服务质量。在同样质量前提下，服务生产率的优劣，直接决定了酒店经济效益的好坏。结束语经济型酒店在我国经过近10年的发展,形成了锦江之星、如家等一批经济型酒店连锁集团,但总体上发展的水平还不是很高。但是随着我国相关行业规范的出台,以及对经济型酒店发
22、展现状及趋势的研究,可以相信我国经济型酒店一定会发展的越来越好。参考文献【1】 戴斌.酒店品牌建设.北京：旅游教育出版社，2005【2】 马勇.酒店管理概论.北京：清华大学出版社，2006【3】 田玉堂.温泉酒店文化与管理实务.北京：中国旅游出版社，2006【4】 滕宝红.现代经济型酒店经营管理实务.广州:广东经济出版社，2007【5】 郑红.现代酒店市场营销.广州：广东旅游出版社，2004致 谢本设计是由 XX 下发并指导完成，他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到论文的最终完成， XX给了我细心的指导和不懈的支持，特致衷心谢意。非常感谢XX人的悉心指导，X老师学风严谨，学识渊博，体贴同学，热心助人。她对本课题提出了不少问题和解决途径，给予我不少的帮助。在XX老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。还要感谢在一起愉快的完成毕业论文的同学，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。对帮助过本人的所有人们，表示感谢！由于实际经验不足，收集资料有限，且多于理论分析，与实际情况相比是有一定的差距，在论文中的漏洞和错误恳请各位老师和同学指正。
